3.1.2 Les produits (B to B)
Les produits du secteur industriel sont classés en cinq
catégories qui sont les suivantes :
1) Matières premières : produits banalisés
dont le prix et la sécurité sont déterminants ;
2) Bien d'équipement : produits durables et
amortissables, leur achat est très complexe ;
3) Composantes : s'associent à un produit final, souvent
sous-traités à autrui ;
4) Consommables : matières et fournitures contribuant au
fonctionnement de l'entreprise ;
5) Services : des services après vente et des services
marchands comme le consulting, etc.
3.1.3 La fixation des prix (B to B)
C'est un contexte très différent de celui de la
grande consommation, les clients ici sont mieux informés et ont une
approche plus rationnelle des prix. L'élasticité des prix et
relativement faible et n'a pas des paramètres fixes à mesurer
puisque la demande dépend de la demande des consommateurs finals. Les
prix sont négociés car d'un coté le pouvoir des acheteurs
et beaucoup plus fort et d'un autre côté, les clients sont souvent
des banquiers ou des investisseurs.
3.1.4 La distribution (B to B)
Dans ce secteur, les entreprises disposent souvent d'une force
de vente interne car elles peuvent prospecter les clients facilement. Si
l'entreprise fait face à un marché monopsone ou oligopsone, elle
pratique la distribution directe, et si c'est un nombre plus important de
petits clients, l'entreprise pratique une vente via des distributeurs
importants.
3.1.5 La communication (B to B)
Par rapport à la grande consommation, la communication
est beaucoup plus mois importante. Les raisons subjectives sont que les
produits ont besoin d'être de bonne qualité pour être
vendus, qu'il n'est pas intéressant de faire une publicité pour
un professionnel. D'un point de vu positif, la communication (B to B) est
véhiculée par la force de vente et dans les magazines
professionnels.
Partie I- chapitre un Généralités
sur le marketing
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