Accord cadre d'Addis-Abeba : analyse de l'incidence sur la RDC six ans après.

I.1.2. NEGOCIATIONS

Le terme négociation pose toujours problème quant à ce qui concerne sa définition. On le retrouve aujourd'hui partout, confondu avec plusieurs autres notions allant dans le même sens, qu'en cela ne tienne, nous allons essayer dans la mesure du possibleà le définir.

1.origine et histoire du mot négociation

Nous sommes dans la Rome antique, vers les années 700 avant J.-C. Une centaine de familles de guerriers, en provenance d'au moins trois « envahisseurs » successifs, ont décidé de faire la paix et viennent de fonder la ville de Rome. Chacune de ces familles, qui possèdent les terres et les chevaux, a son « grand ancêtre » d'origine quasi divine, son « pater », dont la descendance porte le nom et constitue une « gens ». L'ensemble de ces « gens » forme la caste des « patriciens » qui n'ont aucune activité productive, mais gèrent, administrent la cité (sénateurs) en occupant les postes de magistrature^7(*).

A côté des patriciens, la deuxième caste est constituée des membres des tribus (quatre tribus urbaines et trente tribus rustiques). Ils assument toutes les tâches de production artisanale et agricole et constituent la plèbe. Les plébéiens n'ont aucun droit civil et pas d'état civil, mais ils sont des hommes libres (liber) et ont le droit de posséder.

En 578 avant J.-C., Servius Tullius décide que les plébéiens riches seraient considérés comme citoyens, au même titre que les patriciens.

Enfin apparut une troisième caste : les peuples vaincus par Rome et qui n'avaient pas été exterminés au cours ou après la bataille, c'est-à-dire qui avaient été épargnés, devenaient esclaves. Ils sont des objets, appartenant à leur vainqueur ou à ceux qui les achètent. Ils accomplissent les travaux domestiques et de divertissement, mais aussi, parfois, les travaux physiquement pénibles^8(*).

L'esclave peut être affranchi (libertus), mais il reste jusqu'à sa mort sous le « patronat » de son ancien maître. Les enfants d'esclaves sont eux-mêmes esclaves alors que les enfants d'affranchis deviennent des citoyens libres.

2. Définition de la négociation

Repartons du latin negociatio qui désigne en premier sens le négoce et les affaires de banque, en second le commerce et le trafic, et de negociator ou negotians qui désignent en premier lieu le négociant, l'homme d'affaires, l'entrepreneur, le banquier, voire le spéculateur, en second lieu le marchand, le commerçant, voire le trafiquant, et, en troisième lieu, l'agent, l'intermédiaire.

Négoce apparaît en français dès le XIIe siècle, au pluriel (négoces), au sens des affaires. Négocier apparaît au XIVe siècle au sens de faire du commerce, négociateur au sens de régisseur et négociation au sens d'affaires. Au XVIe siècle, négoce au singulier désigne « une affaire », un trafic, un commerce, d'où négociant ; négociation prend alors le sens d'action de s'entremettre.

Les sens de négociant et de négociateur vont rester très voisins jusqu'au siècle dernier. Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ». A propos de négociation, il parle de « l'art de mener à bien les grandes affaires, les affaires publiques, de l'action de vendre ou de transmettre à un autre des effets de commerce ou des lettres de change, enfin des rapports de deux ou plusieurs États qui veulent traiter d'un acte ou d'une affaire ». On peut noter que la négociation se produit à un niveau élevé, éventuellement à propos d'espèces, mais non de marchandises qui sont rejetées sur le négoce et le négociant qui fait commerce (du latin merx : la marchandise en elle-même).

En droit international, le Larousse du XXe siècle écrit : « Le droit de négocier, qui est la première partie du droit de traiter, appartient aux États indépendants et souverains ».

Enfin, H. Touzard écrit10 à propos des conflits du travail : « Chaque partie envoie des représentants avec le but de défendre les positions de leur organisation et d'arriver à une solution acceptable pour les deux camps ».

Pour Christophe Dupont, « la négociation met face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, de maintenir ou de développer une relation^9(*)».

De cette définition, retenons les aspects suivants :

- La recherche de solutions mutuellement acceptables est préférable (quand cela est possible) dans la mesure où elles préservent les intérêts de l'acheteur tout en respectant les besoins du fournisseur ;

- La relation actuelle et future est une dimension à prendre en compte dans la négociation si l'on souhaite fidéliser un fournisseur ou un client, voire coopérer avec lui sur de futurs projets.

