Conception et mise en place d'un logiciel de gestion commerciale au sein d'une entreprise commerciale: cas de établissement KAS Sondirya

d) La gestion des forces de ventes

La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande. Elle constitue le principal outil de la performance commerciale. Elle regroupe différents postes : directeur commercial, directeur des ventes, représentant, animateur des ventes, prospecteur, conseiller commercial, chargé d'affaires, ingénieur commercial, ingénieur technico-commercial, etc.

Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :

· structure par secteurs géographiques : chaque représentant travaille sur un secteur géographique défini à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise.

· structure par produits : chaque représentant est spécialisé sur un segment de l'offre de l'entreprise mais sur l'ensemble du territoire géographique ; la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux.

· structure par marchés : chaque représentant travaille avec toutes les entreprises d'un même type, selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux.

La stimulation de la motivation peut revêtir de nombreux aspects :

· la place du commercial dans l'équipe, dans la société

· les formations, l'apprentissage du métier de commercial (certaines entreprises sont réputées pour inculquer de très bonnes connaissances du métier de la vente)

· le relationnel que le commercial a déjà acquis avec ses clients (jusqu'au copinage)

· et enfin la rémunération : fixe, commissions, primes, intéressements au chiffre d'affaires, avantages en nature, récompenses diverses associées à des concours, challenges ou événements...

L'attrait pour un poste de commercial ressemble à celui que les commerciaux font valoir pour leurs produits : on ne parle pas d'abord du prix ou du salaire, mais du produit, c'est-à-dire ce qui entoure ce poste. Une fois l'attrait défini, on discute du prix.

C'est souvent la mobilisation de la force de vente (FDV) par une animation efficace, la définition d'objectifs et de systèmes de contrôle judicieux qui permettent d'obtenir les meilleures performances. Il importe de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants. Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc satisfait et motivé à poursuivre ses efforts. La rémunération qui semble en apparence primordiale n'est pas toujours le point principal.

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. Après avoir défini ses objectifs et sa structure, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir d'une analyse de la charge de travail.

C) LE STOCK

a) Définitions

Les stocks constituent l'ensemble des biens ou services qui interviennent dans le cycle d'exploitation de l'entreprise pour être :

- soit vendu à l'état au terme d'un processus de transformation ou encours,

- soit consommé au premier usage (A .Dayan, cité par MAKI, 2008).

Les stocks correspondent à des charges d'exploitation contractées non encore consommées ou non encore vendues. D'où stocker, c'est engager des dépenses pour acquérir des biens qui ne produiront des revenus qu'ultérieurement. Selon ce que l'on stocke, en quelle quantité et suivant la durée, ces dépenses peuvent s'avérer conséquentes.

Bref, la qualification de stock pour un bien ne dépend pas de la nature du bien, mais de sa destination : sont considérés comme des stocks les biens destinés à être revendus, et non à être conservés dans l'entreprise pour y être utilisés (immobilisations)

Les articles sont tous les objets manufacturés clairement identifiables dans l'entreprise. A son tour, le stock est l'ensemble des articles détenus par l'entreprise qui, selon la nature, peut prendre plusieurs appellations. Un lot est un ensemble d'éléments stockés ayant les mêmes coûts d'achats. Un lot économique est le volume optimal à commander.

b) Typologie de stocks

Font l'objet de stockage les biens suivants :

- Les marchandises : Appelés les stocks des commerçants, ce sont des objets, matières ou fournitures acquis par l'entreprise et destinés à être revendus à l'état sans aucune transformation. (revente à profit d'articles sans valeur ajoutée).

- les matières premières : ce sont des objets, matières te fournitures acquis par l'entreprise auprès des fournisseurs et destinés à être ultérieurement incorporé aux produits finis, ils y restent présents.

- Matières consommables : sont des matières qui contribuent d'une manière indirecte à la fabrication des produits finis. Ils ne s'y retrouvent pas au stade final.

- Les produits semi-ouvrés (encours de fabrication ou semi-finis) : sont des produits qui ont atteint un stade déterminé de la fabrication et qui sont disponibles pour des transformations ultérieures. Ils représentent les articles qui ne sont pas vendables.

- Les produits finis (produits terminés): sont des produits fabriqués par l'entreprise et destines à être vendus.

- Les matières d'empaquetage (de conditionnement) : ce sont ceux destines à garder les produits contre les risque au cours de leurs distributions. Elles font corps avec les produits finis fabriques.

- Les matières d'emballages : ce sont des objets destines à contenir les produits qui sont livrés aux clients en même temps que leurs contenus. Ils sont utilisés pour rendre facile et possible la vente et le transport des produits finis fabriqués. Ces objets peuvent être récupérables ou perdus.

- Les déchets et rebuts : ce sont des produits finis qui représentent des défauts ou ne représentent pas les formes voulues et/ou sont impropres à l'utilisation à la quelle elle était destinée.

- Les sous produits : ce sont des produits secondaires obtenus au cours de l'élaboration du produit fini principal. Ces produits liés mais non désirés par l'entreprise peuvent avoir des valeurs marchandes sous réserves des traitements supplémentaires. Comme par exemple une entreprise pétrolière obtient de l'essence mais aussi des sous produits comme l'huile, goudron,...

Il est à noter que les locaux où sont stockés ces stocks portent différentes appellations :

· Les magasins pour les entreprises industrielles

· Les entrepôts pour les entreprises des distributions en gros

· Les Réserves pour les entreprises de distributions en détail.

c) Les Finalités des Stocks

On constitue le stock pour des diverses finalités dont nous pouvons citer :

- Eviter le retard dans la livraison de produits aux clients.

- Eviter le retard et l'interruption dans les processus de la transformation des ateliers.

- Optimiser le coût de la transaction

- Profiter le mouvement des prix.

d) Gestion des Stocks

1°) Définition

Gérer un stock, selon Zemarti, c'est faire en sorte qu'il soit constamment apte à répondre aux demandes des clients, des utilisateurs ainsi que des articles stockes ; rechercher a minimiser les coûts lie a l'approvisionnement et a l'existence des stocks dans l'entreprise (Zemarti, 1976, cité par MAKI, 2008).

Quant à GUIHOT, c'est l'ensemble des opérations relatives aux stocks détenus dans une entreprise : Passation des commandes, réception et optimisation du niveau du stock, la valorisation,...

2°) Objectif

L'objectif de la gestion des stocks est de réduire les coûts de possession (stockage, gardiennage, ...) et de passation des commandes, tout en conservant le niveau de stock nécessaire pour éviter toute rupture de stock, pouvant entraîner une perte d'exploitation préjudiciable. Pour cela l'entreprise doit définir des indicateurs précis, et contrôler le mieux possible les mouvements de stocks et leur état réel.

3°) Taches

Deux fonctions assurent la mise à la disposition adéquat des produits ou la tenue des stocks nécessaires : l'approvisionnement et le magasinage (Jean-Luc Boulot et Al, 1987, P.209).