Analyse du circuit de distribution d'une entreprise individuelle: CIMFASO

UNIVERSITE JOSEPH KI-ZERBO

(UJKZ)

******

INSTITUT BURKINABE DES ARTS ET METIERS

(IBAM)

RAPPORT DE STAGE POUR L'OBTENTION DE LA LICENCE PROFESSIONNELLE

OPTION : Marketing et Gestion

Période de stage : 12 juillet au 13 Octobre 2020

THEME : ANALYSE DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION DE CIMFASO

Présenté par : Yasmina Tongnoma NIKIEMA

MAITRE DE STAGE :

Malicki OUEDRAOGO

Directeur commercial et Marketing de CIMFASO

Année Académique 2019-2020

SOMMAIRE

DEDICACE ii

REMERCIEMENTS iii

LISTE DES FIGURES iv

LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS v

INTRODUCTION GENERALE 1

CHAPITRE 1 : LA PRESENTATION DES STRUCTURES DE FORMATION ET D'ACCEUIL 3

1 La Presentation De L'institut Burkinabe Des Arts Et Metiers 3

2 La Presentation De Cimfaso 7

CHAPITRE 2 : ANALYSE DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION DE CIMFASO 12

1 Les Generalites 12

2 Analyse Du Circuit De Distribution De Cimfaso 25

CHAPITRE 3 : LE BILAN DU STAGE 35

1 La Presentation du deroulement de stage 35

2 Les observations et les suggestions 36

CONCLUSION GENERALE 38

BIBLIOGRAPHIE I

TABLE DE MATIERES XIV

DEDICACE

A

MES PARENTS.

REMERCIEMENTS

Nous ne saurons terminer ce rapport sans au préalable remercier celui qui nous permet de vivre, celui pour qui nous vivons à savoir DIEU.

Nous tenons à remercier avec quelques mots :

Ø le Directeur Général de CIMFASO, M Rahim KANAZOEqui nous a accepté dans son établissement pour apprendre ;

Ø le Directeur Commercial et Marketing de CIMFASO Malicki OUEDRAOGO, qui a été notre maitre de stage ;

Ø Mlle Fatoumata NANA qui a été notre guide durant tout le stage ;

Ø le Directeur de l'IBAM Docteur Blaise KONE ainsi que tout le corps professoral ;

Ø notre coordinatrice Docteur Clarisse KIENOU qui a été au début et à la fin de notre parcours à l'IBAM ;

Ø M HIE, enseignant à l'IBAM ;

Ø M. Evariste GNOULLA enseignant à l'IBAM ;

Ø M PAFDANAM Moussa, M OUEDRAOGO Karim, M SAWAGDOGO SAABANI ainsi qu'à tout le personnel de CIMFASO ;

Ø à ma meilleure amie DABIRET SAMA Angèle.

Tous ceux de près ou de loin ont contribué d'une manière ou d'une autre à l'aboutissement de ce présent rapport 

QUE DIEU PAR SA MISERICODE RENDE A CHACUN AU CENTUPLE SES BIENFAITS.

AMEN !!!

LISTE DES FIGURES

Figure 1 : CEM II 32.5 (vert) 2

Figure 2 : CEM II 42.5 (rouge) 9

Figure 4 : Un seul intermédiaire 15

Figure 5 : le circuit ultra court sans intermédiaire 15

Figure 6 : le circuit long avec un ou plusieurs intermédiaires 16

Figure 7: Les canaux de distributions selon leur longueur 17

Figure 8 :La répartition des acteurs du circuit 25

Figure 9 : La perception du délai de livraison par les acteurs de la distribution. 27

Figure 10 : Le niveau de satisfaction du délai de livraison des acteurs du circuit de distribution. 28

Figure 11 : Les décideurs. 29

Figure 12 : La rupture de stock. 29

Figure 13 : Le temps de rupture. 30

Figure 14 : Les comportements en cas de rupture de stock. 30

Figure 15 : Le niveau de satisfaction en fonction des acteurs du circuit de distribution. 31

Figure 16 : Les propositions des acteurs du circuit de distribution. 32

LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS

ABF	Assurance-Banque-Finance
ADB	Assistance de Direction Bilingue
BTP	Bâtiment et Travaux public
CCA	Comptabilité-Contrôle-Audit
CEM	Ciment Portland Composé
CIMFASO	Cimenterie du Faso
CPA	Ciment Portland Artificiel
CPJ	Ciment Portland Compose
DAAJ	Direction des Affaires Administratives et Juridiques
DCM	Direction Commerciale et Marketing
DFC	Direction Finance et Comptabilité
DO	Direction des Opérations Technique
IBAM	Institut Burkinabé des Arts et Métiers
LP	Licence Professionnelle
MG	Marketing et Gestion
MIAGE	Méthodes Informatiques Appliqués à la Gestion
MIS	Management des Systèmes Informations
Mpa	Méga Pascal
RAL	Responsable des Achats et Logistique
RCG	Responsable de Contrôle et Gestion
RH	Ressources Humaines

INTRODUCTION GENERALE

Le Burkina Faso est un pays de l'Afrique de l'ouest. Pays en voie de développement, il est actuellement en plein chantier à travers des constructions des routes, des échangeurs, des lotissements pour particuliers. La construction implique la disponibilité du ciment qui est son principal matériau. Ainsi, les activités économiques mettent l'accent sur la distribution. La distribution se définit comme l'ensemble des activités visant à mettre à la disposition des consommateurs, les biens fabriqués par le secteur de la production. Elle se réalise par l'intermédiaire de plusieurs opérations distinctes : La distribution physique des produits (transport, manutention, stockage, allotissement), la diffusion d'informations entre le producteur, le distributeur et le consommateur, l'offre de services complémentaires (présentation, promotion). Elle peut se définir comme l'ensemble des opérations et étapes faisant suite à la fonction de production, mise en oeuvre par le producteur lui-même ou par un ou plusieurs intermédiaires spécialisés, appelés distributeurs, pour mettre à la disposition du consommateur final (particulier ou entreprise) les biens produits ou services, et pour faciliter et encourager leur achat^1(*) . Elle est essentielle dans une entreprise car c'est par ce biais que les produits arrivent à être commercialisés et mis à la disposition des consommateurs à travers de nombreux moyens comme les circuits.

Dans le cadre de cette étude, nous avons focalisé notre attention sur les « ciments de la marque CIMFASO », un des produits du domaine industriel les plus consommés au BURKINA FASO. CIMFASO fait partie des derniers nés des cimenteries après DAIMOND CEMENT, CIMAF, CIMBURKINA. « Elle se présentait en 2015 comme la plus grande usine de production de ciment en Afrique de l'Ouest »^2(*) . Elle arrive à fournir ses produits partout au Burkina Faso en ayant comme atout une forte logistique. Pour comprendre la démarche qu'emprunte CIMFASO pour la distribution, il est important de se poser plusieurs questions.

Quelle est la stratégie de distribution de CIMFASO ?

Comment CIMFASO distribue-t-elle ses produits ?

Quelle est la perception des acteurs du circuit de distribution sur le circuit de distribution ?

Quelles sont les forces et les faiblesses du circuit de distribution de CIMFASO ?

Pour répondre à toutes ces questions, nous allons faire « l'analyse du circuit de distribution de CIMFASO ».

Afin d'atteindre les objectifs fixés plus haut, nous effectuerons d'abord des recherches documentaires. Ensuite nous construirons une collecte d'informations auprès d'un échantillon de 60 acteurs du circuit qui ont été traités grâce au logiciel SPHINX. Enfin nous réaliserons la matrice SWOT du circuit de distribution précédé par l'analyse de Porter.

L'ossature de notre travail sera articulée autour des axes suivants :

la première partie est consacrée à la présentation de la structure de formation l'Institut Burkinabè des Arts et Métiers (IBAM) et de la structure d'accueil CIMFASO.

la deuxièmement partie portera sur le développement de notre thème d'étude qui est « l'analyse du processus de distribution de CIMFASO ».

enfin la troisième partie portera sur le bilan du stage et des activités réalisées d'une part et d'autre part les observations et les suggestions.

CHAPITRE1 : LA PRESENTATION DES STRUCTURES DE FORMATION ET D'ACCEUIL

La recherche d'une université après l'obtention du BACCALAUREAT n'a jamais été une tâche aisée. En effet, de nombreuses conditions sont à remplir tels que la qualité de la formation, la renommée, la véracité des formateurs, le contenu des modules, etle respect du programme. Vu ses critères, notre choix s'est porté sans hésitation sur l'INSTITUT BURKINABE DES ARTS ET METIERS. Au bout du cheminde notre formation à l'Institut Burkinabè des Arts et Métiers, et afin d'acquérir de l'expérience dans le monde des entreprises, notre regard s'est porté sur l'une des plus grandes entreprises de cimenterie au Burkina Faso, à savoir CIMFASO. Le présent chapitre sera consacré à la présentation de ces structures d'accueil.

