L’impact de la prospection de proxima+ sur les inscriptions à l’ist de l’année académique 2021-2022

MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT SUPERIEUR DE LA RECHERCHE
SCIENTIFIQUE ET DE L'INNOVATION

INSTITUT SUPERIEUR DE TECHNOLOGIES (IST)

INTITULE : LICENCE

DOMAINE : SCIENCES DE GESTION

MENTION : TECHNIQUES DE GESTION SPECIALITE : MARKETING ET MANAGEMENT

RAPPORT DE STAGE

L'impact de la prospection de proxima+ sur les inscriptions à l'IST de l'année académique 2021-2022

THEME :

Période de stage : de 27/7/2021 à 30/10/2021 Réalisé par : YAMEOGO W. Constantine

Pour l'obtention du diplôme de Licence en : marketing et management

Maitre de stage

NOM ET PRENOM : Mme Bibata OUEDRAOGO

TITRE : Ingénieur en Marketing

FONCTION : : Directrice Générale Proxima+

Professeur de suivi

NOM ET PRENOM : Dr. KABASELE DYCKOBA J.R.

TITRE : Ir des travaux statistiques : analyse et politique économique ; PhD Sciences de Gestion

FONCTION : Attaché à la Direction Académique

ANNEE ACADEMIQUE : 2021-2022

Décembre 2021

DEDICACE

A ma famille

REMERCIEMENTS

II

La réalisation de ce travail académique a été possible grâce au soutien et à l'encadrement des uns et des autres.

Ainsi nous adressons nos sincères remerciements à :

Docteur KABASELE DYCKOBA Joseph Richard, notre professeur de suivi qui avec son soutien, sa disponibilité, sa collaboration et ses conseils nous ont permis de réaliser ce travail,

Madame OUEDRAOGO Bibata, notre maître de stage pour son soutien, sa disponibilité, sa collaboration et pour ses conseils multiformes,

Nos parents, frères et amis qui nous soutiennent financièrement et moralement tout au long de notre cursus scolaire et universitaire,

Un remerciement à :

La direction commerciale de proxima+ pour nous avoir reçu au sein de leur structure, L'ensemble du personnel de proxima+.

III

LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS

DCM : Direction Commerciale et du Marketing

DTS : Diplôme Supérieur de Technologie

IST : Institut Supérieur de Technologies

MGC : Marketing et gestion Commercial

CE: communication d'entreprise

SEO: search engine optimization

SEA: search engine advertising

AA : agro-alimentaire

CE : communication d'entreprise

DG : Direction Générale

SG : Secrétariat Général

DRH : Direction des Ressources Humaines

DCM : Direction Commerciale et Marketing

DT : Direction Technique

DAF : Direction Administrative et Financière

IV

PREAMBULE

L'Institut Supérieur Privé de Technologies (IST) est un établissement technique et professionnel agrée en 2000 par l'Etat. Situé au secteur 10 quartier Larlé de la ville de Ouagadougou, l'IST offre aux élèves, étudiants et travailleurs des formations de qualité en cours du jour et en cours du soir. Un accent est mis sur l'encadrement de chaque étudiant. C'est ainsi que chaque département dispose d'un conseiller qui aide les étudiants tout au long des leurs études.

L'Institut Supérieur de Technologies propose une gamme de disciplines afin de couvrir les besoins en matière de formation professionnelle.

L'IST dispose d'un corps enseignant constitué de professeurs d'université, de Docteurs, d'ingénieurs et de cadres expérimentés. Il dispose des filières suivantes regroupées en deux sections :

LA SECTION SCIENCES DE GESTION

Elle prépare au Diplôme de Technicien Supérieur (DTS) en Finance-Comptabilité, en Marketing et Gestion Commerciale et en Secrétariat de Direction-Bureautique.

Elle prépare également à la licence professionnelle en Gestion des projets de développement, des licences professionnelles en Finance-Comptabilité, en Gestion des Ressources Humaines et en Marketing Management.

Enfin, la section sciences de gestion prépare conjointement avec le CIESA du Canada aux masters en Comptabilité, Contrôle et Audit, en Gestion des Ressources Humaines, en Gestion des Projets de développement et en Marketing et Stratégies.

LA SECTION SCIENCES ET TECHNOLOGIES

Prépare aux DTS en Réseaux Informatiques et Télécommunications, en Maintenance Industrielle, en Génie Electrique : option Electronique et Informatique Industrielle, en Génie Biomédical et en Agroalimentaire.

Elle prépare également à l'ingénierie de travaux, option Réseaux et Systèmes Informatiques (IT), aux licences professionnelles en Maintenance Biomédicale et Hospitalière, en Nutrition Humaine Appliquée, en Qualité et Sécurité Sanitaire des Aliments, en Maintenance Industrielle,

V

en Productique, en électronique, électrotechnique, automatisme et informatique industrielle. Enfin, la section sciences et technologie prépare conjointement avec le CIESA du Canada aux masters en Gestion de l'Environnement Tropical, Génie Industriel et Réseaux, Informatique et Multimédia.

Certains des diplômes délivrés par l'IST sont homologués par le CAMES. De nos jours, l'IST enregistre un total de 32 diplômes homologués par le Conseil Africain et Malgache pour l'Enseignement Supérieur (CAMES) et sept (7) campus universitaires au Burkina Faso. Pour atteindre plus d'efficacité dans son activité l'IST a signé des partenariats avec des institutions nationales et internationales. Ainsi, l'IST, avec ses partenaires permet aux étudiants d'obtenir des diplômes nationaux et internationaux tels que des Masters canadiens avec le CIESA.

VI

SOMMAIRE

DEDICACE Erreur ! Signet non défini.

REMERCIEMENTS II

LISTES DES SIGLES ET ABREVIATIONS III

PREAMBULE IV

LISTES DES TABLEAUX VII

0. INTRODUCTION 1

PREMIERE PARTIE : 6

PRESENETATION GENERALE DE PROXIMA+ ET CADRE THEORIQUE DE

L'ETUDE 6

CHAPITRE I : PRESENTATION DE PROXIMA+ 7

CHAPITRE II : LA PROSPECTION 10

DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE DE L'ETUDE 22

CHAPITRE III : LA PROSPECTION A PROXIMA+ ET L'ANALYSE DES RESULTATS 23

CHAPITRE IV: BILAN DU STAGE 36

Conclusion générale 39

BIBLIOGRAPHIE 41

WEBOGRAPHIE 43

ANNEXES VIII

VII

LISTES DES GRAPHIQUES

Graphique 1 : Répartition de l'échantillon par campus1 25

Graphique2 : Répartition de l'échantillon par cycle d'étude2 26

Graphique 3 : Répartition des étudiants enquêtés par sexe3 27

Graphique 4 : Répartition des étudiants enquêtés selon l'exposition aux affiches de l'IST 4 28

Graphique 5 : Distribution des étudiants enquêtés selon le lieu d'exposition des affiches5 29

Graphique 6: Répartition des étudiants enquêtés selon l'exposition à l'affichage routier 6 29

Graphique 7 : Répartition des étudiants enquêtés selon le message d'attrait7 29

Graphique 8 : Répartition des étudiants enquêtés selon les raisons du choix de l'IST8 30

Graphique 9 : Répartition des étudiants enquêtés selon la proposition de moyens pour plus de visibilité9 31

LISTES DES TABLEAUX

TABLEAU 1 : Répartition de l'échantillon par campus1 24

Tableau 2 : distribution de l'échantillon par filière2 26

Tableau 3 : Répartition des étudiants enquêtés par niveau d'étude3 26

Tableau 4 : Répartition des étudiants selon l'année d'obtention du BAC4 27

Tableau 5 : Répartition des étudiants selon l'année académique d'inscription à l'IST5 27

Tableau 6 : Répartition des étudiants enquêtés par canaux d'informations pour connaître IST6 28

Tableau 7 : Répartition des étudiants enquêtés selon l'appréciation administration/étudiant7 30

Tableau 8: Répartition des étudiants enquêtés selon la proposition de moyens pour plus de visibilité de l'IST

auprès des parents8 31
Tableau 9: répartition des étudiants enquêtés selon la proposition de moyens pour plus de visibilité de l'IST

auprès des élèves9 31

0. 1

INTRODUCTION

0.1. CONTEXTE

Le marketing a pour mission de créer de la valeur pour le client et pour l'entreprise. La force du marketing est de chercher à répondre aux besoins et aux motivations des consommateurs qu'ils soient des particuliers ou des entreprises en créant et en développant des biens, des produits et des services. C'est en observant la réussite d'entreprises sur le marché et auprès de leurs clients que la démarche marketing a été mise en évidence. Ainsi cette démarche regroupe de nombreuses étapes techniques et stratégies : étude de marché, la segmentation, le ciblage, la

communication, la prospection, la vente etc.

De ces étapes nous allons nous appesantir sur l'une d'entre elles :la prospection.

La prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveau clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels. En d'autres mots, nous pouvons donc dire que la prospection est un processus de création d'une opportunité de vente future. La prospection est une étape très importante dans toute entreprise soucieuse de son avenir. Elle est une démarche faite par l'entreprise elle-même ou par une agence de communication. C'est dans ce sens que bon nombre d'entreprise ont porté leur choix sur Proxima+ agence de communication.

Proxima+ est une agence de communication oeuvrant dans trois (03) domaines : la régie publicitaire, l'impression sur tout support et le design graphique. La spécialité de proxima+ est la régie publicitaire, c'est-à-dire qu'elle dispose d'espaces d'affichages dans des lycées et des gares. Faire de la communication est devenu incontournable pour toutes les entreprises. C'est dans cette lancée que la majorité d'entreprises ont commencé à collaborer avec proxima+. Proxima+ est en partenariat avec beaucoup d'institut supérieur dont l'institut Supérieur de Technologies (IST). L'IST est un client de proxima+ depuis 2019. Ainsi proxima+ peut faire une évaluation de son résultat sur la prospection en faveur de L'IST. C'est la raison pour laquelle nous avons opté pour ce thème dans le cadre de l'obtention de la licence professionnelle « l'évaluation de la prospection de proxima + sur les inscriptions à l'IST ».

2

0.2. PROBLEMATIQUE

Proxima+ à une période de ses activités s'interroge sur les moyens et techniques utilisés en prospection. En effet, il faut jauger les moyens et les techniques de prospection en évaluant leur efficacité.

La prospection réalisée par proxima + en faveur de l'IST avec les outils, techniques et stratégies ont- elles portées des fruits ? les résultats sont-elles acceptables ? sur la durée de leur partenariat, quel est le pourcentage des étudiants inscrits grâce à proxima+ ? les moyens de communication utilisés sont-ils efficaces ?

0.3. JUSTIFICATION ET INTERET DU THEME

L'IST reçoit des étudiants venant de plusieurs horizons : ceux inscrits grâce à la communication hors média (bouche à oreille) et ceux inscrits grâce à la communication médias (télé, radio, les affiches, internet). Compte tenu de toutes ces circonstances, proxima+ agence publicitaire peut démêler l'amalgame pour connaître son apport dans les inscriptions à l'IST en fonction des efforts de prospection déployés. C'est ainsi que nous avons vu en ce thème une grande importance d'être abordé. C'est une évaluation des stratégies marketing sans compter d'autres outils de la profession qui prend l'ampleur d'une course d'obstacles à travers le monde.

