La démarche marketing des colporteurs au marché de Kalo. Approche analytique de quelques procédés spécifiques

Section 3 : SUGGESTIONS

III.1. DE LA CULTURE ENTREPRENEURIALE

III.1.1. Des vertus propres aux commerçants

Dans son livre intitulé : `'Abécédaires du Marketing', BERNARD ADRIAENSENS formule toute une série de recommandations aux entrepreneurs et entreprises pour améliorer leur position sur terrain dont principalement l'excellence, la pérennité, la proximité, la sincérité, ... [^47(*)]

III.1.2. Les valeurs entrepreneuriales

III.1.2.1. La pérennité 

Les commerçants et les entreprises se battent pour exister aujourd'hui, demain et après-demain pour son personnel et ses clients. C'est même la règle d'or des affaires à notre avis ; car aucun entrepreneur n'accepterait investir de l'argent pour s'éteindre demain ou après-demain.

III.1.2.2. La compétitivité 

La capacité de prendre des parts de marché (et pas nécessairement la capacité de produire et vendre bon marché, car à quoi bon produire bon marché, si ce n'est pas pour conquérir avec profit des marchés). C'est ce qui lie durablement un commerçant d'un produit marché ; lorsqu'on n'est pas compétitif les affaires ne prospèrent pas.

III.1.2.3. La rapidité 

C'est le secret du stratège. Il faut être prêt de changer avant d'y être obligé. Le vendeur doit avoir une vision anticipée de l'avenir, sentir les besoins à venir de consommateurs pour ne pas subir la concurrence.

III.1.3. Les valeurs externes

A. La recherche de l'excellence : chacun dans ses affaires essayent de montrer une image de soi excellente par rapport à ses concurrents.

B. La disponibilité : un produit disponible met les consommateurs à l'aise. Un bon vendeur prévoit et évite de connaitre de ruptures de stocks car cela peut pousser le consommateur à consommer le produit concurrent, ce qui est une un manque à gagner en marketing ;

C. La proximité : un produit accessible sans trop d'acrobaties crée un enthousiasme aux yeux de consommateurs ; ils ne perdent pas trop de frais pour accéder aux produits et services offerts par l'entreprise ;

D. La convivialité : tous les acheteurs se sentent vraiment satisfait du fait qu'à temps réel, au moindre coût, au meilleur service, ils ont les produits désirés.

III.1.4. Les clients achètent

Æ Ils achètent des bénéfices et non des caractéristiques techniques : il ne suffit pas d'offrir un produit présentant de meilleures caractéristiques techniques, mais il doit apporter satisfaction aux besoins des utilisateurs ;

Æ Ils achètent de promesses que vous avez faites : il ne suffit pas d'être un bon prometteur ; au contraire il faut être un bon réalisateur. De mauvaises promesses créent un sentiment de méfiance aux clients ;

Æ Ils achètent votre crédibilité et n'achètent pas lors qu'on n'est pas crédibles ;

Æ Ils achètent des solutions à leurs problèmes : par exemple, ils n'achètent pas le savon brillant par ce que c'est ce qu'on trouve sur le marché ; mais plutôt par c'est ce qui convient au mieux pour les besoins domestiques ;

Æ Ils achètent l'opinion que les gens ont de vos services et produits ;

Æ Ils achètent votre réputation, votre nom, votre garantie. Ex, en RD Congo, il y a plusieurs réseaux de télécommunication : les gens préfèrent Vodacom, pourtant présentant peut être les tarifs les plus chers ; mais en raison de sa couverture, il reste le leader ;

Æ Ils achètent les promesses crédibles que vous faites, pas uniquement les promesses honnêtes ;

Æ Ils achètent les marques connues, que les marques avec un nom étrange. Les vélos : Kinga au Bandundu, Toleka en Equateur par exemple ;

Æ Ils achètent du confort d'acheter, la facilité de paiement : telles sont les caractéristiques de la cantine universitaire de l'ISDR MBEO pour son personnel ;

Æ Ils achètent le respect que vous montrez envers leurs idées et leur personnalité ;

Æ Ils achètent du style, le style qui convient à leur personnalité. Les grandes personnes portent de grandes marques ; non pas pour raison d'utilité mais pour raison de prestige social ;

Æ Ils achètent de l'honnêteté dans la façon de conduire votre business.

* ⁴⁷ ADRIENSENS B., (2005), Les abécédaires du Marketing, Slovay School Business, DES en Gestion, BAA, p239