V -PDV-PLV :
A- promotion de ventes PDV :
1-nature et définition de la promotion de vente :
La promotion de vente est une action qui, au contraire de la
publicité pousse le consommateur vers le produits, elle est
pensée de façon précise et évaluée, sa
recrudescence est due principalement a :
-l'inflation des prix des medias traditionnels
-l'objectifs de rentabilité immédiate (qui va
à l'encontre de la publicité.
-l'évolution psychologique et sociologique des
consommateurs.
-la transformation des marchés (segmentation de plus en
plus fine).
2- fonction de la PDV :
Sa fonction principale reste d'augmenter les achats du
consommateur, ils en existent d'autres tels que liquider un produit en
déclin, soutenu un produit ...
a-offre une gamme de service au
distributeur :
Aider le distributeur dans l'organisation de son affaire :
aider dans l'étude d'implantation du magasin, dans la
détermination intérieur optimal dans l'installation de
l'équipement dans le financement global de tout ou partie
magasin...,
Aider le distributeur dans la gestion du magasin : lorsque
le distributeur a des problèmes, le fabricant peut le conseiller ou se
substituer a lui.
b-shop tests
Le fabricant crée son propre magasin, dans lequel il
pourra recueillir des informations afin d'aider les détaillants.
c -gamme d'aide a la gestion :
Achat et contrôle des marchandises : le fabricant
place un service au conseil qui détermine les quantités maxima
vendables pour gérer les achats, installe un système de gestion
automatique des stocks effectue l'étiquetage et le compostage à
l' avance.
3-détermination des objectifs et
stratégies promotionnelles :
L'objectif promotionnel est établi chaque année
dans le plan marketing. On y garde :
-les objectifs généreux de la marque pour en tirer
les objectifs promotionnels.
-la position actuelle de la marque : un produit qui
possède une grande part du marché vise la fidélité
et non l'essai.
-les tendances récente de l'activité un produit qui
amorce un déclin d'un quelque chose pour augmenter ses vente.
-le profil de consommateur.
-les ressources financières : l'Object promotionnel
doit être compatible avec les ressources financières du
produit.
4-évaluation des promotions :
-dans le magasin :
On place le packaging promotionnel a coté du packaging
standard et on mesure l'attrait du consommateur entre 2 offres ou entre 2
offres de nature et de cout comparable. Cette mesure est relative est non
absolue.
-comparaison d'un magasin de contrôle avec un
appel :
On mesure l'attrait et le volume potentiel des offres
promotionnels dans des conditions normales.
-test avec mailing postal :
Montre l'attrait relatif du consommateur pour les primes par
voies postale. On joint un feuillet pour chaque article envoyé a un
foyer et on compare les réponses pour chaque offre testée par
rapport aux autres offres.
-test d'acceptation de la distribution dans différents
régions commerciales :
Test d'une promotion dans un panel de magasin pour en
étudier l'acceptation par la distribution avant de l'étendre a
tout le réseau.
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