Chapitre 1 : Le prix dans la stratégie
d'internationalisation des entreprises
risques supplémentaires. La rentabilité ne peut
pas être espérée à long terme mais à moyen
terme. On distingue32 :
s La filiale commerciale de
distribution
Une filiale commerciale est une entreprise de
nationalité locale possédant une personnalité juridique
propre, distincte de la maison-mère. Elle agit sur le marché
où elle est implantée en son nom propre, à son propre
risque. Elle est donc indépendante et mène une politique
commerciale conforme aux objectifs de la maison-mère qui l'a
créée.
s La succursale
Juridiquement, elle est une implantation à
l'étranger, ne disposant pas de personnalité juridique. Les
fonctions peuvent être les mêmes que celles confiées
à une filiale. Le rôle de représentation est
généralement limité aux activités de prospection
commerciale ou de représentation auprès des pouvoirs publics.
s L'agent commissionné
C'est un mandataire, c'est-à-dire qu'il agit au nom et
pour le compte de l'exportateur. Il a le pouvoir de négocier en son nom
mais c'est l'exportateur qui, du point de vue juridique, reste le vendeur.
L'agent commissionné est indépendant. Il peut être une
personne physique ou morale, disposant de sa propre force de vente. L'agent
commissionné bénéficie en général d'une
exclusivité sur une zone géographique précise. Il peut
représenter plusieurs entreprises non concurrentes entre elles ou
travailler pour une seule entreprise.
s Le représentant
salarié
C'est une formule par laquelle l'entreprise exportatrice
délègue d'une façon permanente un ou plusieurs commerciaux
liés par un contrat de travail sur le marché étranger
à conquérir. Ces salariés sont
rémunérés par un salaire fixe auquel s'ajoute une
commission sur les ventes réalisées.
24
32 S. URBAN, Réussir à
l'exportation, Paris, Dunod, 1990, P. 115-119.
Mémoire de Master professionnel en Marketing
International. Présenté par Gervais Luc MOUKON à YOMBO.
Institut
des Relations Internationales du Cameroun (IRIC). Université
de Yaoundé II.
Chapitre 1 : Le prix dans la stratégie
d'internationalisation des entreprises
s La vente directe
On parle de vente directe lorsque l'entreprise réalise
des ventes à l'étranger sans point d'appui sur le marché
étranger. Elle s'occupe de l'acheminement des marchandises
jusque chez l'acheteur ainsi que des opérations de
facturation et d'encaissement.
s La vente sur appel d'offre
international
Le client fait connaître son besoin et les entreprises
susceptibles de satisfaire ce besoin offrent leurs prestations de service. Le
client choisit alors le moins cher.
1.2.3.2. Vente en coopération
Il s'agit de toutes les formules dans lesquelles un partage
des risques et des responsabilités est mis en oeuvre par la voie
contractuelle entre plusieurs entreprises. L'implication de l'entreprise
exportatrice est moindre, de même que la maîtrise de sa politique
commerciale. On distingue33 :
s Les groupements d'exportateurs
On appelle souvent groupement d'exportateurs la mise en commun
de moyens en vue d'une action collective sur un ou plusieurs marchés
étrangers.
s La franchise
La franchise permet la création d'un réseau de
vente à caractère exclusif. Le franchisé ne peut pas
vendre d'autres produits que ceux de son franchiseur. Le franchisé va
bénéficier du savoir-faire du franchiseur mais aussi de son image
de marque. Il s'engage à se fournir exclusivement auprès du
franchiseur, à respecter les normes de ce dernier et enfin à lui
verser des royalties.
33 Gérard LE PAN DE LIGNY, Exportation :
aspect commercial, Paris, Dunod, 1979, P. 137-141.
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Mémoire de Master professionnel en Marketing
International. Présenté par Gervais Luc MOUKON à YOMBO.
Institut
des Relations Internationales du Cameroun (IRIC). Université
de Yaoundé II.
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