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La pratique de la prospection commerciale dans un IPES. Cas de D.I.T.


par Jefferson Le Gaillard Tonga
Douala Institute of technology - Bachelor of engineering 2019
  

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IV. METHODES DE PROSPECTION

Toutes les méthodes de prospection visent à établir un contact direct avec le consommateur. L'organisation peut choisir de contacter le prospect chez lui en prospection directe ou dans un lieu qui va attirer les clients potentiels. Prospection que l'on peut qualifier de passive. Les différentes méthodes peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres.

1. Prospection directe

· Le démarchage à domicile

Le démarchage à domicile ou « porte à porte » est une pratique commerciale qui consiste à solliciter le consommateur afin de lui faire souscrire un contrat à son domicile. Ce dernier peut être compris dans une large acceptation ; au domicile du client lors de réunion organisé hors des lieux de vente habituels, sur le lieu de travail, lors de voyages publicitaires.

· L'envoi d'un publipostage ou mailing

Le contenu doit être attractif et il est différent selon qu'il s'agit d'un mailing classique d'un fax-mailing ou d'un e-mailing, la forme choisie influant sur le fond. L'objectif de faire réagir la personne ciblée.

· Le phoning

Le téléphone est un outil qui a ses particularités. Il permet d'obtenir un rendez-vous ou de faire une relance après l'envoi d'un publipostage mais pas de vendre directement. C'est l'outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité /prix

2. Prospection passive

La participation à une foire ou à un salon est une forme de communication évènementielle qui consiste en la présence de l'organisation dans un lieu lui permettant d'entrer directement en contact avec le prospect. La foire est un marché public se tenant à époques fixes dans un même lieu. Le salon est une manifestation commerciale permettant périodiquement aux entreprises de présenter leurs nouveautés. Le choix du salon ou de la foire doit s'effectuer au regard de la notoriété de la manifestation, du nombre de visiteur potentiels, mais aussi du prix de la location.

3. La prospection commerciale digitale

Aujourd'hui, avec l'avènement des réseaux sociaux, la prospection commerciale se passe également en ligne ! C'est le social selling.

Le Social Selling est la démarche qui consiste à se connecter avec ses acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn. Sa stratégie repose sur la création et le partage de contenus pertinents, pour leur transmettre des informations utiles à leur réflexion d'achat.

Cette stratégie de partage de contenus vise pour le commercial à synchroniser en ligne son processus commercial avant, pendant et après la vente, sur le parcours d'achat de ses cibles. Elle consiste d'abord à attirer des inconnus sur son profil, puis à les convertir en prospects qualifiés, ensuite conclure par l'obtention d'un RDV, avec l'objectif ultime de les transformer en clients.

Détaillons ces trois phases.

v Attirer des inconnus sur son profil social

C'est en partageant des contenus pédagogiques et informatifs qui traitent des problématiques de des cibles potentielles qu'on les attire sur un profil.

v Convertir ses visiteurs en prospects qualifiés

Pour convertir un inconnu qui a visité un profil en prospect qualifié, il faut l'inciter à se connecter avec sois. Pour cela, on continue à lui proposer régulièrement des contenus encore plus adaptés et encore plus utiles par rapport à ses besoins.

v Conclure par l'obtention d'un RDV

Une fois que le prospect est à présent connecté avec nous. Il s'intéresse à nos contenus, reste une dernière étape à franchir, obtenir un RDV avec lui. Pour cela, il nous faudra entretenir et approfondir la relation en continuant à lui proposer des contenus qui l'intéressent jusqu'à ce qu'il soit prêt à nous rencontrer.

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"Il existe une chose plus puissante que toutes les armées du monde, c'est une idée dont l'heure est venue"   Victor Hugo