3.2. La place de la force de vente dans la fonction
commerciale
La fonction commerciale regroupe des activités
commerciales en un ensemble homogène du point de vue de leur
finalité et leur objet : acheter les produits nécessaires
à l'entreprise (que ce soit pour la transformation ou la revente sans
transformation) et vendre des produits. Mais la fonction commerciale comporte
d'autres aspects prospectifs liés à la recherche de nouveaux
produits ou de nouveaux marchés.
L'entreprise peut fabriquer les meilleurs produits, peut
disposer de stratégie fine et avisée, peut définir une
politique commerciale prometteuse, tout cela est insuffisant si elle ne dispose
pas du bras séculier qu'est une force de vente active, entreprenante et
audacieuse. La force de vente est une composante de l'équipe commerciale
d'une entreprise chargée de la vente et la stimulation de la demande.
Afin d'accomplir les tâches qui lui son assigné
et de renforcer sa place et son efficacité au sein de la fonction
commerciale, la force de vente doit être bien organisée et
gérée de façon optimale.
4. Missions et objectifs de la force de
vente
La principale tâche pour la force de vente est de
vendre. Vendre c'est un art, et posséder son art c'est maîtriser
l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une oeuvre, vendre
requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre métier.
Donc l'acte de vente suppose la maîtrise successive de
la prospection, de la démonstration, de la réponse aux
objections, de la conclusion et du suivi. Le bon vendeur n'est plus seulement
celui qui vend, mais celui qui sait aussi installer une relation durable avec
les clients.
Lorsque les vendeurs croient au succès de leurs
produits, leur argumentation est plus efficace, ils jouent alors un rôle
important dans la représentation directe de l'entreprise.
Pour cela, les objectifs assignés à la force de
vente doivent prendre en considération la nature des marchés
visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque
marché. Ces objectifs varient d'une entreprise à une autre et
sont fixés par les hommes du marketing ; sont généralement
ceux de la firme elle même.
4.1. La conduite de l'action de
vente
L'action de vente intervient tout au long d'un processus que
l'on peut décrire en trois phases :
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4.1.1. L'avant vente : la prospection
« Avant d'être un client effectif, un client
est d'abord potentiel et il est appelé prospect
9». La prospection consiste à rechercher
de nouveaux clients potentiels vers lesquels un effort de vente sera
effectué par la suite.
La force de vente joue un rôle de prospection, il
s'agit de découvrir de nouveaux clients, afin d'élargir son champ
actuel de clientèle, en définissant leur profil et leur
localisation géographique, il faudra ensuite analyser les
problèmes des clients et même éventuellement provoquer des
besoins.
La prospection peut être faite par des prospecteurs
(personnes spécialisées dans la prospection, chargées
d'apporter les renseignements récoltés aux représentants),
ou par les représentants eux même.
Les renseignements pris sur les prospects doivent être
exploités et ajoutés au fichier prospect qui fait
également organiser le suivi de la prospection.
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