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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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4.2.5 - Le contrôle et l'évaluation de la force de vente

Il est indispensable de suivre et de contrôler l'activité des vendeurs afin de vérifier s'ils réalisent leurs missions de façon satisfaisante. Il ressort de notre étude que 34,62% des vendeurs affirment qu'ils ne sont pas contrôlés ; cela peut expliquer le chevauchement constaté dans les zones d'interventions des vendeurs. Nous recommandons donc à Mika Services de procéder à des contrôles réguliers et permanents de la force de vente.

Pour vérifier si les objectifs assignés à la force de vente ont été atteints, expliquer les écarts observés, aider les vendeurs à progresser, il est nécessaire d'évaluer la force de vente. Ainsi, nous recommandons à Mika Services de mettre en place un tableau de bord sur lequel doit figurer les objectifs prévu, les réalisations ou résultats obtenus et les écarts (favorables ou défavorables). Celui-ci constitue un instrument efficace qui permettrait aux managers d'être informé, de décider et d'agir à temps réel. Il convient donc de définir une périodicité de l'évaluation ; elle pourrait être mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

4.2.6 - Conclusion du titre 2

Proposer des outils pour améliorer la performance commerciale de Mika Services-gaz en passant par le management de la force de vente a été l'objectif de notre étude. Nos contributions dans celle-ci portent essentiellement sur la qualité des recrutements que doit désormais effectuer Mika Services, sur les efforts de formation que nous suggérons à cette entreprise d'entreprendre à l'endroit de la force de vente, elles portent également sur la motivation à travers l'adoption d'un système de rémunération attrayant, sur un réel suivi et contrôle des vendeurs mais aussi sur l'évaluation de leurs performances commerciales. En prenant en compte ses suggestions, l'entreprise pourrait améliorer ses résultats.

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"I don't believe we shall ever have a good money again before we take the thing out of the hand of governments. We can't take it violently, out of the hands of governments, all we can do is by some sly roundabout way introduce something that they can't stop ..."   Friedrich Hayek (1899-1992) en 1984