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Cartographie des risques liés au cycle ventes/clients


par Mohamed Douty Soumah
Institiut Supérieur de Commerce et d'Administration des Entreprises en Guinée (ISCAE-G) - Maitrise en Finance-Comptabilité 2009
Dans la categorie: Communication et Journalisme
   
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Le spectre des entreprises d'appareils électroménagers dans le monde est très grand. Leur nombre impressionnant ainsi que la technologie toujours en évolution, font de ce secteur un `'lieu» où la compétition est très exacerbée. Pour arder leur monopole ou accroître leur part de marché, certaines multinationales procèdent à des fusions ou à des acquisitions d'autres groupes. Cette stratégie permet à ces derniers d'avoir rapidement accès à des technologies nouvelles qui leur auraient pris plusieurs années.

De nos jours, une nouvelle variable s'est introduite dans la prise de décision : il s'agit du «risque« qui, désormais, reste la préoccupation majeure des dirigeants. Vu notre orientation professionnelle, nous avons porté notre choix d'étude sur un thème d'audit traitant de cette variable : « La Cartographie des risques liés au cycle ventes/clients ».

A l'heure de la mondialisation, l'environnement économique connaît de perpétuels changements ; gérer ces risques est à présent un défi pour les entreprises. Les évolutions technologiques et économiques ont influé sur la pratique de l'audit interne qui «doit évaluer l'efficacité des dispositifs du Risk Management1«. La priorité des entreprises aujourd'hui est d'améliorer le contrôle interne pour maîtriser les risques liés à l'activité. Si un problème échappe au contrôle, l'entreprise devient l'ennemi de ses clients, des citoyens ; elle risque donc une faillite.

1 BRESSAC (2000) ; Audit interne et risk management, Revue Française de l'Audit Interne, N°150, P 10-11.

Face à toutes ces menaces, les entreprises sont à la recherche d'outils et moyens efficaces de maîtrise des risques afin d'atteindre les objectifs fixés. La cartographie des risques est l'outil le mieux indiqué. C'est un moyen d'évaluation et de maîtrise des risques.

Problématique

L'adaptation du management au nouveau concept de la mondialisation se traduit inéluctablement par de nouvelles responsabilités de l'audit interne telles que l'évaluation des risques que le COSO2 place au coeur de sa pyramide représentative du contrôle interne.

La pérennité de l'entreprise dépendant de sa bonne gestion, entendons par là :

- une structure organisationnelle fonctionnelle,

- un système d'information fiable et performant,

- une fourniture de biens et/ou services de qualité aux clients dans les meilleurs délais,

et toute entreprise étant en quête de profits, l'identification des risques liés au cycle vente devient dans ce cas une priorité. Pour cela, une cartographie des risques est plus adaptée.

Cette cartographie permettra une meilleure maîtrise de ces risques par la mise en place de contrôles internes efficaces et pourquoi pas un accroissement des ventes qui influent directement sur la détermination du résultat, le chiffre d'affaires.

La grande question de recherche de notre étude est :

« Comment concevoir la cartographie des risques liés au cycle ventes/clients ? »

2 COSO (2000) : Committee of Sponsoring Organization

Les travaux préliminaires à la conception de la cartographie des risques liés au cycle ventes/clients nous amène à nous poser les questions suivantes :

- Qu'est-ce qu'une cartographie ?

- Qu'est-ce que le cycle ventes/clients ?

- Qu'est-ce qu'un risque, et quels sont les risques liés au cycle ventes/clients ?

- Qu'est-ce qu'un processus, et quels sont les processus du cycle ventes/clients ? - Quelles sont l'utilité et l'importance d'une cartographie des risques ?

Justification du sujet

Les ventes constituent pour les entreprises commerciales, la principale source susceptible de les pourvoir en recettes. Cependant, selon BARRY (1995 : 82) les opérations découlant du cycle ventes/clients ne font pas l'objet, de la part des organes dirigeants, d'une surveillance aussi soutenue que celle exercée sur les dépenses et les charges. Ce manque d'attention se caractérise par l'absence d'un suivi extracomptable des comptes clients, d'une politique rigoureuse de sélection des clients pour ne citer que ceux-ci.

Aussi du fait de la concurrence, les entreprises ont-elles tendance à faire fit des délais de créance au profit de l'embellissement du chiffre d'affaires.

Tout ceci a comme conséquence, une dégradation de la situation financière résultant de l'accumulation de créances, dont le recouvrement devient difficile en raison de l'insolvabilité des clients.