1 LA PRESENTATION DE L'INSTITUT BURKINABE DES ARTS ET METIERS

1.1 Historique et missions

L'Institut Burkinabè des Arts et Métiers (IBAM), établissement d'enseignement supérieur professionnel, a été créé en janvier 2000 pour traduire dans les faits l'engagement de l'Université Ouaga 1 Joseph KI-ZERBO à accroître son efficacité externe par l'offre de formations professionnelles et permettre une meilleure insertion professionnelle de ses produits. Aussi, l'IBAM, qui est un institut de l'Université Ouaga 1 Pr Joseph KI-ZERBO, a- t-il pour mission de répondre aux besoins du marché de l'emploi en mettant à sa disposition des ressources humaines, des cadres moyens et supérieurs dans les divers secteurs d'activités économiques.

1.2 Organisation et fonctionnement de l'IBAM

L'IBAM est organisé en conseil de gestion, conseil scientifique, direction et sections comme structures pédagogiques. L'organisation des enseignants et celle du contrôle des aptitudes et des connaissances sont fixées par arrêté ministériel. L'institut est dirigé par un directeur assisté d'un adjoint, tous deux élus par le collège électoral de l'établissement.

1.2.1 Les organes de gouvernance

Les organes de gouvernance à l'IBAM sont le conseil de gestion et le conseil scientifique.

1.2.1.1 Le conseil de gestion

Il est l'organe suprême de l'institut. Il est composé du Directeur, du Directeur adjoint, des coordonnateurs de sections, du Secrétaire principal, du chef du service administratif et financier, des enseignants permanents, de deux (02) représentants des délégués de syndicats des étudiants et d'un représentant du personnel ATOS (Administratif, technique, ouvrier et de soutien). Le Conseil de gestion est présidé par le directeur de l'IBAM. Il se réunit tous les trois (03) mois sur convocation de son président, précisant l'ordre du jour, au moins cinq (05) jours avant la date de la réunion. Un conseil extraordinaire peut être convoqué en cas de besoin,soit par le président ou sur la demande des deux tiers des membres du conseil. En cas d'empêchement, le président est remplacé par son adjoint. Le secrétariat du conseil de gestion est assuré par le secrétaire principal.

Les missions du Conseil de gestion sont :

Ø définir le règlement intérieur de l'institut ;

Ø proposer le budget de fonctionnement de l'institut sous réserve de l'approbation du CFVU (Conseil de Formation et de la vie Universitaire), qui est l'organe suprême de l'Université Ouaga1 Pr Joseph KI-ZERBO ;

Ø décider des mesures administratives et financières conformément aux textes en vigueur ;

Ø proposer la modification des statuts de l'IBAM.

1.2.1.2 Le conseil scientifique

Il est composé également du Directeur, du Directeur adjoint, des coordonnateurs de section et des enseignants de rang A de l'Institut. Le conseil scientifique est présidé par le Directeur de l'IBAM. Il se réunit et délibère dans les mêmes conditions que le conseil de gestion mais son secrétariat est assuré par un des coordonnateurs de section.

Le Conseil de Gestion a pour mission de :

Ø proposer une organisation générale des enseignements de l'institut ;

Ø proposer l'ouverture, la fusion ou la fermeture de filières ;

Ø créer des titres, diplômes et d'examiner les équivalences pédagogiques.

Ø proposer la création de nouveaux postes et d'apprécier les orientations de la recherche au sein de l'institut.

1.2.2 Les organes d'exécution

L'organe exécutif a pour mission de mettre en pratique les différentes décisions prises par les organes dirigeants. Il est composé essentiellement de :

1.2.2.1 La Directiongénérale

Elle est pilotée par le Directeur de L'IBAM dont les missions sont de diriger, de contrôler le fonctionnement des services et de définir la politique de l'institut. Elle coordonne les activités des différents services et veille au maintien de l'image de marque de l'institut. En outre, elle veille à la mise en oeuvre des décisions, des projets et des programmes de l'institut. Enfin, elle veille à la mise en application des textes et règlements de l'établissement.

Le directeur est assisté par une Secrétaire de direction. Rappelons que le Secrétaire principal et le chef du service administratif et financier, pour leur part, assistent également le directeur dans l'accomplissement de certaines activités en relation avec leur domaine de spécialisation.

Elle est composée du secrétariat de direction, du service administratif et financier, et du secrétariat principal.

1.2.2.2 La Direction académique

Elle est pilotée par le Directeur adjoint dont la mission principale est de veiller au respect et au suivi de l'exécution des programmes d'enseignement de l'IBAM. Il veille également à la mise en application des règles disciplinaires à l'égard des étudiants et enseignants. Il assure également la régularité des inscriptions des étudiants, le décernement des titres et diplômes et participe aux activités de la commission chargée du recrutement des enseignants.

La Direction académique, dans l'accomplissement de ses missions, est composée du secrétariat, du directeur adjoint, du service de la scolarité, du service des ressources humaines et du service informatique.

1.2.3 Les sections de formation

Il y a six (06) sections de formation à l'IBAM qui sont :

Ø Comptabilité-Contrôle-Audit (CCA) : les étudiants de cette filière sont formés à la profession de comptables, chefs comptables, chefs de service budget, chargés de fiscalité dans une grande ou moyenne entreprise ;

Ø Marketing et Gestion (MG) : les étudiants de cette filière sont formés pour être des responsables de vente, des chefs de produit, des chefs d'équipe de vente ;

Ø Assurance-Banque-Finance (ABF) : les étudiants formés dans cette filière sortent comme cadres moyens d'assurance, caissiers, chargés de clientèle bancaire, courtiers en assurance, directeurs financiers, gestionnaires de patrimoine, chefs de guichet, responsables d'agence bancaire ;

Ø Assistance de Direction/ Bilingue (ADB) : les étudiants de cette filière sortent des assistants de direction, des assistants administratifs, des assistants exécutifs ; des chargés de protocole, des responsables administratifs, des secrétaires bilingues et des chargés de relation publique ;

Ø Méthodes Informatiques Appliquées à la Gestion(MIAGE) : les étudiants de cette filière sortent comme cadres chargés du domaine de l'informatique, de la statistique, de l'économie et de la gestion.

La section des MASTERS : les étudiants sont formés aux postes de Directeurs et chefs de service en mangement des entreprises, d'ingénieurs en TIC et sécurité informatique.

Les sections sont dirigées par des coordonnateurs qui ont pour rôle d'assister le Directeur Adjoint dans ses missions. Au nombre de cinq (5), chacun coordonne les activités pédagogiques de sa section et est chargé d'élaborer l'emploi du temps hebdomadaire des filières de formation relevant de sa section.

1.3 Les offres de formation de l'IBAM

1.3.1 Les offres de formation de niveau Licence

Pour le niveau Licence, l'IBAM offre les formations suivantes :

Ø la Licence Professionnelle en Assistance de Direction Bilingue (LP-ADB) ;

Ø la Licence Professionnelle en Marketing et Gestion (LPMG) ;

Ø la Licence Professionnelle en Méthodes Informatiques Appliquées à la Gestion des entreprises (LP-MIAGE) ;

Ø la Licence Professionnelle en Comptabilité-Contrôle-Audit (LP-CCA) ;

Ø la Licence Professionnelle en Assurance-Banque-Finance (LP-ABF) ;

1.3.2 Les offres de formation de niveau Master

Les formations de niveau Master offertes par l'IBAM sont :

Ø le Master en Méthodes Informatiques Appliquée à la Gestion (M-MIAGE) ;

Ø le Master en Administration et Gestion des Entreprises (MAGE) ;

Ø le Master en Comptabilité-Contrôle-Audit (MCCA) ;

Ø le Master en Banque et Finance (MBF).

En termes de perspectives, l'IBAM envisage dans les années à venir l'ouverture en formation continue des filières professionnelles en architecture, en publicité et en statistiques appliquées.

2 LA PRESENTATION DE CIMFASO

2.1 La présentation de l'organisme d'accueil CIMFASO

CIMFASO, filiale du consortium CIM METAL GROUP, est une société anonyme de droit Burkinabè créée à l'initiative de MonsieurInoussa KANAZOE, PDG de KANIS COMMODITIES et CIM METAL GROUP. Inoussa KANAZOE, dans sa volonté de contribuer à l'essor économique et social du continent et particulièrement du Burkina Faso s'est lancé dans un vaste chantier d'industrialisation à travers la construction de la cimenterie CIMFASO. CIMFASO est une entreprise citoyenne qui génère plus de 200 emplois directs et indirects. Elle est de par son activité, une source de revenus pour l'Etat par le paiement des impôts et taxes. CIMFASO ambitionne d'être un opérateur de référence dans la fabrication de ciment avec une production annuelle d'un million (1 000 000) de tonnes, extensible à un million deux cent mille 1 200 000) tonnes de ciment de très haute qualité répondant aux normes en vigueur.