3. Le but de la négociation

Roger Fisher et William Ury définissent ainsi le but de la négociation : « conclure à l'amiable à un accord judicieux et efficace^10(*) » :

- Un accord amiable est préférable car il préserve votre relation avec le fournisseur ou le client, tout en maintenant des conditions psychologiques agréables pour vous-même ;

- Un accord judicieux - c'est-à-dire juste, équitable - est également préférable :

· Il donne à chacune des parties le sentiment d'avoir préservé ses intérêts : ceci est envisageable, nous le verrons plus loin ;

· La poursuite des relations entre client et fournisseur est ainsi rendue plus facile ;

· Un accord efficace tire le meilleur parti des complémentarités entre acheteur et vendeur. Dans le cas contraire, les deux parties pourraient être perdantes. Par exemple, une rupture pénalisante pour les deux entreprises ou un conflit juridique long et pénible pourraient se produire.

Ces objectifs ne sont accessibles qu'à ceux qui disposent d'une bonne maîtrise de la négociation. Dans certaines situations, un accord efficace, judicieux et amiable n'est pas possible. Il est alors important de s'assurer d'alternatives réalistes (voir le chapitre 5 Les négociations difficiles).

4. La négociation en tant que processus de règlement des conflits

Nous avons vu que la négociation est la voie de sortie pacifique lorsqu'il y a conflit entre deux camps (ou plus). Le champ sémantique du mot conflit va nous renseigner sur les moyens, pour les deux camps, de sortir d'une situation conflictuelle. En partant de la ligne « horizontale » lutte ? conflit ? hostilité, trois voies de solution sont envisageables d'après ce graphe :

- la première, vers le bas, consiste à recourir à la force : conflagration, guerre, bagarre, heurt, combat et tout ce qui s'y raccroche. C'est la position autocratique et dictatoriale ;

- la seconde, vers le haut gauche, concerne l'« acceptation » des règles pacifiques de la compétition, de la concurrence : « Que le meilleur gagne ! ». C'est la position libérale, le bras de fer sans recourir aux armes ;

- la troisième, vers le haut droit, constate les positions antagonistes, les oppositions, les dissensions et désaccords, les disputes et l'on va s'en remettre à la discussion, avec deux modalités pour en sortir : l'étude du problème en commun (tendance pragmatique rationaliste) ou la négociation (tendance de l'organisation sociale concertée).

La négociation est donc un des quatre moyens de sortir d'un conflit. S'il nous fallait classer ces quatre moyens au nom de nos préférences personnelles, nous placerions, en premier l'étude du problème en réunion-discussion ; en second, la définition et l'acceptation d'une règle de compétition ; en troisième position, la négociation ; enfin, en quatrième position, le recours à la force qui ne règle jamais les problèmes : les guerres répétitives entre les nations en sont les exemples de parfaite inefficacité.

5. Les enjeux de la négociation

Deux types d'enjeux interviennent dans une négociation :

- les enjeux concrets, explicites sur lesquels va porter la discussion ;

- les enjeux relationnels, implicites : les négociateurs sont aussi des hommes et des femmes avec leurs valeurs, leur psychologie, etc. Celle-ci vont interférer dans le cours de la négociation.

Ce qui se joue dans une négociation : les enjeux concrets (qui font l'objet d'échanges d'informations explicites) et les enjeux relationnels (qui peuvent surtout se lire d'après le langage non-verbal).

* ⁷Pierre L. G. GOGUELIN, le concept de négociation, Document téléchargé depuis www.cairn.info169.159.212.9- 11/05/2019 19h17.

* ⁸Pierre L. G. GOGUELIN, le concept de négociation, Document téléchargé depuis www.cairn.info169.159.212.9 - 11/05/2019 19h17.

* ⁹Cité par Audebert Patrick, Bien négocier, Éditions d'Organisation, 3e édition, 2005. Christophe Dupont a écrit de nombreux ouvrages de référence sur la négociation.

* ¹⁰Fisher Roger et Ury William, Comment réussir une négociation, Éditions du Seuil, 1982. Cet ouvrage incontournable a été réédité régulièrement depuis. Fisher et Ury sont des spécialistes internationaux de la négociation et initiateurs du Negotiation Project de l'Université de Harvard.