LES RESUMES DES MODULES DE LA FORMATION
La formation s'est étalée sur plusieurs modules
portant sur les différents métiers et services de la banque, de
l'attitude et du comportement des banquiers ; les encadreurs ont mis un
accent particulier sur les aspects pratiques et sur le traitement des
informations financières au sein du groupe BSIC.
Il est important de rappeler que tous les modules sont
clôturés par des évaluations.
1.
Accueil-Clientèle
Animé par Mr. Emmanuel DE
VILMAREST, Directeur du Cabinet Perspectives-Actions, France.
Les fonctionnaires de la banque travaillent pour les clients,
parce que les «clients font la banque»; tout banquier est
d'abord et avant tout un agent commercial. C'est pourquoi il est très
important que l'accueil des clients au sein de la banque soit bien
structuré. Ne dit-on pas souvent que la meilleure publicité
est celle faite par un client satisfait?
Lors de cette formation, nous avons étudié
plusieurs méthodes (Perception-Analyse-Réflexion-Action
(PARA), Analyse-Découverte-Orientation-Conclusion (ADOC) et
Caractéristiques-Bénéfices-Arguments-Avantages-Références
(CABAR)) qui permettent de bien organiser et réussir un entretien
de vente. Les clients n'ayant pas tous les mêmes gouts et les mêmes
revenus, le responsable clientèle de la banque doit bien écouter,
analyser, réfléchir afin de découvrir les attentes et les
motivations de chaque client. Ces stratégies permettent de comprendre
clairement et trouver assez vite un consensus afin de proposer des produits
adapter aux attentes des clients. Lors d'un entretien de vente le banquier
doit: écouter, gagner du temps, découvrir les besoins du client,
créer un climat favorable à la vente, argumenter au bon moment,
faire baisser les objections, accélérer la décision et en
fin conclure la vente. Le banquier doit veiller à ce que la vente soit
une relation «Win-Win» (gagnant-gagnant) afin de
renforcer et de pérenniser les relations commerciales avec les clients.
Pour influencer positivement l'inconscient du client, le banquier doit
perfectionner ses 20 premiers mots, ses 20 premiers gestes, ses 20 premiers pas
et ses 20 premières secondes: c'est la loi de quatre fois vingt
(4X20).
A la fin de l'entretien, le banquier devra réconforter
son client en lui faisant savoir qu'il a fait un choix rationnel,
adapté à ses buts, l'assurer de la disponibilité de la
banque à son service.
2.
Analyse financière
Animé par Mr.
Moriba CAMARA, Directeur Général
Adjoint du Centre de Formation de la BSIC.
Lors de la formation l'accent est mis sur l'impact de
l'analyse financière dans le processus d'octroi de crédit par une
banque.
L'analyse financière est un outil indispensable d'une
prise de décision rationnelle et efficiente, en effet, elle permet au
banquier, grâce aux données fournies par les états
financiers annuels, d'apprécier un projet de financement. Elle
complète les informations obtenues grâce à la conjoncture
économique et à la situation politique. Les principaux
états financiers utilisés par l'analyse sont: le bilan, le compte
de résultat, le tableau financier des ressources et des emplois
(TAFIRE).
Le bilan comptable est le point de départ de toute
analyse financière suivant les besoins et l'optique choisie, il peut
être présenté différemment en tenant compte des
informations présentées dans les annexes. Pour le banquier, le
bilan interprète la liquidité et la solvabilité,
afin d'apprécier la capacité de remboursement de l'emprunteur
(risque de faillite), il établira alors le «bilan
financier» ou le «bilan patrimonial». Ce dernier a
pour principal objectif de mesurer le risque de non liquidité de
l'emprunteur, ce qui intéresse principalement les créanciers et
notamment le banquier.
En plus du bilan financier, le banquier dans son analyse
financière devra tenir compte de grandeurs financières fournies
principalement par le compte de résultat. Il existe plusieurs grandeurs,
mais nous citerons ici la Capacité d'autofinancement (CAF) et
l'Excédent Brut de l'Exploitation (EBE).
- L'excédent brut de l'exploitation
(EBE).
C'est un indicateur de performance de l'entreprise
indépendamment des politiques financières et fiscales et des
événements inhabituels. C'est un indicateur qui permet au
banquier d'apprécier la liquidité de l'emprunteur, donc sa
capacité de remboursement.
- La capacité d'autofinancement
(CAF).
Elle représente la ressource dégagée au
cours de l'exercice par l'ensemble des opérations de gestion courante.
Elle permet au banquier de se prononcer par rapport à la capacité
de financement de l'entreprise.
Enfin, pour le banquier, l'analyse financière devra
donner une ligne de décision et non empiéter la décision
finale qui revient aux supérieurs hiérarchiques.
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