2.2 Lasituation géographique CIMFASO

CIMFASO est l'une des plus grandes entreprises du BURKINA FASO, et l'un des leaders dans la cimenterie dans notre pays. Elle se situe dans la zone industrielle de KOSSODO à Ouagadougou, à -2 km de la RN 03.

2.3 Les missions de CIMFASO

L'entreprise a pour mission principale de développer la production en tenant compte de la qualité et le conditionnement de ces produits dans le but de satisfaire le client et le fidéliser.

2.4 La gamme de produits

CIMFASO propose une gamme variée de ciment de qualité supérieure répondant aux normes technologiques internationales en vigueur. Elle ambitionne d'être l'opérateur de référence dans le domaine de la construction, secteur stratégique pour un Burkina émergent, un acteur professionnelet compétitif. En plus de la qualité des produits basée sur une expertise avérée, elle met l'accent sur l'innovation du marché burkinabè avec une diversification de l'offre en ciment.

Ø Ciment vert ou CPJ

Ciment type portland conforme à la norme burkinabè NBF 02-013.2009. La présence dans ce type de ciment d'une fiable quantité de sulfate de calcium assure la régularité de la prise. Il est conseillé dans la relation de béton de classe de résistance allant jusqu'à 30 MPA à 28 jours, à la réalisation de béton courant, armé ou non et de mortier. Plus adapté au dallage, chapes, montage de murs, enduits de façade, carrelages, fondations superficielles

Ø Ciment rouge ou CPA

Ciment type portland conforme à la norme burkinabè NBF 02-013.2009 appartenant à la classe des résistances 42.5, et présentant une résistance à court terme ordinaire.Ce type de ciment est utilisé pour les ouvrages en béton armé ; centrales thermiques, routes et autoroutes, génie civil industriel, préfabrication et béton manufacturé.

Figure 1 : CEM II 32.5 (vert)	Figure 2 : CEM II 42.5 (rouge)

Ø Ciment spécial

L'usine très moderne peut produire des ciments spéciaux à la demande conformément aux spécifications du prescripteur. Les produits sont livrés en sac de 50kg ou en en vrac citerne.Les sacs de 50 kg sont remplis par deux rotatives HAVER & BOECKER de huit becs chacune, avec une technique ultra moderne contrôlée par WIFI. Cette technique permet de contrôler strictement le poids de chaque sac et d'éliminer les variations de poids.Les citernes en vrac sont livrées par deux bouches de remplissage de technologie très ressente avec pesées automatiques et contrôle précis des quantités ainsi livrées.Les matières premières et les produits finis sont rigoureusement contrôlés et testés dans notre laboratoire avec un équipement à la pointe de la technologie.

· Objectif

L'objectif majeur de CIMFASO est de produire du ciment de qualité supérieure au Burkina Faso pour le Burkinabé Cela permettra :

Ø d'endiguer les pénuries périodiques de ciment constatées sur le marché Burkinabè ;

Ø de mettre fin à la spéculation sur le prix du ciment ;

Ø de garantir une constance dans la qualité de son ciment.

· Perspective

CIMFASO se veut être une société d'excellence en matière de production de ciments au Burkina Faso et dans la région ouest africaine. CIMFASO a les moyens matériels et humains pour accomplir cette mission pour le bien-être des entreprises et des ménages.C'est en cela que CIMFASO nous demande de s'unir à eux afin de construire l'avenir.

2.5 La structure organisationnelle de CIMFASO

La société de CIMFASO est organisée comme suit :

· Département

CIMFASO compte actuellement 5 directions et deux (02) services dont la DAAJ (Direction des Affaires Administratives et Juridique, DCM (Direction Commerciales et Marketing), DFC (Direction Finance et Comptabilité), MIS (Management des Systèmes Informations) et DO (Direction des Opérations Technique), et aussi les services tel que le RAL (Responsable des Achats et Logistique) et RCG (Responsable de Contrôle et Gestion).

· Direction Générale

Le département de la direction générale est géré par le Directeur général qui est subdivisé par deux parties. Nous avons une partie reliée directement dont le DAAJ, DCM, DFC, MIS et DO et aussi une autre partie qui est reliée par le service du secrétariat du DG dont le service RAL et RCG.

· Direction des Affaires Administratives et Juridiques (DAAJ)

Cette direction gère les affaires administratives et juridiques telles que les recrutements des employés, les licenciements, les services sociaux, les différents types de contrat liés à la société et aussi d'autres affaires juridique, tout ce qui concerne la documentation de la société.

La DAAJ est composée comme suite : la Directrice de DAAJ, le service de la ressource humaine (RH) et le service juridique.

· Direction Commercial et Marketing

Elle regroupe les agents commerciaux et le service marketing.

· Direction Financière et Comptable

Cette direction gère la partie finance de la société et elle a une directrice comptable et les comptables.

· Management de Système D`information

La direction MIS est le service informatique de la société qui gère le système d'information et propose des solutions qui le développement de la société. Elle regroupe le directeur, son assistant et aussi le service du pont bascule c'est-à-dire les opérateurs.

· Direction Technique

C'est la direction qui a plusieurs agents de la société, elle a sous ses ordres le service des opérateurs c'est-à-dire qu'elle regroupe au sein de l'usine, le service des automaciens, les électriciens, les maintenanciers et aussi les laborantins. Elle a pour objectifs de maintenir le bon fonctionnement de l'usine.

CHAPITRE 2 : Analyse du circuit de distribution de CIMFASO

Afin de bien saisir le sens de la distribution, et de comprendre son fonctionnement, dans ce chapitre, nous allons d'abord parler des généralités sur la distribution.

Et ensuite nous allons développer le thème de notre étude.

1 LES GENERALITES

1.1 Sur la distribution

1.1.1 La définition de la distribution

On entend par distribution (ou par commercialisation) « l'ensemble des opérations nécessaires pour que les biens produits soient mis à la disposition des consommateurs ou des entreprises constituant la cible de clientèle visée et pour que ceux-ci soient incités à les acheter ». ^3(*)

Selon KOTLER et DUBOIS, « la distribution est l'ensemble des activités qui s'exercent depuis le moment où le produit sous sa forme d'utilisation entre dans le magasin commercial du producteur ou du dernier transformateur, jusqu'au moment où le consommateur en prend possession. »^4(*) . En d'autres termes, la distribution est un processus qui prend fin à l'acte d'achat.

Marc VENDERCAMMEN et Nelly Jospin-PERNET ont également défini la distribution comme suit : « la distribution est l'ensemble des activités réalisées par le fabricant avec ou sans le recours d'autres institutions, à partir du moment où les produits sont finis jusqu'à ce qu'ils soient en possession du consommateur final et prêts à être consommés, sous les formes et dans les quantités correspondantes aux besoins des utilisateurs ». ^5(*)

1.1.2 Le rôle de la distribution

Les rôles de la distribution^6(*) selon AZOULAY (D) :

Ø transférer le produit du producteur au consommateur

Ø assurer des opérations de manipulation

Ø stocker la marchandise

Ø entreposer, assortir les produits et les mettre à la disposions du public

Ø négocier avec les fournisseurs et passer les commandes

Ø informer sur les modalités d'accès du point de vente (heure et jour d'ouverture)

Ø communiquer sur la disponibilité des produits sur leur prix et sur leur promotion

Ø échanger avec les fournisseurs sur l'évolution des besoins et des ventes ainsi que sur l'état des stocks grâce notamment à des outils électroniques comme l'EDI ou l'automatisation des commandes et des facturations.

1.1.3 Les circuits de distribution

1.1.3.1 Quelques définitions

Ø Canal de distribution :« le canal de distribution est une composante d'un circuit de distribution. Il représente une catégorie d'intermédiaires de même nature qui participent à la distribution du produit ».

Ø Le circuit de distribution : « l'ensemble des organisations indépendantes qui interviennent dans le processus par lequel les produits ou services sont mis à disposition des consommateurs et des utilisateurs ».^7(*) Le circuit de distribution « c'est aussi l'ensemble des canaux de distribution par lesquelss'écoule un bien entre le producteur et le consommateur ».

Ø Réseau de distribution : « c'est l'ensemble des personnes physiques ou morales qui concourent à la vente d'un bien ou d'un service entre les producteurs et le consommateur ».^8(*)

1.1.3.2 Les différentes fonctions au sein des canaux

L'examen des fonctions selon leur finalité amène à dissocierla fonction de production, la fonction de gros, la fonction de détail et la fonction de consommation.

On retrouve les quatre stades ou niveaux habituels du chemin d'un produit que représente un canal de distribution. Les fonctions de gros et de détail sont plus spécifiquement liées à la notion de distribution et assurent le transfert entre la production et la consommation.