L'étude de l'évaluation de la prospection est d'une très grande utilité car elle permet à proxima+ d'apprécier et d'évaluer ses moyens et techniques utilisés en prospection pour l'IST. En plus, l'étude permet à proxima+ d'évaluer et d'analyser la portée de ses prospections sur les inscriptions à l'IST et de même connaître le pourcentage d'inscrit grâce à ses activités.

Cette étude revêt d'un intérêt :

Ø Personnel : de cette étude nous ressortirons fort d'avoir engranger une expérience en matière d'étude et d'analyse d'une évaluation en prospection

Ø Communautaire : les résultats de cette étude servent en matière de prise de décision à proxima+ et à l'IST et en plus permettent à proxima+ de revoir ses moyens et techniques utilisés en prospection.

Ø Scientifique : les résultats de l'étude servent de base de données pour ceux qui souhaiteront développer des thèmes similaires.

3

0.4. QUESTIONS

Les questions posées dans le cadre de notre étude sont les suivants :

· Quel est le pourcentage d'étudiants inscrits à IST grâce à la prospection de Proxima+ ?

· Quels sont les moyens utilisés par Proxima+ dans la prospection pour l'IST ?

· Quels sont les moyens les mieux cotés pour les élèves clients de l'IST ?

0.5. OBJECTIFS

0.5.1. OBJECTIF GENERAL

L'objectif général de cette étude est d'évaluer la portée des prospections de Proxima+ sur les inscriptions à l'IST.

0.5.2. OBJECTIFS SPECIFIQUES

Les objectifs spécifiques qui nous permettront d'atteindre l'objectif général sont les suivants :

Ø Evaluer le pourcentage d'inscrit grâce à Proxima+,

Ø Connaître les moyens utilisés par Proxima+ lors de ses prospections pour l'IST,

Ø Apprécier les moyens les mieux cotés pour les élèves clients de l'IST.

0.6. DELIMITATION DU THEME

Nous avons délimité notre champ d'étude à Proxima+ avec son partenaire l'IST dans ses quatre (4) campus à Ouagadougou (Tampouy, Gounghin, Azimmo, Tanghin ) et l'étude concerne tous les niveaux d'étude des étudiants c'est-à-dire la 1^ère année, 2^ème,3^ème et master de l'année académique 2021-2022.

0.7. METHODOLOGIE

En ce qui concerne la démarche méthodologique nous avons opté pour l'approche mixte qui prend à la fois la méthode qualitative et quantitative.

· La méthode qualitative : cette méthode nous a permis d'avoir des entretiens avec des personnes ressources.

· La méthode quantitative : grâce à cette méthode nous avons pu collecter les données auprès de l'échantillon et d'analyser de nombreuses données qui ont été recueillies grâce aux entretiens que nous avons eus avec certaines personnes

ü Les techniques :

Pour la réalisation de notre étude nous avons utilisé plusieurs techniques :

v La technique statistique : nous avons élaborer un questionnaire c'est-à-dire un ensemble de question à l'intention des clients cibles.

v

4

La technique documentaire : nous avons consulté des mémoires de fin d'étude, des rapports, des livres et ouvrages et des visites de site web

v La technique d'entretien : il s'est déroulé avec la directrice générale de Proxima+

0.8. LE PLAN DE L'ENQUETE

Les données primaires proviennent de l'enquête auprès des étudiants de l'IST dans les campus sélectionnés.

Les données secondaires proviennent des documents de Proxima+

Pour collecter les données de notre étude auprès de l'échantillon, nous avons utilisé le questionnaire.

La population concernée est l'ensemble des étudiants de la 1^ère,2^ème,3^ème année et master des quatre (4) campus présentiels de l'IST de l'année académique 2021-2022.

Nous avons utilisé le logiciel SPHINX Lexica version 5.0.0.61 pour analyser nos données.

0. 9. STRUCTURE DU TRAVAIL

Notre travail s'est structuré en deux partie : le cadre théorique de l'étude et l'analyse du thème et bilan du stage.

Pour la première partie nous l'avons subdivisé en deux (2) parties :

v Le chapitre premier qui porte sur la présentation de proxima+. Ici, il est question de faire une présentation de Proxima+ à travers son historique, son statut juridique, les missions, les domaines d'activités, son organisation et son fonctionnement.

v Le chapitre deux porte sur la prospection c'est-à-dire définir certains concepts, de donner les outils d'aide à la prospection, les types de prospection, de parler de l'évaluation de la prospection, la régie publicitaire, l'agence média et l'agence de communication.

En ce qui concerne la deuxième partie nous l'avons scindé aussi en deux (2) chapitres :

v Le chapitre un (1) porte sur la prospection à proxima+ et l'analyse des résultats. Nous allons étaler les moyens de prospection que proxima+ utilise pour avoir des clients pour

5

ses clients et en second lieu nous étalerons le plan d'enquête, la méthode d'enquête, présentation du questionnaire et l'analyse des données de l'étude.

v Le second chapitre traite du bilan de stage. Ici, nous parlons du déroulement de notre stage, les taches effectuées, l'apport du stage et les remarques.

PREMIERE PARTIE :

PRESENETATION GENERALE DE PROXIMA+ ET
CADRE THEORIQUE DE L'ETUDE

6

7

CHAPITRE I : PRESENTATION DE PROXIMA+

Dans ce chapitre, il s'agit de faire une présentation de Proxima+ à travers son historique, son statut juridique, les missions, les domaines d'activités, son organisation et son fonctionnement.

I.1. HISTORIQUE ET STATUT JURIDIQUE

Proxima+ est une entreprise individuelle créée le 25 avril 2018 à Ouagadougou immatriculée au RCMM sous le numéro BFOUA2018A3601- IFU n°00104572L.

Depuis sa création, elle a déménagé dans trois bureaux. Son premier siège fut dans le quartier de Tanghin, en 2019, puis déménage à Gounghin et de 2020 à nos jours elle occupe un plus grand espace à Cissin.

En tant que jeune régie publicitaire, elle a fait ses preuves et comptes aujourd'hui plus d'une dizaine de clients fidèles qui ne cessent de lui renouveler leur confiance. Parmi ces clients nous pouvons citer : IST, ISPP, ESMI, ESC, INGRIDD, SWISS UMEF UNIVERSITY OF BURKINA FASO, CGE, CORIS BANK, NIFRI, TWELLIUM INDUSTRIE, CFAO, L'OGIQ SA, SOTRACO, SODISER, SOLAM MATERIAUX, SODIGAZ, SP/CNLD, etc.

I.2. LA MISSION

Elle a pour mission, de rapprocher d'abord les clients de leurs cibles, en mettant à leurs dispositions des espaces d'affichage publicitaire, de donner aussi une image aux entreprises à travers les impressions et la conception graphique à moindre coût et accessible par tous.

I.3. LES DOMAINES D'ACTIVITES

Proxima+ s'est spécialisée dans trois domaines respectifs à savoir : la régie publicitaire, l'impression des supports de communication et le design graphique.

I.3.1. LA REGIE PUBLICITAIRE

Pour ce qui concerne PROXIMA+ elle dispose des espaces d'affichages qu'elle met à la disposition des annonceurs pour la publicité de leurs produits. Elle collabore également avec des structures médiatiques, pour faciliter l'insertion publicitaires des différents annonceurs qui lui font recours.

DANS LES GARES

Proxima+ est présente dans trois (3) gares dont RAHIMO, RAKIETA et SAHEL VOYAGE.

Dans chaque gare, elle dispose de deux types de programmes : l'annonceur a la possibilité d'opter pour un ODV (occasion de voir) ou un ODE (occasion d'écouter ou encore d'entendre).

Pour les cas d'ODV (occasion de voir), des espaces d'affichages sont mis ven place pour le client qui est annonceurs puisse en disposer pour faire la promotion de ses produits. La dimension des panneaux diffère dans les gares et le support de communication utilisé est la bâche.

Et pour les cas d'ODE (occasion d'entendre) les écrans des bus sont mis à la disposition des annonceurs. Ainsi, pendant chaque voyage, les spots étant déjà insérés dans les films, passeront en boucle durant tout le trajet.

8

DANS LES LYCEES

Pour ce qui concerne les lycées, elle est en partenariat avec le Ministère de l'Education Nationale de l'Alphabétisation et de la Promotion des Langues Nationales (MENAPLN) à travers un projet dénommé les « Amis des lycéens ». La mission de ce partenariat est de pouvoir informer et sensibiliser les élèves dans l'amélioration de leurs vies courantes (santé, sexualité, bien être).

A ce jour, elle collabore avec neuf (9) lycées à savoir le lycée Nelson Mandela, bambata, vénègre, Bethel, le lycée municipal de tampouy, bogodogo, le Philippe Zinda Kabore, le lycée technique national sangoulé, lamizana et marien n'gouabi. La dimension des panneaux dans les écoles est de 1m95*95cm et le support de communication utilisé est du vinyle.

En dehors des lycées et des gares, Proxima+ propose ses services en affichage urbain sur les 12m2, 24m2, 40m2, 54m2 et sur les façades des immeubles.

Par ailleurs, elle dispose aussi des espaces d'animation ou de vente commerciales dans les trois gares sus-citéés.

I.3.2. IMPRESSION SUR TOUT SUPPORT

Technique très minutieuse, elle consiste à aligner des caractères (lettres, symboles) pour créer un mot. Le tout doit être soumis à une forte pression pour une impression de très haute qualité. Il existe plusieurs types d'impression.

Il s'agit de :

· L'impression offset, beaucoup plus utilisé pour la reproduction en grandes quantité et moins couteux.

· L'impression numérique qui est le contraire de l'impression offset

· La sublimation, elle consiste à imprimer sur du textile. Elle permet d'obtenir des couleurs vibrantes et uniformes. Le résultat est durable et de bonne qualité.

· La sérigraphie, elle peut être utilisé sur du bois, le papier, le verre. Elle permet aussi d'obtenir des couleurs parfaitement recopiées et les articles sont durables et résistants.

I.3.3. DESIGN GRAPHIQUE

Le design graphique est une activité de conception visant à mettre en oeuvre et à coordonner la réalisation d'une communication visuelle combinant image et texte, sur imprimé ou sur écran.

Proxima+ s'appuie sur cette définition pour énoncer les différentes composantes suivantes :

· Les imprimés (identité graphique d'une entreprise, affiches, brochures...)

· Les produits numériques et interactifs (génériques de télévision...)

I.4. ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT

Proxima+ est une société qui est composé d'une direction générale, d'un secrétariat général, d'une direction de ressources humaines, d'une DCM, d'une direction technique et enfin d'une direction administrative et financière.

9

I.4.1.LA DIRECTION GENERALE

Elle est chargée de définir les objectifs, prévoir et choisir les actions à accomplir, de suivre les activités, de prendre d'éventuelles mesures correctives, de mobiliser l'ensemble du personnel de l'entreprise.

I.4.2. LE SECRETARIAT GENERAL

Il a pour rôle d'organiser et coordonner l'ensemble des fonctions administratives, financières et juridiques de la société, animer et contrôler l'ensemble des activités de la société, jouer le rôle d'interlocuteur entre la société et les organismes administratifs et fiscaux.

