IV.
METHODES DE PROSPECTION
Toutes les méthodes de prospection visent à
établir un contact direct avec le consommateur. L'organisation peut
choisir de contacter le prospect chez lui en prospection directe ou dans un
lieu qui va attirer les clients potentiels. Prospection que l'on peut qualifier
de passive. Les différentes méthodes peuvent être
utilisées séparément ou combinées les unes aux
autres.
1.
Prospection directe
· Le démarchage à
domicile
Le démarchage à domicile ou « porte
à porte » est une pratique commerciale qui consiste à
solliciter le consommateur afin de lui faire souscrire un contrat à son
domicile. Ce dernier peut être compris dans une large acceptation ;
au domicile du client lors de réunion organisé hors des lieux de
vente habituels, sur le lieu de travail, lors de voyages publicitaires.
· L'envoi d'un publipostage ou
mailing
Le contenu doit être attractif et il est
différent selon qu'il s'agit d'un mailing classique d'un fax-mailing ou
d'un e-mailing, la forme choisie influant sur le fond. L'objectif de faire
réagir la personne ciblée.
· Le phoning
Le téléphone est un outil qui a ses
particularités. Il permet d'obtenir un rendez-vous ou de faire une
relance après l'envoi d'un publipostage mais pas de vendre directement.
C'est l'outil de prospection présentant généralement le
meilleur rapport qualité /prix
2.
Prospection passive
La participation à une foire ou à un salon est
une forme de communication évènementielle qui consiste en la
présence de l'organisation dans un lieu lui permettant d'entrer
directement en contact avec le prospect. La foire est un marché public
se tenant à époques fixes dans un même lieu. Le salon est
une manifestation commerciale permettant périodiquement aux entreprises
de présenter leurs nouveautés. Le choix du salon ou de la foire
doit s'effectuer au regard de la notoriété de la manifestation,
du nombre de visiteur potentiels, mais aussi du prix de la location.
3.
La prospection commerciale digitale
Aujourd'hui, avec l'avènement des réseaux
sociaux, la prospection commerciale se passe également en ligne ! C'est
le social selling.
Le Social Selling est la démarche qui consiste à
se connecter avec ses acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux
professionnels tels que LinkedIn. Sa stratégie repose sur la
création et le partage de contenus pertinents, pour leur transmettre des
informations utiles à leur réflexion d'achat.
Cette stratégie de partage de contenus vise pour le
commercial à synchroniser en ligne son processus commercial avant,
pendant et après la vente, sur le parcours d'achat de ses cibles. Elle
consiste d'abord à attirer des inconnus sur son profil, puis à
les convertir en prospects qualifiés, ensuite conclure par l'obtention
d'un RDV, avec l'objectif ultime de les transformer en clients.
Détaillons ces trois phases.
v Attirer des inconnus sur son profil
social
C'est en partageant des contenus pédagogiques et
informatifs qui traitent des problématiques de des cibles potentielles
qu'on les attire sur un profil.
v Convertir ses visiteurs en prospects
qualifiés
Pour convertir un inconnu qui a visité un
profil en prospect qualifié, il faut l'inciter à se connecter
avec sois. Pour cela, on continue à lui proposer
régulièrement des contenus encore plus adaptés et encore
plus utiles par rapport à ses besoins.
v Conclure par l'obtention d'un RDV
Une fois que le prospect est à présent
connecté avec nous. Il s'intéresse à nos contenus, reste
une dernière étape à franchir, obtenir un RDV avec lui.
Pour cela, il nous faudra entretenir et approfondir la relation en continuant
à lui proposer des contenus qui l'intéressent jusqu'à ce
qu'il soit prêt à nous rencontrer.
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