CHAPITRE : 4 INFLUENCE DE LA GESTION DE LA FORCE
DE VENTE SUR LES ACTIVITES D'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
L'objectif de ce quatrième chapitre est de
présenter les résultats de notre travail qui sont issus du
traitement manuel et automatique des données collectées
auprès des commerciaux interviewés ensuite, nous les
confronterons avec les différentes propositions retenues dans le cadre
de notre recherche.
La première section concerne les principaux
résultats empiriques obtenus à travers notre guide d'entretien et
leur appréciation par rapport aux propositions de recherche.
La deuxième section s'intéresse aux
différentes recommandations et perspectives de recherche retenues dans
le cadre de notre travail.
Section 1 : Présentation des résultats et
interprétation
Nous allons d'abord présenter grâce à
certains de nos résultats présenter le diagnostique de la
pratique des activités de veille commerciale et concurrentielle au sein
de ces trois entreprises, par la suite nous exposerons les résultats en
fonction des objectifs de notre recherche. Ces résultats de l'analyse de
contenue manuelle sont représentés à travers les tableaux
et graphes générés par le logiciel Excel puis les
résultats automatisés à travers le nuage de mot et la
recherche textuelle avec Nvivo.
1. Etat de lieu des pratiques de
la veille commerciale et concurrentielle par les commerciaux dans les PME de
transfert d'argent au Cameroun
Il est question dans cette sous-section de présenter les
résultats empiriques grâce à certaines questions de notre
guide d'entretien.
1.1. Principales missions
assignées par les responsables aux commerciaux et importance des
informations pour les commerciaux.
Il est question de comprendre quelle place occupent auprès
les responsables les activités de recherche d'information par les
commerciaux.
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