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Dans un environnement rude et des conditions budgétaires restreintes, quelle peut-être la stratégie la plus adaptée à  la société Lysea pour assurer le développement de son activité commerciale de manière efficace et pérenne ?

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par Aurélien POTDEVIN
MBway Manegement & Business School by IPAC - MBA Manager du Développement Commercial & Entrepreneuriat 2016
  

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Mémoire

d'expertise

professionnelle

MBA Manager du Développement Commercial & Entrepreneuriat

MBway Management & Business School

Aurélien POTDEVIN - Session 2015/2016

REMERCIEMENTS

Je tiens à remercier dans un premier temps, ma responsable pédagogique, Laetitia LARRIVEE. A travers cette année de formation, elle m'a permis d'enrichir mes connaissances et de m'épanouir dans ma scolarité comme jamais auparavant. Nous sommes très bien suivis dans nos projets respectifs et évoluons sans cesse en compétences.

Effectivement, elle a su encadrer de manière exemplaire cette deuxième année MBway Strasbourg dont nous sommes heureux d'appartenir. Il s'agit d'une classe ou où les maîtres mots sont cohésion, solidarité et amitié, ce qui accentue notre épanouissement collectif et personnel. Pour ma part, je suis heureux de finir mes études au sein de cet établissement qui sera, j'en suis certain, très bénéfique pour mon avenir professionnel.

Deuxièmement, je voudrais remercier toute l'équipe de Lysea et notamment mes deux responsables Adrien et Virginie VINET, qui, grâce à leur professionnalisme et à leurs compétences, m'ont clairement amené à un niveau de compétences élevé. De plus, leurs qualités humaines et le management collaboratif de la société m'ont permis de m'épanouir au plus haut point lors de cette période de professionnalisation. Grâce à cette année enrichissante, à la confiance qui m'est accordée par les dirigeants, mais également à mon implication, l'aventure continue pour moi dans l'entreprise Lysea dès Août 2016 et je l'espère pour très longtemps. Il s'agira donc d'approfondir les missions évoquées au sein du mémoire d'expertise ci-contre, puisqu'elles se sont avéré des plus fructueuses.

Pour conclure mes remerciements, je dois avouer que ces deux années au sein d'MBway ont été purement et simplement les deux plus enrichissantes de ma vie, tant sur le plan scolaire qu'humain, c'est pourquoi je tiens à remercier tout le corps enseignant pour cette aventure unique, mais également mes camarades de classe sans qui cette réussite n'aurait pas été envisageable.

RESUME

Dynamisme, réactivité et compétitivité, trois mots pour décrire Lysea, une start-up Strasbourgeoise novatrice s'immisçant dans un secteur d'activité fortement concurrencé : La cosmétique. Un secteur concurrencé, certes, mais Lysea a réussi à sortir son épingle du jeu en proposant une gamme de produits au positionnement complètement innovant. Elle a effectivement pris la décision de saisir l'opportunité de la forte tendance bio née dès le début des années 2010, mais également de proposer un produit destiné aux jeunes filles de 12 à 25 ans. Un positionnement et une marque unique voient le jour : les soins bios pour jeunes filles par Lady Green.

Comme toute start-up qui se respecte, elle connait une croissance rigoureuse depuis sa création, en termes de nombre de points vente dans son réseau de distribution comme en termes de chiffre d'affaire total. Mais aujourd'hui cela ne suffit plus, il faut trouver des actions à mettre en place pour développer davantage la marque, et notamment pour optimiser la rentabilité de chaque point de vente. En 2016, Lady Green souhaite purement et simplement devenir une marque primordiale pour chacun de ses revendeurs, il reste à découvrir comment et par quels moyens.

ABSTRACT

Dynamic, reactive and competitive, these three words best describe Lysea, a startup company based in Strasbourg. The company is innovative and is settling in a very competitive area: cosmetics. There may be a lot of competition, but Lysea managed to succeed by offering a large panel of products which are new and inventive. Indeed, the company manager chose to seize the opportunity offered by the organic market, a trend which was born in the early 2010s, but also pursued the market of young girls or women aged 12-25. This ultimately led to the creation of a brand name: Organic cosmetics for young women by Lady Green.

Like any other viable startup, the company has been growing steadily since its creation, that is in terms of number of retail outlets and global turnover. However, this is not enough anymore, something has to be done in order to develop the brand name and optimize each retail outlet's profitability. In 2016, Lady Green is to become an essential brand name for every retailer, we just have to find out what means to use for this assertion to become true.

TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION 1

PRESENTATION DE L'ENTREPRISE 1

1. L'historique de l'entreprise 1

2. La fiche signalétique de l'entreprise 2

3. Le comité stratégique et le siège 2

a. Le comité stratégique 2

b. Le siège 3

4. La marque et les produits 3

5. Les valeurs de la société 4

6. Les missions qui me sont confiées 4

ANALYSE EXTERNE 5

1. Le marché de la cosmétique 5

a. Le contexte global du marché des cosmétiques 5

b. Le contexte socio-économique en France 5

c. La France, un acteur majeur du marché mondial de la cosmétique 6

d. Le comportement d'achat des Français 6

e. Le marché des cosmétiques bio 8

2. L'analyse PESTEL 10

3. L'analyse PORTER 11

4. Les motivations des revendeurs 14

5. Les besoins des consommateurs finaux 14

ANALYSE INTERNE 16

1. Les collaborateurs : l'humain, le coeur de l'activité 16

2. La chaîne de valeur 18

3. Le business model 19

4. La courbe de valeur face aux différents marchés 19

5. La stratégie de Lady Green 20

a. Segmentation 20

b. Un ciblage précis 20

6.

c. Un positionnement unique

d. La proposition d'une véritable valeur

Le marketing mix de Lady Green

21

21

21

 

a.

Les produits

21

 

b.

Le prix

26

 

c.

La distribution

27

 

d.

La promotion

29

7.

Les chiffres

32

 

a.

Le chiffre d'affaires

32

 

b.

Les chiffres par circuits de distribution

34

 

8.

Ressources, compétences et analyse VRIO

35

DIAGNOSTIC ANALYTIQUE 36

PISTES DE REFLEXION ET PRECONISATION MARKETING 39

1. Potentialiser au maximum l'actif actuel 40

2. Lancement de la marque garçon « Manetik » 40

3. Développement de grandes chaînes de distribution 40

MISE EN PLACE D'UNE STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT 41

1. Vers la rentabilité de Lysea 41

a. Un objectif principal : doubler le taux de croissance 41

b. Un développement plus soutenu : les chiffres à réaliser 41

2. La stratégie de développement retenue pour développer l'activité de Lysea 41

a. Remise en contexte 42

b. Les ressources humaines : le fondement même de la réussite d'une société 44

c. Actionner des leviers commerciaux pour développer le réseau de distribution 49

CONCLUSION 59

LISTE DES GRAPHIQUES 61

LISTE DES TABLEAUX 61

LISTE DES ANNEXES 62

WEBOGRAPHIE 62

BIBLIOGRAPHIE 62

1

INTRODUCTION

Lady Green est une marque Alsacienne de cosmétiques biologiques dédiée aux jeunes filles de 12 à 25 ans. Elle est commercialisée par la société Lysea qui a vu le jour en 2011 et ne cesse de gravir les échelons de croissance mois après mois ; et cela grâce notamment à une grande dynamique et à un marketing et des compétences bien huilées. Le marché de la consommation biologique est également au coeur de cette dynamique puisqu'il enregistre une croissance toujours plus élevée au cours des années, et prévoit de s'intensifier toujours plus au fil du temps.

Cependant, comme toute start-up qui se respecte, le but de Lysea est d'atteindre son seuil de rentabilité au plus vite et donc de devenir rentable. C'est pourquoi en 2016 il est primordial pour l'entreprise Lysea de structurer son activité davantage mais également de développer son chiffre d'affaire plus strictement.

Aux vues du marché Français, de sa croissance et des opportunités que représente Lady Green, Lysea décide donc de recruter une personne supplémentaire pour développer la stratégie commerciale et le réseau de distribution Français de sa marque. Le but étant d'accélérer sa rentabilité, mais également de mettre en place un bon nombre d'outils de façon permanente pour pérenniser l'activité commerciale et la distribution de Lady Green.

PRESENTATION DE L'ENTREPRISE : Une start-up innovante

1. L'historique de la société

La SAS LYSEA a été fondée en Avril 2011 avec à sa tête Mme Vinet Virginie. Basée à Eckbolsheim, l'entreprise a à ce jour un capital social de 150 000€ grâce à son unique marque Lady Green. Cette marque de cosmétiques bio pour jeune fille, entre 12 et 25 ans, se différencie des autres par son efficacité prouvée et son image décalée. Leur mission : « aider à traiter les peaux grasses et acnéiques de manière positive et joyeuse ! ». Grâce au succès de la marque Lady Green, la SAS LYSEA voit son marché s'ouvrir sur l'international. La marque est notamment implantée au Japon, en Suisse, au Royaume-Unis, en Italie, en Espagne et en Belgique et de nouveaux projets en Allemagne, Autriche et en Asie du sud-est sont en cours. La renommée de la marque n'est donc plus à faire avec des récompenses et des prix aux Victoires de la Beauté, ainsi que la présence dans de célèbres magasines comme Figaro, Madame ou ELLE.

Les dates importantes :

? Avril 2011 : création de la société LYSEA (SARL)

? Février à Décembre 2011 - Formulation des produits et recherche de fournisseurs de packagings

? Janvier à Juin 2012 - Tests règlementaires, fabrication des packagings, validation Ecocert ? Juillet-Août 2012 - Fabrication des produits de la gamme initial

> Novembre 2012 - Lancement de la gamme initiale composée de 7 produits : Rituel pureté

Fraîcheur Céleste, Elixir de jour, Sublime Correcteur, Douce Métamorphose, Baume

enchanteur Naturel, Baume Enchanteur Framboise.

> Janvier 2014 - Lancement Brume Exquise

> Février 2014 - Lancement Divine Mascarade

> Février 2015 - Lancement Eponges Merveilleuses

> Mars 2015 - 1ère levée de fond (entrée de 70 investisseurs) et transformation en SAS.

> Mars 2015 - Lancement Voile de perfection

> Janvier 2016 - Lancement Zeste Magique

> Avril 2016 - Lancements Eponges merveilleuses corps & Pause Radieuse

2. La fiche signalétique

Raison sociale : LYSEA S.A.S

Directrice générale / Fondatrice : Virginie VINET Directeur des opérations / Co-fondateur : Adrien VINET

Adresse : 1D Rue des frères Lumière 67201 Eckbolsheim Téléphone : 09.81.37.70.44

Effectif : 8 personnes (3 temps plein et 5 alternants) Secteur d'activité : Commerce de gros - cosmétique Sources : Powerpoint de présentation de la société

3. Le comité stratégique et le siège a. Le comité stratégique

2

Source : Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe

3

b. Le siège

Bureaux de Lysea à Eckbolsheim - Source : www.lady-green.com

4. La marque et les produits

Lady Green est la première marque de cosmétiques bio dédiée aux jeunes filles, une marque INNOVANTE qui brise les codes des soins peaux jeunes: 100% filles alors que les marques pour les jeunes sont habituellement mixtes. Une approche positive, fun et colorée afin d'aider les filles à dédramatiser leurs problèmes de peau.

De plus, Lady Green est une des toutes premières marques de cosmétiques à être PARTICIPATIVE : cette dimension constitue un élément central de la stratégie de la marque. En effet, plus de 400 filles âgées de 12 à 25 ans ont participé à la création des produits pour créer une marque qui leur ressemble et qu'elles aiment déjà. Cette participation se fait à travers l'essai d'échantillons des nouveaux produits de la marque avant leur distribution ou encore l'analyse questionnaires. La créatrice de la marque s'attache à prendre en compte tous les avis des clientes pour améliorer et modifier les produits avant leur lancement.

Et enfin, il s'agit d'une marque PERFORMANTE qui prend à coeur la qualité et l'efficacité des produits : tous les produits sont certifiés bio par Ecocert. Plusieurs de nos produits ont une efficacité prouvée et nos formules contiennent des actifs naturels efficaces contre l'acné.

Nous exportons nos produits dans de nombreux pays : Japon, Taiwan, Hong Kong, Suède, Italie, Espagne, Belgique...

Afin de renforcer notre image française à l'international, nous avons décidé d'ajouter la mention « Paris » au logo Lady Green. Cette mention lui donne aussi une petite touche très glamour.

 

La gamme de produits Lady Green se compose de 23 références et 3 gammes : 14 soins visage destinés à la vente, 4 soins visage destinés aux cabines, 3 produits de maquillage, et 2 produits de corps. Ils ont pour particularité d'être tout particulièrement adaptés aux peaux jeunes et par conséquents aux jeunes filles, mais également d'être certifiés Ecocert.

5. 4

Les valeurs de la société

> Optimisme et "happy attitude" : Chez Lady Green on aborde le soin des peaux grasses et acnéiques d'une nouvelle façon : fun et positive !

> Estime de soi : Souriez, vous êtes belles !

> Partage : Lady Green, rime avec partage et écoute. La preuve, plus de 400 filles ont été impliquées dans la création de la marque et de nos soins bio !

> Respect de la santé et de l'environnement : Nos cosmétiques bio respectent la santé des filles et celle de la planète. Nous avons développé des formules très douces, qui ne décapent pas ta peau.

> Qualité et performance : Tous nos cosmétiques bio sont testés sous contrôle dermatologique et subissent des tests très stricts afin de garantir la plus haute sécurité. Plusieurs de nos produits ont une efficacité prouvée et nos formules contiennent de nombreux actifs naturels, rigoureusement sélectionnés pour leur efficacité sur les peaux grasses et acnéiques

6. Les différentes missions qui me sont confiées

En tant que Business developer, j'ai plusieurs missions à effectuer, la mission principale étant : le développement commercial France de la marque LADY GREEN.

> L'optimisation des procédés

V' Optimisation du CRM et des outils commerciaux

V' Suivi et développement du portefeuille clients des différents circuits de distribution

V' Formation des vendeurs et chefs de rayons à la marque et aux produits

V' Recherche d'animatrices commerciales auprès des écoles d'esthétique

V' Gestion des animatrices terrain et proposition d'actions à mettre en place

> Développement de l'activité commerciale

V' Veilles commerciales : collecte d'informations dans le but de découvrir les différents axes de

développement de la société.

V' Veilles concurrentielles : repérage et mesure des risques associés à la concurrence

V' Gestion du projet d'études de marché Prospect'act en partenariat avec l'EM Strasbourg

V' Mise en place d'un plan d'action des offres commerciales et promotionnelles

V' Mise en place d'outils d'analyse du développement de la distribution France

V' Préconisation d'axes d'évolution du développement et d'actions commerciales

V' Détection des réseaux de distribution alternatifs.

V' Recherche et participation à des salons en adéquation avec le développement de Lady Green

Après avoir décrit brièvement l'entreprise et les missions qui me sont confiées (que nous approfondirons en analyse interne), nous allons analyser les composantes externes à l'entreprise, et notamment les différents marchés, les concurrents et les revendeurs.

L'ANALYSE EXTERNE : Cosmétique & Bio, deux marchés en constante évolution

5

1. Le marché de la cosmétique

Le marché mondial de la cosmétique est estimé à 180 milliards d'Euro en 2014 et affiche une croissance régulière à hauteur de 3,6%. Aujourd'hui, la cosmétique bio quant à elle ne représente que 3% du marché total de la cosmétique (425 millions d'euro), cependant, il est en croissance de plus de 7% en 2014, et représente par conséquent une très forte opportunité.

Source : www.cosmebio.fr

a. Le contexte global du marché des cosmétiques

· Croissance de la vente de produits bio et multifonction.

· Boom des produits anti-âge. Vieillissement de la population mondiale. Désir universel de paraître plus jeune.

· Croissance du marché des produits pour la cible masculine.

· Développement des techniques innovantes et de nouveaux produits multifonction (bb creams, cc creams...).

· La recherche du bien-être accélère la hausse du nombre de spas et instituts de beauté dans les grandes villes.

· Développement du marché des cosmétiques bio / naturels. Valorisation de l'idée de « beauté naturelle ».

Source : Centreco, Région Centre 2012

b. Le contexte socio-économique en France

La France représente un marché incroyablement dynamique. Les Français font partie des plus grands consommateurs au monde grâce notamment à sa population au fort pouvoir d'achat, et constamment à la pointe de l'innovation, mais également au rayonnement planétaire de son territoire. La France est la 2ème puissance économique européenne (1er rang pour les activités de recherche et développement) et se situe à la 5ème place mondiale. De plus, celle-ci reste toujours la première destination touristique mondiale grâce à ses 85 millions de visiteurs en moyenne par an, ce qui améliore de manière significative sa visibilité. (Source: OMT, 2014)

Le pays représente plus de 65 millions d'habitants en 2015, et comporte 51,5% de sa population entre 20 et 59 ans. Les moins de 20 ans, quant à eux, représentent 24,7% des habitants, ce qui en fait un pays assez jeune dans l'ensemble.

Source : Insee

c. 6

La France, un acteur majeur du marché mondial de la cosmétique

Source : Cosmétiquemag `Tendances Ventes', 2014

On distingue bien la 7ème place Française avec un marché à hauteur e 16,1 milliard de dollars en 2012, et cela avec une population de seulement 65 millions d'habitants.

Le top 10 représente aujourd'hui 64% de la commercialisation de cosmétique mondiale.

d. Le comportement d'achat des Français Ou achètent-ils leurs produits cosmétiques ?

Aujourd'hui Lady Green n'est pas présent en grande distribution, or les consommateurs achètent de plus en plus en GMS (super et hypermarchés). Ils ont augmenté leur panier moyen en GMS, celui-ci passant de 73,3 à 75,6 €, ce qui permet au circuit de rester sur une tendance très positive. Cependant, les hypermarchés et les supermarchés lancent leurs propres enseignes de cosmétiques / beauté qui gagnent en popularité en suivant les tendances du marché : Monop' Beauty ou encore Une heure pour soi (E.Leclerc) sont les deux exemples parfaits de ces enseignes émergeantes. Il s'agit de réseaux de magasins de proximité qui assurent de nouveaux formats: plus petits, plus intimes, et spécialisés dans la cosmétique et le soin. (Lady Green y est présente depuis leur émergence)

Ceci dit, les circuits de distribution utilisés par Lady Green sont également très dynamiques, à l'image de la parfumerie qui conserve sa deuxième place en part de marché et en pourcentage d'acheteurs, mais surtout sa très large première place en panier moyen avec 141,9€. De plus, les pharmacies et internet demeurent encore des circuits très importants pour la cosmétique avec de très jolis paniers moyens et des parts de marché honorables. Les autres points de vente représentent tout de même 5,2% du marché, soit plus qu'internet. En déduction, cette partie comporte les boutiques bios, les boutiques spécialisées en cosmétiques, les instituts et les concepts stores, autrement dit 4 secteurs en très forte croissance.