La fonction de gros s'occupe de la relation entre producteurset détaillants en assumant les fonctions spatiales et temporelles, en participant aux fonctions commerciales également évoquées plus loin dans ce paragraphe.

La fonction de détail se concentre essentiellement sur la relation produits-consommateurs puisqu'elle est responsable de la bonne adéquation entre la demande de ses clients et l'offre proposée par les fabricants qui transite par la fonction de gros. Elle exerce plus particulièrement les fonctions commerciales. Les fonctions de gros et de détail sont assurées, selon les cas, par les producteurs, les grossistes ou les détaillants. Il n'y a donc pas de relation biunivoque^9(*) entre les fonctions et les institutions censées les assumer.

1.1.3.3 Les institutions au sein des canaux

La question est à présent de savoir qui fait quoi. En d'autres termes, quelles sont les institutions qui assurent les fonctions décrites ci-dessus ? La présence ou non de ces institutions peut structurer les canaux de manière très différente : on parle ainsi d'analyse structurelle des canaux. Ces institutions sont traditionnellement : les producteurs ou fabricants, les grossistes et les centrales d'achat, les détaillants. On pourrait y ajouter de nombreux intermédiaires comme les importateurs, les agents commerciaux ou les commissionnaires.

La longueur du canal sera plus ou moins importante selon qu'il y a ou non internalisation des fonctions. On distingue trois longueurs^10(*) :

Ø les canaux courts : C'est un circuit qui n'a qu'un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur. En effet ils s'affranchissent des intermédiaires entre fabricants et détaillants, même si les achats de ceux-ci sont regroupés au sein de centrales d'achat ;

Figure 3 : Un seul intermédiaire

Producteur

Consommateur

Détaillant

Source :DEBOURG (C), CLAVELIN(J) & PERRIER (O) « pratique du marketing, le marketing Opérationnel-savoir gérer, savoir communiquer-savoir-faire. » MarieP257

Ø les canaux ultracourts mettent en relation directe les producteurs et les consommateurs. Ce type de circuit courant dans le domaine industriel est beaucoup plus rare pour les biens de consommation car les clients potentiels sont très nombreux.

Figure 4 : le circuit ultra courtsans intermédiaire

Producteur

Consommateur

Source : DEBOURG (C), CLAVELIN(J) & PERRIER (O) « pratique du marketing, le marketing Opérationnel-savoir gérer, savoir communiquer-savoir-faire. » MarieP257

Ø lescanaux longs intègrent plusieurs intermédiaires entre production et consommation, comme c'est le cas généralement dans les canaux traditionnels et surtout, par exemple, dans le circuit de la viande^11(*);

Figure 5 : le circuit long avec un ou plusieurs intermédiaires

Producteur

Grossiste

Négociant

Consommateur

Détaillant

Source :DEBOURG (C), CLAVELIN(J) & PERRIER (O) « pratique du marketing, le marketing Opérationnel-savoir gérer, savoir communiquer-savoir-faire. » MarieP257 Figure 6: Les canaux de distributions selon leur longueur

Producteurs

Grossistes

Détaillants

Détaillants avec

Centrale d'achat

Consommateurs

Canal long

Canal court

Canal direct ou ultra-court

Source : Marie Camille DEBOURG, Joël CLAVELIN & Olivier PERRIER : op. Cit, p258

1.1.3.4 La gestion des circuits de distribution

Après avoir déterminé les grandes lignes de son système de distribution, l'entreprise doit sélectionner, motiver périodiquement ses intermédiaires^12(*).

1.1.3.5 Ladéfinition des intermédiaires

L'intermédiaire représente la personne ou l'entreprise s'interposant entre le producteur et le consommateur, il assure donc un lien entre l'offre et la demande

1.1.3.6 Le choix des intermédiaires

A ce sujet les producteurs ont un sérieux travail pour choisir des intermédiaires qui conviennent pour distribuer leurs produits ; car ces intermédiaires diffèrent les uns des autres selon un certain nombre des caractéristiques auxquelles ils sont soumis. Par conséquent avant un quelconque choix des intermédiaires, le fabricant doit s'efforcer à connaître l'expérience des intermédiaires, leur solvabilité, leur aptitude à coopérer et leur réputation.

1.1.3.7 La motivation des intermédiaires

Il est important pour les entreprises optant pour les intermédiaires de les motiver. Cette motivation a pour but de maximiser leur contribution au bon essor de l'entreprise.

La motivation peut être une reconnaissance ou financière.

1.2 Cadre de l'étude

1.2.1 La présentation de l'étude

1.2.1.1 L'approche méthodologique

Pour traiter notre thème, nous avons utilisé trois (03) techniques de collectes : l'entretien, la revue documentaire et l'enquête auprès des acteurs de la distribution tels que les grossistes, les détaillants et les consommateurs finaux.

1.2.1.2 L'entretien

C'est un libre échange avec les tenanciers en vue de recueillir des informations. Nous avons aussi eu recours à certains professeurs de l'IBAM (professeurs en Licence Professionnelle Marketing et Gestion des Entreprises) avec qui les échanges ont été enrichissants.

1.2.1.3 La revue documentaire

Pour avoir les informations fiables, nous avons fait des recherches sur la distribution. Pour ce faire, nous avons trouvé notre compte d'abord au sein de certains rapports de stage et livres sur la distribution. Egalement nous avons exploité des articles de journaux, et enfin des recherches sur internet.

1.2.1.4 L'enquête auprès des acteurs de la distribution.

Il s'agit de l'ensemble des questions que nous avons administrées aux distributeurs, vendeurs et consommateurs de ciment.

Nous l'avons réalisée dans le but de recueillir leur avis et suggestions afin de les prendre en compte pour mieux les satisfaire.

1.2.1.5 L'échantillonnage

Notre étude a été réalisée sur la base d'un sondage et comprend les grossistes, les détaillants et les consommateurs. Elle s'est réalisée sur la base d'un échantillon de 60 acteurs dont 10 distributeurs (grossistes), 20 détaillants, 30 consommateurs finaux, choisi de façon aléatoire dans la zone de Ouagadougou, du Centre sud, Centre Nord. Cette taille tient compte de nos moyens et du temps disposé pour cette étude.

1.2.1.6 Le mode d'administration du questionnaire

Nous avons opté pour deux modes d'administration du questionnaire.

Il y'a en premier lieu l'entretien au sein de locaux de KANIS.

En deuxième lieu, l'administration s'est faite par téléphoneà cause de la distance et de la situation sanitaire.

1.2.2 Les objectifs et les résultats attendus

· Les objectifs

Les objectifs visés par notre étude sont :

Ø obtenir des bonnes informations fiables pour une meilleure analyse ;

Ø connaitre le taux de couverture des points de vente ;

Ø vérifier la disponibilité du ciment CIMFASO sur le marché ;

Ø recueillir les différents critiques et suggestions des différents acteurs du marché.

· Résultats attendus

Grâce aux informations récoltées sur le terrain, nous allons faire des propositions concrètes qui vont contribuer à améliorer l'efficacité de la distribution du ciment de CIMFASO.

1.3 Le circuit de distribution de CIMFASO

1.3.1 Le processus de fabrication du ciment CIMFASO

La fabrication du ciment est un procédé complexe qui exige un savoir-faire, une maitrise des outils et des techniques de production, des contrôles rigoureux et continus de la qualité. Le ciment CIMFASO est composé de clinker, du calcaire et du gypse et de la dolomite. Le ciment est fabriqué en portant à une température de 1450°C un mélange de calcaire et d'argile ; on obtient alors des nodules durs appelés clinker. Le clinker additionné de gypse est broyé très finement pour obtenir du ciment de portland.

L'ajout au clinker, lors de son broyage d'autres éléments minéraux, permet l'obtention des différentes catégories de ciment.

1.3.2 La commande à la livraison

La commande dans le commerce est une intention, soit verbale soit écrite, d'engager une transaction commerciale pour des produits ou des services particuliers.

A CIMFASO, l'émission d'une commande ne peut se faire sans les commerciaux.

Le rôle du commercial dans le traitement de la commande est de s'assurer de l'état de solvabilité du client. Une fois que le client répond aux conditions de chargement, le commercial signe un ordre de chargement mis à sa disposition par le service de la distribution.

Un ordre de chargement est un document qui autorise le traitement d'une commande client. L'ordre de chargement engage la responsabilité de la personne qui l'émet.Mais quel rôle joue la distribution dans le traitement de la commande ?

· Service de distribution

Dans la pratique le service de la distribution crée la commande et émet le bon d'enlèvement qui va déclencher tout le processus de traitement de la commande.

Le service de la distribution est le centre de traitement des commandes et est responsable de l'organisation et du suivi de la livraison.

