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L'organisation de la lutte contre la piraterie par les entreprises distributrices de logiciels informatiques : le cas de Hiperdist Cameroun S.A

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par Eric Géraud NOUPOUWO
Ecole Supérieure des Sciences Economiques et Commerciales de Douala  - Master professionnel en organisation et management  2009
  

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2. Section 2 :
La place de Hiperdist dans le marché camerounais du logiciel

Cette section vise à présenter dans un premier temps les différents acteurs qui interviennent dans le réseau de distribution des logiciels informatiques, puis dans un deuxième temps l'entreprise Hiperdist Cameroun qui est notre champ d'étude, avant de clarifier à la fin la place occupée par Hiperdist dans ce réseau de distribution.

1. Présentation du réseau de distribution des logiciels

Selon KOTLER et DUBOIS, « la distribution est l'ensemble des activités qui s'exercent depuis le moment où le produit sous sa forme d'utilisation entre dans le magasin commercial du producteur ou du dernier transformateur, jusqu'au moment où le consommateur en prend possession. » En d'autres termes la distribution est un processus qui s'achève avec l'acte d'achat.

LINDON et LENDREVIE pour leur part, pensent que « la distribution consiste à amener les produits au bon endroit, en quantité suffisante avec le choix requis, au bon moment et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation et le cas échéant à leur entretien.» De cette dernière définition, on retiendra que la distribution ne se limite pas à la mise à disposition du produit auprès du consommateur, elle prend également en compte le suivi de la consommation, de la quantité offerte et la ponctualité de l'offre.

De tout ce qui précède, il ressort que la distribution est moins une tache ponctuelle qu'un processus complexe intégrant plus d'une étape. En conséquence, elle nécessite la mobilisation d'énormes moyens logistiques et surtout la mise sur pied d'une organisation et d'un réseau sans lesquelles les objectifs escomptés ne sauraient être atteints. L'organisation de la distribution consiste alors à la structuration des relations entre les différents intervenants du réseau.

Par réseau de distribution on entend l'ensemble des personnes physiques ou morales qui concourent à la distribution d'un bien ou d'un service depuis le producteur jusqu'au consommateur final.

Le réseau de distribution des logiciels informatiques tourne autour de quatre acteurs principaux : Les éditeurs, les distributeurs, les revendeurs (auxquels on assimile les assembleurs et les constructeurs), puis les consommateurs finaux.

Dans le fonctionnement, les éditeurs de logiciels n'adressent pas directement le marché de la consommation finale, mais s'appuient sur un réseau de distribution composé de plusieurs acteurs dont les missions sont clairement définies.

Chez Microsoft par exemple, les logiciels sont multipliés au centre de réplication installé en Turquie. Les produits ainsi répliqués sont vendus à des distributeurs agrées. Il s'agit des grossistes qui importent de très gros volumes ; ils couvent des zones constituées de plusieurs pays. Dans la zone Afrique Centrale et de l'Ouest dont appartient le Cameroun, il existe trois distributeurs agrées, qui sont : MC3 Trade, Southcom Polaris, et bien entendu Hiperdist Cameroun. Par ailleurs, Microsoft peut traiter directement avec des constructeurs de marques comme HP, DELL, ACER, etc. capables de prendre également de gros volumes de logiciels pour les installer directement dans les machines destinées à la vente.

La clientèle des distributeurs est constituée d'un ensemble de revendeurs chargés de s'attaquer aux clients finaux. Il s'agit des magasins et grandes surfaces, d'entreprises spécialisés dans la vente du matériel et des solutions informatiques. (Nous reviendrons plus loin sur la présentation du marché de la distribution des logiciels)

Les derniers intervenants de la chaine sont les consommateurs finaux. Il s'agit de l'ensemble des acteurs susceptibles de consommer le logiciel pour effectuer des tâches précises au quotidien. Ils vont des particuliers aux entreprises, aux administrations, etc.

Ce réseau de distribution peut être résumé à travers le schéma ci-dessous :

Figure N° 2 : Le réseau de distribution des logiciels

2. Présentation de Hiperdist Cameroun S.A

a) Historique
La Société Anonyme High Performance Distribution (HIPERDIST Cameroun S.A) est une entreprise de droit camerounais au capital de 100 000 000 (cent millions) de francs CFA, créée en 2004. Elle est l'une des 42 (quarante deux) filiales du Groupe CIS (Computer Information Systems), entreprise multinationale de droit libanais spécialisée dans le développement des nouvelles technologies de l'information et de la communication, et présente dans 30 (trente) pays.