Source: www.kantarworldpanel.com/fr

Quels produits achètent-ils ?

7

Source : Cosmétiquemag `Tendances Ventes', 2014

De plus, 98 % des Français achètent des produits de beauté régulièrement, les Français achètent en moyenne 31 produits cosmétiques par an et les catégories en progression sont les produits capillaires, ceux pour le visage, le maquillage, et l'hygiène corporelle.

Source : Kantar Worldpanel, 2013

Concernant les peaux jeunes ?

Petites marques Avène La Roche-Posay Eau précieuse Exfoliac Bioderma

Marché français des soins peaux jeunes

11%

12%

10%

8%

23%

36%

Source : Guide d'investissement campagne Lady Green - Anaxago

Concernant le graphique représentant le marché Français des soins peaux jeunes, on constate toujours une nette domination, cette fois-ci par cinq acteurs : Avène (23% de part de marché), La Roche-Posay (12% de part de marché), Eau précieuse (11% de part de marché), Exfoliac (10% de part de marché), Bioderma (8% de part de marché). Les autres marques, quant à elles, se partagent tout de même 36% du marché des cosmétiques peaux jeunes en France grâce à des marques telles que : Buzz in the Bathroom, Fun Ethic, Lush, Yves Rocher, L'Occitane en Provence, Benta Berry, Uriage, Clearasil, Exfolioc, Garnier, Kiwi etc...

8

e. Le marché des cosmétiques bio

Le marché des cosmétiques bio connait une croissance à 2 chiffres depuis 9 ans, et cette croissance devrait se concrétiser. Effectivement les prévisions annoncent 10% de croissance annuelle de 2012 à 2018. Dans la cosmétique bio, l'Europe représente environ 30% de la demande mondiale représentée principalement par la France et l'Allemagne, deux pionniers en matière d'agriculture biologique.

Qui sont les consommateurs de produits bios ?

· 87% des consommateurs de produits bio sont des femmes

· 42 ans, c'est l'âge moyen des consommateurs de bio

· 30 000 euro annuel c'est le salaire moyen

· 63% consomment du bio tous les jours

· 62% consomment bio depuis au moins 5 ans

· 60% déclarent que leur consommation de produits bio va augmenter en 2016

· 28% rencontrent des difficultés pour trouver certain produits

· 83% estiment que les prix sont élevés

· 73% achètent dans les magasins bios

· 70% utilisent Facebook pour s'informer

Source : http://www.bioalaune.com/fr

En 2014, les femmes étaient les premières consommatrices de produits bio, elles représentent 87 % des sondés. Les 26-55 ans sont les plus représentatifs parmi les acheteurs de bio et incarnent près de 72 % des sondés. Les seniors et les juniors sont les acheteurs les plus timides parmi les consommateurs de bio et se trouvent au bas du classement. Les 18-25 ans incarnent moins de 7 % des mangeurs de bio. Ils sont, très majoritairement urbains (plus de 62 %), les consommateurs bio vivent, pour la plupart, dans une grande ville de plus de 45 000 habitants (près de 27 %) ou dans une commune de moins de 2 000 habitants (24 %). Comme en 2012 et 2013, Paris et l'Île-de-France comptabilisaient en 2014 la plus large part de consommateurs bio, avec près de 5 % des sondés installés dans la Capitale. Dans les grandes lignes, le consommateur typique de produits bio est donc une jeune citadine et connectée. En effet, plus de 70 % des sondés disent utiliser les réseaux sociaux, Facebook en particulier.

Où achètent-ils leurs produits?

Source : Les chiffres clé du marché des cosmétiques 2015 - Cosmebio

9

Pourquoi achètent-ils du bio?

· 29% souhaitent éviter les risques pour eux-mêmes

· 42% veulent éviter les risques pour les autres (nature, animaux, planète)

· 29% veulent refléter leur style de vie « sain et naturel » Source : Etude Gfk-Nature - Vivaness 2015

Combien y-a-t-il de points de ventes en France ?

· 2570 parfumeries sélectives (source : www.ffps.fr)

· 22100 pharmacies (source : www.data-publica.com)

· 8000 instituts (source : www.lesmetiers.net)

· 2300 magasins bios (source : www.biolineaires.com)

Quelles marques sont les plus présentes sur le marché ?

Petites marques Weleda Melvita Phyt's Léa Nature Dr. Hauschka Cattier

Marché Français des cosmétiques bio

11%

8%

6%

22%

4%4%

45%

Source : Guide d'investissement campagne Lady Green - Anaxago SAS

Selon ce graphique étudiant le marché des cosmétiques bio en France, nous constatons la domination de six grandes marques : Weleda (22% de part de marché - Leader incontesté sur le marché Français), Melvita (11% de part de marché), Phyt's (8% de part de marché), Léa Nature (6% de part de marché), Dr.Hauschka (4% de part de marché), Cattier (4% de part de marché).

Les autres marques, quant à elles, se partagent tout de même 46% du marché des cosmétiques bios en France grâce à des marques telles que : Absolution, Acorelle, Alorée, Alpaderm, Centifolia, Couleur Caramel, Dermatherm, Douce Nature, Ekia, Jonzac Eau Thermale, Kure Bazaar, Lamazuna, Lavera, Les Fleurs de Bach, Les tendances d'Emma, Logona, Marylou Bio, Pulpe de Vie, Secrets de Provence, Toofruit, 66°30 etc...

10

2. L'analyse PESTEL

 

L'environnement politique

 

Avantages

Inconvénients


·

Tous les pays actuellement visés par Lady Green sont très stables : Europe et Amérique du nord.

· Certains pays sont instables politiquement pour l'implantation et l'exportation de nos produits, comme par exemple les pays du proche ou moyen orient.

 

L'environnement économique

 

Avantages

Inconvénients


·


·


·
·
·
·

Faible concurrence directe.

Forte croissance du marché cosmétique global

Forte croissance de la consommation biologique & naturelle.

Croissance du marché cosmétique à l'international.

302 000 soins visage vendus en France par jour. (Source : FEBEA - Chiffre clé HB) Panier moyen des Français : 205€ / an en cosmétique

· Arrivée de potentiels concurrents sur le marché des jeunes filles/jeunes hommes

· Très forte concurrence indirecte

 

L'environnement socio-culturel

 

Avantages

Inconvénients


·


·


·


·


·


·

Recherche de plaisir dans les achats en cosmétiques

Développement des achats en ligne Les consommateurs sont de plus en plus soucieux des tests en cosmétiques. Modification des comportements d'achats des consommateurs : tendance au naturel Evolution des tendances : mouvement « Ecofriendly »

Très forte opportunité pour une marque dédiée aux garçons : le pourcentage de jeunes hommes achetant des produits cosmétiques a doublé en 3 ans

· Les consommateurs sont plus avertis en 2016
du à la diversification des sources d'information (TIC)

 

L'environnement technologique

 

Avantages

Inconvénients


·


·

Succès du « made in France » à l'international.

Cible ultra-connectée

· Risque de contrefaçon, notamment en Asie.

· Des consommateurs sans cesse à la recherche des nouvelles innovations du marché.

 

L'environnement environnemental

 

Avantages

Inconvénients


·


·

Les produits naturels et issus de l'agriculture biologique sont en plein essor dans le monde entier.

De plus en plus d'articles révèlent des scandales touchant l'environnement et la santé (articles 60 millions de consommateurs sur les cosmétiques « chimiques »...)

· Les grosses marques surfent de plus en plus sur la vague du bio et du naturel.

 

11

 

L'environnement légal

 

Avantages

 

Inconvénients


·

La règlementation cosmétique est de plus en plus stricte concernant les ingrédients autorisés, notamment les conservateurs comme les parabènes : opportunité pour les marques bios et naturelles qui ne contiennent pas ces ingrédients.


·

L'implantation dans certains pays du monde peut être soumise à différentes lois, pas toujours des plus favorables. (exemple de la règlementation cosmétique en Chine qui change plusieurs fois par an notamment concernant les produits bio, règlementation


·

Les produits bio sont très réglementés (audits

 

compliquée au Brésil...).

 

Ecocert des marques et sous-traitants chaque année) ce qui les rend plus sûrs que les autres.


·

Les produits de beauté sont strictement encadrés par le règlement cosmétique. (composition, emballage, étiquetage, logistique, essais)

 
 


·

Loi « châtel » entre fabricants et fournisseurs

Pouvoir de négociation des clients (7/10)

· Négociation des tarifs en fonction des points de vente

· Ces négociations concernent les chaînes à forte affluence

· Secteur assez accessible

· Dangereux car déjà beaucoup de concurrence

· Impossible de protéger le concept de marque

Menaces de nouveaux entrants (8/10)

Intensité de la concurrence

6/10

· les produits cosmétiques bios du marché

· les produits dédiés aux jeunes

Menaces de produits de substitution (5/10)

Pouvoir de négociation des fournisseurs (3/10)

· Certifié Ecocert et fabrication Française

· Très peu de fournisseurs donc le client détient le pouvoir de négociation

· Positionnement unique

3. L'analyse PORTER

12

? Menaces de nouveaux entrants

A l'image de Lady Green, la menace de nouveaux entrants innovants en matière de cosmétique ou de de cosmétiques bios est très forte. En seulement trois ans, Lady Green s'est imposé sur un positionnement complètement inexploité, ce qui peut faire germer des idées à un bon nombre de potentiels futurs concurrents. Récemment, plusieurs marques ont essayé l'aventure start-up dans la cosmétique, par exemple l'entreprise Alsacienne Fun Ethic, qui est un concurrent assez dangereux. (Cosmétiques bio pour adolescents).Fun Ethic est à l'image des menaces de nouveaux entrants dans ce secteur d'activité. Effectivement, dans l'hypothèse la plus simple, il suffit d'adapter des formules existantes efficaces pour lancer un produit cosmétique, ce qui rend ce secteur assez accessible.

? Menaces de produits de substitution

Les principaux produits de substitution sont d'abord les produits de pharmacie qui s'adressent aux jeunes pour traiter leurs problèmes de peau : imperfections, acné etc... Les autres produits de substitution sont tous les produits cosmétiques bios du marché : Weleda, Melvita, Phyt's, Léa Nature, Dr.Hauschka, et Cattier pour les marques les plus connues et se partagent 54% du marché Français. Nous pouvons également classer ces produits de substitution dans les produits dédiés aux jeunes qui ne sont pas bio, autrement dit Avène, La Roche-Posay, Eau précieuse, Exfoliac, et Bioderma pour les plus représentatives. (64% du marché Français)

De plus, une grande partie des produits de substitutions aux cosmétiques sont des produits médicamenteux présents en pharmacie. Ils sont souvent sensiblement identiques, mais possèdent le droit d'utiliser des termes plus précis sur les packagings. (Exemple : imperfections remplacé par plaques, boutons, rougeurs, exéma etc...)

? Pouvoir de négociation des clients

La négociation fait partie intégrante de l'activité de Lady Green. La notoriété n'étant pas encore très forte, beaucoup de clients négocient ardemment les tarifs en fonction de leur point de vente. S'il s'agit d'une vitrine connue qui apportera visibilité et volume, la personne en charge des achats tirera au maximum les prix vers le bas car elle sait pertinemment qu'elle est en position de force aujourd'hui vis-à-vis de Lady Green. Ceci-dit, ces négociations concernent quasiment exclusivement les chaînes à forte affluence et possédant une grosse capacité de vente, autrement dit les clients dont Lady Green a besoin pour avancer : Mademoiselle Bio, actuel meilleur client de Lady Green, bénéficie de tarifs plus avantageux sans pour autant nous porter préjudice puisque l'enseigne génère 11% du chiffre d'affaire pour seulement 3% des points de vente totaux. (Il en va de même pour Monop'Beauty)

? Pouvoir de négociation des fournisseurs

Concernant les produits le pouvoir de négociation des fournisseurs reste très faible. Ce qui nous rend uniques et difficilement substituables c'est notre positionnement : nous sommes la seule marque dédiée aux jeunes filles. C'est ce qui nous donne un avantage et un certain poids face aux

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clients. De plus, nos produits sont assez spécifiques puisqu'ils sont certifiés Ecocert et doivent absolument être fabriqués en France. Le nombre de fournisseurs capable de les effectuer de manière efficace est assez faible et ils ont par conséquence tendance à se battre pour conserver leurs clients. Pour ce qui est des packagings, le pouvoir de négociation est légèrement plus élevé puisque nos packagings représentent une grande importance pour Lady Green. L'identité visuelle y est directement reliée. Aujourd'hui, nous effectuons en permanence du sourcing de fournisseurs en packaging pour limiter les coûts de production. Cependant, ils ont naturellement tendance à baisser car les quantités augmentent progressivement.

? Intensité de la concurrence

La concurrence directe est très faible dans la mesure où les marques bios dédiées aux jeunes filles n'existent pas. Néanmoins, le marché de la cosmétique est très fortement concurrencé par une multitude de marques que l'on pourrait classer dans la concurrence indirecte : cosmétiques, cosmétiques bios, cosmétiques dédiés aux jeunes filles.

L'héxagone sectoriel récapitulatif de l'analyse Porter

Intensité concurrentielle

Menace de nouveaux entrants

4

Pouvoir de négociation des clients

2

8

6

0

Pouvoir de négociation

des fournisseurs

Menace de produits de substitution

Cependant, certains acteurs sur le marché de la cosmétique sont plus dangereux que d'autres puisqu'ils s'adressent pour la plupart à une clientèle jeune (20 à 40 ans) et pratiquent une politique de marketing visant à séduire le client sans pour autant posséder une réelle qualité. Et ici, une marque en particulier sont visée : Yves Rocher. (Cela-dit, c'est un exemple parfaits de réussite en cosmétique : présences sur les plus belles places du monde, plusieurs dizaines de magasins par villes etc...) Une marque qui a fait le pari de ressembler à du bio et à du naturel, et par conséquent d'être considéré comme telle dans l'esprit des consommateurs. Or, cette marque est très loin de faire partie d'une quelconque certification bio, et joue parfaitement la carte du marketing : Points de vente verdoyants, charte de couleurs « naturelles », mobiliers boisé ...En parallèle Yves Rocher pratique des prix faibles et se voit donc adopté par la masse de la population qui croit pertinemment acheter du naturel à prix cassé. En 2016, après le succès énorme de l'éponge Konjac, certains acteurs ont décidé de s'y consacré notamment : Erborian Eau Thermale de Jonsac et Absolution. Cependant ils ne représentent qu'un très faible danger puisque ces marques proposent une unique référence visage blanche, et sans aucun actif. (Pour Lady Green ce sont 8 références corps et visage confondus, et 6 actifs différents) Pour finir, l'intensité concurrentielle reste particulièrement faible (6/10) puisque le positionnement de Lady Green est unique en France depuis la création de la marque. (Voir Proposition de valeur - Page 26)

4. Les motivations des revendeurs selon la méthode SONCAS

Caractéristiques

Avantages

Preuves

Sécurité

- J'ai peur de ne pas avoir

assez de clients dans la cible

- Franco à 250€ HT = risque financier très faible

- Dates de péremptions très lointaines

- Preuve orale

: proposition des accessoires qui sont adaptés à tous les types de peaux

Orgueil

- Etes-vous certifiés ?

- Votre fabrication est bien Française ?

- Marque de niche

- Certifiée Ecocert

Fabriquée en France

- Citer la région de fabrication

- Citer les pourcentages de produits naturels et bios

- Parler du positionnement unique

Nouveauté

- J'ai besoin de marques
rares et qualitatives

- Marque de niche

- Positionnement unique et très innovant

- Packaging très séduisant et hors du commun

- Montrer les packagings

- Parler des parfums gourmands

Confort

- Je veux être livré rapidement

- J'ai besoin d'outils d'aide à la vente pour attirer l'oeil du client

- Livraison rapide

- PLV très complète

- Formation dispensée par

l'agent commerciale en charge de sa région

- Assurer une livraison en 4 à 5 jours

- Enumérer les PLV disponibles

- Mise en contact avec l'agent commercial

Argent

- J'ai besoin d'une marge confortable

- J'aimerais ne pas payer les frais de port

- Que proposez-vous en termes de PLV ?

- Prix moyen faible par rapport à la concurrence bio

- Offre 6 produits + 1 gratuit - Franco de ports faible

- PLV offerte à l'implantation

- Envoi de la grille tarifaire - Parler de l'offre

permanente et des

éventuelles promotions - Proposer la PLV

- Parler du coefficient 2,1

Sympathie

- Besoin d'une marque qui sort du commun et qui inspire la joie de vivre

- Packaging fun, coloré

- Marque participative et créée avec les jeunes filles

- Montrer les packagings

- Faire découvrir les parfums et les textures

- Montrer les avis des bloggeuses

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5. Les motivations des consommateurs finaux

Les consommateurs de produits bios sont stimulés aujourd'hui par deux principales motivations : la santé et le plaisir. 91 % des consommateurs souhaitent préserver leur santé en consommant des produits bio, et la même proportion souhaite profiter de la qualité supérieure des produits issus de l'agriculture biologique. Il s'agit donc de motivations prioritairement individuelles. Nous pouvons également noter une forte augmentation des raisons éthiques nées avec le réchauffement climatique, dans le but de préserver l'environnement (86% en 2013, contre seulement 56% en 2012).

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Source : Baromètre Agence Bio/CSA - 2014

Les jeunes filles quant à elles sont très sensibles à l'influence des différents médias et aux tendances, elles n'hésitent pas à dépenser leur argent dans les cosmétiques. Cette cible achète dans toutes les circuits de distribution : magasins, pharmacie, parfumerie, instituts, e-commerce car il s'agit d'une génération hyper-connectée et au courant des nouvelles tendances. Elles effectuent très peu d'achats habituels car elles apprécient essayer de nouveaux produits, et dénicher des marques étonnantes. Leurs motivations concernent surtout le bien-être et la beauté car les cosmétiques leurs permettent de s'embellir à un âge où la séduction et l'image sont importantes.