En outre, il faut dire que dans cet environnement concurrentiel, la satisfaction du client à tous les niveaux (qualité produit, qualité service devient primordiale.

Pour « The One », du fait de son volume d'activité sans cesse croissant d'une part et, de la
concurrence de plus en plus grande d'autre part, mais également de son ambition
d'augmenter sa part sur le marché, la connaissance et la maîtrise des risques liés à son cycle

ventes/clients pour une optimisation de ses opérations de vente est essentielle. Il apparaît donc opportun à notre sens de les mettre à nus par la réalisation d'une cartographie des risques.

Délimitation du sujet

Bien que nos consultations aient porté sur tout le processus du cycle ventes/clients, il ne sera pas tenu en compte au cours de ce travail, des activités d'évaluation du portefeuille clients et de constitution de provisions car jugées peu importantes en rapport avec les objectifs fixés par l'entreprise.

Notons cependant que, pour l'appréciation de certains risques (risque de rupture de stock ou risques d'erreurs), une ouverture sera faite sur quelques activités d'autres cycles (cycle approvisionnement, etc.), ainsi que des informations provenant du service informatique.

Intérêt du sujet

Ce thème intéresse quatre (4) usagers :

· L'ISCAE-G :

L'étude représentera le fruit de la formation dispensée, il lui sera permis d'apprécier notre capacité à résoudre les problèmes susceptibles d'être rencontrés dans l'exercice de notre métier d'auditeur ou de contrôleur interne.

· L'Entreprise « The One » :

Cette étude permettra à l'entreprise «The One« et à son audit interne de disposer d'une cartographie des risques, de définir des politiques de gestion efficaces, et d'élaborer avec aisance son programme annuel d'audit.

· Les lecteurs :

Notre étude permettra aux aimables lecteurs d'avoir une meilleure idée sur la notion de risque en matière de gestion, une connaissance approfondie sur la démarche d'élaboration d'une cartographie des risques et leurs techniques de maîtrise.

· Nous - mêmes :

Cette étude nous permettra de mettre en pratique nos acquis théoriques, de maîtriser la démarche d'élaboration d'une cartographie des risques du cycle ventes/clients. Elle nous réjouira également d'avoir conduit un tel projet dans une grande structure.

Méthodologie

Notre démarche pour la réalisation de cette étude consistera à faire une revue de littérature, une consultation des sites web et l'élaboration d'une série de questionnaires dans le but de collecter le maximum d'informations sur la démarche d'élaboration de la cartographie des risques du cycle ventes/clients.

Ce travail s'articulera autour de deux parties essentielles :

· La première sera consacrée au cadre théorique qui nous permettra de cerner la notion de cycle de contrôle interne et de risque, la démarche de conception d'une cartographie.

· La seconde permettra d'avoir une connaissance des pratiques opérationnelles du cycle ventes/clients de la société « The One », la conception de la cartographie des risques et les recommandations en vue de l'amélioration du contrôle interne au sein de cette structure.

PricewaterhouseCoopers est une firme adéquatement structurée en Guinée et sur le plan international.

PricewaterhouseCoopers est présente en Guinée depuis plus de 25 ans et a participé à l'audit de plusieurs projets de développement financés par les bailleurs de fonds. La firme est également auditeur des sociétés les plus pertinentes en Guinée ; et des plus prestigieuses dans le monde. PricewaterhouseCoopers a également assisté les Ministères et notamment celui des finances dans l'élaboration des différentes lois de finances régissant actuellement le pays.

Actuellement, PricewaterhouseCoopers opère en Guinée sous deux entités : Fiduciaire de Guinée SARL, membre de PricewaterhouseCoopers et PricewaterhouseCoopers Conseil SARL.

Immeuble ETI 5ème étage

Boulevard du Commerce (face Ambassade de France)

L'effectif de PricewaterhouseCoopers en Guinée est de 21 personnes. Elle a à son actif l'audit de plusieurs banques, sociétés, projets et programmes de développement financés par les bailleurs de fonds tels que la Banque Mondiale. Il s'agit notamment des principales sociétés minières (SEMAFO, filiales des groupes de Rio Tinto et d'Alcoa-Alcan...), les sociétés pétrolières (Shell de Guinée), la Société Ciments de Guinée SA, les sociétés d'Etat

comme le Port Autonome de Conakry, et la Société des Eaux de Guinée, les projets (CNLS, PACV, Lutte contre le paludisme) les sociétés de téléphonie (Areeba Guinée), les banques (ECOBANK, UIBG).