I.4.3.LA DIRECTION DES RESSOURCES HUMAINES

Cet organe est chargé d'exécuter les tâches suivantes : définir l'ensemble des politiques ressources humaines de sa société, organiser des sessions de formations, de recrutement, gérer la fonction paie et assurer un bon climat de dialogue social entre la direction et les salariés

I.4.4.LA DIRECTION COMMERCIALE ET MARKETING

Cette direction a pour mission de prospecter les marchés, assurer les relations avec le client, mettre en oeuvre une politique commerciale, facturer les services prestés, promouvoir l'image de la société, fidéliser les clients, mettre et suivre la veille concurrentielle.

I.4.5.LA DIRECTION TECHNIQUE

Elle a la charge de gérer l'ensemble des activités et ressources techniques de la société, mettre et suivre la veille technologique, encadrer les équipes techniques : animer, motiver et faire adhérer, gérer les services de maintenance, créer et innover

I.4.6. LA DIRECTION ADMINISTRATIVE ET FINANCIERE

Cette fonction est chargée d'analyser et anticiper le développement stratégique de la société, contrôler la rentabilité et la solvabilité de la société, représenter la société lors des négociations bancaires.

En somme, proxima+ est une entreprise individuelle créée le 25 avril 2018 à Ouagadougou immatriculée au RCMM sous le numéro BFOUA2018A3601- IFU n°00104572L.L'une de ses principales missions est de rapprocher les clients de leurs cibles, en mettant à leurs dispositions des espaces d'affichage publicitaire. De nos jours, elle offre aux entreprises burkinabés des locations d'espaces publicitaires dans les gares et dans les écoles, des services d'impression et du design graphique. S'agissant de son organisation, elle s'est subdivisé en six (6) parties à savoir la DG ; le SG ; DRH ;DCM ;DT et DAF

10

CHAPITRE II : LA PROSPECTION

Dans ce chapitre nous allons d'abord définir les mots clés, donner les étapes ; outils et types de prospection, de même nous aborderons l'évaluation de la prospection et les indicateurs de performance de prospection et enfin nous nous étalerons sur la régie publicitaire, l'agence média et l'agence de communication.

II.1. CONCEPTS ET DEFINITIONS

La prospection ¹: est un processus commercial consistant pour une entreprise à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) afin d'en faire des clients réels. C'est une étape stratégique dans le processus de développement d'une société cherchant à accroitre son marché.

La prospection commerciale ou la prospection client est un processus qui consiste pour une entreprise à chercher de nouveau clients².

La prospection commercial terrain³ est toute forme de prospection impliquant la rencontre physique de ses futurs clients.

La prospection physique ou directe⁴ est une mission de démarchage effectué par les agents commerciaux d'une entreprise vers d'autres entreprises.

Agence : c'est un établissement commercial servant essentiellement d'intermédiaire.

Agence médias ⁵: elle peut être conçu comme celle qui conseille les annonceurs sur le choix de média planning ou d'audience planning et qui joue un rôle de mandataire dans les procédures d'achat d'espaces publicitaires.

Agence commercial⁶ : c'est un établissement habilité à négocier ou à conclure de manière habituelle des achats, des ventes ou toutes autres opérations commerciales au nom ou pour le compte d'une personne.

¹ https://www.définitions-marketing.com

² https://www.journaldunet.fr business

³ https://www.appvizer.fr.magazine

⁴ https://uptoo.fr/blog/prospection-commerciale-terrain-bien-vendre-en-

btob/#:~:text=La%20prospection%20physique%20ou%20directe,rend%20directement%20chez%20son%20pros pect.

⁵ https://www.journaldunet.com.114

⁶ Wikipédia

11

Agence de communication⁷ ou de publicité : c'est une société chargée d'élaborer la communication interne et externe d'une entreprise.

Agence marketing ⁸: c'est une branche de spécialisation dans une agence de communication. Elle accompagne les entreprises dans la mise en place d'une stratégie marketing efficace pour atteindre un ou plusieurs objectifs.

La régie publicitaire : est une entité professionnelle qui met en relation des annonceurs qui souhaitent diffuser des publicités et des médias ou groupement de médias qui mettent à disposition des espaces publicitaires pour monétiser leur audience.

La publicité : c'est le moyen de communication qui utilise les médias pour transmettre les messages de l'annonceur au public (distributeurs, consommateurs) dans le but d'agir sur leurs attitudes et leurs comportements (incitations à l'achat, connaissance des produits ...).

La publicité commerciale ⁹: c'est la transmission de message dans le but de vendre un produit ou un service par les techniques de la publicité.

La publicité marketing¹⁰ : c'est comme une démarche d'achat d'espace utilisé pour promouvoir un produit un service sur des médias publicitaires (TV, radio, presse, affichage, internet).

Annonceur : c'est une personne ou une entreprise qui paie l'insertion d'une annonce dans un journal ou fait passer un message publicitaire dans les médias.

Editeur : personne ou société qui assure la publication et la mise en vente des ouvrages d'un auteur, d'un musicien. Il assure la supervision, étape par étape, de l'élaboration d'un ouvrage.

Une affiche : c'est un support de publicité ou de la propagande destinée à être vu dans la rue et plus généralement dans les espaces publics. Imprimée sur du papier, du tissu ou des supports synthétiques, elle adopte des dimensions variables pouvant aller jusqu'à plusieurs mètres.

L'affichage : c'est une technique de communication en extérieur qui consiste à installer et parfois gérer dans un espace public du mobilier urbain destiné à recevoir un support de nature promotionnelle

⁷ https://fr.m.wikipédia.org

⁸ https://www.rerp.fr.agence-market

⁹ https://www.thesaurus.gouv.qc.com

¹⁰ https://www.définitions marketing.com

12

Panneaux d'affichage¹¹ : c'est une surface destinée à la pose de message publics, par exemple pour rechercher un objet ou le mettre en vente, annoncer un évènement ou donner une information.

Panneau publicitaire ¹²:est le support de publicité par excellence :il permet de mettre en valeur une affiche publicitaire.

II.2. LA PROSPECTION EN MARKETING

La prospection commerciale est une étape très importante dans le processus de développement de toute entreprise. Elle est vitale pour une entreprise car les clients actuels sont de moins en moins fidèles aux marques. Sans nouveaux prospects, il n'aura donc pas de nouveaux clients, ce qui répercute sur la pérennité de l'activité dans le temps. Une clientèle commerciale s'apparente à un organe biologique dont l'existence est caractérisée par l'incessant renouvellement des cellules, les plus jeunes remplaçant celles qui ont vieilli et qui meurent. Une clientèle naît, se développe et s'éteint, ou du moins s'éteindrait si, précisément, la direction commerciale n'était vigilante pour substituer de nouveaux clients à ceux que l'on perd où que l'on a intérêt à ne pas conserver, d'où l'importance de la prospection. D'une manière générale, la prospection se fait en trois (3) étapes :

1. LA PRISE DE RENDEZ-VOUS

La 1^ère clé est l'obtention d'un RDV avec le bon interlocuteur. Une des missions particulièrement délicates pour un commercial est de prendre RDV avec un prospect qui ne le connait pas.

2. LA CONDUITE DE L'ENTRETIEN DE VENTE¹³

Elle suit plusieurs étapes qu'on peut identifier :

-la prise de contact : ce moment est crucial pour vous présenter, démontrer vos expertises et exposer les enjeux de la vente.

-la découverte du client : il s'agit d'interroger le client pour connaître ses besoins. Lorsque l'on analyse les besoins du client, on cherche à mettre le doigt sur les éléments catalyseurs de la décision d'achat, de déceler les motivations d'achat donc d'apporter des arguments spécifiques et créer un lien entre l'offre et la demande.

¹¹ https://fr.m.wikipédia.org.wiki

¹² https://www.enseigneooreka.fr. Panneau

¹³ https://www.appvizer.fr.magazine

13

-la présentation du produit et l'argumentation : une fois que vous avez cadré votre processus commercial en analysant les besoins de votre prospect, vous pouvez désormais vous adonner à votre argumentaire commercial. L'argumentaire se compose : du rappel des point que vous avez recueillis lors de l'analyse de votre client, la présentation synthétique de votre offre et la présentation des solutions techniques que vous proposez.

- les réponses aux objections : lorsque votre prospect émet des objections par rapport à votre offre, vous devez prendre cela pour un intérêt pour votre produit. Vous devez donc le rassurer en insistant sur les éléments clés de votre argumentaire

- la présentation du prix et la négociation : c'est l'étape ou le commercial présente le prix de son offre. En tant que tel, il doit donc défendre ce prix.

- la conclusion et la vente : lorsque vous sentez que votre interlocuteur s'intéresse à votre produit, vous pouvez le projeter dans le futur, et pourquoi pas jouer sur l'urgence afin de lui prétexter qu'il s'agit d'une offre spéciale et que s'il attend, il pourrait s'attendre à une rupture de stock.

- la prise de congé : bien évidemment en obtenant la signature du client, en validant la commande, pensez donc à le rassurer le remercier le rediriger et lui dire au revoir .

3- LE SUIVI DE LA VENTE ET LE CRM

L'expression « service après-vente » est un service dont le but principal est la fidélisation du client. La pratique de la CRM est une nécessité automatique après la vente. Le client doit être systématiquement intégré dans un programme de fidélisation et l'entreprise doit travailler à optimiser sa relation avec ses clients.

II.3. LES OUTILS D'AIDE A LA PROSPECTION

1-LA LETTRE DE PROSPECTION

Bien que le téléphone reste le moyen principal d'atteindre vos clients potentiels, vous serez souvent dans l'obligation d'écrire une lettre de prospection. Une solide lettre peut renforcer le message de vente du commercial, améliorer l'image de la société aux yeux de sa clientèle potentiel.

14

2-LA FICHE DE PROSPECTE

Cet outil de base recapitule les informations utiles sur le prospecte : information de base (adresse, téléphone, profession), informations de l'interlocuteur (nom de l'interlocuteur, fonction)

3-LES OUTILS DE COMMUNICATION

Le guide d'entretien téléphonique, l'argumentaire de vente et la fiche descriptive des prestations apportent une aide aux commerciaux pour présenter aux prospects les produits, le convaincre et répondre à ses obligations.

4-LES OUTILS D'ORGANISATION

L'agenda électronique interface à la base des données clients permet de planifier les campagnes de prospection dans le temps.

Le tableau des appels téléphoniques sert au suivi quantitatif et statistique des appels et permet de programmer les relances.

Le compte rendu régulier d'activité des commerciaux prospecteurs synthétise les résultats obtenus.

Le tableau de bord permet aussi d'aider les commerciaux sur les objectifs et tâches d'une période donnée.

II.4. LES TYPES DE PROSPECTION

LA PROSPECTION DIRECTE OU LE PORTE A PORTE

C'est le moyen de prospection le plus pratiqué par nos entreprises. Il considère pour le commercial à prendre rendez-vous dans le meilleur des cas et à se rendre chez le client afin de présenter son offre. Ce type de prospection est plus économique car il n'y a en effet pas d'achat de fichiers, pas d'appels téléphoniques. Un contact direct est toujours plus riche qu'une approche par téléphone

LA PROSPECTION TELEPHONIQUE

La prospection téléphonique est un outil très puissant à condition de maîtriser certaines techniques. L'intérêt de la prospection est de pouvoir toucher un grand nombre de contacts pour un coût raisonnable. Dans le cas d'un contact d'un prospect pour une visite éventuelle, le téléphone permet de :

-prendre contact

-qualifier le potentiel

-prendre RDV le cas échéant

15

LE SALON

Les salons professionnels sont des lieux de rencontre entre les exposants qui désirent présenter leurs produits ou leurs services et des visiteurs qui cherchent des idées, des nouveautés ou une solution pour résoudre l'une de leurs attentes.

