22. La succession, une préoccupation
partagée
La transmission de patrimoine n'est pas uniquement une des
préoccupations des seniors. C'est également une forte
préoccupation des bancassureurs. Selon Frédéric
COLLARDEAU, le montant des donations équivaut à celui des
successions18.
La transmission de patrimoine consiste à
protéger et simplifier les démarches de ses héritiers.
Elle permet également d'éviter de trop se démunir. La
figure 30 ci-contre fait apparaître les deux
étapes clés de la transmission. Dans la première
étape, le senior est un client préparant sa transmission. Dans la
seconde étape, le senior est décédé et ses
héritiers bénéficient des avantages de la convention.
Compte tenu des enjeux de la transmission de patrimoine chez
les seniors, La Poste propose à ses clients une convention
transmission18. Nous allons donc aborder les bénéfices
de ce service à la fois chez les bancassureurs et chez les seniors.
a) Bénéfices
bancassureur
La convention transmission n'est pas un service anodin et
purement altruiste dans une société où les plus de 50 ans
prennent le pouvoir. C'est même un service à double détente
qui offre deux opportunités de conserver le patrimoine de son client.
En premier lieu, la convention transmission permet de vendre
des produits exonérés de droits de succession et de
conquérir les héritiers par recommandation immédiate du
vivant du senior. En second lieu, elle permet de conserver les
encours et de conquérir les héritiers par recommandation
différée.
Nous l'avons bien saisi, la convention transmission a la
particularité d'être une stratégie plus qu'un service. Il
s'agit là d'une initiative remarquable de La Poste qui a trouvé
le moyen de prévenir de la fuite des capitaux au moment de la
succession. Apporte t-elle réellement un service quelconque aux seniors
? Nous allons tenter de répondre à cette question en
l'étudiant point par point.
b) Bénéfices
client
Du côté des seniors, la convention transmission
permet de connaître les règles de la transmission et les mesures
possibles pour transmettre au mieux son patrimoine.
. Analyse critique de la Convention
Transmission
La convention transmission comporte trois blocs : un guide, un
diagnostic et des avantages pour les ayants droit.
C'est d'abord un guide remis au moment de l'adhésion.
Il contient les règles de base de la transmission (fonctionnement de
l'héritage, importance du régime matrimonial, ordre des
héritiers, calcul des droits de succession), des informations sur
l'organisation de la succession, des recommandations de notaire, des
définitions à connaître et les droits du conjoint survivant
en matière de logement.
Compte tenu de sa teneur, nous pouvons affirmer qu'il
n'apporte rien au souscripteur de la convention. En effet, un client peut faire
appel au service juridique de sa banque et bénéficier de conseils
pour tout bien assuré. De la même façon, un client muni
d'une protection juridique se verra offrir les mêmes services.
C'est également un diagnostic personnalisé. Ce
bilan précise les règles successorales. Qui hérite ? Dans
quelle proportion ? Il permet aussi d'estimer le montant des droits de
succession à régler.
Le constat est similaire au point ci-dessus. Sans même
signer une convention, un client peut établir un diagnostic
personnalisé gratuit avec son conseiller et s'il s'agit d'un client haut
patrimoine : le diagnostic sera réalisé par un conseiller en
gestion du patrimoine.
C'est enfin des avantages pour les ayants droit. Signer une
convention transmission permet au souscripteur et à ses héritiers
de bénéficier d'avantages divers (assistance pour les
démarches administratives à entreprendre suite au
décès, gratuité du traitement du dossier succession,
conditions tarifaires préférentielles).
Là encore, nous ne pouvons qu'être dubitatifs de
la valeur ajoutée de ce service. Ces bénéfices peuvent
être octroyés à tout client ou héritier si ceux-ci
disposent de suffisamment d'encours. En effet, nous devons accepter la largesse
des bancassureurs et leur capacité à réduire le montant
d'un service ou à l'offrir selon la tête du client.
. Des résultats déjà
prometteurs
Ce service a été commercialisé
progressivement. Il a d'abord été vendu par des conseillers
spécialisés en patrimoine avant d'être
généralisé à l'ensemble des conseillers
financiers.
Ses résultats sont encourageants. Plus de 1,2 million
de contrats ont été souscrits. Cela représente 40% des
seniors équipés à La Poste.
Le patrimoine immobilier et financier des seniors constitue un
véritable enjeu pour les bancassureurs. Plus de 35 milliards d'euros ...
de quoi susciter les convoitises. Abordons maintenant la prévoyance et
regardons en quoi les seniors constituent un nouveau créneau pour la
profession.
| 