Leader de l'audit dans le monde, en Afrique et en Guinée, les professionnels de PricewaterhouseCoopers interviennent en :

- audit et commissariat aux comptes ; - assistance aux cessions complexes ; - maîtrise globale des risques : financiers, opérationnels et systèmes.

Le personnel de PwC est de formation universitaire ou grandes écoles et comptent plusieurs années d'expérience professionnelle en Guinée ou à l'étranger. Ils sont de formation comptable, finance, ou juridique. Cette firme en République de Guinée jouit de la même notoriété que celle reconnue à tous les autres bureaux à travers le monde. Ceci est le résultat de l'application au sein de PricewaterhouseCoopers de normes de qualité dans nos missions qui ne peuvent souffrir d'aucune exception quel que soit le pays.

Les équipes sont formées pour maintenir la plus grande indépendance d'esprit. Ils ont ainsi pu effectuer des missions délicates à l'instar de celle relative à l'assistance du Ministère de l'Economie et des Finances dans l'élaboration des Lois de finance régissant actuellement le pays. L'application des principes rigoureux dans la gestion de ce dossier a renforcé le respect que l'opinion a de notre firme.

Le bureau de PwC en Guinée est une entité de PricewaterhouseCoopers Afrique qui, avec ses 600 professionnels répartis dans douze pays d'Afrique francophone, possède le réseau de professionnels dans les domaines financiers et comptables le plus dense d'Afrique Francophone.

L'importance de ce réseau en Afrique Francophone lui permet d'avoir :

- une connaissance approfondie des pays dans lesquels ils sont implantés dont la Guinée;

- une variété et une complémentarité des compétences, au niveau des métiers et des hommes, mises au service d'entreprises nationales et internationales et de projets de développements financés par des bailleurs de fonds internationaux ; la garantie apportée par le réseau PricewaterhouseCoopers, sur le plan mondial, du choix des meilleures techniques et des interlocuteurs les plus qualifiés, en pleine adéquation avec les spécificités du pays dans lequel nous intervenons.

PricewaterhouseCoopers a toujours attaché un intérêt particulier aux problèmes liés au développement des communautés dans lesquelles nous opérons. Il est ainsi une des premières firmes d'audit à disposer des équipes de spécialistes dont les prestations sont focalisées principalement sur :

- les missions d'assurance sur les projets financés par les bailleurs de fonds internationaux et organisations non gouvernementales ;

- les réformes institutionnelles des services publics ;

- le développement et le renforcement des capacités ;

- la conception et la mise en place des systèmes de gestion financière dans les administrations centrales et dans les entités décentralisées.

INTRODUCTION

Le risque constitue, dans le domaine économique et social, une préoccupation dont l'importance ne cesse de croitre (Koenig, 1989 : 1497).

La concentration, la dimension, la technologie et l'interdépendance des activités accroissent, par leur développement, même l'ampleur des perturbations. Ces risques qui sont soit internes, soit externes, peuvent mettre en cause la survie de l'entreprise, sa compétitivité au sein du secteur économique, sa situation financière, son image de marque, la qualité de ses produits, de ses services et de son personnel (Coopers et Lybrand, 2004 : 49).

Les mutations que le marché financier international a connu ces derniers temps et qu'il continue de vivre entraînent certes de nouvelles difficultés, et accroissent de façon exponentielle les incertitudes (risques) auxquelles les entreprises sont confrontés aujourd'hui et imposent aux dirigeants une véritable révolution culturelle du management. Ces entreprises se doivent de mettre en place ou de renforcer les mesures de contrôle de ses risques.

Cependant avant la mise en place de ces mesures, l'identification, l'évaluation et la hiérarchisation des risques au travers d'une cartographie des risques sont indispensables. Pour comprendre toute cette démarche, il est nécessaire que certaines notions soient expliquées. Ainsi dans cette première partie essentiellement consacrée à la revue de littérature, il sera question d'expliquer la notion de cycle ventes/clients, de contrôle interne du cycle ventes/clients, de cartographie des risques du cycle ventes/clients. Nous exposerons de même les dispositifs de maîtrise de ces risques d'une manière générale.

Toute cette revue de littérature nous permettra en finale de concevoir la cartographie des risques liés au cycle ventes/clients de « The One ».

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