La distribution n'autorise le chargement, qu'après présentation d'un accusé de réception (AR) délivré par le service comptable ou d'un ordre de chargement signé et renseigné en bonne et due forme par son émetteur.

Après cette étape, la commande est créée à base du logiciel SAP et transformée en bon d'enlèvement (BE). Le bon d'enlèvement est tiré en deux (02) exemplaires, l'un pour le chargement futur et l'autre pour archivage.

L'une des responsabilités de la distribution est d'organiser et de suivre le reste de la chaine. Une fois que le bon d'enlèvement est émis, il assure le traitement au niveau du pont bascule qui à son tour va autoriser le chargement du côté du service expéditif.

Pour réussir sa mission, le service de la distribution travaille en réseaux avec les autres membres de la chaine. Ce qui lui permet de savoir au moment voulu la situation exacte sur l'ensemble des activités c'est-à-dire le nombre de camions chargés, les bons en cours et les bons déjà établis afin de prendre des mesures correctives.

Mais quel est le rôle du pont bascule dans le traitement de la commande ?

· Rôle du pont bascule dans le traitement de la commande

Le pont bascule a pour rôle de réceptionner, enregistrer et gérer les bon d'enlèvement ainsi que les documents des chauffeurs et des camions avant leurs accès à l'usine.

Après le dépôt des documents les camions sont pesés afin de connaitre leurs poids et signaler leurs passages du pont.

Par ailleurs, c'est le pont bascule qui délivre l'autorisation de chargement, ainsi que le bon de livraison (BL). Tout comme le bon d'enlèvement, le bon de livraison est saisi dans le logiciel SAP ce qui permet à la distribution de suivre les activités des dépôts et des sorties des camions. L'objectif du pont bascule est d'autoriser et contrôler les entrées et les sorties des camions de l'usine. Après ses différentes étapes, c'est le service de l'expédition qui va s'occuper du chargement.

Mais quel est le rôle du service d'expédition dans le traitement de la commande ?

· Rôle du service d'expédition dans le traitement de la commande

Le service de l'expédition a pour rôle de vérifier les immatriculations des camions et de procéder au chargement du ciment.

Pour ce faire, les informations sur le tonnage et le type de produit (CPA 45 et CPJ 35) enregistrées sont communiquées aux responsables de l'expédition pour leur permettre de préparer l'expédition.

Du point de vue préparatif, on notera les emballages d'une part et d'autre part l'équipe de manutentionnaire qui s'occupera du chargement.

Les programmes de chargement sont organisés en fonction des tonnages réalisés par le service de la distribution.

En somme, le processus de traitement d'une commande passe donc par plusieurs étapes coordonnées et pilotées par le service de la distribution.

1.3.3 Le processus de distribution de CIMFASO

1.3.3.1 La stratégie de distribution de CIMFASO

La stratégie de distribution est l'ensemble des choix des canaux de distribution, de l'organisation du réseau de distribution et le choix des intermédiaires opéré par CIMFASO pour la distribution de ses produits et l'atteinte des objectifs. Pour la distribution des produits des entreprises nous avons deux (2)stratégiesà savoir la stratégie Directe et la stratégieIndirecte.

CIMFASO adopte la distribution sélective issue de la stratégie indirecte. Elle est un mode de distribution qui repose sur la sélection des points de vente par la marque distribuée. Il est un système de distribution par lequel un fournisseur conclut des accords avec un nombre limité de distributeurs choisis dans la même zone géographique. Elle consiste à garantir l'exclusivité territoriale aux distributeurs tels que les RAMADAN, SOCOCIM. Cette distribution donne lieu à des circuits de distribution afin de faire parvenir le ciment aux consommateurs. Quels sont les canaux de distribution empruntés par CIMFASO ?

1.3.3.2 Le circuit de distribution de CIMFASO

Pour la commercialisation de ses produits, CIMFASO utilise trois canaux de distribution.

· La distribution par le canal ultra -court

Encore appelé circuit Ultra court, CIMFASO fait parvenir ses produits directement au consommateur sans l'intermédiaire d'un représentant. Pour que CIMFASO fasse parvenir ses produits, il faut que la quantité du ciment commandé soit élevée. La quantité minimale chargée à l'usine est quarante (40) tonnes. Les consommateurs finaux sujets à ce circuit sont très souvent les mines ou les entreprises BTP.

· La distribution par le canal court

La distribution des produits CIMFASO se fait par un intermédiaire tel qu'un grossiste spécialisé dans la « Distribution Indirecte ». Les produits passent par un représentant de CIMFASO qui fait livrer les produits directement aux consommateurs finaux ou aux autres détaillants.

· La distribution par le canal long

La distribution des produits de CIMFASO à travers le canal long se fait par plusieurs intermédiaires, tels que les grossistes, les semi-grossistes, les détaillants. Les derniers sur la chaine sont très souvent les consommateurs comme les ménages, les vendeurs de briques.

Ø Avantages et inconvénients des différents canaux

	Avantages	inconvénients
Circuit Ultra-court	- Meilleure connaissance des besoins des clients - Services personnalisés pour les clients - Marge plus importante car pas d'intermédiaires	- Nécessité de stocker la marchandise - Gestion financière et organisationnelle d'un point de vente
Circuit court	- Marge importante car un seul intermédiaire - Meilleure connaissance du marché	- Stockage important - Perte d'autonomie car le producteur dépend du distributeur
Circuit long	- Réduction de son équipe de vente - Couverture géographique plus importante - Peu de stockage car il est assuré par les intermédiaires	- Connaissance moins précise du marché car peu de contacts avec les clients - Dépendance vis-à-vis des grossistes - Pression sur les prix et les marges si vente en grande distribution -Nécessité de promouvoir les produits auprès des grossistes et des détaillants

2 ANALYSE DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION DE CIMFASO

2.1 La présentation analytique de l'étude

Nous avons réalisé notre étude sur un échantillon de 60 acteurs du circuit de distributions dans la localité de Ouagadougou et du centre sud et du centre nord.

2.1.1 La répartition en fonction des acteurs du circuit de distribution

Figure 7 :la répartition des acteurs du circuit

COMMENTAIRE :

Notre étude est partagée comme suit : 30 consommateurs finaux soit 50%, 20 détaillants soit environ 33,3 % et enfin 16,7 % pour les grossistes.

2.1.2 La répartition en fonction de la localité

Tableau 2 : La répartition des acteurs de distribution en fonction de leur localité

2.1.3 Le délai de livraison

Figure 8 : La perception du délai de livraison par les acteurs de la distribution.

DELAI DE LIVRAISON:

Grossiste

40,0%

60,0%

Détaillant

10,0%

90,0%

Consommateur final

53,3%

40,0%

6,7%

24h

48h

72h

1semaine

Commentaire :

le délai de livraison diffère en fonction des acteurs de la distribution

Ø Grossistes

40% des grossistes ont un délai de livraison de 24h et 60% disent avoir un délai de livraison de 72h.

Ø Détaillants

90% des détaillants ont un délai de livraison de 72h et 10% ont un délai de livraison de 24h.

Ø Consommateurs finaux

53,3% ont un délai de livraison de 24h, 40% de 48h et enfin 72h pour 6,7 %.

2.1.4 Le niveau de satisfaction du délai de livraison

Figure 9 : Le niveau de satisfaction du délai de livraison des acteurs du circuit de distribution.

Commentaire :

de façon générale, les acteurs du circuit de distribution trouvent le délai de distribution acceptable, 50% pour les grossistes, 100% pour les détaillants, 96,7% pour les consommateurs finaux.

Néanmoins, 50% des grossistes et 3,3% des consommateurs finaux ne le trouve pas acceptable.

2.1.5 Les décideurs des consommateurs finaux

Figure 10 : Les décideurs.

Commentaire :

les décideurs sont très souvent les clients soit 66,7%.Certains donnent se pouvoir au directeur technique chargé du projet de construction environ 16,7%, également au responsable d'achat 6,7% et enfin le maçon ou le technicien 10%.

2.1.6 Les ruptures de stocks

2.1.6.1 Avez-vous déjà été en rupture de stock

Figure 11 : La rupture de stock.

2.1.6.2 Le temps de rupture de stock

Figure 12 : Le temps de rupture.

2.1.7 Le comportement adopté en cas de rupture de stock

Figure 13 : Les comportements en cas de rupture de stock.

Commentaire :

environ 50%, des acteurs de la distribution ont été en rupture de stock. Ce temps de rupture varie de 24h à une semaine.

Les comportements des acteurs vis-à-vis d'un cas de rupture de stock divergent.

51,4 % appellent le grossiste (il s'agit généralement des détaillants) ,25,7% prennent chez la concurrence, 20% appelle CIMFASO (Il s'agit le plus souvent desgrossistes), 2,9% attendent le prochain passage.

