INTRODUCTION
« Tout le monde vit de la vente de quelque
chose » (STEVENSON cité par KOTLER et
DUBOIS, 2003, p.658).C'est dans cette logique que
l'entreprise est appelée à assurer sa
croissance et sa survie par la vente de ses produits.
L'organisation commerciale de
l'entreprise implique donc inéluctablement au
quotidien, la mise en place et l'animation de
sa force de vente, et à plus long terme, la place de
la fonction commerciale en son sein.
Cette force de vente constituée d'une ou de plusieurs
personnes suit l'importance de
l'entreprise et la nature des produits vendus. Les
stratégies de vente diffèrent également
selon le type d'entreprise et de produit vendu. Ainsi
l'on ne pourra pas avoir la même
organisation de la force de vente dans une entreprise
prestataire de service et dans une
entreprise industrielle.
Les entreprises prestataires de service au Benin
telles que les compagnies d'assurances ont donc un effort supplémentaire
à fournir pour réaliser des résultats financiers positifs.
Etant donné que les populations n'ont pas une bonne culture de
l'assurance et de ce fait très souvent, elles ne font recours à
ce service que lorsqu'il est obligatoire. A ce propos nous pouvons citer comme
exemple l'assurance automobile et l'assurance voyage. Ces populations perdent
donc de vue le fait que l'assurance est comme son nom l'indique, une assurance.
Ce qui signifie qu'elle protège le bénéficiaire lors de la
survenance de certains risques.
De plus, après la baisse du pouvoir
d'achat des populations, suite aux méfaits de la crise économique
de 1990, les populations cherchent avant tout à assurer leurs besoins
primaires avant de penser à l'acquisition de biens de luxes tels que les
véhicules. Ce qui fait donc que le marché des assurances est un
marché dont la clientèle est restreint. L'entreprise doit donc
mettre sur pied une organisation qui lui permet nonobstant cela, de vendre ses
produits. La tâche de la force de vente, dans ce cas, devient plus
difficile que celle d'une force de vente qui se meut dans une entreprise
industrielle. Il lui revient d'être suffisamment laborieuse et
créative pour scénariser diverses situations de besoins chez les
clients afin d'atteindre les objectifs fixés par la direction
commerciale. C'est pourquoi cette direction commerciale doit mettre sur pied
diverses voies et moyens pour optimiser l'action de la force de vente et lui
montrer toute son importance au sein de l'entreprise. Etant donné que le
service en tant que tel est produit et consommé simultanément, la
force de vente ne doit donc pas être appréhendée comme une
équipe de commerciaux. Elle doit intégrer tout le personnel de
l'entreprise. Car dans un contexte instable du fait de la concurrence forte et
de la rareté des clients qui par contre sont de plus en plus exigeants,
la force de vente représente un investissement majeur pour la plupart
des entreprises. C'est pour cette raison que les services commerciaux des
entreprises prestataires de service doivent manager au mieux leurs
équipes afin de mieux vendre.
Rendu à ce niveau, l'on est en droit de se
demander quels sont, eu égard à ce contexte où les
individus ont peu développé la culture de l'assurance, les
facteurs qui permettent d'optimiser la productivité de la force de vente
dans une compagnie d'assurance ?
Pour réfléchir sur ce sujet, nous
aborderons dans un premier chapitre, l'étude du cadre théorique
dans lequel évolue notre recherche qu'est la NSIA Benin. Dans un second
chapitre il sera question d'une part de présenter les objectifs et
hypothèses de l'étude et d'autre part de faire une revue de
littérature ainsi que la présentation de la méthodologie
de la recherche. Enfin dans un troisième chapitre nous ferons une
analyse empirique de l'optimisation de la productivité de la force de
vente de la NSIA Benin.
Nous aborderons
dans ce chapitre, la présentation du cadre de stage (section1), la
structure organisationnelle de la NSIA Benin et le déroulement du stage
(section2). .
SECTION I : Présentation de la NSIA
Benin
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