EVENEMENT

Les événements sont des faits marquants destinés à laisser une trace agréable dans l'esprit des personnes qui y ont participés. Ils sont destinés à transmettre aux prospects ou aux clients une image positive de l'entreprise et à instaurer ou prolonger la relation de confiance qui existe dans toute relation commerciale.

LES NEWSLETTERS

Ce sont des lettres d'informations que vous adressez par email sur votre base d'adresse. C'est un moyen simple et à la portée des freelances pour communiquer avec leurs prospectes et leurs clients

LA PROSPECTION EN LIGNE

Les annuaires ou les moteurs de recherche sur internet donne la possibilité d'insérer un encart publicitaire sur une page qui s'ouvre, suite à la recherche d'un internaute

LE MARKETING VIRAL OU BUZZ

Dans cette expression, l'utilisateur du mot marketing sous-entend une démarche volontaire dont l'objectif est de provoquer ou d'amplifier un phénomène de recommandation à la différence du bouche à oreille qui se déroule sans l'intervention du professionnel du marketing.

LE RESEAUTAGE

Un réseau d'affaire est constitué de personnes qui entretiennent des relations directes ou indirectes dans un contexte professionnel. C'est un moyen très efficace de vente et demande une utilisation intelligente de son portefeuille relationnel.

LE PANNEAU PUBLICITAIRE (BANNIERE)

Ce sont des espaces d'affichages mettant à la disposition des annonceurs pour la publicité de leurs produits.

Il y'a plusieurs types de panneaux publicitaires¹⁴

¹⁴ https://www.pagesjaunes.ca.trucs

·

16

Panneaux publicitaires standard : il s'agit des panneaux les plus courants que vous rencontrez quotidiennement. Les annonces sont souvent imprimées sur papier, puis appliquées sur le panneau par des ouvriers. Certains panneaux sont encore peints à la main.

· Panneaux publicitaires numériques : sont de plus en plus courants. Ils sont très pratiques tant pour le fournisseur que l'annonceur car ils permettent de publier instantanément des annonces. Les panneaux publicitaires numériques permettent aussi de publier des vidéos, du texte défilant et des animations.

· Triples panneaux : ces panneaux sont de moins en moins courants avec la réduction du prix des écrans numériques, mais restent utilisés dans le monde entier. Un triple panneau permet de louer l'espace par tiers et les trois annonces alternent constamment pendant la journée.

· Grands panneaux-réclame : ils sont aussi les plus grands pour les annonceurs. Ils sont souvent utilisés pour l'image dans une campagne de publicité extérieure. Ils sont disponibles en plusieurs taille. Certains sont peints à la main, d'autres imprimés, mais ils restent extrêmement populaires en raison de leur impression durable.

Lors d'une campagne publicitaire, l'affichage sur panneau est l'un des supports les plus utilisés en raison de son efficacité, notamment de son impact sur les cibles et de sa visibilité.

Il y a les frais comme taxe municipale exigée aux afficheurs, les frais de gestion et d'expédition des matériels et les frais d'impression.

Les affichages sur panneaux servent à mettre en avant les promotions, les évènements, l'ouverture d'une nouvelle enseigne, le lancement d'un nouveau produit ou service. Dans une campagne publicitaire, ils présentent plusieurs avantages. Leur premier atout est la visibilité qu'ils offrent, ça permet d'attirer l'attention des passants et de développer la notoriété. Ensuite, notons les possibilités de personnalisation. Avec les affichages sur panneau personnalisées, vous pourrez vous démarquer efficacement des concurrents. Aussi, le choix du format est un avantage non négligeable. Petits ou grands, les affichages sur panneau répondent à tous les besoins. Vous pourrez même vous tourner vers les modèles rétroéclairés.

17

II.5. L'EVALUATION DE LA PROSPECTION

Pour choisir les bons indicateurs de suivi de sa stratégie de prospection clientèle, il s'agit avant tout de comprendre pourquoi il est important d'effectuer un tel suivi au quotidien. On peut noter trois (3) raisons majeures de vous intéresser à un tel processus :

-pour hiérarchiser les actions de prospection à mener, en fonction de leur efficacité et de leur rentabilité. C'est en effet en repérant les actions qui fonctionnent le mieux que vous pouvez vous focaliser plus intensément sur certaines d'entre elles, afin de générer plus de performance commerciale.

-pour optimiser son plan de prospection. Mesurer l'efficacité de sa prospection, c'est également repérer les points faibles de sa stratégie. Une fois ces points repérés, vous pouvez alors tester de nouvelles actions, ou optimiser celles déjà mises en place pour accroître votre performance globale.

-pour motiver ses commerciaux : on le sait bien : l'inventive de votre force de vente repose en partie sur la partie variable de leur rémunération qu'ils débloquent lorsqu'ils atteignent des objectifs prédéfinis. Ainsi, il est crucial pour eux de régulièrement mesurer l'efficacité des méthodes qu'ils déploient.

II.5.1. LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DE PROSPECTION

A-LES INDICATEURS QUANTITATIFS

Les indicateurs ont pour mission de mesurer le rendement des actions impliqués dans l'atteinte des objectifs qu'une entreprise s'est fixé à court, moyen et long terme. Qui dit mesure de la performance dit tout d'abord indicateurs quantitatifs. Parmi ces indicateurs pensez notamment à suivre :

§ Le nombre de nouveaux prospects qualifiés générés. Vous pouvez également calculer le taux de qualification, c'est-à-dire le taux de prospects qui sont réellement dans votre cible parmi tous les prospects entrés dans votre base sur la période.

§

18

Le nombre de RDV décrochés : cet indicateur vous permet de visualiser s'il y a un souci dans vos techniques de prospection en amont et d'éventuellement revoir votre manière d'aborder les nouveaux contacts.

§ Le nombre de devis envoyés à vos leads. Ce chiffre vous dévoile l'efficacité de vos RDV de découverte. En effet, si ce chiffre est bas par rapport à votre nombre de RDV décrochés, c'est sans doute qu'il vous faut revoir votre argumentaire commercial.

§ Le taux de conversion de vos prospects en nouveaux clients. Il s'agit du rapport du nombre de prospect transformés en clients au nombre de prospects qualifiés. Il vous permet de visualiser précisément la performance de vos propositions commerciales.

§ Le chiffre d'affaire générés sur la période : vous le connaissez bien, il s'agit du chiffre clé pour visualiser votre performance globale, qui vous permet également de calculer la rémunération variable de vos forces de ventes.

§ Le panier moyen de vos prospects : c'est tout simplement le montant que dépensent en moyenne vos clients.

§ La durée moyenne du cycle de vente :il s'agit de la durée moyenne écoulée entre la phase de prospection et la signature de vos contacts.

B-LES INDICATEURS QUALITATIFS

Si les indicateurs quantitatifs vous permettent de tracer finement ce qui fonctionne bien (ou moins bien) dans votre stratégie de prospection, les indicateurs qualitatifs sont tout aussi importants. Ils participent notamment au suivi de votre image de marque auprès de vos prospects, mais également à la motivation de votre équipe de vente. Vous pouvez par exemple prendre soin de vous pencher régulièrement sur :

· Les retours de vos prospects et clients. Par email lors de RDV téléphonique ou physique dans vos avis clients : il existe une multitude de points de contact où vous pouvez trouver des informations sur la manière dont vos clients ont vécu la phase de prospection de vos commerciaux.

· La satisfaction client : si vous mesurez le net promoter score (NPS) de vos clients, vous leur laissez l'opportunité de s'exprimer dans un champ libre. Ce champ constitue un

19

lieu clé pour récolter des idées d'amélioration de votre produit ou service, mais aussi potentiellement de vos méthodes de prospection.

II.6. REGIE PUBLICITAIRE ; AGENCE MEDIAS ET AGENCE DE COMMUNICATION

II.6.1. REGIE PUBLICITAIRE15

La régie publicitaire est une entreprise, ou le service d'une entreprise, dont l'objectif est de commercialiser les espaces publicitaires disponibles. Il peut s'agir des espaces présents sur un support (journal) ou plusieurs supports (journal, site web).

Deux types de régies publicitaires

Si une régie publicitaire dépend directement d'un site ou d'un groupe qui possède de l'espace publicitaire à vendre, c'est une régie publicitaire interne. Celle-ci appartient donc à l'entreprise et assure en même temps la commercialisation et la promotion de ses propres espaces publicitaires. Bien que la régie publicitaire interne puisse coûter assez cher à l'entreprise, elle permet toutefois d'élaborer des offres plus adaptées aux demandes des annonceurs.

Le second type, c'est la régie publicitaire externe qui est une entreprise à part entière commercialisant des espaces publicitaires. Les espaces publicitaires que vend la régie publicitaire externe appartiennent souvent à des sites éditeurs tiers. La régie publicitaire externe se rémunère à la tâche selon les prestations effectuées mais aussi à la commission perçue sur l'ensemble des budgets alloués aux campagnes de l'annonceur.

Régies publicitaires par spécialité de médias :

¹⁵ https://www.1min30.com/dictionnaire-du-web/regie-publicitaire-definition

20

Nous avons : Régie publicitaire TV, Régie publicitaire presse, Régie publicitaire radio, Régie publicitaire Affichage, Régie publicitaire cinéma, Régie publicitaire web (régie publicitaire en ligne ou régie publicitaire internet), Régie publicitaire influenceur, Régie publicitaire média tactique

Les rôles de la régie publicitaire

· Courtier en achat et location d'espaces publicitaires

· Responsable d'achat des espaces publicitaires

· Gestion des budgets publicitaires des annonceurs

Les missions de la régie publicitaire auprès des annonceurs

· Conseil en stratégie média

· Définition du plan média

· Production des contenus éditoriaux

· Mise en place des opérations promotionnelles

· Négociation et gestion des contrats publicitaires

Les missions de la régie publicitaire auprès des médias et groupements médias

· Commercialisation des espaces publicitaires

Pour les médias, la régie publicitaire agit tel un apporteur d'affaires. La régie publicitaire peut grouper les commandes d'espaces publicitaires de ses clients et proposer une offre aux médias. Ces derniers bénéficient d'une commande groupée attractive et sont en mesure de proposer des prix réduits.

II-6.2. AGENCE MEDIA

L'agence média est une agence qui fournit des conseils aux annonceurs pour qu'ils puissent choisir intelligemment leurs médias planning qui est un élément primordial dans les procédures d'achat des espaces publicitaires. Contrairement à l'agence de communication qui se charge de la gestion de la partie créative, l'agence média a pour mission de prendre en charge l'amélioration de l'utilisation des budgets destinés aux campagnes publicitaires.

On considère que les principales missions d'une agence média est de créer le planning stratégique des moyens, d'élaborer et de réaliser le conseil ainsi que l'achat des médias, de

21

s'occuper de l'intégration des vecteurs de communication complémentaires. Enfin, elle veille à coordonner toutes les actions à l'international. L'agence média peut même faire des études pour le compte des annonceurs. Auparavant, on l'appelait « centrales d'achat d'espace » et est dorénavant influencée par la progression du marketing digital et des achats programmatiques.