2.1.8 Le niveau de satisfaction

Figure 14 : Le niveau de satisfaction en fonction des acteurs du circuit de distribution.

Commentaire :

de façon générale, les acteurs de la distribution sont satisfait. Il s'agit d'environ 66,7% pour les grossistes, 95% pour les détaillants, 76,7 % pour les consommateurs finaux.

23,3% des consommateurs finaux et 5% des détaillants n'ont aucun avis sur leur satisfaction, ils ne sont ni satisfaits, ni insatisfaits.

Seulement 11,1% des grossistes sont très satisfaits 11,1% sont insatisfaits.

2.1.9 Les propositions

Figure 15 : Les propositions des acteurs du circuit de distribution.

Commentaire :

la proposition la plus fréquente est celle qui se rapporte aux prix.

Les consommateurs finaux demandent une baisse du prix du ciment 53,3%. Les détaillants demandent une harmonisation du prix du ciment avec celui de CIMASSO.

La deuxième proposition concerne le conditionnement du ciment. Il est demandé du papier de 3 à 4 plis afin de diminuer aux maximum les pertes dues aux casses du ciment.

La dernière proposition concerne le temps de livraison qui est un facteur très important pour de nombreuses entreprises travaillant dans le BTP.

2.2 L'analyse SWOT du circuit de distribution de CIMFASO.

Le mot SWOT est un sigle en anglais désignant Strainghts, Weaknesses, Opportunities and Threats. La traduction française donne forces, faiblesses, opportunités et menaces. C'est une analyse qui permet de maitriser l'environnement interne et externe d'une entreprise sur un sujet bien précis et lié à son organisation, son fonctionnement etc. L'analyse interne s'intéresse aux forces et aux faiblesses, tandis que l'analyse externe s'attèle sur les opportunités et les menaces.

FAIBLESSES

· Peu de contact avec les clients finaux

· Mauvaise connexion au sein de l'entreprise

· Mauvaise image de l'entreprise suite aux litiges entre grossistes et détaillants

FORCES

· Equipe qualifiée

· Grande capacité de production

· Un grand réseau de distribution

MATRICE SWOT

INTERNE

MENACES

· Cannibalisation par CIMASSO 

· Insécuritépolitique du pays

· Les aléas climatiques 

 

 

OPPORTUNITES

· Présence d'une flotte à CIMMETAL.SA

· Le pays est en plein chantier

· La présence de plusieurs établissement (entreprise, école) de BTP

EXTERNE

· MENACES

· Cannibalisation par CIMASSO

· Insécurité politique du pays

· Les aléas climatiques

LES SUGGESTIONS

Ø Multiplier les sorties sur le terrain pour créer plus de lien avec les consommateurs finaux.

Ø Rétablir la connexion internet au sein de l'entreprise.

Ø S'entretenir avec les grossistes et les clients finaux afin de s'assurer qu'ils entretiennent de bonnes relations.

· LES PROPOSITIONS

Ø Octroyer à chaque commercial un véhicule de service ;

Ø Harmoniser le prix du ciment de la marque CIMFASO ;

Ø Octroyer 24h de repos après une sortie de mission hors de Ouagadougou ;

Ø Utiliser les deux entreprises (CIMASSO et CIMFASO) dans la production et dans la commercialisation de façon stratégique afin de rompre avec la cannibalisation, en produisant du CPA à CIMASSO vu que c'est le produit préféré et le CPJ a CIMFASO.

Ø Faire des stock de ciment dans les grandes villes afin de résoudre le problème des aléas climatiques .

CHAPITRE 3 :LE BILAN DU STAGE

Après la formation théorique, CIMFASO nous a accueilli au sein de son établissement, pour mettre en application notre savoir et s'imprégner du milieu professionnel. Quels étaient les tâches qui nous y étaient attribuées ?

1 LA PRESENTATION DU DEROULEMENT DE STAGE

CIMFASO nous a accueilli dans ses locauxdu 12 juillet au 13 octobre au sein du service commercial. Durant notre stage, nous avons été dans 2 départements commerciales.

Les tâches attribuées étaient fonction de la section.

1.1 La Section purement commerciale

Dans cette section, il s'agit en premier lieu de faire des sorties sur le terrain. Les sorties sur le terrain ont plusieurs objectifs :

Ø la vérification des prix du ciment sur le marché ;

Ø la vérification de la disponibilité du ciment CIMFASO ;

Ø le renseignement sur la concurrence ;

Ø la proximité avec les clients pour mieux les satisfaire.

En deuxième lieu, il s'agit de recevoir les commandes et les traiter.

La réception des commandes se fait très souvent par mail, ou par des messages via WhatsApp, ou par un commercial envoyé par les grossistes.

Apres réception, un ordre de chargement est établi et envoyé dans la section de distribution. Lorsque le traitement est achevé dans la section de distribution manifesté par l'établissement du Bon d'enlèvement, des preuves sont envoyées aux clients via par WhatsApp d'une part. Les informations sont enregistrées dans leur fichier d'autre part afin d'avoir un historique exploitable à la fin du mois.Comment sont traitées les commandes après la section purement commerciale dans la section de distribution ?

1.2 La Section de distribution

L'ordre de chargement reçu, nous établissons deux bons d'enlèvements.

Pour l'établissement du bon d'enlèvement, il est important de faire parvenir les produis avec des camions. Le client peut faire venir ses camions pour prendre les produits. Si le client n'en possède pas et demande à se faire livrer les produits, nous faisons appel a la flotte comme Cim-transport.Également, nous pouvons faire appel aux particuliers.

Enfin, on établit des factures pour les transporteurstrès souvent, les particuliers,afin qu'ils puissent percevoir leur dû au service de comptabilité.

2 LES OBSERVATIONS ET LES SUGGESTIONS

2.1.1 Les observations

2.1.1.1 Les atouts

Les atouts de CIMFASO sont entre autres :

Ø une équipejeune, qualifiée et compétente ;

Ø une forte logistique ;

Ø une capacité de production annuelle d'un million (1000 000) de tonnes extensible à un million deux cents milles (1200 000) tonnes de ciment de très haute qualité répondant aux normes nationales et internationales en vigueur ;

Ø une gamme variée de produit.

2.1.1.2 Les faiblesses

Durant notre stage à CIMFASO, nous avons fait des observations qui ralentissent le bon fonctionnement de CIMFASO :

Ø pas assez de véhicules de service pour les sorties

Ø la mauvaise connexion internetau sein de l'entreprise

Ø pas de temps de repos après les missions effectuées hors de Ouagadougou

Ø la cannibalisation par CIMASSO à OUAGADOUGOU

2.1.2 Les suggestions

2.1.2.1 La suggestion sur la stratégie

CIMFASO devrait envisager une stratégie de communication afin d'accentuer la stratégie de distributioncar le taux de pénétration du marché de CIMFASO est en plein croissance. Au vue des 4 cimenteries offrant leurs produits à Ouagadougou, l'offre sera supérieure à la demande. Et de notre étude nous avons remarqué que les décideurs sont très souvent les clients finaux, les directeurs techniques. Nous leur proposons d'adopter la stratégie de communication PULL qui consiste à mettre l'accent sur les consommateurs finaux. Cette stratégie consiste à tirer le client vers le produit. Ce choix de distribution leur permettra de faire un pas d'anticipation sur le futur marché.

2.1.2.2 Autres suggestions

Ø Etablir une bonne connexion au sein de l'entreprise ;

Ø Créer des partenariats avec des Etablissements tels que ESTPO, 2iE. Ses partenariats consisteraient à leur fournir du ciment de la marque CIMFASO pour leurs études. Les étudiants qui s'y forment sont appelés à être des ingénieurs, une bonne connaissance du produit CIMFASO les conduira à en faire leur produit préféré ;

Ø Octroyer à chaque commercial un véhicule de service ;

Ø Harmoniser le prix du ciment de la marque CIMFASO ;

Ø Octroyer 24h de repos après une sortie de mission hors de Ouagadougou ;

Ø Utiliser les deux entreprises (CIMASSO et CIMFASO) dans la production et dans la commercialisation de façon stratégique afin de rompre avec la cannibalisation, en produisant du CPA à CIMASSO vu que c'est le produit préféré et le CPJ a CIMFASO.

CONCLUSION GENERALE

Le marché du ciment au BURKINA FASO est trèscaractérisé par plusieurs entreprises offrant les mêmesproduits,des qualités difficilesà comparer.

Il est donc important de trouver une bonne stratégie de distribution afin de maximiser ses ventes et tirer le plus de profit. La stratégie la plus utilisée est celle des circuits de distribution. Et pour en apprendre davantage, nous sommes renduesà CIMFASO en ayant pour objectif « de faire l'analyse du circuit de distribution de CIMFASO ». Cette étude devrait nous permettre de savoir si celle-ci est judicieuse.

