La force de vente strategique et les activites de l'intelligence economique : cas des pme camerounaises de transfert d'argent

Figure 3 : L'évolution des terminologies anglo-saxonnes et francophones d'IE

Source : Corine Cohen, (2000)

La première définition de l'intelligence économique moderne date de 1967 par Wilensky comme étant l'activité de production de connaissance servant les buts économiques et stratégiques d'une organisation, recueillie et produite dans un contexte légal et à partir de sources ouvertes. L'intelligence économique se distingue de l'espionnage économique, car elle se conçoit dans un esprit d'éthique, se développe ouvertement et utilise principalement des moyens légaux.

Monino et Sedkaoui (2013) distinguent trois parties de l'infrastructure qu'une entreprise doit mettre en oeuvre en faveur des pratiques de l'intelligence économique pour s'assurer que les activités de veille se réalisent correctement. Il s'agit d'une partie technique comprenant les applications des TIC et leur infrastructure qui peuvent être utilisées pour soutenir le cycle de veille ; une partie structurelle qui se réfère à la définition et la répartition des activités de l'IE ; une partie ressources humaines, c'est-à-dire la formation et la motivation du personnel qui doit effectuer les activités d'IE.

2.1.2. Objectifs et fonctions de l'intelligence économique

La fonction de l'IE se traduit par son action et son objectif serait évidemment le résultat attendu de cette action.

a) Objectifs

Chedia Dhaoui(2008) distingue deux principaux objectifs de l'intelligence économique. Il s'agit de :

· Apporter une aide à la décision stratégique pour une meilleure compétitivité

D'après la littérature, l'un des objectifs principaux de l'IE le plus mis en avant est celui de fournir une aide à la décision stratégique par la réduction du taux d'incertitude dans la décision (Revelli, 1998). L'IE vise ainsi à élaborer de meilleures stratégies pour de meilleures performances et une plus grande compétitivité. Ainsi, fournir une aide à la décision stratégique permet d'améliorer les stratégies de l'entreprise ; en l'occurrence une amélioration au niveau du processus de la formulation de la stratégie, telles qu'un meilleur diagnostic stratégique, de meilleurs choix stratégiques et de meilleures actions ou comportements stratégiques.

· Agir sur l'environnement pour le modifier en faveur de l'entreprise

La démarche d'IE ne consiste pas seulement à surveiller, décrypter et comprendre le contexte environnemental pour s'y adapter, mais aussi de l'infléchir. L'IE permet de répondre à une telle question en restructurant l'échiquier concurrentiel et en imposant un changement des règles de la compétition entre concurrents sur, car de nos jours il est presque impossible pour une entreprise d'être compétitive sans changer les règles du jeu. L'adaptation à l'environnement consiste pour l'entreprise à se limiter à la mise en oeuvre des actions défensives en adoptant une attitude d'immobilisme. L'IE permet donc à l'entreprise de sortir de cette passivité en développant des stratégies innovatrices et les mettre en pratique à travers des actions d'influence ciblées dans le sens de ses intérêts.

b) Fonctions de l'intelligence économique

L'intelligence économique a plusieurs fonctions telles que soulignée par Chedia Dhaoui (2008). Il s'agit de :

· La fonction de lecture pertinente de l'environnement de l'entreprise et de management stratégique de l'information

L'un des objectifs d'un SIE^11(*) est de s'informer continuellement sur l'environnement concurrentiel afin de détecter les intentions stratégiques des concurrents grâce aux informations collectées. Toutefois, trop d'informations tuent l'information. C'est pourquoi le management stratégique de l'information permet d'utiliser efficacement l'information à des fins stratégiques pour prendre des décisions stratégiques adéquates et favoriser une meilleure position stratégique de l'entreprise dans son environnement.

· La fonction de production des connaissances stratégiques à haute valeur ajoutée

Selon Bournois et Romani (2000), l'IE est considérée comme une démarche méthodique permettant de produire des connaissances stratégiques à haute valeur ajoutée utiles à la prise les décisions stratégiques. De plus, Baumard (1994) démontre que l'IE s'inscrit dans un processus dynamique de gestion de l'information et de production de la connaissance.

· La fonction d'anticipation des menaces potentielles qui pèsent sur l'entreprise et des opportunités de développement d'affaires

L'IE peut être considérée comme la capacité d'anticipation et d'analyse des situations d'incertitude permettant à l'entreprise de disposer des techniques pour maitriser les changements dans l'avenir parce que à l'heure de l'accélération des échanges entre acteurs dans l'environnement et de la montée des incertitudes, il est devenu de plus en plus difficile de tout prévoir pour se préparer à affronter des événements imprévisibles.

· La fonction de maitrise du moment de la décision

Dans une démarche d'IE, « le temps » et « l'information en temps réel » sont considérés comme deux variables décisives dans la saisie des opportunités, dans la décision et dans l'action stratégique. Le rôle du veilleur est de leur fournir les éléments informationnels avec leurs incertitudes et leurs complexités, sans optimisme excessif par ce qu'il ne suffit pas de signaler l'opportunité, mais il faut également s'assurer de sa faisabilité théorique, de l'investissement qu'elle nécessite et de sa concrétisation opérationnelle.

· La fonction de gestion du risque informationnel

Juillet (2006) considère l'IE comme un outil de maitrise et de protection de l'information stratégique pour tout acteur économique. Celle-ci passe d'une part par le renforcement des actions de sensibilisation, de sécurité et de gestion des risques grâce à une vérification de la fiabilité des sources d'informations et de la fiabilitédes informations elles-mêmes et d'autre part grâce à la maitrise de la confiance avec les partenaires de l'entreprise.

