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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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Section 2 : Suggestions et Recommandations

Notre travail de recherche qui portait sur le management de la force de vente et performance commerciale chez Mika Services nous a permis de voir comment celle-ci est gérée pour donner les résultats qu'elle réalise. Dans la perspective d'améliorer l'efficacité de la force de vente, nous allons tenter, dans cette section, de formuler quelques suggestions et recommandations sur certains éléments de sa gestion au sein du département gaz de Mika Services et apporter quelques éléments de réponse à notre problématique : « Quelles actions spécifiques accroitraient l'action de Mika Services? ».

4.2.1 - Le recrutement

Le recrutement constitue une étape très importante dans la démarche marketing de l'entreprise comme l'a évoqué Macquin A., (1999), dans ses travaux car la sélection des meilleurs vendeurs (niveau de formation initiale élevé, aptitudes à exercer le métier de vente) est essentielle pour son avenir. La compétitivité et la survie de Mika Services dépendent de ses représentants. Ainsi, les managers doivent avoir un certain nombre d'informations sur les vendeurs avant de les recruter. Or, nous avons constaté que 96,15% des représentants de cette entreprise ont un niveau de formation très faible et n'ont pas reçu une formation dans la vente. Il est donc judicieux pour les managers de cette entreprise de procéder à des recrutements qualitatifs. A côté de cela, se trouve la quantité des vendeurs. En effet, l'effectif de la force de vente de cette entreprise est faible par rapport à la demande et à l'étendue du marché. Pour pouvoir atteindre les objectifs commerciaux fixés, il est alors nécessaire de l'augmenter.

4.2.2 - La formation de la force de vente

Pour une entreprise qui envisage son développement, la formation des vendeurs constitue un élément capital. C'est dans cette perspective que Hamon C. et al. , (1993), affirmaient que : « si le recrutement est un élément essentiel...des actions de formation sont indispensables pour maintenir les performances dans la durée ». Le recrutement des vendeurs ne résout pas tous les problèmes émanant de la vente, même si l'on retient des représentants expérimentés. Mika Services doit mobiliser ses efforts en engageant d'autres dépenses dans la formation et dans l'intégration des nouveaux venus. Cependant, il ressort de notre enquête que ses vendeurs ne bénéficient pas d'une formation pris en charge par leur employeur. Nous suggérons donc aux responsables de cette structure de mettre en place des formations périodiques à l'endroit des anciens et nouveaux vendeurs afin d'actualiser les connaissances et développer l'esprit d'adaptation aux nouvelles techniques commerciales (négociation, techniques de vente, communication, etc.) de telle sorte que ceux-ci soient un facteur de succès.

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