Pour ce faire, nous avons fait des recherches documentaires concernant la distribution a CIMFASO d'abord. Ensuite, nous avons analysé la perception des acteurs du circuit de distribution à travers un questionnaire. Enfin, nous avons réalisé la matrice SWOT du circuit de distribution.

A la suite de ces analyses, il en résulte que CIMFASO utilise les 3 canaux de distribution à savoir le canal long, le canal court, et le canal ultra-court en adoptant la stratégie PUSH. Cette stratégie est efficace, car elle permet la couverture des produits CIMFASO. Néanmoins les acteurs rencontrent de nombreux soucis avec cette stratégie, tel que le temps de livraison estimé assez long, les rapports entre les grossistes et les détaillants pouvant impacter négativement l'image de l'entreprise etc...

Également les circuits de distribution adoptés avec la stratégie PUSH ne priorisent pas les consommateurs.Notreétude nous a permis d'avoir un oeil plus avisé sur les décideurs. Ils sont très souvent les clients finaux soit 66,7 % et 16,7 % sont les directeurs techniques des entreprises de constructions.Afin de tirer le plus de profit avec les canaux de distribution, nous conseillons à CIMFASO d'utiliser la stratégie PULL.

Cette étude nous a été très bénéfique car elle nous a permis de découvrir en premier lieu le monde des entreprises. En second lieu d'en apprendre plus sur le marché du ciment. Enfin de voir le schéma de distribution dans le monde des entreprises.

BIBLIOGRAPHIE

DOCUMENTS

OUVRAGES

Ø DEBOURG (C), CLAVELIN(J) & PERRIER (O) « pratique du marketing, le marketing Opérationnel-savoir gérer, savoir communiquer-savoir-faire. »

Ø Gérard Cliquet, André Fady, Guy Basset, management de la distribution 2eme édition, a Dunod le 18 février 2002.

Ø KOTLER (P), KELLER (KL) DUBOIS (D), et MANCEAU(D) «Marketing management. » .12 Edition.

Ø Philip Kotler, Kevin Keller Manceau, Marketing Management, 15eme édition, Montreuil, par Pearson en 2015.

RAPPORTS

Ø DIAGBOUGA Tissa Maurice, 2019, la gestion d'une prospection commerciale : cas de GECOM BURKINA. Rapport de stage pour l'obtention de la licence professionnelle en Marketing Gestion à l'Institut Burkinabè des Arts et Métiers.

Ø DONDASSE MAIMOUNA, 2019, Analyse d'une stratégie de distribution du lait Bonnet Rouge distribue par SOCOCM au Burkina. Rapport de stage pour l'obtention de la licence professionnelle en Marketing Gestion à l'Institut Burkinabè des Arts et Métiers.

Ø TIEMTORE Abdoul Gawiyou, 2018, Stratégie de distribution du ciment, cas de l'entreprise CIMFASO. Rapport de stage pour l'obtention de la licence professionnelle en Gestion à AUBE NOUVELLE.

WEBOGRAPHIE

Ø http://www.neotelis.com/repertoire_services_fiche.php?type=evenements_gabarits&id=131&action=change_langue&langue=FR consulté le 30 octobre 2020.

Ø https://www.memoireonline.com/10/08/1550/etude-commercialisation-ciment-ville-de-beni.html consulté le 10 Aout 2020.

Ø https://business-builder.cci.fr/guide-creation/les-strategies-operationnelles/la-strategie-de-distribution-lemplacement consulté le 15 septembre 2020

Ø https://jesuisentrepreneur.fr/activite/comment-choisir-bon-canal-distribution.html consulté le 10 novembre 2020 .

Ø http://cimmetalgroup.com/cimfaso/ consulté le 5 Aout 2020.

Ø http://ecodufaso.com/burkina-faso-04-cimenteries-pour-25-millions-de-tonnes-de-ciment-par-an/ consulté le 10 Aout 2020 .

ANNEXES

Annexe 1 : Vue externe de l'usine CIMFASO

Annexe 2 : Vue interne de CIMFASO

Annexe 3 : Les composants du ciment et processus de production

Annexe 4 : Organigramme de CIMFASO

Annexe 5 : Questionnaire

QUESTIONNAIRE

Bonjour, je me nomme Yasmina NIKIEMA, étudiante en fin de cycle pour l'obtention de la licence. J'aimerais solliciter votre aide pour mener à bien une étude sur la distribution de nos produits. Merci d'avance

1 -Sexe : Homme Femme

2-Etes-vous un Grossiste Détaillant Consommateur final

3-Situation géographique.....................................................................................

ü GROSSISTE

4-Les marques de ciment que vous commercialisées

CIMFASOCIMBURKINA CIMAF CIMASSO DIAMOND CEMENT

5-Depuis quand distribuez-vous les produits CIMFASO ?

1-3 ans 3-5ans

6-Quels sont les produits de CIMFASO que vous vendez ?

CPA45 CPJ45

7-De ces deux produits lequel est le plus acheté ?

CPA CPJ

8-Comment vous procurez-vous le produit CIMFASO ?

A L'usine Chez un Grossiste

9- Dans quel conditionnement prenez-vous le ciment de la marque CIMFASO ?

*CPA

Vrac Papier

*CPJ

Papier Plastic

10-A combien pouvez-vous estimez votre commande mensuelle du ciment ?

20-100 tonnes 100-500tonnes 500-1000 tonnes 1000-3000tonnes 3000+

11-Quel est le délai de livraison des produits CIMFASO ?

24h 48h 72h plus de 72h

12-Comment trouvez-vous ce délai ?

Pas du tout acceptable Acceptable très acceptable

13-L'échéance de paiement impact -il la durée de vos livraisons ?

Oui non

14-A-Y a-t -il des casses lors de la livraison ?

Oui Non

B-Si oui quel est votre estimation ?

· 1-10sacs

· 10-20sacs

15-Quest ce qui explique cela selon vous ?

Mauvaise manipulation lors du déchargement qualité du conditionnement (papier) Autre

16-a-Avez-vous déjà été en rupture de stock du ciment de la marque CIMFASO ?

Oui non

B-Combien à durer la rupture de votre stock ?

1 semaine 2semaines 1mois 3mois

17-Si vous êtes en rupture que faites-vous ?

-Appeler le distributeur (grossiste)

-Joindre CIMFASO

-Prendre chez la concurrence

18-Quels sont les difficultés que vous rencontrez avec la distribution de CIMFASO ................

19-Quel est votre niveau de satisfaction vis-à-vis de CIMFASO ?

Très satisfaisant satisfaisant ni satisfait ni insatisfait insatisfaisant très insatisfaisant

20- Parmi les propositions suivantes que voulez-vous que CIMFASO améliore

Temps de livraison Emballage du ciment Erreurs de livraison Prix

20-Quels sont vos suggestions pour une meilleure disponibilité du ciment de la marque CIMFASO

ü DETAILLANT

4-Quels sont les marques de ciment que vous commercialisées ?

CIMFASOCIMBURKINA CIMAF DIAMOND CEMENT

5-Depuis quand distribuez-vous les produits CIMFASO ?

1-3 ans 3-5ans

6-Quels sont les produits de CIMFASO que vous vendez ?

CPA45 CPJ45

7-De ces deux produits lequel est le plus acheté ?

CPA CPJ

8-Comment vous procurez-vous le produit CIMFASO ?

A L'usine Chez un Grossiste

9-A combien pouvez-vous estimez votre commande mensuelle du ciment ?

20-100 tonnes 100-500tonnes 500-1000 tonnes 1000-3000 tonnes 3000+

10- Dans quel conditionnement prenez-vous le ciment de la marque CIMFASO ?

*CPA

Vrac Papier

*CPJ

11-Quel est le délai de livraison des produits CIMFASO ?

24h 48h 72h plus de 72h

12-Comment trouvez-vous ce délai ?

Pas du tout acceptable Acceptable très acceptable

13-L'échéance de paiement impact -il la durée de vos livraisons ?

Oui non

14-A-Y a-t -il des casses lors de la livraison

Oui Non

B-Si oui quel est votre estimation ?

· 1-10sacs

· 10-20sacs

15-Quest ce qui explique cela selon vous ?

Mauvaise manipulation lors du déchargement qualité du conditionnement (papier) Autre ..........

16-a-Avez-vous déjà été en rupture de stock du ciment de la marque CIMFASO ?

Oui non

B-Combien à durer la rupture de votre stock ?

24h 48h 72h 1semaine

17-Si vous êtes en rupture que faites-vous ?

-Attendre le prochain passage

-Appeler le distributeur (grossiste)

-Joindre CIMFASO

-Prendre chez la concurrence

18-Quels sont les difficultés que vous rencontrez avec la distribution de CIMFASO ................

19-Quel est votre niveau de satisfaction vis-à-vis de CIMFASO ?