II.6.3 AGENCE DE COMMUNICATION

Une agence de communication est une entreprise qui conseille et accompagne ses clients en matière de communication interne et externe. ... Il existe des agences de communication dite « globales » qui prennent en charge toute la communication de leurs clients, de la publicité au marketing¹⁶.

· Typologie d'agence de communication : agence de communication globale, agence de communication et marketing digital, agence de relation presse et relation publique, agences médias, agences évènementielles, agence de communication corporate et institutionnelle et agence de publicité.

L'agence de communication a pour principal rôle de promouvoir l'image de marque de ses clients auprès de leurs prospects, de leurs partenaires ou de leurs fournisseurs. Elle met en place pour cela une stratégie de communication par des actions et par des supports de communication.

En somme, ce chapitre nous a permis d'abord de définir les mots clés, d'étaler les étapes ; outils et types de prospection, d'aborder l'évaluation de la prospection et les indicateurs de performance de prospection et enfin s'appesantir sur la régie publicitaire, l'agence média et l'agence de communication

16

https://www.google.com/search?q=L%E2%80%99agence+de+communication+definition&sxsrf=AOaemvLFmqF STLQuLNRL25PqbOa4Ca77cQ%3A1635355978742&ei=So15YfPTLJXIgweCnriYBA&ved=0ahUKEwjzoMbhj-vzAhUV5OAKHQIPDkMQ4dUDCA4&uact=5&oq=L%E2%80%99agence+de+communication+definition&gs_lcp=C gdnd3Mtd2l6EAMyBggAEA0QHjoHCCMQsAMQJzoHCAAQRxCwAzoECAAQEzoKCAAQCBANEB4QEzoMCAAQCBA NEAoQHhATSgQIQRgAUItBWLKBAWDqjwFoAnACeAKAAYcHiAGoQ5IBDDItMy4xMC40LjMuMZgBAKABAcgBCcA BAQ&sclient=gws-wiz

DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE DE L'ETUDE

23

CHAPITRE III : LA PROSPECTION A PROXIMA+ ET L'ANALYSE DES RESULTATS

Dans ce chapitre nous allons d'une part parler de la conquête de nouveaux clients à proxima+ et d'autre part nous allons analyser et interpréter les résultats obtenus.

III.1. LA PROSPECTION A PROXIMA+

Proxima+ est une société qui met à la disposition des annonceurs des espaces publicitaires. Ainsi, pour la visibilité de leurs produits, bon nombre d'entreprise ont signé des partenariats avec celle-ci. La réponse à la question : comment proxima+ fait pour avoir des clients pour ses partenaires ? est la suivante :

Pour avoir des clients pour ses partenaires, elle utilise plusieurs canaux de communication :

· Dans les lycées : Ici, il est question de permettre aux jeunes d'avoir la bonne information étant chez eux à l'école. L'avantage de cette communication pour le client est de se rapprocher le plus possible de sa cible jeune en ayant une image omniprésente sur place, d'informer sur son produit, ou de sensibiliser dans le cas ou l'action serait de la sensibilisation.

Toute entreprise ayant un produit qui puisse apporter un plus dans l'éducation morales ou civique des élèves, dans leurs formations professionnelles, dans l'amélioration de leurs vies courantes (santé, sexualité, bien être), sont les bienvenues dans lesdits lycées.

· Dans les gares :

Dans chaque gare, elle dispose de deux types de programmes : l'annonceur a la possibilité d'opter pour un ODV (occasion de voir) ou un ODE (occasion d'écouter ou encore d'entendre).

Ø Pour les cas d'ODV (occasion de voir), des espaces d'affichages sont mis en place pour le client qui est annonceurs puisse en disposer pour faire la promotion de ses produits. La dimension des panneaux diffère dans les gares et le support de communication utilisé est la bâche.

Ø Et pour les cas d'ODE (occasion d'entendre) les écrans des bus sont mis à la disposition des annonceurs. Ainsi, pendant chaque traversée, les spots étant déjà insérés dans les films, passeront en boucle durant tout le trajet.

En dehors des lycées et des gares, Proxima+ propose ses services en affichage urbain sur les 12m2, 24m2, 40m2, 54m2 et sur les façades des immeubles.

Par ailleurs, elle dispose aussi des espaces d'animation ou de vente commerciales dans les trois gares suscitées.

III.2. ANALYSE DES RESULTATS

III.2.1PLAN D'ENQUETE

L'enquête sur l'impact de la prospection de proxima+ sur les inscriptions à l'IST a pour objectif de collecter les données sur l'influence de Proxima+ auprès des étudiants de l'IST.

POPULATION : notre enquête est adressée aux étudiants de tous les campus de l'IST de tous les niveaux de la première licence (L1) au master II (M2) durant l'année académique 20212022, à l'exception du campus de Wayalghin qui se trouve hors des actions de Proxima+.

L'enquête s'adresse à chaque étudiant de l'IST à tous les niveaux d'études en 2021-2022.

III.2.2. METHODE D'ENQUETE

Pour mener à bien cette enquête nous avons opté pour la méthode d'échantillonnage par convenance en utilisant la technique de quotas.

La population concernée est l'ensemble des étudiants de la 1^ère,2^ème,3^ème année et master des quatre (4) campus présentiels de l'IST de l'année académique 2021-2022.

La méthode d'échantillonnage par convenance nous permet d'entrer en contact avec nos enquêtés de la manière la plus aisée possible. Pour rendre à chaque campus concerné la part possible étant donné son effectif nous utilisons la technique de quotas comme ci - dessous ;

III.2.3. CALCUL DE LA TAILLE DE L'ECHANTILLON

??=	??^2×??^2×?? ??2(??-1)+??2×??2 ?? =	1,96^2×0,5^2×2343	= 92,3 93
		0,1^2(2343-1)+1,96^2×0,5^2

24

TABLEAU 1 : Répartition de l'échantillon par campus1

CAMPUS	EFFECTIFS	CALCUL	ECHANTILLON
Tanghin	208	8,2560819	9
Tampouy	495	20,523852	21
Gounghin	914	37,896567	38
Azimmo	726	30,10165	31
Total	2343	93	99

Source : Campus IST 2020 -2021.

25

III.2.4. PRESENTATION DU QUESTIONNAIRE

Notre questionnaire s'est subdivisé en trois (3) parties :

La première partie est l'identification de l'enquêté ou de l'étudiant. Ici il s'agit de poser des questions sur l'identité de l'étudiant.

La deuxième partie porte sur les canaux d'informations pour connaître l'IST c'est-à-dire poser des questions à l'enquêté pour connaître comment il a connu l'IST.

Enfin les perspectives. Ici, les étudiants proposent ou suggèrent à l'IST des moyens de communication pour plus de visibilité auprès de sa cible.

III.2.5. ANALYSE DE DONNEES

Dans le cadre de notre analyse, nous nous sommes servis du logiciel sphinx lexica version 5.0.0.61 pour la collecte et le traitement des données. Notre étude s'est déroulée du 13 novembre 2021 au10 octobre 2021.

Graphique 1 : Répartition de l'échantillon par campus1

^campus

^38,4%

^tampouy

^21,2%

^gounghin

^tanghin

^9,1%

^azimmo

^31,3%

La taille de l'échantillon est de 99 étudiants dont 21 sont de Tampouy, 38 de Gounghin,9 de Tanghin et 31 de Azimmo.

Tableau 2 : distribution de l'échantillon par filière2

^filière
^genie minier	^3	^3,0%
^electrotechnique	^8	^8,1%
^electrotechnique et informatique industrielle	^5	^5,1%
^genie civil	^1	^1,0%
^génie énergetique	^0	^0,0%
^maintenance industrielle	^8	^8,1%
^reseaux et systèmes informatique	^3	^3,0%
^maintenance biomedicale et hospitalière	^0	^0,0%
^agroalimentaire	^13	^13,1%
^marketing et gestion commerciale	^11	^11,1%
^finance comptabilité	^8	^8,1%
^communication d'entreprise	^17	^17,2%
^sécrétariat de direction bureautique	^1	^1,0%
^gestion des ressources humaines,gestion des projets	^1	^1,0%
^transportlogistique	^12	^12,1%
^génie biomédical	^7	^7,1%
^science et technologie	^Nb. cit. ^1	^Fréq. ^1,0%
^TOTAL OBS.	^99	^100%

^Moyenne = ^{9,72 Ecart-type} = ^4,40

On remarque que 17 étudiants font la filière communication d'entreprise, 13 agroalimentaires,12 transport logistique,11 MGC.

Graphique2 : Répartition de l'échantillon par cycle d'étude2

^{cycle d'étude}

^{1,0% 8,1%}

^DTS ^LICENCE ^MASTER

26

^90,9%

Pour le cycle d'étude ,90 enquêtés sont de la licence ,8 sont du DTS et 1 étudiants est du master

Tableau 3 : Répartition des étudiants enquêtés par niveau d'étude3

^Niveau d'étude	^Nb. cit.	^Fréq.
^DTS1	^3	^3,0%
^DTS2	^5	^5,1%
^L1	^26	^26,3%
^L2	^55	^55,6%
^L3	^9	^9,1%
^M	^0	^0,0%
^M2	^1	^1,0%
^TOTAL OBS.	^99	^100%

^Moyenne = ^{3,67 Ecart-type} = ^0,90

27

Notre étude montre que 55 étudiants sont L2, 26 de L1, 9 de L3 ,5 de DTS2,3 de DTS1 et 1 de M2.

Tableau 4 : Répartition des étudiants selon l'année d'obtention du BAC4

	^1
	^1
	^0
	^3
	^11
	^61
	^22
	^0
	^99

^{Année de l'obtention du BAC}

^{Non réponse}

²⁰⁰⁸

²⁰¹⁸

^Moyenne = ^{5,01 Ecart-type} = ^0,79

^{Nt. cit.}

^Fréq.

^1,0%

^1,0%

^3,0%

L'enquête montre que 61 étudiants ont obtenu leur BAC en 2020, 22 en 2021,11 en 2019,3 en

2018,1 en 2008, et 1 étudiant n'a pas répondu.

²⁰¹⁷

^0,0%

Tableau 5 : Répartition des étudiants selon l'année académique d'inscription à l'IST5

^2019 ^11,1% ^2020 ^61,6%
^2021 ^22,2%	^1
^2022	^0,0% ^0
^TOTAL OBS.	^100% ^0
	^4
	^64
	^Nb. cit. ^30
	^0
^Non réponse	^99	^1,0%

^{Année académique d'inscription à l'IST}

²⁰¹⁷

²⁰¹⁸

²⁰¹⁹

²⁰²²

^Moyenne = ^{4,27 Ecart-type} = ^0,53

^Fréq.

^0,0%

^0,0%

^4,0%

²⁰²⁰

^64,6%

²⁰²¹

^30,3%

^0,0%

Le tableau nous montre que 64 enquêtés se sont inscrits à l'IST en 2020,30 en 2021,4 en 2019

et 1 n'a pas répondu.

^{TOTAL OBS.}

^100%

Graphique 3 : Répartition des étudiants enquêtés par sexe3

^M

^F

^48,5%

^51,5%

^Sexe

A travers ce tableau nous constatons que 51,5% soit 51 d'enquêtés sont des femmes et 48,5% soit 48 sont des hommes.

