Devenue plus stratégique, la vente ne peut plus
être abordée avec de simples batailles de commerciaux dans les
rues ou dans les agences comme l'imaginent encore de trop nombreux
responsables. La vente est devenue la préoccupation majeure des
directions générales du fait de l'évolution de
l'environnement économique, notamment l'intensification de la
concurrence.
Dans ce nouveau contexte où les attentes des clients et
des fournisseurs ont changé, la vente se traite désormais au plus
haut niveau.
1.1. Définition
La vente est la cession d'un bien ou d'un service en
échange d'une somme d'argent convenue entre le vendeur, celui qui
cède le bien ou le service, et l'acheteur, celui qui paie. Par
extension, une vente est l'ensemble des processus qui conduit à la
conclusion de cet accord de cession. Enfin, par analogie au sein d'une
entreprise, la vente est le service où la fonction commerciale qui a en
charge la réalisation des profits.
1.1. Objectifs de la vente
Les objectifs de la vente se déclinent en
générale en deux types :
- les objectifs quantitatifs, fixés par rapport au volume
d'activité, au chiffre d'affaire,...
- les objectifs qualitatifs, fixés par rapport au
nombre de clients et prospects visités, au suivi correcte du plan de
tournée par les agents commerciaux, à la capacité de
l'entreprise dans l'offre des produits à moindre coûts et la
satisfaction, le mieux possible, des besoins du client, au respect des
délais inscrits dans les bons de commande,...
1.3. Caractéristiques de la vente
Dans cette sous-section, nous étudierons la vente sous
ces différents aspects juridique, technique, managérial et
comptable :
1.3.1. Aspect juridique
La vente est réalisée dans le cadre d'un contrat
de vente, oral ou écrit en droit commercial.
Le contrat de vente précise les conditions dans
lesquelles se fait l'échange du bien ou du service. Il décrit le
bien ou le service vendu, le délai de livraison, le prix et les
conditions de paiement. Il existe différentes formes de contrats.
Cependant, le simple fait être d'accord par oral sur la chose et sur le
prix transfère la propriété du vendeur à
l'acheteur.
1.3.2. Aspect technique
La technique de vente se décompose en quatre
étapes d'une égale importance :
- Introduction et mise en confiance,
- Découverte du besoin et de la personnalité de
l'interlocuteur, - Présentation d'une offre et réponse aux
objections,
- Conclusion de la vente par un accord mutuel (contrat oral ou
écrit).
1.3.3. Aspect de management
La force de vente est constituée par l'ensemble du
personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la
demande. Elle constitue le principal outil de la performance commerciale, et
regroupe différents postes : directeur commerciale, directeur des
ventes, représentant, animateur des ventes, prospecteur, conseiller
commercial, chargé d'affaires, ingénieur commercial,
ingénieur technico-commercial, etc....
1.3.4. Aspect comptable
La vente est réalisée sur la base de
pièces justificatives internes et externes. Ces pièces sont
établies en partie par rapport à la procédure de vente
adoptée par l'entreprise. Mais pour un cadre général, nous
pouvons retenir :
- Le bon de commande client,
- Le bon de sortie des produits,
- Le bon de livraison,
- La facture,
- Le chèque, certificat de virement, reçu de
versement.
1.4 Description des opérations du cycle de
ventes/clients
Les opérations concernées par ce cycle
d'activité sont :
- ventes de marchandises et/ou de produits fabriqués ou
transformés par l'entreprise ; - prestations de services fournis
à des tiers.
Ces opérations sont donc celles que l'entreprise
effectue à titre principal pour l'obtention
d'un revenu. Elles vont
couvrir aussi bien les fonctions situées en amont de la
vente
(approbation préalable des crédits, réception des
commandes et préparations des livraisons)
que les fonctions d'aval (suivi des comptes de clients,
recouvrement et encaissement des créances). Comme nous le verrons plus
loin il est impératif d'assurer une séparation stricte des
services responsables intervenant à l'occasion de ces
opérations.