HIPERDIST Cameroun est un distributeur de matériels et de logiciels informatique, et concessionnaire de quatre grandes marques reconnues à l'échelle mondial ; il s'agit de HP, CISCO, UNITEK, et MICROSOFT. Elle emploie à ce jour environ 60 (soixante) personnes réparties dans trois départements (Commercial, finance et technique). Basée à Douala (Quartier Bali, 299 Rue des Manguiers), Hiperdist Cameroun est une représentation sous-régionale qui couvre tous les pays de la CEMAC plus la RDC (République Démocratique du Congo).

b) Les compétences métiers d'HIPERDIST Cameroun S.A

- L'organisation décentralisée : La structure décentralisée du Groupe CIS permet une connaissance approfondie des attentes des différents marchés dans les territoires couverts. Elle donne ainsi la possibilité aux managers locaux d'adapter la vision du groupe aux réalités locales afin d'avoir des stratégies qui cadrent avec chaque environnement, et être ainsi plus efficace.

- Le support : HIPERDIST Cameroun s'appuie sur une organisation opérationnelle et une logistique de pointe qui garantissent aux clients la disponibilité des produits, la compétitivité des prix et un service après-vente efficace.

- Les produits : Avec son important stock dont la valeur avoisine les 300 000 (trois cent mille) Euros, soit environ 197 000 000 (cent quatre vingt dix sept) million de Francs CFA, HIPERDIST Cameroun assure à son marché une mise à disposition d'une gamme de produits complètes et leaders à l'échelle mondiale.

- Les ressources humaines : HIPERDIST Cameroun effectue un recrutement très sélectif, mettant l'accent sur les compétences professionnelles et les valeurs humaines, en particulier l'esprit d'initiative, le sens des responsabilités et l'esprit d'équipe.

c) Le positionnement de HIPERDIST Cameroun par rapport à la concurrence.

Hiperdist Cameroun se démarque de ses concurrents en apportant à ses clients plusieurs valeurs ajoutées qui contribuent à faire de lui un distributeur de référence. Parmi ces valeurs ajoutées, nous pouvons citer :

- Une installation locale qui facilite la disponibilité des stocks, un accompagnement de proximité et la maitrise des marchés locaux

- Une offre de produits en adéquation avec le marché : En effet Hiperdist Cameroun S.A a une excellente connaissance du réseau de distribution qui lui permet d'anticiper sur les attentes des ses clients et de leur fournir les produits adaptés au marché local et les plus demandés par les consommateurs.

- Un soutien aux revendeurs par des formations commerciales et techniques : Hiperdist Cameroun offre régulièrement à ses revendeurs des cycles de formation sur les différents produits proposés et les technologies nouvelles.

- Un appui Marketing permanant : Hiperdist Cameroun propose à ses revendeurs des programmes marketing ciblés et couvrants le lancement des produits, des séminaires de familiarisation, des aides à la vente ainsi que des campagnes de publicité.

- Un accompagnement total : De l'avant vente à l'après vente, Hiperdist Cameroun assure à ses clients un accompagnement total, qui va de la compréhension et du positionnement des produits à l'aide aux cotations, à l'assistance au déploiement, et à l'utilisation des produits. .

d) Les gammes de produits distribués par Hiperdist Cameroun S.A

Hiperdist Cameroun S.A est concessionnaire des grandes marques informatiques mondialement reconnues, qui sont :

Chacune de ces marques regorge un ensemble de produits destinés à adresser des problématiques précises sur le marché des solutions informatiques.

- La marque HP (Hewlett-Packard) : HP est une société de technologie informatique implantée dans plus de 270 pays à travers le monde. Elle développe une technologie et des services visant à apporter une réponse aux problèmes et défis que rencontrent les individus et les entreprises dans leurs travaux quotidiens. A travers une gamme de produits technologiques complète, HP fournit l'infrastructure et les solutions professionnelles qui vont des périphériques portables jusqu'aux serveurs d'entreprise parmi les plus puissants du monde. Ainsi, HP est leader dans les trois divisions d'activités dont elle produit des équipements. Il s'agit de :

ï Division Systèmes personnels : Dans cette division, HP produit les Ordinateurs de bureau, les stations de travail, et ordinateurs portables destinés aux particuliers et aux professionnels.

ï Division Imagerie et Impression : Cette division englobe les imprimantes à jet d'encre, les imprimantes laser, les scanners, les fournitures et consommables pour impression (encres, toners, papiers, etc.), la photographie et les loisirs numériques.