Source : http://tpe-cosmetique63.webnode.fr/consommateur-consommation/

Après cette analyse externe à l'entreprise, il nous parait évident d'en tirer les facteurs clés de succès pour réussir sur le marché de la cosmétique bio pour jeunes filles et ce notamment en France. Il est essentiel de détenir une certaine capacité d'innovation et de développer régulièrement les gammes de produits dans le but de conserver compétitivité et image de marque innovante. De plus, il est primordial d'assoir une forte notoriété grâce au web : site internet et réseaux sociaux en tous genres se doivent d'être très bien suivis et le ton doit y être adapté à la clientèle. Les produits doivent être également de très bonne facture, adaptés à la cible et de fabrication Française, car il s'agit régulièrement d'un levier exceptionnel d'achat en France. Les packagings et les codes couleurs doivent absolument être liés à la cible, il ne faut surtout pas réitérer la morosité des produits pharmaceutiques blancs. Il n'est également pas conseillé de se diriger vers la grande distribution sous peine d'anéantissement de l'image de marque d'une part, mais également d'entrer dans un monde ou les petites marques n'ont pas de pouvoir. Pour finir, les entreprises liées à ce marché doivent posséder un temps de réaction très court et proposer une proximité et une formation des revendeurs, pour assurer la qualité du service et conserver leurs points de vente sélectifs.

Désormais, nous allons évoquer les différentes caractéristiques de la société Lysea grâce une analyse interne précise de la société, pour appuyer la présentation de l'entreprise faite en amont. En quoi et pourquoi Lysea est-elle compétitive sur les différents marchés présentés ultérieurement ?

L'ANALYSE INTERNE : Une entreprise dynamique et compétitive

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1. Les collaborateurs : l'humain, le coeur de l'activité (Voir annexe 7 - Organigramme de la société)

Virginie VINET - Présidente / Fondatrice

Virginie Vinet est une jeune passionnée de cosmétiques et de communication, diplômée d'une grande école de commerce. Elle a travaillé en marketing-communication pour des grands noms de la beauté (Groupes L'Oréal et Lise Watier Cosmétique). Adepte des cosmétiques bio depuis des années, elle réalise qu'aucune marque ne se consacre aux jeunes pourtant très demandeurs. Elle a aussi découvert une autre approche des cosmétiques, très colorée et tendance. Pourquoi toujours choisir entre efficacité et plaisir ? Entre santé et glamour? Elle fait alors un rêve : celui de créer pour les filles des cosmétiques bio respectueux de la santé et de l'environnement à la fois funs et colorés. Des produits permettant de traiter les petits problèmes d'acné avec efficacité, tout en ayant des textures gourmandes et des parfums fruités. Ainsi est née Lady Green.

Virginie est à l'origine du lancement de la marque, et du lancement de chaque produit depuis la création en 2011, elle joue un rôle important notamment dans : La stratégie globale de l'entreprise, la gestion financière, la gestion du marketing et de la communication, le développement des produits Lady Green et de la nouvelle marque pour les garçons Manetik.

Adrien VINET - Directeur des opérations et co-fondateur

Docteur en immunologie et biologie cellulaire, il possède plus de 10 années d'expérience dans des laboratoires de recherche internationaux (France / Canada / Suisse). Ses travaux scientifiques ont été publiés dans des revues d'envergure internationale.

Il s'occupe notamment de l'aspect scientifique des produits et sélectionne les ingrédients actifs à inclure dans les formules. Il dirige aussi toute la partie commerciale et opérationnelle de l'entreprise ; les conditions commerciales, les relations clients, les relations grands comptes, les relations fournisseurs. De plus encadre l'équipe commerciale et la supervise dans les tâches journalières.

Aurélien POTDEVIN - Business Developer France

Après avoir effectué une licence en développement commerciale et une année complète dans les métiers du recrutement, j'ai vite compris qu'une continuité était de mise. C'est pourquoi je me suis dirigé vers un MBA Manager du développement commercial & entrepreneuriat en alternance, dans un premier temps au sein d'une grande enseigne de distribution alimentaire, ce qui a considérablement développé mon autonomie, ma polyvalence et mes compétences au sens large. Aujourd'hui, j'occupe le poste de business developer chez Lysea depuis Octobre 2015 et ma mission principale est de développer le chiffre d'affaire et la rentabilité de Lady Green en actionnant tout un nombre de leviers : stratégie commerciale, plan d'action, prospection, fidélisation, recrutement, analyse, contrôle de gestion. Et cela pour ce qui représente 70% de l'activité de la marque : le marché Français.

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Damien MOUFTIER - Business Developer Export

Damien Mouftier, 20 ans. Issu d'un BTS en Commerce International, il a commencé à construire son expérience aux Etats-Unis, à Seattle en tant qu'assistant responsable marketing et ventes au sein d'une entreprise spécialisée dans le service B2B. A son retour en France, il a par la suite intégré un Bachelor responsable Marketing/Vente en alternance chez Lysea.

Il y est chargé de plusieurs missions bien distinctes : le développement commercial, le suivi client et le suivi des réassorts et le développement de la distribution à l'étranger.

Inès EDDE - Chef de projet web

En poste depuis février 2014, Inès Edde est en charge du Webmarketing. Elle chef de projet Web en apprentissage, dans le cadre du Master 2 E-marketing dispensé à l'EM de Strasbourg.

Ses missions principales : Gestion et promotion du site Web (référencement naturel et payant, rédaction et mise à jour des contenus sur le site, définitions et gestions des offres promotionnelles.), marketing digital, relations presse digitales, partenariats avec les bloggeuses, Webzines et Youtubeuses beauté, réseaux sociaux (mise en place d'une stratégie social-media, coordination des publications sur les réseaux sociaux avec le community manager, définitions des jeux concours.), gestions du panel de testeuses, gestion des partenariats/ Concours Web, communication digitale / Opérations Web

Samia ALI - Assistante commerciale et administrative

Samia assure le suivi administratif des clients et de leur dossier. Ses tâches sont les suivantes : elle répond au téléphone, elle rédige et envoie les devis, réceptionne et traite les factures, transmet des informations sur les coûts et les délais (par téléphone, courrier ou courriel), met à jour la base de données clients, etc... Elle s'occupe, de plus, de certaines commandes fournisseurs (fournitures de bureau par exemple) et de la saisie de commande clients sur le logiciel « Prestashop ». De plus, elle représente l'entreprise puisqu'elle est en permanence en contact avec l'extérieur, elle joue systématiquement le rôle d''intermédiaire entre Lady Green et les différents clients. Elle répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au siège.

Zarah QUINTE - Assistante commerciale et administrative

Zarah assiste Samia dans toutes ses tâches du quotidien, à savoir la saisie des commande, la rédaction de devis, la gestion des factures, le standard téléphonique, mais également l'envoie d'informations aux différents prospects et la mise à jour du CRM. Elle joue également souvent rôle d''intermédiaire entre la marque, les chargés de développement et les différents clients.

Agathe LEGRAND - Animatrice formatrice terrain île de France

Agathe est depuis maintenant 1 ans animatrice formatrice en alternance dans la région Ile-de-France. Elle est en charge d'effectuer les animations vente dans les différents points de vente, notamment à Paris aux seins de nos clients historiques : Mademoiselle bio et Beauty Monop'. Elle propose également des animations soins dans certains points de vente équipés d'une cabine.

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2. La chaîne de valeur de Lysea

Adrien sélectionne les actifs à intégrer dans les formules et Virginie réalise un cahier des charges qui est ensuite remis au labo sous-traitant (ce cahier des charges contient des recommandations sur les actifs à intégrer mais aussi la texture, la couleur, le parfum, l'efficacité souhaitée...) Ensuite le laboratoire sous-traitant nous propose une formule « papier ». Quand Lysea est d'accord avec la formule papier et le prix théorique, les essais sont lancés et le laboratoire nous envoi les échantillons pour validation. Nous faisons modifier ces échantillons jusqu'à ce qu'ils nous conviennent parfaitement. Ensuite nous envoyons 10 échantillons de la formule pré-validée au panel de testeuses et si les retours sont positifs nous validons la formule, sinon la formule est retravaillée. Une fois que la formule est validée, notre sous-traitant réalise tous les tests. Pendant ce temps nous nous occupons de sourcer les packagings et de les faire fabriquer/décorer. Une fois les tests finis, le sous-traitant réalise le vrac du produit, qu'il conditionne dans les packagings que nous avons commandés et fait livrer chez lui. Le producteur livre enfin la marchandise finie chez notre logisticien.

Celui-ci s'occupe du stockage des différents produits et de la préparation de commande personnalisée à chaque client. (Via notre logiciel en ligne de saisie de commandes Prestashop) Ensuite, deux chemins différents sont envisageables, un pour l'étranger via un distributeur en charge de développer le pays pour lequel il est affilié. Celui-ci bénéficie d'un coefficient situé entre 3 et 4 selon les quantités et les opportunités du pays en question. (Celui-ci peut lui-même sous-traiter à des commerciaux pour des pays plus vastes) La seconde voie est quant à elle destinée au marché Français, le produit va directement passer du logisticien au revendeur. (Chaînes, boutiques bio, parfumeries, pharmacies, instituts etc...) Ces deux voies sont toutes deux appuyées par une force de vente divisée en territoires et surtout par une politique de communication forte, pour permettre au produit de trouver ses consommateurs dans les différents magasins.

3. Le Business model de la société

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Grâce à ce schéma, nous pouvons voir la volonté de Lady Green d'obtenir un taux de marge se rapprochant au maximum de 50%. Cela dit, aujourd'hui l'entreprise exerce la plus grande partie de son activité en France où elle génère 40% de marge, c'est pourquoi la croissance du nombre de points de vente et l'optimisation de leurs rendements est primordiale. A titre d'exemple, en 2015 Lady Green s'est implantée dans 176 nouveaux points de vente et détient un taux de réassort élevé à hauteur de 63%, ce qui illustre bel et bien sa volonté de développement.

4. La courbe de valeur Lady Green face aux différents marchés

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10

10

9 9 9 9 9 9 9 9

8 8 8 8 8 8 8 8 8

7 7 7 7 7 7 7

6 6 6 6 6

5 5 5 5 5 5

4 4 4 4 4

3 3 3 3

0

2

2 1

Courbe de valeur - Lady Green

2 1

Lady Green

Le marché de la cosmétique

Le marché de la cosmétique bio

Le marché de la cosmétique pour jeunes filles

2

2

2

10 10

9 8

Lady Green est concurrencée principalement par les 3 marchés suivants : le marché de la cosmétique, le marché de la cosmétique bio et le marché de la cosmétique pour les jeunes. Effectivement, la marque ne connait pas de concurrents directs puisqu'elle est seule sur le marché de la cosmétique bio 100% pour jeunes filles. Lady Green se différencie sur les qualités nécessaires à la compétitivité d'une marque de cosmétiques : Naturel, Bio, Packaging qualitatif, prix,

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marque participative, fun, qualité, distribution sélective, et production Française. Sa notoriété est quant à elle encore assez faible puisqu'il s'agit d'une marque de seulement 3 ans (stabilité faible) et la quantité de la distribution va de pair. Cela dit, cela s'améliorera sans aucun doute au fil des années. Nous pouvons appuyer cette affirmation grâce d'une part à la courbe de valeur qui demeure plus élevée en tous points face à la concurrence, et d'autre part grâce à la croissance annuelle de la marque qui est environ à 120%.

5. La stratégie marketing de la marque Lady Green

a. La segmentation

La segmentation de Lady Green est fondée essentiellement sur deux caractéristiques essentiellement : l'âge et le sexe. La marque a donc souhaité définir en quoi ces caractéristiques diffèrent selon les styles de vie des consommatrices susceptibles d'utiliser les différents produits : les degrés de connexion de la consommatrice et bien sûr si oui ou non elle est soucieuse de l'environnement et du développement durable, et donc amenée à consommer bio. Nous sommes également conscients du pouvoir d'achat et des motivations d'achat de ces futures cibles qui diffèrent en fonction de leur âge : bien souvent ce sont les parents qui vont décider de cet achat et c'est pourquoi nous avons décidé d'en tenir compte lors de cette étude.

A travers cette segmentation (voir Annexe 3 - Détail de la segmentation Lady Green) nous voyons clairement que certaines cibles ressortent du lot et pourraient susciter l'intérêt de la marque.

b. Un ciblage précis

Lady Green a choisi de cibler en premier lieux les filles de 14 à 25 ans hyper connectées. Elles vont utiliser nos produits en grande partie pour prendre soin de leur peau et pour traiter leur acné, mais également pour se faire jolie, et par souci de l'environnement. De plus, elles sont au courant des tendances du marché et sont très sensibles aux nouveautés, notamment grâce au web. Les cibles secondaires de la marque sont nombreuses puisque certains produits peuvent convenir à tout le monde, cependant nous pouvons les restreindre au nombre de 4 :

- Les filles de 10 à 14 ans : Désireuses de se faire jolie, de ressembler à leur maman ou encore l'avènement des soins mères / filles

- Les garçons de 14 à 18 ans : ils ont de véritables problèmes d'acné que leur maman veut à tout prix résoudre.

- Les garçons de 18 à 25 ans : Les garçons ont tendance à s'intéresser de plus en plus temps à leur peau et à leur apparence.

- Les femmes de plus de 25 à 35 ans : Beaucoup de femmes de cette tranche d'âge ont encore une peau grasse avec quelques imperfections.

c. 21

Un positionnement unique

Source : Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe

Depuis sa création, Lady Green a la volonté de conserver son positionnement unique en son genre à savoir une marque bio destinée aux jeunes filles de 12 à 25 ans. De plus elle accorde énormément d'importance à la minimisation de son impact écologique et à l'éco conception de sa gamme, mais également à la conception Française des produits. Lady Green est une entité perçue par les consommateurs comme innovante sur le marché des cosmétiques.

d. La proposition d'une véritable valeur

Source : Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe

6. Le marketing mix de Lady Green

a. Les produits

Tous les produits Lady Green sont des produits bios certifiés par la charte « Ecocert ». Concernant la fabrication, elle est effectuée essentiellement en France pour la gamme cosmétique (Rhône-Alpes), la gamme d'accessoire est fabriquée en Asie non pas pour réduire les coûts mais pour des raisons techniques. Effectivement, le Konjac, composant à 99% les éponges Konjac, est

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issu d'une plante qui pousse en Asie du Sud-Est et les feuilles matifiantes sont fabriquées à base de feuilles de thé Japonais, c'est pourquoi ces deux produits sont fabriquées en Asie.

(Voir Annexe 2 - Certificat Lysea FR - 31.12.2016)

? Les produits et les gammes

La gamme Lady Green se compose de 23 références et 3 gammes : 14 soins visage destinés à la vente, 4 soins visage destinés aux cabines, 3 produits de maquillage, et 2 produits de corps.

? Les produits cosmétiques de la gamme visage : Rituel pureté Mousse nettoyante, Fraicheur céleste Eau micellaire démaquillante, Elixir de jour Soin embellisseur de jour (Disponible en soin cabine), Sublime correcteur Stylo-gel anti imperfections (Disponible en soin cabine), Douce métamorphose Exfoliant doux visage (Disponible en soin cabine), Brume exquise Lotion florale visage, et Pause radieuse Masque purifiant éclat (Disponible en soin cabine).

? Les accessoires de la gamme visage : Eponges merveilleuses Eponge Konjac Aloe Vera, Eponges merveilleuses Eponge Konjac Charbon de bambou, Eponges merveilleuses Eponge Konjac Lavande, Eponges merveilleuses Eponge Konjac Menthe poivrée, Eponges merveilleuses Eponge Konjac Citron, Eponges merveilleuses Eponge Konjac Rose et Voile de perfection Feuilles matifiantes Thé vert.

? Le maquillage : Divine mascarade Mascara sublimateur noir, Baume enchanteur Gloss soin lèvre Framboise, Baume enchanteur Gloss soin lèvre Naturel.

? La nouvelle gamme corps : Zeste Magique Crème main & ongles), Eponge Merveilleuse Eponge Konjac corps Aloe Vera, Eponge Merveilleuse Eponge Konjac corps Rose.

La gamme professionnelle dédiée aux cabines de soins : aux vues du potentiel que représente les instituts et spa en France et à l'étranger, Lady Green a décidé de se positionner très rapidement sur ce marché très prometteur et lucratif. Après plusieurs mois, Lady Green était par conséquent référencé dans beaucoup d'instituts partout en France et a dû s'adapter tant bien que mal à cette clientèle différente. Suite à une demande forte de la part de ces instituts, l'entreprise a décidé de décliner sept produits très utilisés en cabines, dans un format plus grand et plus adaptés, permettant aux instituts d'améliorer leurs marges mais également à Lady Green d'amoindrir ses coûts de packaging grâce à des emballages plus simples et beaucoup plus grands. (7 à 10 fois plus grands) Cette mesure concerne les produits suivants : Rituel pureté, Fraîcheur céleste, Elixir de jour, Sublime correcteur, Douce métamorphose, Brume exquise, et dernièrement le masque Pause radieuse.

Taux de croissance du secteur

Cosmétiques visage

Mascara

VACHES A LAIT

Crème mains

? Des actifs naturels efficaces et des produits « Clean » :

Les produits Lady Green sont tous concentrés en actifs naturels tels que : l' aloe vera (hydratant, purifiant, antibactérien, cicatrisant, apaisant), le bardane (antiseptique, astringent, purifiant), le Neem/margousier (hydratant, anti-inflammatoire, purifiant), le jojoba (anti-déshydratante, anti-inflammatoire, cicatrisante), le Moringa (purifiantes, revitalisantes, apaisantes), l'hamamélis (sébo-régulatrice, astringente, apaisante) Les produits sont également dotés d'extraits de fruits bénéfiques pour les peaux jeunes : pêche, fleur d'oranger, citron, ananas, pomme, grenade, kiwi... Et bien sûr, ils sont tous garantis sans phénoxyéthanol, sans parabènes, sans OGM, sans PEG, sans parfums et colorants de synthèse, non testées sur les animaux.

? La matrice BCG des produits

La matrice BCG est une méthode de gestion qui évalue, dans le cas ci-dessous, les produits en fonction de la croissance du marché de leur catégorie de produits, et de leurs parts de marché relatives. Cette matrice classe les produits en quatre catégories distinctes : les étoiles, les vaches à lait, les dilemmes et les poids morts.

DILLEMMES

Gloss

Eponges Konjac

Feuilles matifiantes

STARS

POIDS MORTS

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Part de marché

Comme nous le perçevons clairement grâce à cette matrice, la marque Lady Green est très largement tiré à son insu par les accessoires. Lady Green a vu juste en investissant dans le lancement de ses éponges Konjac dès 2015 puisqu'il s'agit d'un produit en pleine expansion qui est voué à remplacer la simple éponge de douche. A la vue de cette tendance, de plus en plus de concurrents se mettent à l'éponge Konjac. C'est ici que Lady Green détient un avantage comparatif, dans le sens où il y-a plusieurs formes, plusieurs couleurs et surtout plusieurs actifs dans chacune des éponges, là où les concurrents proposent des éponges blanches, rondes et sans actifs. La gamme cosmétiques reste celle qui tient le plus à coeur à l'équipe car c'est elle qui est plus ciblé et qui repond le plus aux besoins des jeunes filles ; mais également car elle est l'origine de la marque et c'est celle qui sera développée de plus en plus au fil du temps, certain

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produits comme l'elixir de jour, la mousse nettoyante ou encore l'exfolliant doux visage tirent la gamme vers le haut et fidélisent déjà une clientèle bien développée. La gamme maquillage est scindée en deux dans la mesure où une de nos meilleurs ventes s'y trouve : le mascara demeure un des meilleurs produits du marché et les consommatrices l'ont bien comprit. Cependant, les gloss quant à eux sont un véritable dilleme pour la marque. Ils sont perçus comme de simples gloss mais sont bien plus accés soins que les baumes traditionneles, et les consommatrices ne le considèrent pas comme cela. Il ne véhicule pas l'image souhaitée et est donc perçu comme un « gloss chère ». C'est pourquoi Lady Green songe à changer la composition du produit pour en baisser les coûts de production dans un futur proche.