Tableau 6 : Répartition des étudiants enquêtés par canaux d'informations pour connaître IST6

^canaux d'information pour connaîtreIST	^Nb. cit.	^Fréq.
^par la radio	^1	^1,0%
^par la télévision	^9	^9,1%
^par dépliant(flyers)	^6	^6,1%
^par affiches	^47	^47,5%
^par des collègues	^5	^5,1%
^par facebook	^2	^2,0%
^par campagne de sensibilisation	^17	^17,2%
^par des parents	^15	^15,2%
^par des amis	^40	^40,4%
^par le personnel marketing IST	^22	^22,2%
^par un message dans le bus	^0	^0,0%
^lors d'un salon des instituts superieurs et universitaires	^1	^1,0%
^lors de l'orientation des nouveaux bâcheliers	^5	^5,1%
^lors de salon d'innovation de l'IST	^0	^0,0%
^lors des fêtes de parrainage	^0	^0,0%
^autres	^1	^1,0%
^TOTAL OBS.	^99

L'enquête révèle que 64,7% soit 64 d'étudiants ont connu IST de bouche à oreille ;47 ,5% soit 47 par affiche ; 22,2% soit 22 par le personnel marketing IST.Les autres médias, moyens et outils viennent à la traine. Il s'agit de : campagne de sensibilisation, la télévision, le dépliant (flyers), l'orientation des nouveaux bacheliers, Facebook, radio et les salons des instituts supérieurs.

Graphique 4 : Répartition des étudiants enquêtés selon l'exposition aux affiches de l'IST 4

^{exposition aux affiches de l'IST}

^4,0%

^oui ^non

28

^96,0%

Nous remarquons que 96% soit 95 étudiants ont déjà remarqué les affiches de l'IST et 4% soit 4 étudiants disent n'avoir pas remarqué les affiches.

29

Graphique 5 : Distribution des étudiants enquêtés selon le lieu d'exposition des affiches5

^{le lieu}

^5,1%

^4,0%

^4,0%

^3,0%

^76,8%

^35,4%

^19,2%

^12,1%

^{Non réponse}

^{sur les bords}

^{de la route}

^{au lycée où j'ai}

^étudié

^{au lycée où j'ai}

^{composé le}

^BAC

^{dans une gare}

^routière

^{sur un bus}

^inter-urbain

^{sur le T-shirt de}

^l'EST

^autres

On constate que 76,8% soit 76 d'étudiants ont remarqué les affiches de l'IST sur les bords de la route et 54,6% soit 54 au lycée (où ils ont composé le BAC ou étudié).

Graphique 6: Répartition des étudiants enquêtés selon l'exposition à l'affichage routier 6

^{exposition à l'affichage routier}

^27,3%

^oui

^non

^72,7%

Le tableau montre que 72,7% soit 72 enquêtés ont remarqué les affiches de l'IST avant qu'il vienne s'inscrire à l'IST et 27,3% soit 27 disent n'avoir pas remarqué ces affiches. Graphique 7 : Répartition des étudiants enquêtés selon le message d'attrait7

^{le message d'attrait}

^5,1%

^1,0%

^2,0%

^50,5%

^42,4%

^{Non réponse}

^{l'image sur}

^l'affiche

^{la beauté de}

^l'affiche

^{le nombre de}

^diplômes

^{le slogan de}

^l'IST

^autres

^27,3%

On remarque que 50,5% soit 50 d'enquêtés se sont souvenu du message « le nombre de diplômes ;42,4% soit 42 « le slogan de l'IST et 27,3% soit 27 n'ont pas répondu.

30

Graphique 8 : Répartition des étudiants enquêtés selon les raisons du choix de l'IST8

^{les raisons du choix de l'IST}

^77,8%

^43,4%

^proximité

^53,5%

^13,1%

^{qualité de la}

^formation

^{la rénomée de}

^l'IST

^6,1%

^{l'appréciation des collègues étudiants de l'IST}

^1,0%

^{le dipôme}

^{reconnu par le}

^CAMES

^autres

^30,3%

^{l'existence de}

^{le filière}

^préférée

A travers ce tableau on remarque que 77,8% soit 77 étudiants se sont inscrits à l'IST à cause du diplôme reconnu par le CAMES ; 53,5% soit 53 à cause de la qualité de la formation.

Tableau 7 : Répartition des étudiants enquêtés selon l'appréciation administration/étudiant7

^appréciation administration/étudiant	^Nb. cit.	^Fréq.
^Non réponse	^49	^49,5%
^sociabilité	^2	^2,0%
^accueil chaleureux	^18	^18,2%
^RAS	^9	^9,1%
^la disponibilité	^4	^4,0%
^la complimentarité administration/étudiant	^2	^2,0%
^attentif et ouvert	^11	^11,1%
^l'exemplarité	^4	^4,0%
^TOTAL OBS.	^99	^100%

^Moyenne = ^{3,70 Ecart-type} = ^1,90

On constate que ; 18,2% soit 18 apprécie que l'administration a un accueil chaleureux ;11,1% soit 11 dise qu'elle est attentive et ouverte.

29,3% soit 29 apprécie la qualité de l'enseignement.

26,3% soit 26 apprécie la propreté et l'aération des salles

25,3% soit 25 suggère à l'administration de communiquer plus avec les étudiants.

8,1% soit 8 souhaite qu'on revoie la disponibilité des enseignants avant de les programmer 14,1% soit 14 suggère qu'on revoie le confort et le nombre de salles.

Le tableau ci-haut fait voir que 49% d'étudiants n'ont pas réagis à cette question. C'est à peu près la même proportion pour toutes les questions concernant la relation administration /étudiant, enseignement/enseignant, bâtiment/environnement.

Tableau 8: Répartition des étudiants enquêtés selon la proposition de moyens pour plus de visibilité de l'IST auprès des parents8

^proposition de moyens pour parents	^Nb. cit.	^Fréq.
^Non réponse	^57	^57,6%
^television et radio	^21	^21,2%
^participation des parents aux A.G,soirée et dîner	^12	^12,1%
^organisation des journées porte-ouvertes	^7	^7,1%
^distribution de flyers dans les services	^2	^2,0%
^TOTAL OBS.	^99	^100%

^Moyenne = ^{1,76 Ecart-type} = ^0,91

En ce qui concerne cette question ; 21,2% soit 21 propose la télé et la radio pour plus de visibilité auprès des parents ; 12,1% soit 12 propose la participation des parents aux AG, soirée et dîner ;7,1% soit 7 qu'on organise des journées porte-ouvertes et 2% soit 2 qu'on distribue des flyers dans les services.

Tableau 9: répartition des étudiants enquêtés selon la proposition de moyens pour plus de visibilité de l'IST auprès des élèves9

^proposition de moyens pour élèves	^Nb. cit.	^Fréq.
^Non réponse	^56	^56,6%
^affiches dans les écoles sécondaires	^17	^17,2%
^prospection dans les écoles sécondaires	^15	^15,2%
^invitation des élèves lors des journées de co-création	^8	^8,1%
^interviewer les anciens étudiants de l'IST	^3	^3,0%
^TOTAL OBS.	^99	^100%

^Moyenne = ^{1,93 Ecart-type} = ^0,94

Pour la visibilité auprès des élèves ; 56,6% soit 56 enquêtés n'ont pas répondu à cette question ;17,2% soit 17 propose qu'on affiche dans les écoles secondaires les images de l'IST ;15,2% soit 15 qu'on prospecte les écoles secondaires ; 8,1% soit 8 qu'on invite les élèves lors des journées de cocréation, 3% soit 3 qu'on interview les anciens étudiants de l'IST.

Graphique 9 : Répartition des étudiants enquêtés selon la proposition de moyens pour plus de visibilité9

^{proposition moyens plus de visibilité}

^3,0%

^7,1%

^3,0%

^30,3%

^23,2%

^33,3%

31

^{Non réponse}

^{télévision et radio}

^{affiches dans les écoles sécondaires}

^internet

^{la prospection des écoles sécondaires}

^{parrainage des écoles sécondaires}

32

On constate que 33,3% soit 33 étudiants proposent à l'IST les affiches dans les écoles secondaires ;30,3% soit 30 enquêtés qu'on fasse des pubs à la télé et à la radio ;23,2% soit 23 qu'on fasse des publications de l'IST sur internet ;7,1% soit 7 qu'on prospecte les écoles secondaires, 3% soit 3 qu'on parraine les écoles secondaires et 3% soit 3 n'ont pas répondu.

Du tableau 8, tableau 9 et le graphique 9, nous avons remarqué qu'il faut une segmentation et un ciblage afin d'orienter ses actions marketing efficaces.

En définitive ; il ressort de l'étude que le campus Gounghin a l'effectif le plus élevé. Ainsi ; bon nombre d'étudiants a opté pour la licence du fait que l'état s'est orienté vers le système LMD.

La plupart d'enquêtés est de L2 du fait que la plupart d'étudiants en L1 sont encore dépaysés ; ceux de L3 sont en stage et donc c'était les étudiants de L2 qui était les plus disponible pour l'enquête.

La majorité d'enquêtés a obtenu leur BAC en 2020 et cela s'explique par le fait que notre étude s'intéresse à l'année académique 2020-2021 dont la majorité est en L2.

Le plus grand nombre d'étudiants enquêtés se sont inscrit à l'année académique 2020-2021 du fait qu'ils ont obtenu leur BAC en 2020 et ils sont en L2.

Un pourcentage élevé d'enquêtés sont des femmes et cela pourrait s'expliquer par le fait que les filières (MGC ; CE, AA) qui ont l'effectif les plus élevé sont aimées par les femmes. En plus cela représente l'image de la répartition de la population par sexe au Burkina Faso. Bon nombre d'enquêtés a connu l'IST de bouche à oreille (parent, amis, collègues) et cela s'explique par le fait que bon nombre de personnes ont fait les éloges de l'IST auprès de leur amis et collègues et cela a poussé à ce qu'il vienne s'inscrire à l'IST.

La plupart d'enquêtés a observé les affiches du fait que sur tous les sites que l'IST exploite il y a au moins sur les parcours routiers ; les carrefours et même dans les écoles secondaires, les affiches de l'IST.

De même ; bon nombre d'enquêtés a remarqué l'affiche sur les bords de la route et cela pourrait s'expliquer du fait que les places choisies offrent aux affiches une bonne exposition aux passants. Le parcours routier s'avère être le lieu d'exposition qui s'offre le plus de visibilité.

Un pourcentage élevé d'étudiants a constaté le nombre de diplômes sur l'affiche et cela est dû à la reconnaissance des diplômes du CAMES à laquelle les étudiants portent une grande

33

importance. C'est pour cela que la plupart d'enquêtés se sont inscrits à l'IST pour la reconnaissance des diplômes par le CAMES et cela pourrait s'expliquer par le fait que les diplôme sont valable à l'extérieur (tous les pays membre du CAMES).

Concernant la relation administration /étudiant, enseignement/enseignant, bâtiment/environnement, les étudiants n'ont pas observé quelque chose d'extraordinaire.

Pour plus de visibilité, les enquêtés propose la télé et la radio auprès des parents et les affiches dans les écoles secondaire auprès des élèves.

En somme, la majorité suggère les affiches dans les lycées et collèges comme moyens pour avoir plus de visibilité.

