Conclusion de la première
partie
L'objectif de cette première partie consistait d'une
part à présenter une analyse théorique et conceptuelle de
la gestion de la force de vente et de l'intelligence économique. Le
chapitre premier était consacré à une présentation
générale de la gestion de la force de vente et de l'intelligence
économique. Dans une première section, nous avons proposé
une littérature théorique afin de comprendre le processus de mise
en oeuvre d'une part et de gestion d'une force de vente d'autre part. Ensuite
nous avons présenté quelques éléments clés
de compréhension du concept l'intelligence économique. Le
chapitre deuxième avait pour but d'établir la relation
théorique entre la force de vente et l'intelligence économique.
Dans une première section, nous avons choisi la motivation et l'attitude
de la force de vente comme facteur déterminant à prendre en
compte pour expliquer le comportement de veille commerciale et concurrentielle.
Par la suite, nous avons présenté quelques théories y
afférentes ainsi que les enjeux de son utilisation dans les
activités de veille commerciale et concurrentielle. La seconde section
était structurée autour des principaux déterminants
théoriques de la contribution de la force de vente aux activités
de veille commerciale et concurrentielle. Nous avons présenté les
facteurs liés à l'altitude des commerciaux, à leur
système de gestion et d'animation ainsi que d'autres facteurs
liés à l'information et au secteur d'activité de
l'entreprise.
Au regard des différents exposés
précédents, nous nous proposons dans la deuxième partie de
notre recherche de présenter notre méthodologie de recherche
ainsi que le contexte dans lequel évoluent les PME camerounaises en
général et du secteur de transfert d'argent en particulier.
DEUXIEME PARTIE
APPORTS DE LA DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE SUR LES
ACTIVITES D'INTELLIGENCE ECONOMIQUE DANS LES PME DE TRANSFERT D'ARGENT AU
CAMEROUN
DEUXIEME PARTIE
APPORTS DE LA DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE SUR LES
ACTIVITES D'INTELLIGENCE ECONOMIQUE DANS LES PME DE TRANSFERT D4ARGENT AU
CAMEROUN
Introduction de la deuxième
partie
La
collecter et la gestion efficace des informations issues de l'environnement
sont une condition de la compétitivité et de la survie de
l'entreprise moderne. L'une des difficultés auxquelles font face les PME
camerounaises dans un contexte de mondialisation est le manque de personnel
qualifié et motivé pour effectuer les activités
d'intelligence économique. La force de vente dans les nos PME reste un
potentiel sous exploité dans les activités de veille commerciale
et concurrentielle, or elle multiplie des interactions avec les acteurs
externes de son environnement, donc celles avec les clients, les concurrents et
les fournisseurs capables d'alimenter l'entreprise en informations fiables et
pertinentes. Le rôle central des commerciaux dans l'acquisition et la
transmission des informations sur l'environnement est rappelé et les
contraintes liées à sa mobilisation sur cette mission sont
analysées. Le comportement de veille des vendeurs reposant
fondamentalement sur leur motivation et leur attitude envers cette
activité. Un cadre analytique est proposé afin de fournir aux
responsables d'entreprises des recommandations managériales.
| 