? Les coûts de revient des différents produits

Comme nous pouvons le voir en annexe, la marque Lady Green a su associer la production de produits très qualitatifs tout en gardant un coût de production correct, et cela est notamment dû à la haute qualité des fournisseurs dont elle s'est entourée. La marque propose des prix revendeurs situés entre 3,86€ HT et 11,09€ HT pour des PPI respectifs à 6,95€ TTC et 19,95€ TTC (Hors offre 6+1), et cela profite aux revendeurs de la marque et leurs permet d'obtenir un coefficient confortable. Au préalable, la marque réussit à développer une marge nette allant de 27,4% pour la lotion florale jusque 48,7% pour les éponges Konjac et 49,2% pour les feuilles matifiantes. Ce n'est cela dit pas propre à Lady Green puisque les accessoires ont pour vocation générale de générer de la marge, et ce dans tous les domaines d'activité.

(Pour plus de détails, voir Annexe 4 - Les différents coûts de reviens des produits Lady Green)

? Les labels et distinctions

1er Prix Trophées de la création/reprise d'entreprise 2012, CCI Colmar et Mulhouse 2ème prix du concours Yago 2012

2ème Prix du concours Alsace innovation (Pays de Saint-Louis et des trois Frontières)

Lady Green bénéficie du logo « Recommandé par l'Observatoire des Cosmétiques ». Celui-ci est attribué après évaluation par le jury d'experts de L'Observatoire des Cosmétiques. Il indique aux consommateurs que le produit satisfait à un haut niveau les 6 critères suivants : efficacité et cohérence de la formule, tolérance cutanée, potentiel toxique et/ou polluant, respect de la réglementation en matière d'étiquetage et qualité de l'argumentaire, plaisir et confort d'utilisation, rapport qualité/prix. De plus, depuis 2015 deux produits sont également en vedette dans le « Guide des meilleurs cosmétiques 2015-2016 » paru le 24 octobre dernier : le Baume Enchanteur, élu n°1 des gloss et l'Elixir de jour, n°2 des crèmes de jour pour peaux grasses.

? Une entreprise soutenue fortement par la région Alsace

Obtention du prêt d'honneur du Réseau Entreprendre Alsace ; Obtention du prêt d'honneur de Sud-Alsace Initiative ; Garantie Alsace Active (membre France Active) ; Garantie OSEO+ Région Alsace.

Source : Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe

? Ecocert, qu'est-ce que c'est ?

 

Ecocert est un organisme de certification agréé et accrédité. Sa mission essentielle est de délivrer aux produits un certificat garantissant le respect rigoureux du cahier des charges sur les procédures de cultures, de conditionnement, de qualité, d'origine et de traçabilité.

Pour être certifié Ecocert, un produit doit réunir plusieurs critères, les produits doivent être naturels et contenir :

- + de 95% d'ingrédients d'origine naturelle (99% en moyenne sur l'ensemble de la gamme) - + de 10% d'ingrédients issus de l'agriculture Biologique (25% en moyenne sur l'ensemble de la gamme Lady Green).

Les produits se doivent d'être hautement concentrés en principes actifs (jusqu'à 98%) ce qui les rend bien plus efficaces que les cosmétiques conventionnels. Plusieurs produits Lady Green ont même une efficacité prouvée scientifiquement.

Source: www.ecocert.fr

? La Cosmetic Valley

De plus, maintenant la marque fait désormais partie de la prestigieuse Cosmetic Valley. Il s'agit du 1er réseau mondial de la parfumerie et de la cosmétique. Il a été labellisé pôle de compétitivité par l'Etat en 2005, et son rôle est d'aider les industriels de la filière de la parfumerie/cosmétique. La Cosmetic Valley compte parmi ses membres les plus grandes marques de cosmétiques (Dior, Guerlain, Hermès, Nina Ricci, Paco Rabanne, Yves Saint Laurent, Clarins, Caudalie, Chanel, Lancaster...)... et maintenant Lady Green.

La Cosmetic Valley est représentative de cette filière. Sur le seul coeur de métier de la parfumerie cosmétique, la Cosmetic Valley représente 18% des salariés des entreprises française, 28% des salariés français et 53 % du chiffre d'affaires national.

Les chiffres :

Continuellement en développement, le territoire de la Cosmetic Valley se concentre sur 3 régions importantes en France (Centre, Haute Normandie et Ile de France). La plupart des industriels de la cosmétique s'y trouvent : 800 entreprises, 70 000 emplois, 18 milliards d'€ de chiffres d'affaires. La Cosmetic Valley contient 300 sociétés membres dont 78% de Petites et moyennes entreprises (PME), et elle génère plus de 10 milliards € de chiffre d'affaires et 36 578 emplois. Elle est également très présente dans le secteur de la recherche avec à son actif une centaine de projets de Recherche et Développement labellisés par le pôle pour 200 Millions € (8 Universités, 200 laboratoires publics et 8 600 chercheurs)

Source : www.cosmetic-valley.com

b. Le prix

? Prix de vente consommateur et revendeurs moyen

Source : Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe

Aujourd'hui, le prix moyen du marché pour les produits destinés aux peaux jeunes se situe à hauteur de 16,60€, tous produits confondus. Malgré une qualité souvent supérieure, Lady Green a eu pour volonté de mettre en place un prix légèrement plus bas que celui de la concurrence. (2,40€ de plus en moyenne sur toute la gamme) Effectivement, il paraissait important aux yeux de Virginie de pratiquer un prix plus bas dans le but de mieux activer les leviers d'achats, car la cible de 12 à 18 ans n'est que très peu décisionnaire. (Les parents étant détenteurs du pouvoir d'achat. Chaque PPI (Prix propre indicatif) est soumis à un coefficient 1,8 vis-à-vis du prix de vente revendeurs appliqué par Lady Green. Le revendeur peut bénéficier d'un coefficient 2,1 en conditionnant ses produits par 6 lors de sa commande, car pour 6 produits d'une référence achetés, 1 produit est offert. (Offre permanente de 6 + 1 - Différents tarifs voir Annexe 1 - Bon de commande Lady Green)

c. La distribution

Par le biais de sa marque Lady Green, l'entreprise LYSEA s'est internationalisée avec des points de vente sur plusieurs continents. La marque connait un franc succès en Europe avec la présence de 600 points de ventes et est également présente en Asie. On peut la retrouver dans 500 points de ventes en France mais également en Suisse, Belgique, Italie, en Espagne et aux Royaume-Unis. Pour le moment, la majorité de la distribution se fait dans des lieux classiques pour ce type de produits, c'est-à-dire les parfumeries, les pharmacies, les e-commerces, les spas et les salons d'esthétique. Nous pouvons effectivement voir que Lady Green est très présente en Europe grâce à cette carte des différents points de vente.

Source : Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe Répartition du nombre de boutiques par circuit

Sur ce graphique, nous pouvons prendre connaissance de la distribution actuelle de Lady Green et des différents circuits qu'elle emprunte. On peut noter qu'une très grande partie des points de vente sont des instituts, notamment grâce à une politique commerciale plus agressive depuis le début de l'année 2015. Pour développer cette distribution, une multitude d'agents commerciaux sont sur le terrain dans toute la France. Chacun est spécialisé dans son secteur de prédilection (parfumerie, instituts, spas, pharmacies, parapharmacies, concepts stores, magasins bio etc...) pour maximiser son rendement grâce à un portefeuille de clients déjà acquis auparavant.

Répartition du chiffre d'affaire de Lady Green

Les instituts restent en tête avec près de 30% du chiffre d'affaire généré. Cependant, on peut très bien voir que les deux chaînes « Mademoiselle Bio » et « Biocoop » représentent une grande partie du chiffre d'affaires sans pour autant avoir beaucoup de points de vente. De plus, on découvre les ventes sur internet via le site Lady-green, mais également via plusieurs sites d'e-commerce, elles représentent tout de même 15% du chiffre d'affaires de la société. De plus, les ventes sont appuyées par des animatrices commerciales présentes dans les différents points de vente, notamment les « Mademoiselle Bio », les « beauty monop' » mais également les magasins de libre-service qui eux, ne sont pas toujours rentables sans un conseil avisé en amont. Les animatrices sont généralement des stagiaires en dernière année de BTS à dominante esthétique ou cosmétique, ou encore des alternantes en Bachelor Cosmétique spécialité commercialisation, ce qui permet à Lady Green d'économiser significativement sur les coûts d'animation commerciale.

? Les principales chaines distributrices de Lady Green

Aujourd'hui, Lady green est distribuée par 500 points de vente. Parmi ses distributeurs, on peut notamment noter certaines chaînes Françaises importantes telles que :

Zoom sur les deux chaînes les plus dynamiques

29

Aujourd'hui Lady Green compte des « Clients historiques », et en 2015 nous pouvons clairement constater qu'ils ne se sont jamais aussi bien portés. Lady Green affiche une croissance au moins égale à 100% pour Mademoiselle Bio et Beauty Monop' pour l'année passée. Grâce à un référencement qui ne cesse d'être élargi et à un nombre de magasins en croissance, ces deux entités sont sans doute les plus qualitatives et pérennes que compte Lady Green.

d. La promotion

? MEDIA

? Lady Green fait parler d'elle dans la presse

Lady Green repose en grande partie sur le bouche à oreilles, et compte énormément sur la notoriété presse et web qu'elle a développé tout au long de sa croissance. Effectivement, les parutions web et presse sont de plus en plus nombreuses en 2015 et les produits apparaissent désormais dans des entités à très forte notoriété. Pour les particuliers : Elles, Femme Actuelle, Femina, Ici Paris, Télé Loisir Direct Matin, Biba, Public, Top Santé, Paris Match, Marie-Claire etc... ; Pour les professionnels : Les Nouvelles Esthétiques, Premium Beauty News, Pharmacien Manager, Beyond Beauty Mag, Cosmétiques Mag etc...

C'est grâce à l'agence de Presse avec laquelle nous avons signé depuis début 2015. Avant cette signature nous n'avions que 4-5 parutions par an.

Source : www.lady-green.com

? Lady Green fait parler d'elle sur le web

Lady Green est une marque dite « Love Brand », et son objectif aujourd'hui est de garder une clientèle fidèle et exclusive, notamment en conservant ce schéma « Love » composé de trois acteurs majeurs : les consommatrices, les E-influenceurs, Lady-green.com ...

Nous travaillons avec des bloggeuses et des youtubeuses car les relations presse digitales sont en lien étroit avec le concept participatif de Lady Green, que notre public cible est très sensible à ce type de communication et que l'avis de ces expertes en beauté est incontournable. Nous sélectionnons les meilleurs filles, celles qui ont beaucoup d'influence et celles qui sont susceptibles d'être intéressées par nos produits bio et girly. De plus, un bon nombre d'entre elles nous sollicitent quotidiennement via notre site internet ou les réseaux sociaux. Les bloggeuses avec qui nous travaillons sont des quatre coins du monde, notamment des Françaises, des italiennes ou des Japonaises.

En général les partenariats ne sont pas payants, car il s'agit de procédés gagnant/gagnant, des codes promotionnels leurs sont accordés. Cependant, certaines youtubeuses à très forte notoriété demandent une rémunération pour chaque vidéo ! Ci-dessous, deux exemples de youtubeuses qui ont l'habitude de présenter nos produits.

30

31

Source : www.youtube.com

Lady Green dynamise également énormément son activité grâce aux réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter ou Instagram, ce qui lui permet d'être fortement présente sur des plateformes très utilisées par le coeur de cible de la marque et de stimuler au maximum cette génération. Par conséquent, cette « ultra-présence » sur les réseaux génère une communauté de fans absolus de la marque, ce qui permet à Lady Green de bénéficier d'une publicité gratuite et fortement génératrice de visibilité. Nous pouvons notamment apercevoir cette communauté sur le réseau Instagram comme ci-dessous.

Source: Feedback Responsable Web marketing Octobre

En 2015, au niveau des relations presse 2.0, Lady Green compte 1 095 072 vues et 60 partenariats et sur YouTube à la fin de l'année 2015, mais également 170 articles publiés sur plusieurs blogs et webzines. La marque voit également une explosion des inscriptions à la newsletter BtoC grâce à une augmentation d'environ 50% en 2015. (828 au début de l'année contre 1500 à fin Décembre) Nous ressentons également un net intérêt pour Facebook, Twitter et Pinterest qui conservent leur constance : Facebook : 9760 j'aime (+ 1560 j'aime en 2015) ; Twitter : 730 Tweets, 885 abonnés (+455 abonnés en 2015) ; Pinterest : 190 épingles, 49 abonnements (+25 abonnements en 2015) On constate une très forte amélioration de la présence sur les réseaux sociaux, ce qui renforce notre image et surtout la présence d'une marque pour les jeunes sur les outils les plus utilisés par les jeunes ! On peut notamment apprécier une doublée du nombre

d'abonnés Twitter et Pinterest, mais également jusqu'à 2 tweets par jours au sujet des produits de la marque possédant le hashtag Lady Green.

Source: Feedback mensuel Responsable web marketing

? HORS MEDIA

? L'importance des newsletters professionnelles

La newsletter destinée aux professionnels chez Lady Green, c'est un support de communication primordial au développement de la marque. On y parle des nouveautés liées à la société dans tous les domaines durant les trois ou quatre derniers mois. On y trouve par exemple : les nouveaux équipiers, les participations aux salons prévues, la nouvelle PLV (promotion sur le lieu de vente), les parutions presse, les commentaires bloggeuses, les vidéos des youtubeuses, les nouveaux points de vente et bien sûr les nouveautés produits à venir ! (Voir Annexe 7 - NEWSLETTER Lady Green Automne 2015)

? La promotion des ventes : le merchandising

Etant une marque fondée en grande partie sur le marketing et la communication, Lady Green accorde énormément d'importance à la place qu'elle occupe en magasin et au merchandising dédié aux produits. Voici quelques exemples de mises en avant qualitatives au sein de certains points de vente.

Source : catalogue merchandising Lady Green

? Lady Green compte énormément sur le merchandising de séduction

Il s'agit ici pour la marque de recourir à tous les éléments visuels et informatifs permettant de favoriser la satisfaction des consommateurs et de stimuler ses achats. Il s'agit effectivement du renforcement global de l'attraction du linéaire dédié à la marque : habillage du linéaire, balisage de l'espace à l'aide de réglettes et de bandeaux, et autres outils techniques logiques favorisant l'information sur le lieu de vente.

Dans ce sens, Lady Green propose pour toute implantation un panel très large de PLV très visuelles et gratuites, ce qui est très intéressant pour le point de vente concerné : Présentoir feuilles matifiantes, présentoir éponges Konjac, présentoir générique, flyers, affiches, dépliants etc... Dans la même idée, on peut ajouter à cette catégorie de merchandising, une pratique très largement

utilisée pour déclencher l'achat par Lady Green : le merchandising sensoriel. Effectivement, nous utilisons ce levier marketing dans la mesure où nos packagings et nos PLV sont très fortement visuels et attirent rapidement l'oeil du consommateur potentiel. De plus, la matière utilisée est un carton mat et lisse, ce qui provoque une sensation au client lors du toucher : il assimile très souvent cette matière à un produit haut de gamme. (Nous pouvons prendre l'exemple d'Apple par exemple, qui utilise le même type de matière) L'odorat (diffusion d'odeurs en accords avec le produit concerné) et l'ouïe ne sont pas encore utilisés par Lady Green pour déclencher l'achat, mais il s'agit d'actions marketing envisageables.

? La marque apporte également beaucoup d'importance au merchandising de relation

Au-delà de la création d'un cadre propice à la vente, le merchandising a pour vocation de fidéliser le client et d'engager un dialogue avec lui. L'information sur le lieu de vente (ILV) est en effet de plus en plus développée dans la plupart des points de vente, elle permet de communiquer sur les produits d'une part, mais également de traduire les valeurs de l'enseigne. Lady Green travaille sur cet aspect car elle exerce un très fort sentiment d'appartenance. En associant « Bio », « Made in France » et la très jolie couleur rose des packagings, elle réussit donc à plaire aux adeptes de l'agriculture biologique et des consommateurs « verts », aux clients qui désirent consommer Français avant tout, mais également aux jeunes filles qui adorent la couleur rose. Pour finir, Lady Green a même décidé d'accoler la mention « Paris » en dessous du logo de la marque, et cela dans un but bien précis : attirer beaucoup plus rapidement l'oeil des étrangers sur la marque, Paris étant la capitale mondiale de la mode et de la beauté dans l'esprit du monde entier.

Source : Merchandising - du Category management au e-merchandising - 7ème édition

7. Les chiffres

a. Le chiffre d'affaires

? Le chiffre d'affaires global de l'entreprise

32

Source : Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe

Lady Green est une marque très dynamique. Depuis 2013, elle développe sa gamme sans arrêt et innove en permanence, ce qui joue fortement en faveur de sa notoriété et de la

reconnaissance qu'elle détient auprès des professionnels de la cosmétique. Ces choix font d'elle une société au développement exponentiel depuis maintenant 2 ans, effectivement son chiffre d'affaire s'est vu croître de 100% la première année et de 118% la seconde année pour atteindre les 350 000 €. Lady Green espère dépasser largement les 120% de croissance pour l'année 2016, ce qui impliquerai une atteinte du point mort de la société avant la fin de l'année en cours.

? L'avènement des instituts et spas

33

Depuis 2013, le chiffre d'affaire généré par les instituts et spas s'est multiplié par 14, grâce à des croissances situées entre 270 et 300%. Lady Green doit notamment cette croissance exponentielle à la sortie de ses gammes conçues pour les cabines.

? Le chiffre d'affaires par zone géographique

Source : Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe

La France, comme nous pouvons l'aperçevoir, demeure de très loin notre premier marché avec 64% du Chiffre d'affaires généré en 2015, ce qui représente 225 000 €. L'Europe, quant à elle, arrive en deuxième position avec un chiffre d'affaires généré à hauteur de 31% autrement dit 110 000 €. Le grand export arrive que très loin derrière avec 15 000 € de chiffre d'affaire et 4 % du chiffre global de la société.