Concernant proxima+, nous pouvons dire que les prospections faites pour l'IST ont eu un impact positif. Cela se caractérise par le fait que 47,5% d'étudiants ont connu l'IST par affiche et 54,6% d'enquêtés ont constaté les affiches de l'IST dans le lycée ou ils ont étudié ou composé le BAC, donc nous présumons que c'est eux qui se sont inscrit à l'IST grâce aux prospections de proxima+.

Les moyens utilisés par proxima+ lors de ses prospections sont les affiches dans les gares et dans les écoles. Mais pour les élèves clients à l'IST, le moyen le mieux côté ou le moyen le mieux adapté pour l'IST est les affiches dans les écoles secondaires.

En se mettant dans l'angle de proxima+, nous considérons comme prospects qualifiés l'ensemble d'étudiants de l'IST auquel nous nous sommes adressés lors de notre enquête dans l'échantillon constitué de 99 étudiants d'une part. D'autre part, il s'avère que 54 étudiants affirment avoir remarqué les affiches de l'IST dans leurs lycées. Nous estimons que c'est eux qui sont les clients générés par proxima+. Donc le taux de conversion est de 0,54

Taux de conversion= client/prospect qualifiés

TC= 54 /99= 0,54 ou 54% de prospects qualifiés générés par Proxima+ devenus clients de l'IST.

La communication est un combat de chaque jour pour les entreprises et les acteurs du secteur des motocycles n'échappent pas à cela. Il n'y a pas mieux dans cette situation qu'une communication qui permette d'atteindre la potentielle clientèle dans la démarche des 4P

34

(Produit Prix Place Promotion) dans le but de faire connaitre vendre et fidéliser les consommateurs des produits.

La prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveau clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels. En d'autres mots, nous pouvons donc dire que la prospection est un processus de création d'une opportunité de vente future. La prospection est une étape très importante dans toute entreprise soucieuse de son avenir. Elle est une démarche faite par l'entreprise elle-même ou par une agence de communication.

Moyen de découverte de l'IST

12,4

7,4 7,8

13,0

,8

58,6

70,0

60,0

50,0

40,0

30,0

20,0

10,0

0,0

Source : PSD IST 2021-2015, avril 2021.

Test d'hypothèse sur la proportion

Dans son Plan stratégique de 2021-2025 IST affirme que 58.6% d'étudiants a découvert IST de bouche à l'oreille. Pour une enquête menée par Mademoiselle Constantine YAMEOGO avec un échantillon de 99 étudiants de l'IST donne 64.7% d'étudiants ayant connu IST par la même voie. Avec un seul de confiance de 5% peut - on soutenir cette affirmation ?

Le test de la proportion suivante donne La statistique du test

??^-??

?? = v????/??

Hypothèse du test

H0 : P=0.586 H1 : P? 0.586

0.647 - 0.586

?? =		= +1.232
	v0.586 * 0.414

35

99

+1.232 < +1.96 pour le seuil de 5%

Il n'y a pas assez d'évidence pour rejeter H0 ; Donc il n'y a pas assez d'évidence pour ne pas affirmer que le dire dans le PSD de l'IST est correct.

36

CHAPITRE IV : BILAN DU STAGE

Au cours de ce stage en marketing gestion commerciale à PROXIMA +, nous avons pu toucher

du doigt la réalité professionnelle. Ce stage nous a également permis de compléter notre formation du point de vue professionnel par la pratique. Pour se faire dans les prochaines lignes, il s'agira en premier lieu de présenter le déroulement de notre stage dans l'ensemble, puis en second lieu, noud ferons des recommandations à PROXIMA+ après avoir fait part de nos observations.

VI.1. LA PRESENSTAION DU DEROULEMENT DU STAGE

Dans cette première partie du bilan du stage ressortira une présentation générale du déroulement

de notre stage, les acticités auxquelles nous avons eu l'opportunité de participer ainsi que les avantages obtenus de ce stage.

VI.1.1Le déroulement du stage

Le mardi 27 juillet 2021 nous avons été accueillis par la directrice générale de Proxima+, qui nous a présenté à ses collaborateurs et ses services. Nous avons séjourné pendant trois (03) mois durant au sein de son entreprise, séjour qui nous a permis d'établir ce présent document. A Proxima+, les horaires de travail sont : 8h à 12h dans la matinée et de 13h à 16h dans la soirée. Nous avons été reçus à la direction commerciale et marketing

VI.1.2Les tâches effectuées

Lors de notre passage à Proxima + nous avons contribué avec un grand intérêt à la réalisation de sa mission commerciale. Cette tache consistait à prospecter auprès de la population cible afin de conquérir de nouveau clients. Comme taches réalisée nous pouvons citer :

v La rédaction des offres de services : cela consistait à rédiger une offre dans laquelle nous proposons nos services à une entreprise données.

v L'établissement de proforma et des factures : cela se fait lorsqu'un client demande qu'on évalue ses services, nous mettons en vigueur une proforma et une fois donner son accord nous élaborons une facture.

v La rédaction de notifications de démarrage et fin de campagne : elle consiste à informer les gares et les lycées d'un début ou la fin d'une campagne publicitaire.

v La rédaction de notification de travaux : c'est une note adressée au proviseur et aux responsables de gare pour les informer du déroulement d'une série d'activité au sein de leur entreprise.

v La prospection : ici nous avons eu à mener des prospections sur terrain et par téléphone.

37

+ La relance des prospects : nous étions chargés de relancer les prospects par appel

téléphonique.

+ le collage et le décollage des affiches : a ce niveau notre travail était de coller ou
décoller les affiches dans les gares et les lycées en début et fin de campagne publicitaire.

VI.1.3L'apport du stage

Notre participation aux activités de la société, fut pour nous une belle expérience professionnelle que nous percevons comme un complément nécessaire et indispensable pour le renforcement de notre formation théorique. Les différentes tâches que nous avons eu à réaliser nous a mené à classer nos acquis en adition et en découverte :

Ø Notre séjour à Proxima+ nous a confrontés à la réalité du terrain favorisant ainsi la découverte de plusieurs qualités de la vie professionnel tel que le respect de la hiérarchie, de l'assiduité, la ponctualité la rigueur, la satisfaction d'un travail bien fait et l'importance d'une bonne cohésion au sein de l'entreprise.

Ø Ce stage a permis notre perfectionnement pratique dans le domaine de la prospection. En effet, nous avons eu à nous imprégner des difficultés liées à ce domaine.

Ø Cela nous a permis d'être immerger dans le domaine professionnel et connaître certaines réalités sur le terrain. Notre formation pendant le stage à PROXIMA+ nous a permis de connaitre les valeurs propices au bon fonctionnement d'une entreprise et nous avons compris également qu'un climat social et une bonne culture d'entreprise sont un facteur de motivation au travail.

Ø ce stage nous a permis également de renforcer nos connaissances en informatique en ce sens qu'on a eu le privilège de manipuler les ordinateurs.

VI.2. REMARQUES

Au terme de notre stage à PROXIMA+, nous pouvons dire que la bonne collaboration et le respect mutuel du personnel nous a permis d'avoir un bon climat social, ce qui est source de motivation pour le personnel.

On y trouve un personnel disponible et compétent à l'écoute de sa clientèle. En effet, la DCM dispose d'une équipe compétente, qualifiée et disponible. Cette équipe a cumulé de longues années d'expérience à travers les différentes formations et missions effectuées. Ce qui se révèle

38

un atout important pour garantir le professionnalisme dans l'exécution des tâches qui leurs sont assignées.

Nous avons remarqué une bonne qualité et un bon suivi dans les différentes prestations. En effet, chaque samedi une équipe est chargé de contrôler l'état des différentes affiches dans les gares et dans les lycées.

Toutes ces forces relevées pendant notre stage au sein du département direction commerciale et du markéting garantissent à l'entreprise une bonne rentabilité.

En somme, ce chapitre nous a permis de relater les tâches accomplies au sein de proxima+. Elle nous a permis également d'identifier les forces

39

Conclusion générale

La prospection est une étape très importante dans toute entreprise soucieuse de son avenir. Elle est une démarche faite par l'entreprise elle-même ou par une agence de communication. C'est dans ce sens que bon nombre d'entreprise ont porté leur choix sur Proxima+ agence de communication. Proxima+ est en collaboration avec l'institut supérieur de technologies (IST) depuis un certain temps. Ainsi proxima+ peut faire une évaluation de son résultat sur la prospection en faveur de L'IST. C'est la raison pour laquelle nous avons opté pour ce thème dans le cadre de l'obtention de la licence professionnelle « l'évaluation de la prospection de proxima + sur les inscriptions à l'IST ».

Proxima+ à une période de ses activités s'interroge sur les moyens et techniques utilisés en prospection. En effet, il faut jauger les moyens et les techniques de prospection en évaluant leur efficacité. La prospection réalisée par proxima + en faveur de l'IST avec les outils, techniques et stratégiques ont- elles portées des fruits ? les résultats sont-elles acceptables ? sur la durée de leur partenariat, quel est le pourcentage des étudiants inscrits grâce à proxima+ ? les moyens de communication utilisés sont-ils efficaces ?

L'objectif général de cette étude est d'évaluer la portée des prospections de Proxima+ sur les inscriptions à l'IST. Quant aux objectifs spécifiques c'est de :

Ø Evaluer le pourcentage d'inscrit grâce à Proxima+,

Ø Connaître les moyens utilisés par Proxima+ lors de ses prospections pour l'IST,

Ø Apprécier les moyens les mieux cotés pour les élèves clients de l'IST.

Concernant Proxima+, nous pouvons dire que les prospections faites pour l'IST ont eu un impact positif. Cela se caractérise par le fait que 47,5% d'étudiants ont connu l'IST par affiche et 54,6% d'enquêtés ont constaté les affiches de l'IST dans le lycée ou ils ont étudié ou composé le BAC, donc nous présumons que c'est eux qui se sont inscrit à l'IST grâce aux prospections de Proxima+. Il est probable que le taux de conversion soit de 0,54 OU 54% des prospects qualifiés générés par les affiches dans les lieux occupée par Proxima+.

Les canaux utilisés par Proxima+ lors de ses prospections sont les affiches dans les gares et dans les écoles. Nous pouvons estimer que ces canaux sont efficaces à l'égard du pourcentage d'inscrits à l'IST. Pour les élèves clients de l'IST, le moyen le mieux côté ou le moyen le mieux adapté chez Proxima+ pour la visibilité de l'IST est l'affiche, dans les écoles secondaires.

En définitive, nous pouvons donc suggérer à Proxima+, concernant son partenariat avec l'IST, de miser plus sur les affiches dans les écoles secondaires.

40

Pour l'IST, nous suggérons la segmentation et le ciblage pour orienter ses efforts marketings. Aux autres scientifiques, nous suggérons une étude pour affermir et consolider les faits que le moyen le plus utilisé par les clients de l'IST est le « bouche à oreille » en approfondissant la connaissance sur les valeurs de l'IST transmises entre un client et un prospect afin de permettre à l'IST de chercher la performance dans ses valeurs positives.

Finalement, notre séjour à proxima+ nous a fourni des rudiments nécessaires pour exercer la profession d'un commercial que nous avons choisi d'exercer. De cette étude nous avons appréhendé une distinction entre théorie et pratique.

41

TABLE DE MATIERE

DEDICACE Erreur ! Signet non défini.