ï Division des Solutions technologiques : elle est constituée des produits professionnels incluant les serveurs, les gros ordinateurs centraux, les systèmes de stockage, et les logiciels.

- La marque CISCO System : Cisco Systems est le premier fournisseur mondial de solutions informatiques d'interconnections. Ces solutions se greffent au coeur de la plupart des réseaux privés ou publics à travers le monde et permettent le transport et les échanges des données, de la voix et de la vidéo.

Les solutions Cisco Systems assurent un fonctionnement optimal en termes de performance, de sécurité et de fiabilité des réseaux. Elles s'appuient sur un ensemble de produits haut de gamme, intégrés dans la plupart des grands réseaux complexes d'entreprises locales, nationales et internationales. Les produis CISCO sont constitués de routeurs, de Switch, de Cartes réseaux, de MODEM, des Ponts, équipements de téléphonie, bref tout type d'équipements d'interconnexion

- La marque UNITEK : UNITEK est un fournisseur de protection électrique, qui fabrique et distribue aux grossistes et aux grandes chaînes de commercialisation, des onduleurs et des multiprises parafoudres. A travers un très large choix de puissances (de 500VA à 800 Kva), UNITEK offre le meilleur de la technologie d'aujourd'hui (in-line et on-line exclusivement) à des prix parmi les plus compétitifs du marché.

Particulièrement étudiées pour un usage professionnel et domestique, toutes les gammes parafoudres et onduleurs in-line UNITEK bénéficient d'un package avec tous les accessoires nécessaires à une utilisation complète et immédiate des produits, et d'un service haut de gamme incluant la garantie sur site par échange standard, le bénéfice d'une assurance jusqu'à 120 000 € sur le matériel connecté, et des e-services pratiques, ouverts à tous.

- La marque Microsoft Corporation : Microsoft Corporation, entreprise d'informatique américaine, est la première société mondiale d'édition de logiciels. Implantée à Redmond (à proximité de Seattle, État de Washington), elle possède des filiales dans plus de 60 pays. Microsoft  développe et commercialise une large gamme de logiciels, destinés aux entreprises et aux particuliers. Ces produits sont classifiés en trois catégories :

ï Les systèmes d'exploitation : les systèmes d'exploitation Windows, qui équipent la plupart des ordinateurs individuels (PC). Les plus connus sont Windows 98, Windows XP, et la toute dernière parution Windows Vista

ï Les solutions applicatives : Les autres produits Microsoft comprennent le traitement de texte Word, le tableur Excel, le gestionnaire de base de données Access et le logiciel de présentation PowerPoint ; ces programmes sont vendus séparément ou réunis dans un ensemble appelé Office. Parmi les autres produits de la société figurent des applications de référence telles que l'encyclopédie Encarta, des jeux (Age of Empires, Flight Simulator, etc.), des logiciels de gestion financière (Money), de publication assistée par ordinateur (Publisher) et de création de pages et de sites Internet (Frontpage), d'autres fonctionnant sur des assistants personnels et des téléphones mobiles, des langages de programmation pour les développeurs (Visual Basic), des périphériques et accessoires (dispositifs de pointage et claviers) et des publications informatiques (éditées par Microsoft Press).

ï Les solutions serveurs : La société édite également des applications permettant de gérer et/ou d'administrer des serveurs physiques ou des solutions d'interconnexion comme la messagerie (Microsoft Exchange), l'intranet d'entreprise (Microsoft Sharepoint), la sécurité (Microsoft Internet security accelerator : ISA), etc.

e) Organigramme de Hiperdist Cameroun

2. Le micro environnement de Hiperdist Cameroun S.A

a) Définition du micro environnement

Le micro environnement se défini comme étant l'environnement de proximité directe par rapport à l'entreprise. Il est constitué de ses clients, fournisseurs, concurrents, salariés, banques, etc. Ainsi, le micro environnement peut être perçu comme l'ensemble des interactions directes entre les acteurs internes et externes à l'entreprise. D'après le postulat de Michael Porter, « les organisations recherchent un avantage concurrentiel qui se mesure par leur capacité à générer du profit ou à capter des ressources ». Cette recherche va donc pousser les managers à rester en permanence en veille sur les moindres changements que peut subir l'environnement direct de leurs activités. PORTER pense que « la concurrence n'est pas simplement les concurrents », et élargit le concept concurrentiel à cinq principales forces qui sont :

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"Il y a des temps ou l'on doit dispenser son mépris qu'avec économie à cause du grand nombre de nécessiteux"   Chateaubriand