Mousse nettoyante

Eau micellaire

Crème de jour

Stylo anti-imperfections

Exfoliant visage

Brume florale

Gloss naturel

Gloss framboise

Mascara

Eponges konjac

Feuilles matifiantes

7%

5% 5%

7%

7%

5%

43%

4%

4%

8%

4%

34

? Les ventes par produit

Les accessoires représentent à eux seuls 50% du chiffre d'affaires global de l'entreprise en 2015, et cela surtout grâce aux éponges Konjac (43%). La gamme cosmétique quant à elle génère 33% du chiffre d'affaires et le maquillage 17%.

? Mon secteur : La France

La France demeure indéniablement le secteur géographique le plus dynamique de Lady Green, et c'est une volonté de l'entreprise pour le moment. Elle génère 225 000€ de CA en 2015, et ceci en partie grâce à nos agents commerciaux présents sur quasiment toute la France :

Agnès (Ouest) 27 542,97 € de CA, Karine (Sud Est) 16 077,94 € de CA, Jean-Luc (Paris instituts) 3 214,89 € de CA, Lydie (Sud-Ouest) 12 719,20 € de CA, Pascal (Nord-Est) 12 284, 13 € de CA, Mélodie (Rhône) 6710,70 € de CA. Soit un total de 80 731,45 € sur l'année 2015 complète.

b. Les chiffres par circuit de distribution

Circuit

CA annuel (2015)

Taux marge nette

CA/PV/an

Instituts et spas

55 702

39,4%

530

Mademoiselle Bio

20 960

33,8%

2 329

Biocoop

18 574

38,3%

326

E-shops (hors LG)

15 947

39,4%

1 772

Box beauté

14 938

10,0%

 

Pharmacies

13 772

39,4%

475

Parfumeries

13 256

39,4%

442

Site lady-green.com

12 667

63,0%

12 667

Boutiques bio

10 212

39,4%

173

Beauty Monop

8 340

50,2%

2 085

Beauté Privée

6 399

13,2%

6 400

Concepts stores

4 853

39,4%

441

TOTAL France

195 620 €

38%

760€/PV/an

Source : interne - rentabilité Lady Green 2015 (Ces chiffres ne prennent pas en compte la fin d'année comptable.)

35

Suite à cette analyse interne et afin de mesurer les compétences et ressources clés de la société, mais également d'en tirer des avantages concurentiels, nous allons utiliser la méthode VRIO. Celle-ci permet de tirer des avantages concurentiels d'une marque ou d'une entreprise en mesurant si ses compétences sont valables, rares, imitables et organisables dans la structure en question.

8. Ressources, compétences et analyse VRIO

Nous avons décellé tout un nombre de compétences dont la marque est certaine de posséder, et nous y avons associé les ressources financières, physiques et humaines que détient l'entreprise. (Tableau des ressources et compétences complet voir annexe 7 - Tableau des ressources et des compétences)

Concernant Lysea, les compétences clés les plus pertinentes sont au nombre de trois : - La capacité d'adaptation et la réactivité

- La forte capacité à innover

- La prise en compte de l'avis des consommatrices via le panel de testeuses

Nous allons désormais soumettre ces trois compétences clés à l'analyse VRIO. Elle consiste à s'interroger de manière cumulative au sujet des ressources et compétences de l'entreprise pour déterminer si elles permettent d'obtenir un avantage concurrentiel, dans notre cas de figure, sur le marché de la cosmétique bio pour jeunes filles.

 

Valeurs

Rareté

Immitablilité

Organisation

 

Clients et revendeurs sont de

Très rare sur le marché

Non immitable car

Lysea a su créer une

 

plus en plus exigeants dans

de la cosmétique

propre à chaque

veritable synergie entre

 

un monde où tout va

puisqu'il est gouverné

entreprise

revendeurs, clients

 

beaucoup plus vite et où le

par des groupes

 

finaux et équipe dédiée

Capacité

temps est compté.

d'envergure où le cas

 

à travers un véritable

d'adaptation et
réactivité

Cette compétence est totalement valorisable dans le sens où Lysea est proche de chacun de ses clients et de ses revendeurs, et qu'ils sont de plus en plus nombreux à rechercher de véritables relations professionnelles qualitatives.

par cas n'existe pas.

 

suivi de chaque composantes de la chaîne de valeur.

 

Sur un segment tel que celui

Rares sont les sociétés

Chaque innovation est

La PDG de l'entreprise

 

de Lady Green, il est

dans la cosmétique où

immitable, mais la

est à l'origine de la

 

essentiel d'être à la page en

l'innovation est à

capacité d'innovation

marque et de chaque

Forte capacité à
innover

permance et d'être les plus proactifs possibles. La

l'origine de la marque. Pour Lady Green c'est

d'une entreprise n'est en aucun cas immitable.

innovation produits, elle puise ses idées de

 

marque propose régulièrement des innovations et songe en permanence à rennouveller son offre.

le cas, l'entreprise est fondée sur l'innovation.

 

chacun de ses voyages.

36

 

Lady Green est une des seules marques participatives du marché, la future

Extrêmement rare sur tous les marchés, l'open innovation est en plein

Il s'agit d'une compétence qui est immitable dans la mesure

Lysea possède une personne dédiée aux relations avec les

Prise en compte

consommatrice est à

essort.

où Lady Green

testeuses au sein de son

de l'avis des

l'origine de toute la marque :

 

communique beaucoup

équipe.

consommatrices

noms, packagings, textures, parfums. Et cela dans le but de se rapprocher au maximum des envies et besoins des cibles.

 

sur ce sujet. Cependant, pour une marque bien ancrée, il est déjà trop tard, donc elle demeure immitable uniquement pour les nouveaux entrants.

 

Il est important de constater que la marque Lady Green et plus largement l'entreprise Lysea détient 3 compétences clés sur son marché que nous avons cité ci-dessus. Grâce à cette analyse dite VRIO, nous nous rendons bien compte qu'il ne s'agit pas de simples compétences clés, mais de véritables avantages concurrentiels sur le marché actuel de la marque, dans la mesure où ces trois compétences sont valorisables, rares, non imitables et organisées au sein de l'entreprise.

DIAGNOSTIC ANALYTIQUE : L'analyse SWOT

FORCES

FAIBLESSES

Politique Mix

Product

· Positionnement unique : Lady est la seule marque BIO dédiée essentiellement aux jeunes filles.

· Les produits sont de qualité : ils bénéficient d'une efficacité prouvée. Les produits sont bio et certifiés Ecocert, et ils dépassent très les critères fixés par Ecocert.

· La fabrication est Française

· Beaucoup de produits s'adaptent aisément aux peaux plus matures : exfoliant, mousse nettoyante, éponges Konjac, mascara, gloss.

· Produits non-testés sur les animaux.

· Développement de l'open innovation où ce sont les consommatrices qui choisissent les caractéristiques produits.

Price

· Les prix sont plutôt faibles pour des cosmétiques bio certifiés Ecocert.

· Le rapport qualité prix est imbattable face à la concurrence.

· La marge de Lady Green reste assez confortable malgré des tarifs dans la moyenne.

Product

· Certain produits sont essentiellement dédiés aux peaux mixtes à grasses donc jeunes, par conséquent ils ne s'adaptent pas aux peaux plus matures.

Price

· Les prix peuvent paraître élevés pour des utilisatrices de cosmétiques traditionnels.

· Les prix ne sont pas toujours abordables pour les jeunes adolescentes sans pouvoir d'achat. Place

· Nécessité de trouver des distributeurs étrangers pour chaque pays d'exportation.

· Très forte difficulté à trouver des agents commerciaux (ou VRP) spécialisés dans le domaine de la cosmétique pour chaque région.

· Difficulté à se séparer d'un agent commercial non efficace. (reversement de commissions pendant 1 an après la rupture du contrat)

· Les 20% de commission pour les agents commerciaux influent directement sur notre marge.

· Les ventes sur la toile restent aujourd'hui assez marginales.

 

37

Place

· Produits fabriqués en France donc facilement et rapidement envoyés chez le logisticien, puis chez les revendeurs.

Promotion

· Très forte politique de marketing : packaging, ton adapté aux jeunes etc...

· Offre différenciée : packagings originaux

· Un salarié et une personne externe entièrement dédiés au webmarketing, ce qui fait de Lady Green une marque ultra présente sur le Web, outil surexploité par sa cible.

· Agence de presse très compétente : environ une parution tous les 3 jours dans la presse destinée aux particuliers.

· Le CA n'est pas assez élevé vis-à-vis du nombre de magasins. Une optimisation de la distribution est envisageable.

Promotion

· Certains points de vente jugent nos produits trop « tape à l'oeil » pour du bio, ils parlent également d'un surplus de packaging. Il s'agit essentiellement de boutiques bios.

· Lady Green n'effectue que très peu d'opérations promotionnelles tout au long de l'année pour dynamiser les points de vente.

· Pas de remises sur chiffre d'affaire généré en fin d'année (RFA) pour chaque point de vente.

· Pas assez d'animations dans toute la France : Uniquement à Paris (Agathe)

· Pas de challenges proposés aux vendeuses dans les points de vente

 

Organisation

· Lysea est une petite structure à taille humaine, l'entreprise est donc très réactive.

· Les prestataires sont sérieux et efficaces. (Le logisticien par exemple)

· Les sous-traitants sont de renommé

internationale, ils font partie des plus fiables existants.

· Petite structure, à taille humaine

· Dépendance des sous-traitants

· Le temps de développement d'un produit cosmétique demeure très long. (12 à 18 mois de développement...)

 

Ressources

· Des investisseurs croient fortement en nos produits, et ce depuis sa création.

· Certain clients représentent une forte rentrée d'argent. (Mademoiselle Bio)

· Trésorerie limitée, réalité de « start-up »

· Besoin d'une trésorerie importante

· Besoin de financements externes pour se développer et innover en permanence : love money / Banques / Investisseurs

· Les points de ventes ne sont pas exploités à leur maximum. Il y-a un manque à gagner évident.

 

Compétences

· Les dirigeants ont une double compétence très bénéfique au développement de la marque : marketing & scientifique

· L'équipe est à l'affut des innovations et tendances pour rester en permanence innovant et compétitif. (Exemple : Eponges Konjac)

· Marque participative : 400 filles ont participé au développement de TOUTE la marque.

· Une équipe jeune, dynamique, diplômée et expérimentée !

· Budget ressources humaines très bas pour le développement de la marque.

 

38

OPPORTUNITES

MENACES

 

Politique


·

Tous les pays actuellement visés par Lady Green sont très stables : Europe et Amérique du nord.

· Certains pays sont instables politiquement pour
l'implantation et l'exportation de nos produits, comme par exemple les pays du proche et moyen orient.

 

Economique


·


·


·


·


·

Faible concurrence directe.

Forte croissance du marché cosmétique global Forte croissance de la consommation biologique & naturelle.

Croissance du marché cosmétique à l'international.

Les instituts représentent un fort potentiel, il faut continuer la progression.

· Arrivée de potentiels concurrents sur le marché des jeunes filles/jeunes hommes

· Très forte concurrence indirecte

 

Social


·


·


·


·


·

Evolution des tendances : mouvement « Ecofriendly »

Recherche de plaisir dans les achats en cosmétiques

Développement des achats en ligne. Les consommateurs sont de plus en plus soucieux des tests en cosmétiques, notamment pour ceux sur les animaux.

Très forte opportunité pour une marque dédiée aux garçons : le pourcentage de jeunes hommes achetant des produits cosmétiques a doublé en 3 ans.

 
 

Technologique


·


·

Succès du « made in France » à l'international. Cible jeune ultra-connectée.

· Risque de contrefaçon, notamment en Asie.

 

Environnemental


·


·

Les produits naturels et issus de l'agriculture biologique sont en plein essor dans le monde entier.

De plus en plus d'articles révèlent des scandales touchant l'environnement et la santé (articles 60 millions de consommateurs sur les cosmétiques « chimiques »...)

· Les grosses marques surfent de plus en plus sur la vague du bio et du naturel.

 

L'environnement légal


·


·

La règlementation cosmétique est de plus en plus stricte concernant les ingrédients autorisés, notamment les conservateurs comme les parabènes : opportunité pour les marques bios et naturelles qui ne contiennent pas ces ingrédients.

Les produits bio sont très réglementés (audits
Ecocert des marques et sous-traitants chaque

· L'implantation dans certains pays du monde peut être soumise à différentes lois, pas toujours des plus favorables. (exemple de la règlementation cosmétique en Chine qui change plusieurs fois par an notamment concernant les produits bio, règlementation compliquée au Brésil...).

 

39

année) ce qui les rend plus sûrs que les autres.

 

? Les produits de beauté sont strictement encadrés par le règlement cosmétique. (composition, emballage, étiquetage, logistique, essais)

? Loi « châtel » entre fabricants et fournisseurs

En définitive, on peut dire que Lady Green est une marque participative au positionnement unique sur le marché de la cosmétique : Issue de l'agriculture biologique et 100% dédiée aux jeunes filles de 12 à 25 ans, et ce, dans un contexte ultra favorable à la consommation biologique !

Lysea est une société jeune à taille humaine et surtout stimulée par une équipe dynamique, collaborative et rigoureuse. La marque est à l'affût des nouveautés du marché et ne cesse d'innover tout au long de l'année, elle voit son chiffre d'affaire en évolution exponentielle depuis sa création ! Comme toutes jeunes entreprises, outre un développement des plus remarquables, elle connaît un manque de notoriété et de structuration de ses méthodes de travail. Aujourd'hui elle cherche à optimiser l'organisation interne de l'entreprise, mais également à atteindre son seuil de rentabilité de la façon la plus efficace possible tout en assurant la pérennité de son activité.

PRECONISATIONS MARKETING ET COMMERCIALES : Quelles sont les différentes pistes de réflexion ?

Suite à cette étude externe puis interne à l'entreprise Lysea et à sa marque Lady Green, nous avons pu apercevoir un très grand nombre de points sur lesquels l'entreprise est très compétente, et très peu de points perfectibles. Effectivement, elle prend tout particulièrement soin de ses clients et elle accorde un incroyable souci à la qualité de ses produits. C'est une entreprise performante, mais qui doit le rester à long terme grâce à une perpétuelle amélioration des processus d'une part, mais également grâce à une stratégie de pérennisation de son activité d'autre part. Nous avons pu apprécier la dynamique du marché des cosmétiques et notamment la montée en puissance de la consommation du bio en 2016, nous allons donc voir en quoi il est primordial pour Lysea de rester proactif, et notamment dès l'atteinte de son seuil de rentabilité.

Dans un environnement rude et des conditions budgétaires restreintes, quelle peut-être la stratégie la plus adaptée à la société Lysea pour assurer le développement de son activité commerciale de manière efficace et pérenne ?

1. 40

Potentialiser au maximum l'actif actuel en optimiser le rendement des points de vente actuels

Avantages

Inconvénients

- Développement considérable du chiffre

- Temps dédié à la structuration des

d'affaires

procédés : L'entreprise va peu à peu

- Seuil de rentabilité atteint bien plus

perdre son statut de start-up.

rapidement

- Budget recrutement en hausse

- Préparation du terrain pour une future

gamme garçon

- Budget formation en hausse

- Faire de Lady Green une marque

importante dans chaque point de vente

 

- Développement de la notoriété de la

marque

 

- Susciter l'attention de nouveaux points de

vente

 
 

2. Lancement de la marque garçon « Manetik »

Avantages

Inconvénients

- Développement de la notoriété de la

- Budget de lancement de

marque

marque/produits très lourd

- Devenir le pionnier des marques bio

- L'amélioration et la pérennisation de la

uniquement dédiées aux jeunes hommes

marque fille au préalable semble plus

- Faire de Lady Green une marque

importante dans chaque point de vente

judicieuse.

- Susciter l'attention de nouveaux points

de vente (Concepts stores hommes par exemple)

 
 

3. Développement de grandes chaînes de distribution (plus de 300 points de vente)

Avantages

Inconvénients

- Développement de la notoriété de la

- Certaines chaines demandent

marque

l'exclusivité pour les petites marques de

- Fort développement du chiffre d'affaire

niche.

- Très forte visibilité liée à une forte

- Se lier d'un partenariat avec une grande

affluence des points de vente et à un budget communication élevé.

chaîne engage d'énormes frais,
notamment en production mais

- Augmentation des volumes de vente et

également en animation et en

donc des volumes de production

fidélisation des points de vente.

(économies d'échelle)

- Marges plus réduites (remises

supplémentaires accordées aux chaines).

 

- Contraintes logistiques (cahiers des

charges à respecter, préparation de commandes plus coûteuse)

MISE EN PLACE D'UNE STRATEGIE COMMERCIALE :

41

2016 et 2017, deux années charnières

1. Vers la rentabilité de Lysea

a. Un objectif principal : doubler le taux de croissance

Source: Présentation investisseurs 2016 Lady Green

L'atteinte du seuil de rentabilité de Lysea est prévue aux alentours du troisième trimestre 2016. Aux vues des résultats du début de l'année 2016, un taux de croissance du chiffre d'affaire d'environ 240% est amplement envisageable. (1 200 000€ en 2016) Ces objectifs sont fixés volontairement de façon optimiste car d'une part plusieurs produits ont été lancés depuis le début de l'année, et d'autre part ils seront fortement appuyés par une ouverture de poste liée à un tournant stratégique que nous allons mettre en place et décrire au sein de ce mémoire.

b. Un développement plus soutenu : les chiffres à réaliser

Source: Présentation investisseurs 2016 Lady Green

En 2016 et en 2017, il s'agit de potentialiser au maximum l'actif actuel, c'est-à-dire qu'il faut optimiser dans son intégralité les différents circuits et points de vente acquis. En parallèle en 2017, il faudra également aller chercher des relais de croissance pour pérenniser cette rentabilité.

2. La stratégie de développement retenue pour développer l'activité de Lysea

Après réflexion, il s'avère que le choix le plus judicieux est la préconisation 1. Il est effectivement nécessaire aujourd'hui pour la marque Lady Green de devenir plus percutante dans chacun des points de vente partenaires. Lysea souhaite se structurer et proposer à ses clients un

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véritable suivi, et une stratégie de fidélisation bien plus dynamique. Chez Lysea, la stratégie commerciale des premières années consistait en grande partie à développer le nombre de points de vente au fil du temps, afin d'atteindre une rentabilité confortable aux alentours de 2017. Après cette étude, il nous parait primordial de faire muter cette stratégie pour développer davantage le chiffre d'affaires, améliorer considérablement l'activité globale de la marque et stimuler les points de ventes actuels. Comment Lysea pourrait potentialiser au maximum l'actif actuel en optimisant le rendement de chacun de ses points de vente, dans le but de pérenniser son activité ?

