Ü B. LE
TABORD DE BORD DU PLAN D'ACTION COMMERCIALE.
1) La qualité des indicateurs.
Les indicateurs doivent permettre de vérifier en cours
de processus que les plans d'actions se déroulent correctement et, au
final, que les objectifs sont atteints. Un indicateur est donc une information
(souvent chiffrée) qui exprime selon les cas, l'évolution d'une
variable d'action, la performance d'un processus ou qui vérifie que
l'objectif visé est atteint. Un bon indicateur doit présenter un
certain nombre de qualités
Il doit être :
a. Objectif.
Il ne doit pas dépendre de l'interprétation de
l'observateur.
b. Quantifiable.
Tout jugement sur une situation suppose de disposer d'une
mesure absolue ou relative de celle-ci.
c. Exhaustif.
Il doit couvrir intégralement le champ de
responsabilité tant du point de vue de la performance que du pilotage.
2) le tableau de bord d'action
commerciale.
Le tableau de bord se veut avant tout un outil d'aide à
la décision.
Il doit donc faire apparaître sans ambiguïté
les éléments susceptibles d'aider le manager à
évaluer une performance ou à prendre une décision et ce en
utilisant une forme de représentation du réel qui soit
adaptée au profil de l'utilisateur (intuitif ou au contraire
raisonneur...).
Les indicateurs figurant dans le tableau doivent être
choisis avec soin et être les plus représentatifs ou les plus
synthétiques du domaine piloté par le responsable. On utilisera
selon les cas ou conjointement : des symboles, (dans le cas le plus simple :
une flèche orientée), des restitutions cartographiques (avec ou
sans possibilités de zoom), des graphiques, des tableaux etc., ainsi que
des codes de couleur : rouge = danger ; vert = satisfaisant...).
La place un système d'information qui permette
la collecte des informations
Les informations qui vont nourrir les indicateurs doivent :
- exister (dans l'entreprise ou à l'extérieur),
- être accessibles aux responsables chargés de
les élaborer,
- et cela dans les délais imposés.
Pour chaque indicateur, il est souhaitable de préciser
dans un document de type "cahier de bord":
- le type d'information collectée et
éventuellement la valeur standard retenue. (définition
précise de ce qu'est une absence par exemple)
- le lieu et le mode de la collecte (l'atelier d'emballage et
de conditionnement, par remplissage bordereau)
- la périodicité de la collecte ou la date
précise (le premier mardi de chaque semaine)
- le responsable de la collecte ou de l'indicateur.
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objectif
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Variables d'action
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Indicateurs
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Standards
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Responsable
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Périodicité de publication
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date limite de collecte
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