Très satisfaisant satisfaisant ni satisfait ni insatisfait insatisfaisant très insatisfaisant

20- Parmi les propositions suivantes que voulez-vous que CIMFASO améliore ?

Temps de livraison Emballage du ciment Erreurs de livraison Prix

Quels sont vos suggestions pour une meilleure disponibilité du ciment de la marque CIMFASO ?

ü CONSOMMATEUR FINAL

4-Quels sont les marques de ciment que vous utilisés ?

CIMFASOCIMBURKINA CIMAF CIMASSO DIAMOND CEMENT

5-Depuis quand utilisez-vous les produits CIMFASO ?

1-3 ans 3-5ans

6-A quel fin utilisez-vous CIMFASO ?

Construction vente de Briques fabrication et vente des pavés

7-De ces deux produits lequel vous utilisez le plus ?

CPA CPJ

8-Comment vous procurez-vous le produit CIMFASO ?

A L'usine Chez un Grossiste Chez un détaillant Par l'Ingénieur Par le maçon

9- Dans quel conditionnement prenez-vous le ciment de la marque CIMFASO ?

*CPA

Vrac Papier

*CPJ

Papier Plastic

10-A combien pouvez-vous estimez votre consommation du ciment CIMFASO ?

20-100 tonnes 100-500tonnes 500-1000 tonnes 1000-3000tonnes 3000+

11-Quel est le délai de livraison des produits CIMFASO ?

24h 48h 72h plus de 72h

12-Comment trouvez-vous ce délai ?

Pas du tout acceptable Acceptable très acceptable

13-L'échéance de paiement impact -il la durée de vos livraisons ?

Oui non

14-A-Y a-t -il des casses lors de la livraison ?

Oui Non

B-Si oui quel est votre estimation ?

· 1-10sacs

· 10-20sacs

15-Quest ce qui explique cela selon vous ?

Mauvaise manipulation lors du déchargement qualité du conditionnement (papier) Autre ..........

16-a-Avez-vous déjà été en rupture de stock du ciment de la marque CIMFASO ?

Oui non

B-Combien à durer la rupture de votre stock ?

1 semaine 2semaines 1mois 3mois

17-Si vous êtes en rupture que faites-vous ?

-Appeler le distributeur (grossiste)

-Joindre CIMFASO

-Prendre chez la concurrence

18-Quels sont les difficultés que vous rencontrez avec le produit CIMFASO ................

19-Quel est votre niveau de satisfaction vis-à-vis de CIMFASO ?

Très satisfaisant satisfaisant ni satisfait ni insatisfait insatisfaisant très insatisfaisant

20- Parmi les propositions suivantes que voulez-vous que CIMFASO améliore ?

Temps de livraison Emballage du ciment Erreurs de livraison Prix

20-Quels sont vos suggestions pour une meilleure disponibilité du ciment de la marque CIMFASO ?

Annexe 7 : Le canal ultra-court

Consommateur final

CIMFASO

CIMFASO

Annexe 8 : Le canal court

Grossiste

Consommateur final

CIMFASO

Annexe 9 : Le canal long

Grossiste

Détaillant

Consommateur final

TABLE DE MATIERES

SOMMAIRE i

DEDICACE ii

REMERCIEMENTS iii

LISTE DES FIGURES iv

LISTES DES SIGLES ET ABREVIATIONS v

INTRODUCTION GENERALE 1

CHAPITRE 1 : LA PRESENTATION DES STRUCTURES DE FORMATION ET D'ACCEUIL 3

1 LA PRESENTATION DE L'INSTITUT BURKINABE DES ARTS ET METIERS 3

1.1 Historique et missions 3

1.2 Organisation et fonctionnement de l'IBAM 3

1.2.1 Les organes de gouvernance 3

1.2.1.1 Le conseil de gestion 4

1.2.1.2 Le conseil scientifique 4

1.2.2 Les organes d'exécution 5

1.2.2.1 La Direction générale 5

1.2.2.2 La Direction académique 5

1.2.3 Les sections de formation 6

1.3 Les offres de formation de l'IBAM 6

1.3.1 Les offres de formation de niveau Licence 6

1.3.2 Les offres de formation de niveau Master 7

2 LA PRESENTATION DE CIMFASO 7

2.1 La présentation de l'organisme d'accueil CIMFASO 7

2.2 La situation géographique CIMFASO 8

2.3 Les Missions de CIMFASO 8

2.4 La gamme de produits 8

2.5 La structure organisationnelle de CIMFASO 10

CHAPITRE 2 : Analyse du circuit de distribution de CIMFASO 12

1 LES GENERALITES 12

1.1 Sur la distribution 12

1.1.1 La définition de la distribution 12

1.1.2 Le rôle de la distribution 13

1.1.3 Les circuits de distribution 13

1.1.3.1 Quelques définitions 13

1.1.3.2 Les différentes fonctions au sein des canaux 14

1.1.3.3 Les institutions au sein des canaux 14

1.1.3.4 La gestion des circuits de distribution 17

1.1.3.5 La définition des intermédiaires 17

1.1.3.6 Le choix des intermédiaires 17

1.1.3.7 La motivation des intermédiaires 18

1.2 Cadre de l'étude 18

1.2.1 La présentation de l'étude 18

1.2.1.1 L'approche méthodologique 18

1.2.1.2 L'entretien 18

1.2.1.3 La revue documentaire 18

1.2.1.4 L'enquête auprès des acteurs de la distribution. 18

1.2.1.5 L'échantillonnage 19

1.2.1.6 Le mode d'administration du questionnaire 19

1.2.2 Les objectifs et les résultats attendus 19

1.3 Le circuit de distribution de CIMFASO 20

1.3.1 Le processus de fabrication du ciment CIMFASO 20

1.3.2 La commande à la livraison 20

1.3.3 Le processus de distribution de CIMFASO 22

1.3.3.1 La stratégie de distribution de CIMFASO 22

1.3.3.2 Le circuit de distribution de CIMFASO 23

2 ANALYSE DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION DE CIMFASO 25

2.1 La présentation analytique de l'étude 25

2.1.1 La répartition en fonction des acteurs du circuit de distribution 25

2.1.2 La répartition en fonction de la localité 26

2.1.3 Le délai de livraison 27

2.1.4 Le niveau de satisfaction du délai de livraison 28

2.1.5 Les décideurs des consommateurs finaux 29

2.1.6 Les ruptures de stocks 29

2.1.6.1 Avez-vous déjà été en rupture de stock 29

2.1.6.2 Le temps de rupture de stock 30

2.1.7 Le comportement adopté en cas de rupture de stock 30

2.1.8 Le niveau de satisfaction 31

2.1.9 Les propositions 32

2.2 L'analyse concurrentielle du marché du ciment selon PORTER 33

2.3 L'analyse SWOT du circuit de distribution de CIMFASO. 33

CHAPITRE 3 : LE BILAN DU STAGE 35

1 LA PRESENTATION DU DEROULEMENT DE STAGE 35

1.1 La Section purement commerciale 35

1.2 La Section de distribution 36

2 LES OBSERVATIONS ET LES SUGGESTIONS 36

2.1.1 Les observations 36

2.1.1.1 Les atouts 36

2.1.1.2 Les faiblesses 36

2.1.2 Les suggestions 37

2.1.2.1 La suggestion sur la stratégie 37

2.1.2.2 Autres suggestions 37

CONCLUSION GENERALE 38

BIBLIOGRAPHIE I

ANNEXE III

* ¹ Management de la distribution Gérard Cliquet. André Fady. Guy Basset

* ² Ecodufaso journal du 21/10/2015

* ³ JACQUES (Vigny) « distribution » 3eme édition DALLOZ 2000 p3.

* ⁴ KOTLER P. et DUBOIS B., Marketing Management, 10e édition, Publi Union, Paris, 2001, 524 Pages

* ⁵VENDERCAMMEN(M) et PERNET (NJ), la distribution, 2em ED Edition BERTI, paris 2005, P 26

.

* ⁶ AZOULAY(D) Le marketing au quotidien « comprendre les marchés, concevoir des stratégies efficaces, piloter la relation client » ; P146/147

* ⁷ KOTLER (P), KELLER (KL) DUBOIS (D), et MANCEAU(D) «Marketing management. » .12 Edition p 534

* ⁸ Vandercammen (M) et Jospin(N). op.cit. p 27

* ⁹ Qui fait correspondre un à un, les éléments de deux ensembles.

Management de la distribution

* ¹⁰ . Chirouze Y. (1982), Le choix des canaux de distribution, Dunod, Paris.

* ¹¹ . Jallais J. (1997), op. Cit.

* ¹² http://www.memoireonline.com/12/08/1664/m_LA - POLITIQUE - DE - DISTRIBUTION - DES - PRODUITS ALIMEN (22/04/2016) à 11h00