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Distribution B to B. Cas de Saidal ( groupe pharmaceutique )

( Télécharger le fichier original )
par Mohamed Lamine Traore
Institut international de management Oran (Algérie ) - Ingénieur commercial 2012
  

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&

Mémoire pour l'obtention d'un diplôme

D'Ingénieur Commercial

THEME :

POLITIQUE DE DISTRIBUTION B TO B

PRESENTE PAR : ENCADRE PAR :

M. TRAORE MOHAMED LAMINE M. DJAMANE MOHAMED FAYÇAL

JUILLET 2012

Remerciements

Mes sincères remerciements vont à l'endroit de mes parents qui m'ont toujours soutenu et encouragé.

Je remercie également Mr Djamane Fayçal mon encadreur pour sa disponibilité et ses directives si précieuses.

Ce travail n'aurait pu aboutir sans l'aide du personnel de SAIDAL ; je les en remercie.

Je tiens à remercier tous mes amis pour leur encouragement durant tout au long de mon cursus d'apprentissage.

Mes remerciements vont également à l'endroit de tout le personnel de l'INSIM, de la bibliothèque CDS Oran, ainsi que S.A.R.L OUEST IMPORT.

Merci à tous.

A ma très chère et adorable mère
Adama Diakité

SOMMAIRE

Remerciements ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Dédicace~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~.
Sommaire ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

PARTIE THEORIQUE

Introduction ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Chapitre 1 : la distribution

Section 1 : la notion de la distribution?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

1-1 Définitions (distribution, circuit, canal, réseau de distribution)?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.

1-2 Les fonctions de la distribution

1-2-1 La distribution physique

> La fonction de transport et d' « éclatement » de la production?~?~?~?~?~?~?~?~?~.

> La fonction d'assortiment?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

> La fonction de stockage

1-2-2 Les services ?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

> La fonction de financement

> Les services matériels?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

> La fonction de communication : information et promotion

Section 2 : Types de circuits de distribution

2-1 Le circuit direct (ultra court)?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 2-2 Le circuit court

2-3 Le circuit long

2-4 Les avantages et les inconvénients des différents types de circuit de distribution?~?~?~?~?~

Section 3 : Les stratégies de distribution

3-1 La distribution intensive

3-2 La distribution sélective?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~ 3-3 La distribution exclusive

iii

3-4 La franchise ?~?~?~

3-5 Le marketing-mix

Chapitre2 : Politique de distribution B to B?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. Section 1 : la distribution B to B?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 1-1 Définition?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~ 1-2 Les marchés B to B et les catégories d'acheteurs?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

1-3 Les différentes politiques de distribution B to B

1-3-1 La prise en charge directe

1-3-2 La distribution indirecte

1-3-3 La distribution mixe

1-4 Spécificités de la politique de distribution en B to B (business to business)

1-5 force de vente des producteurs

1-6 Les éléments constitutifs de la distribution en B to B

1-6-1 Les décisions internes

1-6-2 Les décisions entre producteurs et intermédiaires de distribution

Section 2 : Réseau de distribution en B to B
2-1 Définition?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.

2-2 Les critères généraux?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.

2-2-1 Produit ?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

2-2-2L'étendu?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

2-2-3 L'ampleur?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~ 2-2-4 La multiplicité?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 2-3 Les intermédiaires de vente en industrie

2-3-1 Le distributeur industriel 2-3-2 Le représentant du fabricant?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. Section 3 : la mise en place d'une structure de distribution en B to B?~?~?~?~?~?~?~?~?~.

3-1 Planifier la distribution?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.

3-1-1 Les objectifs

3-1-2 Les contraintes exogènes et endogènes

3-1-3 Spécifier les taches principales que le réseau doit accomplir

3-2 Déterminer le réseau représentant des choix intéressants et évaluer ces choix

3-3 Définir (ou modifier) une stratégie de distribution en B to B

Section 4 : les circuits de distribution B to B?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 4-1 Les intermédiaires traditionnels?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 4-1-1 Les intermédiaires intégrés ?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~ 4-1-2 Les intermédiaires contractuels

4-1-3Les intermédiaires libres ?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

4-2 L'émergence des canaux virtuels

4-3 La gouvernance du système de distribution

4-3-1 Le suivi (audit) des intermédiaires
4-3-2 La motivation et fidélisation des intermédiaires dans le réseau de distribution ?~?~ Section 5 : La logistique industrielle ?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~ 5-1 Les phases de la logistique industrielle ?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~

5-1-1 En amont

5-1-2 En aval ?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 5-1-3 A l'interface?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.

5-1-4 La récupération des déchets
5-2 La conduite des opérations?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.

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"Le doute est le commencement de la sagesse"   Aristote