REMERCIEMENTS II

LISTES DES SIGLES ET ABREVIATIONS III

PREAMBULE IV

LISTES DES GRAPHIQUES VII

LISTES DES TABLEAUX VII

0. INTRODUCTION 1

0.1. CONTEXTE 1

0.2. PROBLEMATIQUE 2

0.3. JUSTIFICATION ET INTERET DU THEME 2

0.4. QUESTIONS 3

0.5.OBJECTIFS 3

0.5.1.OBJECTIF GENERAL 3

0.5.2. OBJECTIFS SPECIFIQUES 3

0.6.DELIMITATION DU THEME 3

0.7.METHODOLOGIE 3

0.8.LE PLAN DE L'ENQUETE 4

0. 9.STRUCTURE DU TRAVAIL 4

PREMIERE PARTIE : 6

PRESENETATION GENERALE DE PROXIMA+ ET CADRE THEORIQUE DE

L'ETUDE 6

CHAPITRE I : PRESENTATION DE PROXIMA+ 7

I.1. HISTORIQUE ET STATUT JURIDIQUE 7

I.2. LA MISSION 7

I.3. LES DOMAINES D'ACTIVITES 7

I.3.1. LA REGIE PUBLICITAIRE 7

DANS LES GARES 7

DANS LES LYCEES 8

I.3.2. IMPRESSION SUR TOUT SUPPORT 8

I.3.3. DESIGN GRAPHIQUE 8

I.4. ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT 8

I.4.1LA DIRECTION GENERALE 9

I.4.2. LE SECRETARIAT GENERAL 9

I.4.3.LA DIRECTION DES RESSOURCES HUMAINES 9

I.4.4.LA DIRECTION COMMERCIALE ET MARKETING 9

I.4.5.LA DIRECTION TECHNIQUE 9

I.4.6. LA DIRECTION ADMINISTRATIVE ET FINANCIERE 9

CHAPITRE II : LA PROSPECTION 10

II.1. CONCEPTS ET DEFINITIONS 10

II.2. LA PROSPECTION EN MARKETING 12

1. LA PRISE DE RENDEZ-VOUS 12

2. LA CONDUITE DE L'ENTRETIEN DE VENTE 12

42

3- LE SUIVI DE LA VENTE ET LE CRM 13

II.3. LES OUTILS D'AIDE A LA PROSPECTION 13

1-LA LETTRE DE PROSPECTION 13

2-LA FICHE DE PROSPECTE 14

3-LES OUTILS DE COMMUNICATION 14

4-LES OUTILS D'ORGANISATION 14

II.4. LES TYPES DE PROSPECTION 14

LA PROSPECTION DIRECTE OU LE PORTE A PORTE 14

LA PROSPECTION TELEPHONIQUE 14

PUBLICITE DANS LES JOURNAUX Erreur ! Signet non défini.

LE SALON 15

EVENEMENT 15

LES NEWSLETTERS 15

INSCRIPTION DANS LES ANNUAIRES Erreur ! Signet non défini.

LA PROSPECTION EN LIGNE 15

LE MARKETING VIRAL OU BUZZ 15

LE RESEAUTAGE 15

LE PANNEAU PUBLICITAIRE (BANNIERE) 15

II.5. L'EVALUATION DE LA PROSPECTION 17

II.5.1. LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DE PROSPECTION 17

A-LES INDICATEURS QUANTITATIFS 17

B-LES INDICATEURS QUALITATIFS 18

II.6. REGIE PUBLICITAIRE ; AGENCE MEDIAS ET AGENCE DE COMMUNICATION 19

II.6.1. REGIE PUBLICITAIRE 19

Deux types de régies publicitaires 19

Les rôles de la régie publicitaire 20

Les missions de la régie publicitaire auprès des annonceurs 20

Les missions de la régie publicitaire auprès des médias et groupements médias 20

La régie publicitaire et le multimédia Erreur ! Signet non défini.

II-6.2. AGENCE MEDIA 20

II.6.3 AGENCE DE COMMUNICATION 21

DEUXIEME PARTIE : CADRE PRATIQUE DE L'ETUDE 22

CHAPITRE III : LA PROSPECTION A PROXIMA+ ET L'ANALYSE DES RESULTATS 23

III.1. LA PROSPECTION A PROXIMA+ 23

III.2. ANALYSE DES RESULTATS 24

III.2.1PLAN D'ENQUETE 24

III.2.2. METHODE D'ENQUETE 24

III.2.3. CALCUL DE LA TAILLE DE L'ECHANTILLON 24

III.2.4. PRESENTATION DU QUESTIONNAIRE 25

III.2.5. ANALYSE DE DONNEES 25

CHAPITRE IV: BILAN DU STAGE 36

VI.1. LA PRESENSTAION DU DEROULEMENT DU STAGE 36

VI.1.1Le déroulement du stage 36

VI.1.2Les tâches effectuées 36

VI.1.3L'apport du stage 37

VI.2. REMARQUES 37

Conclusion générale 39

BIBLIOGRAPHIE 41

WEBOGRAPHIE 43

ANNEXES VIII

43

BIBLIOGRAPHIE

OUVRAGES

Ø MOULINIER R .2009 ; « prospection commerciale », 3^ème éd. Paris.

Ø Michaëlle Luverfi Solange BAMBI.2011 ; « l'impact de la politique marketing », école supérieure de Gestion et d'Administration des Entreprises Brazzaville

Ø François AVENTUR, Yannick GALLIOT, DYLAN Clover, Marie-José RABNER.2016 ; « l'impact de la démarche de prospection auprès des entreprises », 6ème éd. Pôle emploi

Ø Yves LELLOUCHE, Florence PIQUET « la négociation acheteur/ vendeur »,2^ème éd.DUNOD

Ø Nathalie Van Laethem.2005 ; « toute la fonction marketing », édit. Paris Dunod

Ø Monsieur YEO Namago, 2019 ; « technique de prospection », l'IST Burkina « inédit » Rapport de stages

KOTE Awa « strategie de conquête de nouveaux clients : cas de proxima+ »

Konseibo Esther « stratégie de fidélisation : cas de la caisse nationale de sig-nonghin »

WEBOGRAPHIE

https://www.journaldunet.fr business consulté le 23/10 /2021 à 10H https://www.appvizer.fr.magazine consulté le 23/10 /2021 à 10H https://www.journaldunet.com.114 consulté le 23/10 /2021 à 10H https://fr.m.wikipédia.org consulté le 23/10 /2021 à 10H

Wikipédia consulté le 23/10 /2021 à 10H

https://www.rerp.fr.agence-market consulté le 23/10 /2021 à 10H https://www.thesaurus.gouv.qc.com tag consulté le 23/10 /2021 à 10H https://www.définitions marketing.com consulté le 23/10 /2021 à 10H https://fr.m.wikipédia.org.wiki consulté le 23/10 /2021 à 10H

44

https://www.enseigneooreka.fr. Panneau consulté le 23/10 /2021 à 10H https://www.pagesjaunes.ca.trucs consulté le 24/10 /2021 à 9H https://www.appvizer.fr.magazine consulté le 25/10 /2021 à 15H

https://www.1min30.com/dictionnaire-du-web/regie-publicitaire-definition consulté le 25/10 /2021 à 17H

https://www.définitions-marketing.com consulté le 30/11 /2021 à 11H

VIII

ANNEXES

Annexe1 : le questionnaire

Annexe2 : organigramme de proxima+

ENQUETE SUR L'IMPACT DE LA PROSPECTION DE PROXIMA+ SUR LES INSCRIPTIONS A L'IST DE L'ANNEE ACADEMIQUE 2021-2022. Madame /Monsieur Je suis Constantine Wendemmi YAMEOGO, étudiante en L3, marketing et management à l'IST. En vue de l'obtention de mon diplôme, j'ai effectué un stage au sein de PROXIMA+ pour la soutenance. C'est à cet effet que je vous adresse le présent questionnaire qui porte sur l'impact de la prospection de proxima+ sur les inscriptions à l'IST. Tout en vous rassurant de la confidentialité du traitement de vos réponses, je vous remercie d'avance pour votre collaboration.
1) Identification de l'étudiant	2) Canaux d'informations pour connaître l'IST
1.a. Campus : 1.b. Filière : 1.c. Cycle d'étude : DTS Licence Master 1.d. Niveau d'étude : DTS1 DTS2 L1 L2 L3 M1 M2 1.e. Année de l'obtention du BAC : - 1.f. Ecole secondaire fréquentée : 1.g. Commune de l'école : 1.hAnnée académique d'inscription à l'IST : - 1.i. sexe : M F	2.a. Comment avez - vous connu IST ? Par la radio Par la télévision Par dépliant (Flyers) Par affiches Par des collègues Par Facebook Par campagne de sensibilisation Par des parents Par des amis Par le personnel marketing IST Par un message dans le bus. Lors d'un salon des instituts Supérieurs et universitaires de (Le lieu) : Lors de l'orientation des nouveaux bacheliers de (Lieu) : Lors de salon d'innovation de l'IST : Lors des fêtes de parrainage de (Le Lieu) : Autres (Précisez) : 2.b. Avez - vous déjà remarqué les affiches de l'IST ? Oui Non 2.c. Si oui, Où avez - vous remarqué ces affiches ? Sur les bords de la route Au lycée où j'ai étudié Au lycée où j'ai composé le BAC Dans une gare routière Sur un bus inter-urbain Sur le T-shirt de l'IST Autres ( Précisez) 2.e. Avant que vous veniez à l'IST aviez - vous remarqué une affiche de l'IST sur votre route ? Oui Non 2.f. Pouvez - vous vous souvenir du message qui vous a attiré sur cette affiche ? L'image sur l'affiche la beauté de l'affiche Le nombre de diplômes Le slogan de l'IST Autres (Précisez) : 2.g. Quelle est la raison principale qui vous a poussée à venir vous inscrire à l'IST ? Proximité Qualité de la formation La renommée de l'IST L'existence de la filière préférée L'appréciation des collègues étudiants de l'IST Le diplôme reconnu par le CAMES Autres (Citez) : 2.h. Depuis que vous êtes à l'IST qu'est - ce que vous avez appréciez au niveau de : a) Administration de l'IST sur le service rendu aux étudiants : b) Enseignements et enseignants : c) Bâtiments et environnement : 2.i. Quel conseil pouvez-vous donner aux responsables de l'IST à propos de : a) L'administration : b) Enseignants et enseignement : 9 c) Bâtiments et environnement :
NOTA BENE Chers tous, 1. Nous vous prions d'encercler la ou les réponses qui sont les vôtres pour chacune des questions, ou écrire sur la place proposée 2. Vous avez la possibilité de choisir plus d'une modalité pour une question. 3. Poser la question à l'enquêteur pour toute explication en ce qui concerne les questions sur ce questionnaire. 4. Vos réponses sont individuelles sans aide d'une tierce personne SVP. Nous vous remercions de votre collaboration
3. PERSPECTIVE 3.a. Quelle proposition faites-vous à l'IST pour plus de visibilité auprès de : - Parents : - Elèves : 3.b. Quels sont les moyens les mieux adaptés que l'IST peut utiliser pour atteindre plus des personnes :

ORGANIGRAMME DE PROXIMA+

Direction des
Ressources
Humaines

Direction
Commerciale et
Marketing

Directrice Générale

Direction
Administrative et
Financière

Sécrétariat Général

Direction Technique

XI