Il nous parait évident qu'une stratégie de cette ampleur doit être structurée en plusieurs grandes actions bien délimitée puisqu'elle touche à une multitude de domaines comme le commerce, ou encore le recrutement et la formation. Afin d'amener la réflexion de la façon la plus claire et concise qui soit, nous avons décidé de structurer la mission en trois grands axes essentiels, à savoir les ressources humaines, la stratégie commerciale et la stratégie marketing. Ces trois grands axes seront eux même délimités en plusieurs missions distinctes dans le but d'éclairer au maximum l'action de développement mise en place.

? Les objectifs qualitatifs de cette stratégie

Améliorer la formation des collaborateurs en magasins.

Améliorer la relation avec les agents commerciaux.

Devenir une marque importante au sein de chaque magasin distributeur.

? Les objectifs quantitatifs de cette stratégie

Développer le chiffre d'affaires par magasin de 765€ à 2000€ en un an.

a. Remise en contexte

Nous l'avons bien compris, Lady Green est une marque forte qui dispose de tous les outils nécessaires à l'expression de son identité, autrement dit, de tout ce qui est au fondement même d'une marque :

? Un nom juste

- Le nom est d'une importance cruciale dans la vie d'une marque, il positionne le produit, le clarifie et structure l'offre de la marque. Lady Green est avant tout un nom distinctif, autrement dit un nom avec une personnalité très forte qui diffère des autres noms du marché comme Dr. Hauschka, ou encore Weleda, Lavera etc...

- Mais de plus, Lady Green est un nom qui ouvre des nouveaux territoires à la marque puisqu'il est compris et assimilé par tous, grâce notamment à l'anglicisme du nom, à l'ajout de « Paris » sur le logo pour un produit cosmétique, mais surtout au « Green » représentant universellement l'industrie biologique.

- Pour conclure sur le nominatif de la marque, elle détient également un nom qui reflète l'identité de la marque dans le but d'interpeller la sensibilité du consommateur d'une part, mais également de susciter sa sympathie en cherchant à engendrer un lien émotionnel avec les consommatrices. Le mot « Lady » fait effectivement appel aux jeunes filles qui désirent

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prendre soin d'elles telles des femmes, et le mot « Green » signifie qu'elles pourront le faire en toute sécurité pour leur peau. Et tout cela pour la première fois réuni.

? Des produits à la hauteur des promesses

- Lady Green offre des produits en parfaite cohérence avec son identité, la marque trouve tout son sens à travers ses produits qui expriment de façon concrète sa culture et son physique. Tous sont reliés à une même interrogation et à une même innovation, pourquoi les jeunes filles n'ont pas le droit de prendre soin de leur peau en toute sécurité ? Les soins bio pour jeunes filles sont nés.

- Lady Green renouvelle continuellement son offre grâce à de nombreux lancements de produits et innovations. Effectivement, une marque s'appuie fortement sur le lancement de nouveaux produits pour s'enrichir, nourrir sa culture mais également évoluer en permanence.

? Un packaging expressif

- Lady Green dispose d'un packaging des plus pertinents et cohérents vis-à-vis de sa cible. Il traduit à lui tout seule l'identité de la marque grâce à sa couleur rose, aux touches de verts et encore à sa forme cylindrique assez « fun ». De plus, il est spécifié à l'intérieur de chacun des produits, qu'il est entièrement recyclable ou réutilisable en pot à crayons, et cela renforce l'identité « green » de la marque.

- Le packaging de Lady Green est un véritable outil de reconnaissance à travers les différents points de vente. Dans le monde de la cosmétique, les marques décident d'utiliser des couleurs plutôt ternes (dans la plupart du temps, quelques exceptions comme Body Shop, L'occitane) et dans le bio, le vert est de mise. Or, Lady Green a décidé d'envoyer un message aux jeunes filles via son packaging grâce à un rose des plus « flashy » !

? Un logo distinctif

Le logo représente l'élément physique indissociable des produits et de la communication de la marque. Chez Lady Green, il s'agit d'une jolie écriture attachée parfaite, entourée d'un cercle rose (pour affirmer le code couleur de la marque) suivie d'un rappel du pays d'origine de la marque avec le fameux « Paris » ajouté en 2015 pour développer le marché asiatique.

? Une dimension olfactive très forte

Que serait Lady Green sans ses parfums très gourmands ? Fraise, pêche, pommes, citron meringué, aujourd'hui l'odeur de nos produits traduit fortement l'identité de marque de Lady Green. Les émissions olfactives agréables ont un pouvoir indéniable sur les consommatrices et notamment à de jeunes âges, c'est pourquoi nous avons la volonté d'offrir les meilleurs parfums bio du marché. Par conséquent, les formules sont souvent légèrement retravaillées dans le but d'atteindre la perfection olfactive de chaque produit.

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? Un message fort

- Souriez, vous êtes belles ! Voilà un message fort de sens, destinés à toutes les filles, et toutes les femmes ! Un message universel, qui représente ce que chaque femme a envie d'entendre. De plus, on veut leur dire qu'elles sont belles quand elles sourient dans la même idée que « Don't worry be happy ! » ne vous inquiétez pas, Lady Green s'occupe de votre peau !

- De plus, Lady Green se voit être une des toutes premières marques « créée par les filles, pour les filles », grâce à un panel de 400 testeuses qui décident des parfums, des noms de chaque produit, des packagings et de tout ce qui est en rapport avec la marque. Et cela fait de Lady Green une marque participative.

? Une stratégie webmarketing ultra bien ficelée

- Un site internet complet, très interactif et de qualité qui respecte les codes et l'identité de la marque. (langage, conseils aux jeunes filles, couleur rose etc...)

- Des partenaires de marque ! De par sa cible, Lady Green se doit d'être très dynamique et de travailler avec les leaders d'opinions actuels dans la cosmétique. Bloggeuses, youtubeuses, toutes sont en étroite collaboration avec notre équipe de manière permanente.

Source : Au coeur de la marque - Les clés du management de la marque 2ème édition - Géraldine MICHEL - Editions Dunod

En tant que business developer au sein de cette société, mon but est de créer et d'appliquer la stratégie commerciale la plus adéquate à la très forte identité de la marque Lady Green. Nous allons donc nous intéresser aux actions et aux leviers mis en place dans ce cadre.

b. Les ressources humaines : le fondement même de la réussite d'une société

Aujourd'hui Lysea peine à recruter de nouveaux collaborateurs, en grande partie due à l'aspect financier du recrutement. Effectivement, les commerciaux ont le statut VRP ou agent commercial indépendant et non de salarié de la société, ce qui en fait des individus partiellement « libres » dans le déroulement de leurs activités. De plus, la plus grande partie des collaborateurs salariés de l'entreprise sont des stagiaires ou des alternants, dans le but de réduire les coûts liés à la formation et à l'embauche. Les métiers dans les start-up sont des métiers uniques puisqu'ils ne sont jamais les mêmes en fonction de chaque structure, les compétences requises et développées sur le terrain y sont multiples, à contrario des emplois au sein de très grands groupes. Un maitre mot : la polyvalence des salariés, et c'est pourquoi une période de formation à temps plein (et donc à coût élevé) n'est en aucun cas envisageable pour Lysea.

A l'origine, Lysea souhaitait recruter et recruter à nouveau d'autres stagiaires à la fin de chaque contrat. Au cours de l'année 2016, tout est bien différent puisque l'idée conductrice est « Recruter, former, motiver et conserver » et cela dans un but précis : développer une équipe de qualité où cohésion, expertise et performance sont les piliers des collaborateurs. De nombreuses recherches ont prouvé qu'une puissante corrélation existe entre satisfaction du personnel et satisfaction de la clientèle : il s'agit de la symétrie des attentions. On se rend bien vite compte

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qu'une forte démotivation et un sentiment désagréable du personnel se traduit par une qualité de service moins performante. (Source : Mercator édition 2014) Mais tout ça Lysea l'a bien compris et met en place depuis le début de son existence, une stratégie de management horizontal permettant la cohésion la plus parfaite des salariés. En revanche, l'entreprise reste perfectible sur plusieurs domaines liés aux ressources humaines en termes d'animations et de formation des points de vente dans toute la France, mais également dans le recrutement au siège et la distinction du statut de certains agents commerciaux.

? Action n°1 : Le recrutement au siège

Toutes les actions que nous allons énumérer par la suite sont étroitement liées à l'augmentation de la masse salariale, et donc au recrutement d'un nouvel élément à temps plein au siège en Alsace. La stratégie commerciale visée par Lady Green et la structuration complète de l'entreprise nécessite une charge de travail très conséquente, donc il paraît essentiel de transformer un « emploi stage alterné » en emploi temps plein. C'est pourquoi Lysea décide d'ouvrir un poste en CDD temps plein et ce, en conservant l'équipe en place. Comme nous pouvons le voir ci-dessous, en comparant les différents statuts, Lysea trouve un plus grand intérêt à ouvrir un poste plutôt qu'à proposer un contrat de professionnalisation, dans la mesure où ces deux contrats se rassemblent sur le plan financier, mais divergent fortement en terme de présence et de motivation du futur salarié.

 

Contrat de

professionnalisation

Contrat à durée déterminée (à temps plein)

Salaire

SMIC (1466.62€)

SMIC (1466.62€) + Variable
selon objectifs

Montant des aides diverses
accordées par l'Etat

500€/trimestre (2000€/an)

500€/trimestre (2000€/an)

Temps de présence

60%

100%

Coût annuel

 
 

Motivation du salarié (Dans
le cas ici présent : 2ème Master

2)

5/10

10/10

Reconnaissance du salarié
(Dans le cas ici présent : 2ème
Master 2)

6/10

10/10

Sentiment d'appartenance à
la société

8/10

10/10

Coût annuel des opérations suivantes pour le contrat sélectionné (CDD)

Salaire net + estimations du
variable

19 077.92€

Charges salariales

4387.92€

Salaire brut

23 465.84€

Charges patronales

10 794.29€ - 4716€ (loi Fillon)

Frais liés aux déplacements
réguliers

Environ 250€ net tous les deux mois (déplacement bimensuels

à Paris)

1500€ (Hors réduction de TVA)

Coût total du salarié estimé

31 044.13€

Source : travail-emploi.gouv.fr/IMG/pdf/qr-embauche-pme.pdf

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Ce poste en contrat à durée déterminée à temps plein représente un réel engagement et une très bonne opportunité pour Lysea. Il est la suite logique au stage alterné de 2015/2016, puisqu'il consistera à pérenniser toutes les actions que nous allons énumérer ci-dessous.

? Action n°2 : Animer la surface de vente

Malgré une rentabilité inexistante pour le moment, les animations demeurent primordiales au bon fonctionnement et au dynamisme des points de vente. Et cela surtout à Paris au sein des points de vente Mademoiselle Bio et Monop' Beauty où une présence très affirmée et un bon contact sont importants. Nous avons trouvé la solution pour atténuer la non rentabilité des opérations d'animation, puisqu'Agathe est présente sur le terrain 3 jours par semaine tout au long de l'année en Contrat d'apprentissage, par conséquent son salaire n'est pas aussi élevé qu'un salarié traditionnel, de plus les charges liées à ce contrat sont presque inexistantes. (Voir tableau ci-dessous)

Salaire brut (transformé en net en contrat d'apprentissage)

55% du SMIC 806,3€

Charges patronales

Exonérées en contrat d'apprentissage

Participation aux frais de transports

320€ / an (26,7€ / mois)

Participation aux frais de repas

10€ / jour travaillé (150€ / mois)

Total du coût du salarié en apprentissage

983€ / mois

En parallèle, en 2015 nous avons décidé de développer l'animation en France grâce au recrutement d'animatrices en stages de courte durée d'environ 1 mois jusqu'à 2 mois et demi. Là il s'agit surtout de développer les autres régions de France, depuis une croissance assez élevée du nombre de points de vente en 2015. C'est notamment le cas pour la région Rhône-Alpes où nous avons décidé de recruter Cassandra pour appuyer les magasins bio l'Eau Vive avec qui nous sommes en collaboration depuis maintenant 4 mois. Nous pouvons voir ci-contre l'offre de stage proposée par Lady Green au cours de l'année 2015 dans les régions Rhône Alpes mais également autour de Nantes. (Forte concentration d'instituts)

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De manière opérationnelle, cette annonce fut mise en ligne sur divers site de petites annonces : Alternance-Rhône-Alpes, L'étudiant etc... En parallèle, nous avons contacté une quinzaine d'écoles au total sur les deux régions que nous visions, en leur soumettant directement la proposition du stage de l'entreprise. Nous avons eu 4 candidatures au total uniquement sur la région Lyonnaise, et nous n'avons retenu que Cassandra, qui débute le 23 Mai 2016, grâce à une formation approfondie aux côtés d'Agathe à Paris. Adrien a également décidé de me déléguer un certain nombre de tâches concernant les animatrices dans le sens où je suis désormais chargé de les suivre du recrutement au management en passant par la définition des tâches au quotidien : Animations commerciales, animations soins, street marketing, distribution boîtes aux lettres, benchmark etc... (Voir annexe 5 - Mail adressé à Cassandra 25 Mai 2016)

? Une piste de réflexion pour la rentrée 2016 : changer le fonctionnement des animations

Dès la rentrée 2016, nous avons également décidé de faire muter les actions de ces stagiaires en leur offrant un poste plus axé marketing afin de les stimuler davantage lors de la mise en ligne de l'annonce. Elles sont chargées d'animer les points de vente le Samedi et éventuellement le vendredi, mais le reste du temps elles auront des tâches plus diverses comme du street-marketing, de la distribution de flyers dans les boîtes aux lettres, des benchmark de la concurrence, etc...

En addition, et suite à une décision bien réfléchie, nous avons conclu qu'il n'y aurait pas de reconduction du poste d'Agathe, dans le sens où les animations des années précédentes s'avèrent très nombreuses et pas des plus rentables. Effectivement, nous proposions 3 animations par semaines, donc environ une animation par mois et par magasin. (80€ environ par magasin, donc seuil de rentabilité à environ 10 produits) Nous nous sommes rendu compte qu'il s'agissait d'une figuration les jours de semaines, et qu'en aucun cas une animation peut être intéressante en dehors d'un Vendredi ou bien d'un Samedi. (Hors périodes de Noël). C'est pourquoi, à l'horizon de la rentrée scolaire 2016, nous déciderons de fonctionner différemment, à savoir en freelance. Nous pouvons constater les différentes constituantes de notre choix au sein du tableau ci-dessous.

 

Apprentie

Freelance

Expérience

Pas ou peu d'expérience

Domaine de prédilection

Compétences

Compétences normales

Compétences élevées

Motivation

Motivation normale

Motivation élevée liée au
variable

Jours d'animations

Jeudi, Vendredi et Samedi

Uniquement Samedi + périodes de Noël + Rentrée

Coût / Animation

80€ / animation

80€ / animation + variable au-
delà du seuil de rentabilité

Coût total

983€ / mois

320 € / mois (Hors périodes
charnières)

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? Action n°3 : Former les différents collaborateurs dans les points de vente

Former ses revendeurs est primordial au bon fonctionnement de l'activité d'une marque, c'est pourquoi Lady Green y accorde énormément d'importance. En 2016 la marque a décidé de profiter du lancement de plusieurs produits pour créer un livret de formation complet sur la marque, ses valeurs, les produits, les actifs et tout ce dont un revendeur a besoin de savoir pour affiner ses connaissances sur la marque. Ce très bon support de vente a été envoyé à tous les clients revendeurs et est régulièrement ajouté aux commandes d'implantation, dans le but de mettre toutes les chances du côté des vendeuses pour conseiller de façon qualitative notre gamme aux clients finaux.

Aperçu livret de formation 2016 - Lady Green

En parallèle à ce livret, il est essentiel d'offrir aux revendeurs plus de formations aux produits, et surtout une formation continue. Donc nous mettons en place de plus en plus de formations dans toutes les régions de France via les agents commerciaux (dans la mesure du possible). Pour ce qui concerne les points de vente Alsaciens et les chaînes parisiennes, nous nous occupons d'aller former directement les collaborateurs en magasin tout autant que les collaborateurs internes, en particulier pour les nouveaux produits et les offres promotionnelles à venir. Un déplacement à Paris est à prévoir tous les deux mois dès la rentrée 2016. Plus les formations sont nombreuses, plus nous avons de très bon résultats, et notamment qualitatifs. Les vendeuses sont visiblement plus compétentes pour tous les produits Lady Green, et se sont liées d'amitié avec la marque ! Elles nous disent régulièrement que nous sommes la marque la plus présente, et la plus proche d'elles.

Après avoir énuméré les actions mises en place en termes de ressources humaines, abordons désormais le développement de la stratégie de distribution de Lady Green pour la France.

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c. Actionner des leviers commerciaux pour développer le réseau de distribution

? Action n°1 : Mettre en place des remises de fin d'année (RFA) pour les revendeurs pour stimuler les commandes

La RFA désigne la somme d'argent que le fournisseur versera à l'acheteur dès lors que les conditions de cette remise seront atteintes. Le plus souvent lorsque qu'un certain volume ou montant d'achat est atteint durant une année complète. Ce mécanisme peut, par exemple être prévu lorsque les acheteurs ont des incertitudes quant aux volumes dont ils auront besoin au cours de l'année. Il s'agit, dans le cas de Lady Green d'une remise de fin d'année octroyée en Janvier sur l'année précédente en pourcentage du chiffre d'affaires généré en fonction du canal de distribution. Nous avons décidé de différer en fonction des différents canaux car par exemple, il est tout à fait impossible d'atteindre un chiffre d'affaires de 4000€ pour n'importe quel institut, or pour une parfumerie c'est tout à fait faisable.

La volonté de mise en place des remises de fin d'année a germé suite à une négociation assez rude avec une cliente qui possède un point de vente plutôt réputé à Paris. (L'Herbe à Savon) Nous avons pris en compte sa demande et nous l'avons généralisé à tous les canaux de distribution grâce au tableau ci-dessous.

Chiffre d'affaire brut annuel

% de remise en fin d'année*

Instituts

1500,00€

2%

2000,00€

3%

2500,00€

4%

Parfumeries / Magasins bio hors chaînes / Pharmacies / Concepts stores

2000,00€

2%

3000,00€

3%

4000,00€

4%

Thalassothérapies

7500,00€

3%

10 000,00€

4%

* Du 1er Janvier au 31 Décembre 2016.

* La remise sera appliquée sous forme d'avoir sur la première commande 2017.