· La fonction de sécurisation du patrimoine immatériel de l'entreprise

L'IE propose plusieurs techniques pour sécuriser le patrimoine immatériel de l'entreprise: la mise en place de pare-feu et d'antis virus pour limiter les attaques à travers le réseau Internet, la signature numérique des documents pour être sûr de leur authenticité lors des échanges d'informations, la sensibilisation du personnel grâce aux chartes d'utilisation des données et des applications au sein de l'entreprise, la sauvegarde des informations afin de les reconstituer en cas de pertes, d'attaques ou d'erreurs, le cryptage ou codification des données transmises de telle sorte qu'elles soient parfaitement lisible uniquement au destinataire final qui détient une clé de déchiffrage..etc.

· La fonction de coordination des stratégies en interne et en externe

Levet et Paturel (1996) soulignent que la coordination des stratégies représente l'une des principales fonctions de l'IE. C'est en ce sens que Colletis (1997) propose de définir l'IE comme « la capacité d'une entreprise à combiner efficacement les réseaux et lescompétences internes et externes, en vue de résoudre un problème productif inédit ». Le réseau interne encore appelé « l'entreprise-réseau » permet d'utiliser au mieux l'outil du knowledge management pour le partage et la capitalisation des connaissances. Le réseau externe ou « réseau d'entreprises » permet quant à lui d'optimiser la recherche d'informations lorsque l'on utilise des sources d'informations externes. L'IE intègre également une notion supplémentaire qui est celle de l'action « collective ».

· La fonction de constitution et d'optimisation des compétences qualifiées de stratégiques

Elle permet d'assurer une meilleure utilisation des ressources de l'entreprise en termes de compétences clés. En d'autres termes, chaque compétence présente dans l'entreprise sera chargée de réaliser les tâches qui lui sont le plus adaptées afin que le talent de chaque employé soit exprimé dans les meilleures conditions. Ainsi, les compétences qualifiées de l'entreprise s'améliorent de jour en jour afin de constituer un patrimoine de compétences capable de surmonter toutes les situations et de répondre aux exigences d'efficacité garantissant la pérennité de l'entreprise.

· La fonction de mise en pratique des actions d'influence et de contre influence

Agir sur l'environnement consiste à mettre en pratique et en toute légalité, des actions d'influence et de contre influence sur celui-ci pour le maitriser dans le sens de l'intérêt de l'entreprise. C'est ainsi que Revelli (1998), lorsqu'il définit l'IE, évoque la mise en oeuvre de pratiques d'influence comme une fonction principale de l'IE. Selon l'auteur, il convient de parler d'IE lorsque le processus de collecte, de traitement et dediffusion de l'information associe la volonté de mener des actions d'influence. L'influence traduit le lobbying qui se définit comme une influence des interventions ou décisions des pouvoirs publics (Farnel, 1993).

2.1.3. Processus de l'intelligence économique

D'après les différentes définitions de la littérature de l'IE, nous pouvons résumer le processus d'IE en trois grandes phases, qui nous semblent nécessaires pour l'optimisation du système décisionnel :

2.1.3.1. La surveillance de l'environnement qui comprend les opérations successives suivantes :

a) Identifier les besoins en information

Le contexte économique actuel est caractérisé par une surproduction des informations du à la vulgarisation des technologies de l'information et de la communication. Toutefois, la surabondance d'information est plus un frein qu'une aide à la prise de décision. Pour cela, il est donc nécessaire pour l'entreprise, avant d'entamer la phase de recherche et de collecte, de définir préalablement quels sont ses besoins réels en information.

Pour cela, la démarche d'intelligence économique doit donc s'appuyer sur des thèmes qui doivent faire l'objet d'une surveillance. Dès lors, plusieurs besoins en information seront identifiés, et pourront être regroupés, en général, en deux grands types :

· Besoins en information permanents : ils permettent à l'entreprise de surveiller l'environnement du marché et contribuent à la réalisation des objectifs de long terme.

· Besoins en information ponctuels : ils répondent à une question qui se pose ponctuellement, mais toujours dans la mise en oeuvre d'axes de développement stratégiques.

b) Recherche d'informations

Cette phase s'effectue sur deux niveaux : le niveau opérationnel qui se charge de la gestion des informations quotidiennes et le niveau stratégique qui s'occupe, de la gestion des informations stratégiques. Une recherche d'informations efficaces commence toujours par une identification et une connaissance des différents types et sources d'informations pour faciliter l'activité d'intelligence économique dans l'entreprise.

D'après Boya (2010), l'IE définit généralement trois types de colorations pour identifier les informations librement accessibles aux informations classées secrètes ou confidentielles :

· L'information blanche retrace l'ensemble des sources librement accessibles et ne doit pas être dépréciée.

· L'information grise est moins facile à connaître, on ne peut l'acquérir que de manière indirecte ou détournée. D'accès légal, elle est le champ de l'intelligence économique.

· Enfin l'information noire est inaccessible. La collecte de cette information renvoie à une pratique de délit d'initiés, voire à de l'espionnage.

Selon Martinet et Marti (1995), la majorité (entre 70 % et 90 %) du besoin informatif des agents se trouve au sein de l'information blanche et grise.

* ¹¹ Système d'intelligence économique (SIE), ensemble de moyens et outils permettant aux dirigeants de s'informer régulièrement sur les opportunités et menaces de l'environnement.