Tableaux10: moyens organisationnels vous valoriser les
activités de veille
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Codes
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Catégories
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Express Union
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Express Exchange
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Emi Money
|
%
|
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
|
T20Q1 T2OQ2
T2OQ4
|
Département marketing
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
1
|
100
|
100
|
|
Service de veille
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
Règles et procédures
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
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|
Source : l'auteur
Graphique 6: Moyens organisationnels
Source : auteur
Le constat qui découle de ces observations sur le plan
organisationnel (T2OQ1, T2OQ2 et T2OQ4) d'après les
commerciaux est l'absence d'un service spécifique chargée de la
veille et l'inexistence des règles et procédures pour valoriser
les activités de collecte et transmission des informations par les
commerciaux.
1.4.2. Principales sources
d'informations les plus solliciter par les commerciaux pour collecter
l'information
Il s'agit des sources ou différents mécanismes
utilisés par les vendeurs pour collecter et transmettre l'information.
Tableau 11: sources les plus utilisés par les
commerciaux pour collecter les informations.
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Codes
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Catégories
|
Express Union
|
Express Exchange
|
Emi Money
|
%
|
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
|
T2OQ4
|
Clients
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
88,89
|
|
Commercial
|
1
|
1
|
0
|
66,66
|
1
|
1
|
0
|
66,66
|
1
|
0
|
0
|
33,3
|
55,56
|
|
Concurrents
|
1
|
0
|
1
|
66,66
|
1
|
1
|
0
|
66,66
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
66,67
|
|
Réseaux sociaux
|
0
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
66,66
|
0
|
0
|
1
|
33,3
|
33,33
|
|
Clients fantômes
|
1
|
0
|
1
|
66,66
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
77,78
|
|
Bouche à oreille
|
1
|
0
|
1
|
66,66
|
0
|
1
|
1
|
66,66
|
0
|
1
|
1
|
66,7
|
66,67
|
|
Mails
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
1
|
1
|
66,66
|
0
|
1
|
1
|
66,7
|
44,44
|
|
Médias classiques
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
33,33
|
0
|
0
|
0
|
0
|
11,11
|
Source l'auteur
Figure 6: sources de collecte et de transmission des
informations collectées par les commerciaux
Source : l'auteur
Le tableau ci-dessus et son illustration dans la figure
ci-dessus montrent que les sources d'informations les plus
privilégiés sont informelles et le client est la première
source d'informations la plus sollicité par les commerciaux. Ensuite les
clients fantômes qui sont des agents infiltrés au niveau des
autres entreprises pour faire un benchmarking sur leurs différentes
offres ainsi que chez leurs propres agents afin de voir le comportement de leur
agents vis-à-vis de la clientèle. Cette source est
généralement utilisée par les commerciaux qui occupent des
fonctions de responsabilité au sein de l'entreprise. Notons
également un faire niveau de présence des commerciaux sur les
nouveaux canaux numériques qui sont les centres d'informations.
1.4.3. Moyens
humains
Il s'agit ici de connaitre si les commerciaux reçoivent
les formations sur la manière donc doivent se dérouler les
activités de veille concurrentielle et commerciale.
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