Section1 : LA DEMARCHE COMMERCIALE.
L'objet de l'entretien sollicité ou accordé par
le chargé d'affaires au responsable de l'entreprise vise essentiellement
à identifier les besoins en financement qui peuvent être des
crédits d'exploitation et/ou des crédits d'investissement.
A. Les crédits d'exploitation
:
Dans la mesure où les besoins de l'entreprise
concernent le financement de son cycle d'exploitation (approvisionnement,
production, commercialisation, encaissement et recouvrement), le chargé
de clientèle présentera la panoplie des produits qui permettent
de faire face à ses besoins, compte-tenu de la structure de l'entreprise
notamment : les crédits par caisse ; les autres crédits de
trésorerie ; les crédits de financement des stocks ; les
crédits de mobilisation du poste clients.
La micro finance sollicitera de son client la fourniture des
états financiers permettent de mener son analyse à savoir
notamment : les trois derniers bilans et compte de résultat
(déclaration statistique et fiscale ou DSF) ; le plan de
trésorerie prévisionnelle ; les éléments justifiant
les perspectives d'activité, etc.
Afin de se prémunir contre les risques
d'immobilisation et de non remboursement, il étudie les garanties qui
seraient offertes en cas de mise en place du prêt : l'assurance
crédit, l'aval ou le cautionnement, le nantissement de bon de caisse ou
de compte à terme et la retenue de garantie.
B. Les crédits d'investissement :
Lorsque les besoins du client dépendent du financement de
ses investissements (acquisition des immobilisations incorporelles, corporelles
ou financières), le chargé de clientèle évoquera
les divers
crédits qui permettent de couvrir ces besoins notamment :
les crédits à moyen ou long terme classique ; le
crédit-bail.
Dès lors, la micro finance sollicitera les états
financiers nécessaires pour son analyse en précisant que les
prévisions doivent couvrir la période d'amortissement des biens
à acquérir :
· Les trois derniers bilans ;
· Le plan de financement ;
· Le compte d'exploitation prévisionnelle ;
· Le plan de trésorerie prévisionnelle ;
· Les devis des travaux ou factures pro forma des
constructions ou matériels à financer ;
· Les éventuels agréments autorisant
l'exercice des métiers à exercer avec les nouveaux
investissements ; etc.
Section 2 : LA MAITRISE DU RISQUE.
L'appréciation du risque passe par une analyse
dynamique qui se fonde d'abord sur une comparaison entre divers
éléments dans le temps (en général trois ans), afin
de comprendre le vécu de l'entreprise ; ensuite, elle permet de
vérifier la pertinence des prévisions antérieures, de
mesurer les écarts et d'en rechercher les raisons. L'analyse doit
être non seulement synthétique, mais aussi réalisée
en valeur relative et non absolue, afin de faciliter les comparaisons
instructives entre les grandeurs. Aussi le diagnostic de l'entreprise
s'effectuera-t-il selon quatre pôles qui conduiront logiquement à
une conclusion devant guider à la décision d'octroi de
crédit : le diagnostic opérationnel, le diagnostic financier, le
diagnostic stratégique et le diagnostic prévisionnel.
A. Le diagnostic opérationnel :
Ici, on s'intéresse à l'activité et à
la rentabilité de l'entreprise à travers les soldes
intermédiaires de gestion.
?L'activité :
L'activité s'analyse à travers le couple
produit-marché puis sa mesure. Pour le couple
produitmarché, il s'agit d'analyser la qualité et la
quantité des produits et/ou des services fabriqués et/ou
distribués par l'entreprise. Il est question d'examiner le
positionnement de ces produits en termes de
confrontation de l'offre et de la demande. Il y a aussi
à s'interroger, le cas échéant, sur les processus de
fabrication, les sources d'approvisionnement et le degré de
dépendance vis-à-vis des fournisseurs, les circuits de
distribution et le degré de dépendance à l'égard de
certains clients, etc. La mesure de l'activité de l'entreprise par
l'évaluation du chiffre d'affaires (CA) hors taxes (HT) en unités
monétaires, qui correspond à un volume de produit et/ou services
vendu multiplié par leur prix unitaire respectif.
?La rentabilité :
La rentabilité s'analyse essentiellement à
travers la revue successive des soldes intermédiaires de gestion tels
que la production de l'exercice et la marge
commerciale ; la valeur ajoutée (croissance de
l'activité, évolution des prix de vente et/ou d'achat...) ;
l'excédent brut d'exploitation (EBE) et le
résultat d'exploitation (REX); le
résultat courant ; le résultat
d'exercice ; la capacité d'autofinancement
(CAF); l'excédent de trésorerie d'exploitation
(ETE)...
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