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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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Conclusion générale

Le management des organisations constitue un outil important de gestion pour les entreprises soucieuses de se développer. Notre étude sur le cas spécifique du département gaz de Mika Services nous a permis, à partir de la littérature sur le sujet, d'examiner les problèmes de gestion de la force de vente au sein de ce département. L'étude nous a rappelé que la prise en compte des principes fondateurs du management moderne dans la gestion de la force de vente constitue un facteur de succès. La force de vente d'une entreprise recouvre toutes les personnes dont la mission est de conquérir, vendre et fidéliser les clients. Son management optimal correspond donc à sa gestion efficace et la performance commerciale traduit la qualité des résultats obtenus par les actions menées par la force de vente.

Le modèle conceptuel retenu pour les besoins d'analyse nous a permis d'identifier les concepts et les variables utiles à la conduite et à l'aboutissement de ce travail. Les résultats de notre enquête nous permettent de le valider.

L'étude menée sur le terrain nous a permis de comprendre que la force de vente est d'une importance capital au sein d'une entreprise car c'est elle qui est régulièrement en relation avec la clientèle. Dès lors, elle peut remonter, à la hiérarchie, l'information qu'elle recueille sur les besoins et attentes du marché ainsi que les actions des concurrents. Elle joue donc un rôle majeur dans la réalisation des performances commerciales. Les informations collectées nous ont permis de cerner les insuffisances dans la gestion de la force de vente au sein du département gaz de Mika Services et surtout d'apporter des éléments de réponse au problème central. Ainsi, tout en réaffirmant le rôle central de la force de vente dans l'efficacité des actions commerciales d'une entreprise, nous avons relevé de nombreux dysfonctionnements dans l'équipe de Mika Services.

Elles sont relatives a :

- Une pratique peu exigeante du recrutement ; des critères ne sont pas préalablement arrêtés et respectés ;

- Un déficit en effectifs des vendeurs liés à une politique de recrutement qui ne se fonde pas sur l'ampleur de la tâche globale à exécuter pour atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise ;

- Un déficit de formation des personnels ;

- Une politique de rémunération trop classique, en déphasage avec les pratiques modernes de motivation des personnels commerciaux ;

- Un déficit d'animation et de stimulation des vendeurs ;

- Un contrôle peu rigoureux des vendeurs sur le terrain ;

Ces faiblesses se traduisent par :

- Un renouvellement du portefeuille client déficient ;

- Des ventes en volume en deçà des objectifs fixés ;

- Une pratique des livraisons sélectives en fonction des relations entre le client et le vendeur ;

- Des ruptures de stock fréquentes et de longue durée chez les détaillants;

- L'insatisfaction des clients.

Cependant, nous avons noté un certain nombre d'efforts dans la gestion de la force de vente chez Mika Services-gaz ; c'est le cas du découpage du marché en zone géographique, chacune étant couverte par une équipe de vendeurs (voir annexe 3).

Toutefois, les insuffisances demeurent. Ce sont ces différents dysfonctionnements qui nous ont conduits à formuler un certain nombre de suggestions qui constituent l'essentiel de notre contribution dans cette étude. Elles sont relatives :

- Au recrutement ; procéder à des recrutements quantitatifs et qualitatifs ;

- A la formation ; former les vendeurs pour actualiser les connaissances et développer l'esprit d'adaptation aux nouvelles techniques commerciales ;

- A la motivation ; en mettant en place un système de rémunération motivant (incluant primes et commissions) ;

- A l'animation et à la stimulation ; en expliquant le travail que chacun doit réaliser, les besoins de la clientèle, leurs attentes mais aussi celles de l'entreprise. Récompenser les performances exceptionnels des vendeurs ;

- Au contrôle des vendeurs par les objectifs de ventes et à terme mettre en place un tableau de bord pour être informé, décider et agir à temps réel.

Mika Services peut faire partie des leaders dans la distribution du gaz à Libreville et Owendo mais elle connait de nombreux dysfonctionnements dans le management de la force de vente. Certaines de nos suggestions peuvent permettre d'y pallier.

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