3. Domaines d'Action
On entend dire par domaines d'action de la discipline du
marketing, toutes les composantes de l'environnement de l'entreprise sur
lesquelles le marketing mène des actions et cherche à en apporter
une influence. Les préoccupations importantes d'un département
marketing sont : le marché, le consommateur et le produit qui sont
définis leur concepts dans la première section de ce chapitre.
L'objectif recherché par une entreprise est de préserver son
marché actuel, de s'accaparer des parts du marché de ses
concurrents et de pénétrer le marché des consommateurs
potentiels et c'est ainsi qu'on dégage trois types d'actions. Ces
dernières utilisent différemment les mêmes outils
d'action.
3.1 Le marketing industriel (B to B)
Le marketing industriel concerne les entreprises qui vendent
leur production à des professionnels dans le but de les transformer et
de les revendre ensuite à des consommateurs finals ou à d'autres
entreprises.
3.1.1 Spécificités du marché
industriel
Un marché (B to B) peut avoir deux formes essentielles
selon la demande qui s'adresse à l'entreprise, un marché de
grande consommation et des marchés mixtes à la fois, et des
marchés dérivés de la grande consommation. Dans le premier
cas, un marché de grande consommation et des marchés mixtes,
l'entreprise vend des mêmes produits à deux clients
différents comme elle peut leur offrir des produits différents.
Concernant le deuxième cas, l'entreprise vend ses produits à un
professionnel dans le but de les revendre, c'est une sorte de sous-traitance de
la distribution. La clientèle dans le secteur industriel est souvent
hétérogène que dans la grande consommation, les clients
diffèrent par leur importance économique et dans leur processus
de décision d'achat. Les personnes qui rentrent directement dans le
processus de décision peuvent être classées selon leur
rôle, celles-ci sont les suivantes :
1) Les utilisateurs : les personnes qui vont utiliser le produit
ou service en question ;
2) Les prescripteurs : des spécialistes
indépendants qui conseillent des choix déterminés ;
3) Les filtres : des services de l'entreprise qui peuvent jouer
le rôle des prescripteurs ;
4) Les décideurs : ce sont les personnes ayant les
prérogatives d'effectuer l'ultime choix ;
5) Les acheteurs : les personnes qui s'occupent et veillent sur
les opérations d'achat.
La stratégie marketing d'une entreprise (B to B) peut,
au-delà de la conquête de ses clients, chercher à
accroître le marché de ses clients en développant la
demande finale. On
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l'appelle aussi marketing aval, il se pratique en
s'associant avec le marketing des clients ou de s'y substituer dans le cas ou
ils sont défaillants.
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