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Réflexion pour l'amélioration de la productivité de la force de vente dans une compagnie d'assurance. Cas de la NSIA Bénin

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par Jeannot QUENUM
Université polytechnique internationale du Bénin - Licence professionelle marketing communication commerciale 2009
  

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INTRODUCTION

« Tout le monde vit de la vente de quelque chose » (STEVENSON cité par KOTLER et

DUBOIS, 2003, p.658).C'est dans cette logique que l'entreprise est appelée à assurer sa

croissance et sa survie par la vente de ses produits. L'organisation commerciale de

l'entreprise implique donc inéluctablement au quotidien, la mise en place et l'animation de

sa force de vente, et à plus long terme, la place de la fonction commerciale en son sein.

Cette force de vente constituée d'une ou de plusieurs personnes suit l'importance de

l'entreprise et la nature des produits vendus. Les stratégies de vente diffèrent également

selon le type d'entreprise et de produit vendu. Ainsi l'on ne pourra pas avoir la même

organisation de la force de vente dans une entreprise prestataire de service et dans une

entreprise industrielle.

Les entreprises prestataires de service au Benin telles que les compagnies d'assurances ont donc un effort supplémentaire à fournir pour réaliser des résultats financiers positifs. Etant donné que les populations n'ont pas une bonne culture de l'assurance et de ce fait très souvent, elles ne font recours à ce service que lorsqu'il est obligatoire. A ce propos nous pouvons citer comme exemple l'assurance automobile et l'assurance voyage. Ces populations perdent donc de vue le fait que l'assurance est comme son nom l'indique, une assurance. Ce qui signifie qu'elle protège le bénéficiaire lors de la survenance de certains risques.

De plus, après la baisse du pouvoir d'achat des populations, suite aux méfaits de la crise économique de 1990, les populations cherchent avant tout à assurer leurs besoins primaires avant de penser à l'acquisition de biens de luxes tels que les véhicules. Ce qui fait donc que le marché des assurances est un marché dont la clientèle est restreint. L'entreprise doit donc mettre sur pied une organisation qui lui permet nonobstant cela, de vendre ses produits. La tâche de la force de vente, dans ce cas, devient plus difficile que celle d'une force de vente qui se meut dans une entreprise industrielle. Il lui revient d'être suffisamment laborieuse et créative pour scénariser diverses situations de besoins chez les clients afin d'atteindre les objectifs fixés par la direction commerciale. C'est pourquoi cette direction commerciale doit mettre sur pied diverses voies et moyens pour optimiser l'action de la force de vente et lui montrer toute son importance au sein de l'entreprise. Etant donné que le service en tant que tel est produit et consommé simultanément, la force de vente ne doit donc pas être appréhendée comme une équipe de commerciaux. Elle doit intégrer tout le personnel de l'entreprise. Car dans un contexte instable du fait de la concurrence forte et de la rareté des clients qui par contre sont de plus en plus exigeants, la force de vente représente un investissement majeur pour la plupart des entreprises. C'est pour cette raison que les services commerciaux des entreprises prestataires de service doivent manager au mieux leurs équipes afin de mieux vendre.

Rendu à ce niveau, l'on est en droit de se demander quels sont, eu égard à ce contexte où les individus ont peu développé la culture de l'assurance, les facteurs qui permettent d'optimiser la productivité de la force de vente dans une compagnie d'assurance ?

Pour réfléchir sur ce sujet, nous aborderons dans un premier chapitre, l'étude du cadre théorique dans lequel évolue notre recherche qu'est la NSIA Benin. Dans un second chapitre il sera question d'une part de présenter les objectifs et hypothèses de l'étude et d'autre part de faire une revue de littérature ainsi que la présentation de la méthodologie de la recherche. Enfin dans un troisième chapitre nous ferons une analyse empirique de l'optimisation de la productivité de la force de vente de la NSIA Benin.

Nous aborderons dans ce chapitre, la présentation du cadre de stage (section1), la structure organisationnelle de la NSIA Benin et le déroulement du stage (section2). .

SECTION I : Présentation de la NSIA Benin

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