Plan d'actions commerciales France - Remise de fin d'année 2016

? Action n°2 : Amélioration des emplacements en magasin

Le merchandising est l'ensemble des techniques et des stratégies qui permettent d'optimiser la rencontre quotidienne du client et du produit sur le point de vente. Il s'agit quasi essentiellement de merchandising d'organisation qui est visé pour le moment. (Le merchandising de séduction étant déjà bien avancé) Il s'agit de permettre aux clients de trouver facilement notre marque dans les linéaires en bénéficiant d'un emplacement clair. Pour le fournisseur, le

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merchandising vise à optimiser sa présence dans l'espace qui lui est alloué au sein d'un point de vente. Ainsi, le merchandising recouvre pour un fournisseur les principales décisions suivantes :

- Le choix de l'emplacement ou est vendu le produit

- La taille de la surface de vente

- La quantité de produits qui sera présentée dans le rayon

- La disposition des produits

- Le matériel de présentation utilisé, les présentoirs seront-ils mis en place ?

- Nature du matériel d'information et de signalisation des produits

Source : Mercator - Tout le marketing à l'ère numérique - 11ème édition - Lendrevie Levy - Editions Dunod

? Passage régulier dans les magasins des clients « historiques »

En 2015 et en 2016, nous avons pris la décision d'être plus présent sur le terrain, et ce notamment pour les chaînes historiques de la société comme Mademoiselle Bio ou Monop' Beauty, toutes deux essentiellement positionnées à Paris. Ces différentes visites ont plusieurs buts : fidélisation, formation, présentation des nouveautés à venir, et négociation des emplacements. Il est question de prendre des photos des avancées merchandising de chaque point de vente, mais également d'y négocier en permanence les positions les plus stratégiques. Et cela dans le but d'amener les flux de clients vers la marque, mais également de stimuler les achats impulsifs ou encore les achats plaisir. L'achat impulsif chez Lady Green c'est très simple. Un produit pour le moment, les feuilles matifiantes. (6,95€) Nos visites consistent souvent à motiver les chefs de magasins à ajouter ces feuilles en caisse, et les retours sont amplement mesurables pour un point de vente en particuliers, Beauty Monop' Abbesses à Paris effectue un système de roulement des marques positionnées en caisse. La responsable commande des paquets de feuilles matifiantes par 100, tandis que ses collègues des autres magasins les commandent par 20.

La théâtralisation de la marque : le client doit pouvoir passer un moment agréable à choisir son produit, et il doit être attiré par le linéaire comportant notre marque. Lady Green part avec un coup d'avance de par la couleur de ses packagings, cela dit, une certaine théâtralisation stimule encore plus les ventes. Par exemple, pour le même point de vente d'Abbesses à Paris, nous possédons une tête de gondole depuis maintenant 4 mois, et le magasin a doublé le chiffre d'affaire généré. (Photo ci-dessous) Pour finir, Lady Green a développé jusqu'alors 3 présentoirs adaptés à son offre, il est donc essentiel de le présenter en linéaire pour les magasins en capacité de le faire, car il représente fortement l'identité de la marque et joui d'un très beau visuel. Il va donc de soi que lors des visites bimensuelles, nous vérifions systématiquement la présence de ces présentoirs. (Photo d'un exemple de présentoir ci-dessous)

Source : Merchandising - Du category management à l'e-merchandising 7ème édition - édition Vuibert

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Monop' Beauty Abbesses - Paris - 3 Mai 2016

Présentoir Eponges Konjac - Lady Green

? L'élaboration d'un planogramme par Lady Green

Forts des réflexions catégorielles nourries par les différentes visites en magasins, Lady Green a cherché à élaborer un planogramme précis qui guidera les points de vente au moment de la mise en place des produits en linéaire. L'objectif ici est de proposer un planogramme d'un mètre qui se compose de tous nos produits, dans l'unique but de faciliter le travail nos différents revendeurs lors d'implantations. La mise au point de ce planogramme s'est fondée d'une part sur l'esthétique pour attirer les clients par l'ordre et la netteté du rangement des produits dans les linéaires. D'autre part nous nous sommes intéressés à l'ordre d'utilisation de nos produits, effectivement, la planification suit parfaitement de gauche à droite le protocole de soin de la marque.

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? Action n°3 : Amélioration du suivi des commerciaux terrains

Lysea fait preuve depuis toujours d'une entière confiance en ses agents commerciaux. Nous nous sommes rendu compte qu'étant donné leur statut de commerciaux indépendants, ils avaient tendance à faire comme bon leur semble, documentation pas toujours envoyée, aucune prospection pendant des mois etc... Et ce n'est pas étonnant puisqu'au sein de ces contrats, il est stipulé qu'un degré de liberté assez élevé était octroyé. Aujourd'hui, nous décidons de mettre en place un suivi plus important pour les motiver d'une part, mais également pour leur rappeler leurs différentes missions et faire un point hebdomadaire sur la situation, et tout cela toujours avec une grande confiance et une grande liberté. (La confiance est le fruit de la collaboration, et la collaboration engendre la confiance - Martin Roulleaux)

La première responsabilité pour manager une équipe de commerciaux est de faire en sorte que chacun comprenne bien ce qu'il fait, et non lui expliquer ce qu'il doit faire. Globalement, cela marche bien mieux, car il est bien plus facile pour chacun de théoriser sa propre pratique que de mettre en pratique une théorie qui vient d'ailleurs. Dans ce sens, un bon nombre de tâches ont été mises en place pour améliorer leur suivi et par conséquent leur rendement.

Source : Organisation 2.0 - Le knowledge management nouvelle génération - Martin Roulleaux Dugage - Edition Eyrolles

? Envoi de nouvelles informations régulièrement

Nous prenons systématiquement le soin de proposer une nouvelle newsletter chaque trimestre pour communiquer à nos revendeurs les dernières nouveautés de la marque : parutions presse, nouvelles vidéo YouTube, nouveaux articles de blog, nouvelles enseignes distributrices, nouveaux événements et nouveaux produits à venir. Elle est envoyée à chacun des agents commerciaux dans le but précis d'être envoyée à tous les revendeurs de Lady Green.

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Couverture Newsletter Printemps 2016 - Lady Green ? Proposer plus des dispositifs clés en main

La PLV continue de générer des ventes, il s'agit plus que jamais d'un investissement pertinent, du moment que les actions menées sont bien conçues et adaptées à la cible, au lieu et au produit. C'est pourquoi Lysea accorde beaucoup d'importance à la promotion sur le lieu de vente depuis toujours sous forme de présentoirs ou de flyers par exemple. Le marketing sur le point de vente reste crucial : proposer la bonne animation sur le bon produit au bon moment, savoir se renouveler et surprendre pour continuer de séduire. Les marques redoublent toujours plus d'efforts et d'imagination pour atteindre cet objectif. En 2016, et avec les objectifs de développement que Lysea s'est fixé, cela ne suffit plus. En règle générale, les promotions sont envoyées seules aux commerciaux sous formats PDF comme nous pouvons le constater ci-dessous.

Promotion Gloss du 1er au 30 Juin 2016

Il s'agit d'une très bonne façon de communiquer une promotion puisque chaque agent commercial retranscrit cette promotion à tous ses clients Business to Business. Cela dit, lorsque Lysea souhaite proposer cette offre aux revendeurs ET qu'ils la traduisent eux même en magasins pour les clients Business to Customer, cela pose problème puisqu'ils ont bénéficié d'un produit gratuit donc ils souhaiteront pour la plupart le revendre à prix fort et y générer 100% de marge. Et nous le savons, chaque revendeur a plutôt intérêt à proposer cette promotion puisqu'elle demeure en terme de chiffre d'affaire et de marge bien plus intéressante pour lui. En résultante, nous avons

pris l'initiative d'envoyer une PLV supplémentaire aux agents commerciaux qu'ils ajouteront à leurs mails communiquant chaque offre aux revendeurs. Cela paraît simple et inefficace sur le papier, mais lorsque le travail est moindre pour le revendeur (pas de PLV à créer, animation de son rayon gratuitement), il redéfinit rapidement son choix.

Promotion sur le lieu de vente Juin 2016 - Macarons

Les retours ne sont évidemment pas tout à fait calculables car il s'agit d'une opération mise en place dès le mois de Juin 2016. D'autres PLV sont prévues à l'horizon de la rentrée 2016, et notamment des réglettes informatives de la marque et de la fabrication. (« Made In France »)

Nous allons aborder à travers les prochaines actions, les différents systèmes mis en place pour stimuler le développement de la distribution de la marque Lady Green dans les différents points de vente.

? Approfondissement de la communication avec les commerciaux

Il est primordial d'envisager une communication plus grande avec nos agents commerciaux, et cela dans les deux sens de la relation. Après réflexion, il nous paraît tout à fait bien d'appeler chacun des agents commerciaux au moins une fois par semaine.

Relation siège ? Commerciaux

Relation commerciaux ? Siège

Prendre des nouvelles sur la prospection, les éventuels futurs clients, les problèmes ?

Suggestions vis-à-vis du fonctionnement ; des PLV à envisager etc...

Informer sur les nouveautés : produits, challenges, promotions, nouvelle PLV etc...

Photos des linéaires dans les points de vente / photos des nouvelles implantations

En ce sens, il s'agit de les coacher de façon hebdomadaire mais également de reconnaitre les efforts fournis car la reconnaissance stimule les performances. C'est pourquoi il est indispensable de suivre régulièrement et en temps réel les résultats de l'équipe, afin de les féliciter à chaque réussite et au bon moment pour améliorer leurs résultats.

? Action n°4 : Mettre en place un système promotionnel efficace ? La promotion des ventes à proprement dit

Une opération de promotion des ventes consiste à associer à un produit un avantage temporaire destiné à faciliter ou à stimuler son achat, son utilisation et/ou sa distribution. Si

l'avantage offert s'adresse aux consommateurs, on parle de promotion-consommateur ; s'il bénéficie aux distributeurs, on parle de promotion-distributeur. Nous pouvons détecter en 2016 une certaine sensibilité des consommateurs et des revendeurs aux promotions, quelles qu'elles soient. Les catégories socio-professionnelles + étant, contrairement aux aprioris, très représentés. Il y a différentes sortes de promotions des ventes envisageables par Lady Green :

- Les réductions temporaires de prix : réductions des prix pour les revendeurs (avec ou non proposition de relayer l'offre pour les consommateurs) et pour les consommateurs directement via notre site internet ou destinées aux chaînes. C'est la technique promotionnelle la plus simple et la plus fréquente, vendre le produit aux distributeurs à un prix réduit en leur demande de faire profiter les consommateurs de cette promotion. Mais rien n'est sûr concernant la répercussion de la baisse temporaire du prix en magasin.

- Le produit gratuit : 1 produit acheté / 1 accessoire offert

Par exemple, une offre en mai a été mise en place au sein des magasins mademoiselle bio. Celle-ci concerne le lancement du nouveau masque purifiant Lady Green (1 masque « Pause Radieuse » acheté = 1 éponge Konjac offerte), elle a notamment été appuyé par un passage dans chacun des points de vente pour vérifier la bonne mise en place des glorifiers. Effectivement, cette offre était associée à une mise en avant de la marque en magasins pour faciliter l'essai des produits et souvent l'achat.

Glorifier lancement Pause Radieuse - Mademoiselle Bio Archives - Paris - 2 Mai 2016

- Le rabais sur quantité dans la mesure où une réduction peut être liée à l'achat d'une quantité supérieure, pour Lady Green par exemple cela peut-être : Le 6 + 1 traditionnel est conservé. Mais pour l'achat de 18 éponges, vous n'avez pas 3 produits gratuits mais 5.

Le but de cette structuration de la promotion des ventes sur l'année permet à la marque de mettre à plat toute ses actions promotionnelles. Avant, les promotions étaient faites de temps à autres dans le but d'écouler des stocks à DLU (Dates limites d'utilisation) réduites pour la plupart du temps. Aujourd'hui c'est un véritable tableau de bord annuel structuré qui voit le jour chez Lysea, il se veut sous la forme suivante :

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Source : Mercator - Tout le marketing à l'ère numérique - 11ème édition - Lendrevie Levy - Editions Dunod

 

Février

Mars

Avril

Mai

juin

Mlle Bio

 
 
 

Glorifier + animations-
soins cabine + promotion
(1 Konjac visage offerte
pour 1 masque acheté)

Lancement feuilles
matifiantes
"summer" 15 + 3

Beauty Monop

 
 
 
 

Lancement feuilles
matifiantes
"summer" 15 + 3

Instituts / Spa

Promotion
Gamme corps
en 12+3

 

1 exfoliant + 1 masque

cabine, le gel anti- imperfection et l'élixir

cabine sont à -50%

1 exfoliant + 1 masque

cabine, le gel anti-imperfection et l'élixir

cabine sont à -50%

Lancement feuilles
matifiantes
"summer" 15 + 3

Parfumeries

Promotion
Gamme corps
en 12+3

 
 
 

Lancement feuilles
matifiantes
"summer" 15 + 3

Magasins Bio

 
 
 
 

Lancement feuilles
matifiantes
"summer" 15 + 3

Pharmacies /
Parapharmacies

Promotion
Gamme corps
en 12+3

 
 

Pharmacie Decaroli
Marseille : 1 paquet de
feuilles matifiantes pour 2
produits achetés

Lancement feuilles
matifiantes
"summer" 15 + 3

Plan d'actions commerciales France - Promotions (De Février à Juin 2016)

La définition des offres promotionnelles au sein de ce tableau est liée à chaque réseau de distribution. Pour son élaboration, nous tenons compte de la saisonnalité, de la sortie de nouveaux produits, de l'expiration courte de certaines références et bien entendu du coût de l'opération.

? La mesure de l'efficacité d'une opération promotionnelle

Le taux de remontée mesure tout simplement la participation à l'opération promotionnelle en analysant le nombre de commandes clients avec le produit concerné, et la croissance du nombre d'implantations par exemple. De plus nous pouvons également mesurer directement les effets d'une opération vis-à-vis des objectifs commerciaux : nombre de consommateurs ayant acheté le produit pour la première fois, nombre de consommateurs ayant augmenté leur consommation du ou des produits, accroissement de la notoriété de la marque, accroissement des rotations du ou des produits dans les points de vente. Pour cela, il est possible de se renseigner au sein du ou des magasins concernés par l'opération, mais également de comptabiliser les ventes d'un produit lié à la promotion, ou le chiffre d'affaires d'un point de vente pendant la durée concernée.

Source : Mercator - Tout le marketing à l'ère numérique - 11ème édition - Lendrevie Levy - Editions Dunod

? La mesure de la faisabilité d'une opération promotionnelle

Au-delà de la mesure des effets d'une opération promotionnelle vis-à-vis des objectifs, nous devons en permanence chercher à évaluer sa rentabilité financière, notamment en amont du lancement des différentes offres grâce à :

- Une évaluation des ventes que la marque peut générer durant la durée impartie (Prévisionnel des ventes) par rapport aux expériences vécues dans le passé.

- Un calcul des marges brutes et nettes en prenant en compte la promotion.

Et en aval au lancement via :

- Estimer le volume des ventes supplémentaire (ventes incrémentales)

- Les coûtes techniques (frais d'organisation, logisticien, prix des lots, cadeaux etc...)

- Estimer le manque à gagner de l'opération promotionnelle (Part des ventes à prix réduit qui, en l'absence de promotion, aurait été faite de toute manière au prix normal)

- Mesurer la rentabilité de l'opération en appliquant la formule suivante : Résultat = marge brute supplémentaire - (coûts techniques + manque à gagner)

Source : Mercator - Tout le marketing à l'ère numérique - 11ème édition - Lendrevie Levy - Editions Dunod

? Action n°5 : Motiver les différentes équipes de vente en magasin

Les challenges commerciaux sont destinés à motiver les conseillères et vendeuses des revendeurs de la marque grâce à des objectifs concrets dans le but de développer les ventes. Mais avant d'en organiser un, il est essentiel de savoir qu'il s'agit d'un double intérêt : celui de la marque et celui du revendeur. On appelle ce principe le «gagnant-gagnant». Chez Lysea nous avons décidé de mettre en place un challenge quantitatif unique appliqué à plusieurs produits de la gamme pour le moment : les éponges Konjac, les feuilles matifiantes, le mascara et la crème pour les mains.

Le dirigeant d'un point de vente souhaite également faire évoluer son business donc si on lui propose un challenge, il va se demander en quoi il lui permet de remplir ses objectifs. Et face à plusieurs challenges fournisseurs, il doit faire un choix car il sait que ses vendeurs ne pourront pas se concentrer sur chacun d'eux avec la même énergie. La proposition de challenge aura un poids bien plus grand si elle est en accord avec ses besoins. Il faut donc prendre en compte les différents intérêts des revendeurs pour définir ces challenges. Dans notre cas de figure, nous avons décidé de challenger les conseillères sur les produits les plus simples à vendre, à savoir les produits à bas prix et les produits phares qui ont déjà prouvé leur grande efficacité. Effectivement il demeure primordial de bien définir les bonnes récompenses, c'est pourquoi nous avons étudié la question en ce sens :

- L'éponge Konjac représente aujourd'hui 43% du chiffre d'affaires de la société et est un produit à forte valeur ajoutée. Il s'agit d'un produit relativement facile à vendre puisqu'il est d'une part très peu cher vis-à-vis de la concurrence et d'autre part, il possède des avantages concurrentiels car il est décliné sous 6 formes, couleurs et actifs différents pour le visage et sous 2 actifs différents pour les éponges corps. (A noter que l'éponge corps Lady Green est la seule sur le marché actuellement)

58

- La crème pour les mains est quant à elle liée à un tout autre besoin, faire essayer le produit, puisque l'essayer c'est l'adopter ! De plus, ce produit est également un produit qui n'est pas cher et peut donc représenter aisément une vente additionnelle, au même titre que les feuilles matifiantes. (6,95€ TTC).

- Le mascara est déjà une légende auprès des points de vente, il est le best-seller, juste derrière les accessoires. Il ne fait pas partie des produits faciles à placer puisqu'il est tout de même à 16,75€, mais sa qualité n'est plus à prouver puisqu'il a été sacré meilleur mascara dans plusieurs comparatifs de consommateurs.

