1


Introduction
Jusqu'au début du 20ème siècle
à peu près, l'économie de production prédominait,
caractérisée par un certain nombre d'attitudes et de
comportements comme l'accord de partage du marché avec les concurrents.
Mais à partir du milieu du siècle, cette économie de
production a laissé très rapidement la place à une
économie de marché. L'offre augmentait encore plus vite que la
demande. Une concurrence de plus en plus exacerbée a donc eu pour
conséquence qu'il n'était plus question de vendre les produits
qui semblaient bons au producteur, mais de concevoir et de fabriquer ceux que
l'acheteur souhaitait. L'économie de marché est
caractérisée par le fait que les acheteurs sont de plus en plus
informés et exigeants ; la concurrence est de plus en plus
féroce. Conséquence de l'apparition et du développement de
l'économie de marché, et de cette concurrence grandissante : la
nécessité de trouver comment convaincre les prospects d'acheter
notre produit plutôt que celui du voisin. Ce « comment » s'est
traduit par l'apparition et les améliorations successives de ce qu'on
appelle le marketing.
« Le marketing est une méthode, sous entendu
par un état d'esprit d'ouverture à l'extérieur qui met en
oeuvre une démarche et des outils avec comme objectif la réussite
dans un domaine ou sur le marché. Il vise la satisfaction des individus
pour le plus grand profit de l'organisation, à partir de l'étude
des agents et des facteurs du marché, de leurs comportements et de leurs
motivations profondes, grâce à l'application de techniques
d'incitation1. »
On trouve dans cette définition certains termes qu'il
convient d'expliquer et qui se rapportent aux entreprises. En effet, la
méthode signifie que le marketing est une manière de faire, un
processus qui requiert rigueur et organisation, et s'applique à
n'importe quel type d'activité, à partir du moment où
quelqu'un a quelque chose à proposer quelqu'un d'autre moyennant une
contrepartie. C'est ainsi qu'il y a à coté du marketing des biens
marchands, destinés aux particuliers ou aux industriels et aux
professionnels. L'état d'esprit dont il s'agit est celui qui
considère que l'entreprise n'est pas le centre du monde, et qu'elle
n'existe et ne prospère que grâce à sa clientèle,
qui doit donc faire l'objet de toute attention, de façon à la
satisfaire non pas une fois, mais de manière permanente, pour la
fidéliser. Ainsi, nous pouvons dire que le marketing est un
élément très important dans une entreprise. En effet, il
est à la fois un
1 Coordonnateur Général, Armand Dayan, Manuel de
gestion, Volume1, Livre2 Marketing, 2ème Edition, Page 242
art et une science qui permet à l'entreprise de vendre
ses produits et fidéliser ses clients dans un marché de plus en
plus concurrentiel. C'est un outil qui permet à l'entreprise de trouver
une réponse à une problématique donnée. Il cherche
donc à comprendre la demande ou à la stimuler.
Dans chacune de ces situations, les professionnels du
marketing analysent les raisons expliquant l'état de la demande et
élaborent un plan d'action afin de la faire évoluer vers un
état qui leur soit favorable. C'est dans cette logique que l'entreprise
est appelée à assurer sa croissance et sa survie par la vente de
ses produits. L'organisation commerciale de l'entreprise implique donc
obligatoirement au quotidien, la mise en place et l'animation de sa force de
vente, et à plus long terme, la place de la fonction commerciale en son
sein. Cette force de vente constituée d'une ou de plusieurs personnes
suit l'importance de l'entreprise et la nature des produits vendus. C'est
l'ensemble d'acteurs qui interviennent pour jouer le rôle
d'intermédiaires entre l'entreprise, ses produits et les consommateurs.
Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou
potentiels et ce d'une manière individuelle ou collective. Ces hommes
forment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable. Les
hommes de marketing les considèrent comme des « ambassadeurs »
de leurs firmes. Ce travail exige une certaine force et une grande
énergie, c'est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de
vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs.
Au Sénégal par exemple, avec le
développement du secteur de la télécommunication, nous
assistons à l'ouverture d'une concurrence très acharnée.
En effet, ce secteur est passé d'un opérateur (Orange) à
trois opérateurs (Tigo et Expresso). Dans ce sens, chaque
opérateur cherche à adopter en son sein une équipe de
vente très efficace. Nous estimons, en effet, qu'un réseau de
vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et
l'amélioration de la compétitivité de chaque entreprise et
dans le renforcement de leur présence sur le marché. Ces
entreprises doivent donc adopter un management particulier au niveau du
recrutement, de la formation du contrôle de l'activité et de la
motivation de leur force de vente. Le but de cette pensée de management
est de créer un véritable esprit d'équipe. Ainsi, pour
mener à bien notre étude, nous allons nous intéresser dans
le cadre de nos recherches à analyser la force de vente de Expresso. Et
notre étude va s'articuler selon la démarche suivant : d'abord
par le Cadre théorique et méthodologique ;
ensuite par Cadre conceptuel et organisationnel et enfin par
le Cadre analytique.
3


5


|