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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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Résumé

La distribution du gaz domestique connait une forte croissance à Libreville et Owendo, en témoigne l'évolution de la consommation et la présence de nombreux distributeurs dans ce secteur d'activité. Mika Services, qui exerce dans cette activité depuis l'année 2003, occupe une place importante au regard de ses parts de marché qui sont par ailleurs croissantes. Cette situation nous amène à envisager qu'elle réalise de bonnes performances. Cependant, notre stage dans cette entreprise nous a permis de constater qu'elle rencontre de nombreux dysfonctionnements pourtant elle a récemment engagé des investissements importants et qu'elle dispose du potentiel pour atteindre des meilleures performances commerciales. Cette situation est inhérente à une gestion peu optimale de la force de vente. Ces constats nous ont amené à poser la problématique suivante : Quelles actions spécifiques accroitraient l'action de Mika Services? L'analyse de notre problématique nous a permis de passer en revue les concepts de management de la force de vente et de performance commerciale. Le modèle conceptuel retenu pour les besoins d'analyse nous a permis d'identifier les concepts et les variables utiles à la conduite et à l'aboutissement de ce travail et les résultats nous ont permis de le valider. A partir des considérations théoriques, nous avons apprécié le management de la force de vente et évaluer les performances commerciales des vendeurs à travers une enquête par questionnaire. Il en est ressorti que la pratique de recrutement de Mika Services est peu rigoureuse, qu'elle connait un déficit en effectifs, un déficit de formation du personnel et une politique de rémunération peu motivante, etc. Ces faiblesses sont dommageables en termes de performances commerciales. A cet effet, nous avons formulé quelques suggestions afin d'améliorer la gestion de la force de vente et partant la performance commerciale.

Mots-clés : Management, force de vente, distribution, performance, commerciale.

Summary

Distribution of domestic gas has experienced strong growth in Libreville and Owendo, evidenced by the evolution of consumption and the presence of many distributors in this industry. Mika Services, who has been in this business since 2003, occupies an important place in terms of its market shares are also increasing. This leads us to consider that it is performing well. However, our work experience placement in this company has allowed us to see that it meets many failures yet it has recently committed significant investment and it has the potential to achieve better business findings led us to ask the question: What specific actions would increase the action of Mika Services? The analysis of our problem allowed us to review the concepts of management of the sales force and sales performance. The conceptual model adopted for the purposes of analysis allowed us to identify the concepts and variables useful in the conduct and outcome of this work and the results have allowed us to confirm. From theoretical considerations, we examined the management of the sales force and evaluate business performance sellers through a questionnaire survey. It was found that the practice of recruiting Mika Services is lax, she knows a staffing deficit, a deficit of staff training, a little motivating remuneration policy, etc. These weaknesses are harmful in terms of business performance. To this end, we have made some suggestions to improve the management of the sales force and therefore business performance.

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