Source : 6 conseils pour réussir vos challenges distributeurs - Denis Tanneux - Associé Fondateur, RELAYMARK

Lysea a la volonté de développer ces challenges dans la mesure où notre premier client est la vendeuse qui conseille le produit. C'est à dire qu'en validant son challenge, elle se verra offrir le produit pour lequel le challenge a été validé. Elle aura donc l'occasion d'essayer ce produit de manière privée et le recommandera lors des conseils à sa propre clientèle. Par conséquent, ce produit développera une dynamique à l'avenir sans même la participation à un challenge, c'est ici que demeure tout l'intérêt pour Lady Green. Ci-dessous le tableau récapitulatif des challenges disponibles :

*

Divine
Mascarade
Mascara
sublimateur noir

Zeste Magique
Crème mains &
ongles

Voiles de
perfection
Feuilles
matifiantes

Eponges
merveilleuses
Eponges Konjac

1 vendeuse

7

8

10

10

2 vendeuses

14

16

20

20

3 vendeuses

21

24

30

30

4 vendeuses

28

32

40

40

5 vendeuses

35

40

50

50

6 vendeuses

42

48

60

60

7 vendeuses

49

56

70

70

8 vendeuses

56

64

80

80

9 vendeuses

63

72

90

90

10 vendeuses

70

80

100

100

*Les lignes représentant le nombre de produits à écouler par magasins selon le nombre de vendeuses en activité en 15 jours.

Plan d'actions commerciales France - Challenges 2016

La ventilation de ces challenges s'effectue via les commerciaux terrain, qui les transmettent directement à leurs clients. Dans le cas où le client est intéressé, nous notons la date de commencement et de fin du challenge. Nous prenons également soin de l'appeler pour savoir si ses

59

60

quantités sont suffisantes pour la participation au challenge choisi. Nous avons d'ores et déjà songé à un axe d'amélioration à ce challenge, il réside en la segmentation du réseau de revendeurs pour proposer à chacun une opération plus adaptée. Nous avons le sentiment qu'il est essentiel de segmenter pour pouvoir développer davantage cet axe de développement.

CONCLUSION

Comme nous le disions en introduction, Lysea cherche à développer son activité et à atteindre au plus vite son seuil de rentabilité en 2016, et pour cela elle a mis en place un bon nombre d'actions de développement que nous avons détaillé dans la partie précédente. Nous avons bien analysé l'entreprise et avons constaté qu'il s'agit d'une entreprise dynamique, à la capacité d'innovation accrue et au positionnement unique. A travers les différentes préconisations de développement, une mission a été développé intégralement dans la société Lysea, il s'agit de potentialiser au maximum l'actif actuel en optimiser le rendement des points de vente actuels, déjà nombreux pour une petite structure. En ce sens, Lysea a décidé d'accroitre sa masse salariale et de fonder une équipe soudée, compétente et capable de véhiculer l'image de marque auprès de toutes les parties prenantes sur le long terme. Un frein à la croissance de l'entreprise demeure comme au sein de chaque start-up. Le budget est effectivement une composante importante dans le développement de Lysea puisqu'avant l'atteinte du point mort, il intervient dans chaque décision et doit être extrêmement bien maîtrisé pour pérenniser l'activité de manière efficace.

A l'horizon de l'été 2016, toutes les actions de développement ont été mises en place pour structurer l'entreprise et améliorer son rendement : Le système de promotions, la motivation des équipes de vente à travers la mise en place de challenges, les remises sur facture annuelle, mais également le suivi des commerciaux et des animatrices ou encore l'amélioration des emplacements en magasin. Sur le court terme, les actions se sont avérées efficaces, et ce notamment pour les challenges qui sont très motivants pour les équipes, ils les stimulent et leurs permet de découvrir chaque produits ; mais également pour les remises sur facture annuelles qui ont fait l'unanimité auprès des revendeurs. De plus, la proximité des relations humaines s'est améliorée et les commerciaux nous montrent plus d'intérêt, Lady Green devient petit à petit une marque primordiale dans les portefeuilles des agents, les réassorts sont réguliers et ils transmettent qualitativement les informations émanant du siège. Le développement des animations quant à lui est devenu une des priorités pour la marque dans la mesure où elles vont être fondamentalement revues : moins d'animations, mais plus efficaces pour Paris grâce au recrutement de Freelances du métier, et plusieurs stagiaires de courte durée pour les autres régions.

En parallèle à ces nombreuses actions, nous gardons toujours un oeil sur les différentes opportunités du marché et bien sûr, Lysea est toujours une société ultra innovante. C'est pourquoi les deux préconisations non développées sont plus que jamais d'actualité. Effectivement, le développement d'une distribution aux seins des différentes chaînes est un travail de longue haleine, mais Lysea y est constamment proactif, par exemple avec la récente collaboration avec Bio C'Bon

qui compte 80 magasins dans toute la France. Pour finir, la marque garçon représente beaucoup pour Lysea, un marché immense en plein essor et non exploité attent la jeune start-up et le lancement est en marche. Pour Lysea, il ne reste plus qu'à déterminer comment et quand saisir cette magnifique opportunité qui lui permettrait de conserver son statut d'entreprise à la capacité d'innovation sans limites.

61

LISTE DES GRAPHIQUES

Ventes de cosmétiques dans le monde en 2012 - Page 6

Pourcentage d'acheteurs par catégories de produits cosmétiques - Page 7

Marché Français des peaux jeunes - Page 7

Dans quels circuits les consommateurs achètent-ils leurs produits ? - Page 8

Marché Français des cosmétiques bio - Page 9

L'analyse Porter - Page 11

Hexagone Sectoriel Porter - Page 13

Hexagone Sectoriel consommateurs de bio - Page 15

Chaîne de valeur LYSEA - Page 18

Business model LYSEA - Page 19

Courbe de valeur Lady Green - Page 19

Positionnement Lady Green - Page 21

Matrice BCG - Page 23

Prix unitaire moyen des produits peaux jeunes - Page 26

Distribution eu Europe - Page 27

Répartition du nombre de boutiques par circuits - Page 27

Répartition du chiffre d'affaire de Lady Green - Page 28

Evolution du chiffre d'affaire de Beauty Monop et Mademoiselle Bio - Page 28

Evolution du chiffre d'affaire de LYSEA - Page 32

Evolution du chiffre d'affaire généré par les instituts - Page 33

Chiffre d'affaire par zone géographique - Page 33

Répartition des ventes par produits - Page 34

Objectifs de croissance 2016 - Page 41

LISTE DES TABLEAUX

Analyse PESTEL - Page 10-11

Motivations des revendeurs selon la méthode SONCAS - Page 14

Proposition de valeur Lady Green - Page 21

Chiffre d'affaire par circuit de distribution - Page 34

Méthode VRIO - Page 35-36

L'analyse SWOT - Page 36-39

Objectifs à moyen terme - Page 41

Comparatifs coûts d'un salarié en fonction de son statut - Page 45

Calcul du coût de l'animation - Page 46

Comparatifs coûts des animations en fonction des statuts - Page 47

Plan d'action commercial France - Remises de fin d'année - Page 49

Approfondissement des relations - Page 54

Plan d'action commercial France - Promotions - Page 56

Plan d'action commercial France - Challenges - Page 58

62

LISTE DES ANNEXES

Annexe 1 - Bon de commande Lady Green 2016

Annexe 2 - Certificat Lysea FR - 31.12.2016

Annexe 3 - Détail de la segmentation Lady Green

Annexe 4 - Les différents coûts de revient des produits Lady Green

Annexe 5 - Mail adressé à Cassandra 25 Mai 2016

Annexe 6 - Tableau des ressources et des compétences

Annexe 7 - L'organigramme de la société

WEBOGRAPHIE

www.lady-green.com ; www.cosmetic-valley.com ; www.cosmebio.fr ; www.ecocert.fr ; www.youtube.com ; www.insee.fr ; www.kantarworldpanel.com/fr ; www.bioalaune.com/fr ; www.ffps.fr ; www.data-publica.com ; www.lesmetiers.net ; www.biolineaires.com ; www.viadeo.fr ; travail-emploi.gouv.fr/IMG/pdf/qr-embauche-pme.pdf ; Baromètre Agence Bio/CSA - 2014 ; http://tpe-cosmetique63.webnode.fr/consommateur-consommation/

BIBLIOGRAPHIE

Merchandising - Du category management à l'e-merchandising 7ème édition - André FADY, Valérie RENAUDIN, Dany VYT - édition Vuibert ; Au coeur de la marque - Les clés du management de la marque 2ème édition - Géraldine MICHEL - Editions Dunod ; Marketing jeune - Ronan Chastellier - Editions Village Mondial ; Source : Organisation 2.0 - Le knowledge management nouvelle génération - Martin Roulleaux Dugage - Edition Eyrolles ; Mercator - Tout le marketing à l'ère numérique - 11ème édition - Lendrevie Levy - Editions Dunod ; Source : 6 conseils pour réussir vos challenges distributeurs - Denis Tanneux - Associé Fondateur, RELAYMARK ; Les chiffres clé du marché des cosmétiques 2015 - Cosmebio ; Cosmétiquemag « Tendances Ventes », 2014 ; Les opportunités du marché de la beauté en France - Movimenta ; Etude Gfk-Nature - Vivaness 2015 ; Centreco, Région Centre 2012 ; Article L 531-1 du code de la santé publique

Interne - Réunion Lady Green 2016 - Meeting équipe ; Interne - rentabilité Lady Green 2015 ; Interne - Feedback Responsable Web marketing Octobre ;Interne - Catalogue Merchandising Lady Green ; Interne - Présentation de la marque Lady Green 2015 ; Interne - Fiches produits Lady Green 2015 ; Interne - Etude de marché lancement Lady Green - Anaxego SAS ; Interne - Newsletter Printemps 2016 ; Interne - Photographies des présentoirs ; Interne - Plan d'actions commerciales France ; Interne - Promotion sur le lieu de vente Juin 2016 - Macarons ; Interne - Livret de formation Lady Green 2016 - Présentation investisseurs 2016

63

Annexe 1 - Bon de commande Lady Green 2016

64

65

Annexe 2 - Certificat Lysea FR - 31.12.2016

66

Annexe 3 - Détail de la segmentation Lady Green

Age

Sexe

Style de vie

Motivations d'achat

6-10

Femme

X

Parents / se faire Jolie

10-14

Femme

X

Prendre soins de sa peau / se faire Jolie

14-18

Femme

Soucieux de
l'environnement

Prendre soins de sa peau / se faire Jolie

18-25

Femme

Soucieux de
l'environnement

Prendre soins de sa peau / se faire Jolie

25-40

Femme

Soucieux de
l'environnement

Prendre soins de sa peau / se faire Jolie

Age

Sexe

Style de vie

Motivations d'achat

6-10

Homme

X

Parents

10-14

Homme

X

Parents

14-18

Homme

Soucieux de
l'environnement

Se faire beau /Traitement de l'acné

18-25

Homme

Soucieux de
l'environnement

Prendre soins de sa peau / se faire beau /
Traitement de l'acné

25-40

Homme

Soucieux de
l'environnement

Prendre soins de sa peau / se faire beau

Age

Sexe

Style de vie

Motivations d'achat

6-10

Femme

X

Parents / se faire Jolie

10-14

Femme

Connectées

Prendre soins de sa peau / Traitement
de l'acné

14-18

Femme

Hyper connectées

Prendre soins de sa peau / se faire beau
/ Traitement de l'acné

18-25

Femme

Hyper connectées

Prendre soins de sa peau / se faire beau
/ Traitement de l'acné

25-40

Femme

Connectées

Prendre soins de sa peau / se faire jolie

/ Traitement de l'acné

Age

Sexe

Style de vie

Motivations d'achat

6-10

Homme

X

Parents

10-14

Homme

X

Parents

14-18

Homme

Hyper connectés

Se faire beau / Traitement de l'acné

18-25

Homme

Hyper connectés

Prendre soins de sa peau / se faire beau
/ Traitement de l'acné

25-40

Homme

Connectés

Prendre soins de sa peau / se faire beau

67

Annexe 4 - Les différents coûts de revient des produits Lady Green

Produit

Coût de revient
unitaire

Prix

revendeur

Prix client
final

Taux de
marge nette

Mousse nettoyante

3,15

8,31

14,95

29,2%

Soin de jour

2,82

10,53

18,95

33,1%

Eau démaquillante

3,06

8,31

14,95

38,6%

Stylo correcteur

2,15

7,19

12,95

37,5%

Exfoliant

2,17

8,31

14,95

41,2%

Masque

2,88

11,09

19,95

 

Brume

3,52

8,86

15,95

27,4%

Crème main

0,86

3,86

6,95

 

Gloss naturel

1,74

5,42

9,75

34,8%

Gloss rosé

1,80

5,42

9,75

33,7%

Mascara

2,73

9,31

16,75

38,4%

Soin de jour PRO

3,78

24,90

X

 

Stylo correcteur PRO

2,28

24,90

X

 

Gommage PRO

3,99

24,90

X

 

Masque PRO

3,47

29,90

X

 

Eponge Charbon

0,70

4,42

7,95

M = 48,7%

Eponge Lavande

0,82

4,42

7,95

M = 48,7%

Eponge Aloe Vera

0,81

4,42

7,95

M = 48,7%

Eponge Citron

0,76

4,42

7,95

M = 48,7%

Eponge Menthe

0,84

4,42

7,95

M = 48,7%

Eponge Rose

0,84

4,42

7,95

M = 48,7%

Eponge Corps Aloe Verra

1,46

6,64

7,95

 

Eponge Corps Rose

1,51

6,64

7,95

 

Feuilles matifiantes

0,70

3,86

6,95

49,2%

Source : interne - rentabilité Lady Green 2015

68

Annexe 5 - Mail adressé à Cassandra 25 Mai 2016

Bonjour Cassandra,

J'espère que tu vas bien ? Comme promis je te fais un petit récapitulatif de ce que l'on s'est dit hier après-midi concernant ta période de stage ! Aujourd'hui nous avons prévu 3 animations, à savoir les suivantes :

- Le 4 Juin à L'Eau Vive Clermont-Ferrand (Animation soins + Vente)

- Le 8 Juin à L'Eau Vive Bourg-Lès-Valence (Animation vente)

- Le 25 Juin à L'Eau Vive Echirolles (Animation soins + Vente)

Pour toutes les trois l'idéal serait que tu sois présente pour 11h et que tu finisses ta journée vers 19h30. (Avec une pause bien entendue vers 14h pour déjeuner) Préviens-nous pour tes déplacements, nous pouvons te payer le plein du véhicule que tu utiliseras. (Conserve bien ta facture d'essence pour le remboursement.) Penses à ramener toute ta gamme de testeurs (celle qui ne comporte pas de boîtes cylindriques), normalement ils ont le matériel et les installations adéquates pour t'accueillir, nous leur confirmons ton arrivée quelques jours auparavant.

Pour cette semaine, je te confirme que tu seras tous les jours auprès d'Agathe pour que tu sois bien formée aux produits et à l'animation en points de vente. (Jeudi à Mademoiselle Bio Raspail, Vendredi avec Agathe et moi-même au magasin Zodio, et Samedi à Mademoiselle Bio Cler) Penses à utiliser tous les produits que tu as en ta possession pour bien les connaître et par conséquent bien les vendre ?

De plus, comme je te l'ai dit, nous avons songé à plusieurs petites missions pour que ton stage soit large et pas répétitif :

- Distribution de flyers dans devant les endroits stratégiques (Lycées, facultés, écoles, salles de concert, centres

commerciaux), tu devras écrire le code promo à la main sur chaque flyers, faute de temps pour une production spécialisée.

- Mise en place d'un itinéraire pour déposer des flyers instituts au sein des instituts de Lyon. (Tu pourras cibler
efficacement via le fichier que nous t'enverrons)

- Benchmark des marques concurrentes sur le marché, sur le terrain mais également de chez toi via internet.
(Relevé de prix en grande partie) Nous t'enverrons un tableau que tu n'auras qu'à remplir.

- Recherche d'éventuels futurs revendeurs via les sites de marques proches des nôtres et lister ces revendeurs et
leurs coordonnées dans un tableau.

En parallèle tu pourras également distribuer échantillons et flyers à tes amies au sein de ton école, et revendre des produits de la marque pour bénéficier d'un petit complément de salaire.

PS : Je te partage de suite l'agenda de Google pour que tu saches au jour le jour ce que tu peux envisager de faire. N'hésites pas à venir vers moi pour des compléments d'informations, par téléphone ou par mail.

Très bonne journée à toi, et à Vendredi !

Aurélien POTDEVIN

Chargé de développement France Business Developer France

09 81 41 70 44

aurelien@lady-green.com http://www.lady-green.com/fr/

69

Annexe 6 - Tableau des ressources et des compétences

Ressources

 

Compétences

Tangibles

Financières


·


·


·


·


·


·


·


·


·


·


·


·


·


·
·
·
·


·

Capacité d'adaptation et réactivité Externalisation de tout le processus de production et de logistique

Compétences très différentes au sein de la société : équipe jeune, dynamique et polyvalente

Savoir-faire scientifique lié à des expériences très riches : possibilité d'évaluer la composition des formules directement en interne.

Qualité des produits : constante évolution des textures, parfums, formules, packagings, tubes etc...

Produits non-testés sur les animaux

Produits spécialisés pour les peaux à imperfection, mais plusieurs produits sont destinés à tous les types de peau.

Fabrication des produits en France

Capacité d'innovation très riche : Produits toujours innovants, Packagings innovants Lancements de produits réguliers

Gestion de relations stratégiques durables avec les partenaires fournisseurs et revendeurs Grande présence sur le web

Très forte communauté d'adeptes via le web : blogs, réseaux sociaux, site web.

Prise en compte de l'avis du consommateur à travers le panel de 400 testeuses. Management horizontal et climat de travail très qualitatif fondé sur la confiance

Suivi des tendances / adaptation aux tendances

Conseil personnalisé en magasin / formation des conseillères beauté / proposition régulière d'animations magasin

Développement de goodies / objets promotionnels régulièrement

De nombreux investisseurs nous font confiance Plusieurs organismes régionnaux soutiennent la marque (Alsace Innovation, French Tech, CCI, Région Alsace etc...)

Des levées de fonds s'effectuent sans trop de problèmes lorsque la marque en a besoins. Le statut d'entreprise innovante permet d'obtenir des aides financières plus nombreuses.

Physique

Locaux du siège

Boîte aux lettres Parisienne

Nombre de points de vente croissant

Humaines

Equipe polyvalente en place : Marketeurs, chargés de développement, scientifiques, animatrices, commerciaux

Intangibles

Certification Ecocert

Postionnement unique

Notorieté grandissante

Eau micellaire victoire de la beauté

Marque recommandée par l'observatoire des

cosmétiques

Adrien VINET
Directeur des opérations
Co-président

Présidente Fondatrice

Virginie VINET

Agathe LEGRAND

Animatrice Formatrice Ile-De-France

Chef de projet Webmarketing

Business Developer France

Business Developer Export

Samia ALI

Asistante administrative et commerciale

Aurélien POTDEVIN

Damien MOUFTIER

Soizic JOSSE (Externe)

Community Manager

Ines EDDE

Zarah QUINTE

Asistante administrative et commerciale

70

Annexe 7 - L'organigramme de la société






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