Mise en exergue de la négociation au sein d'une ONG Congolaise : cas de SUECO

Chapitre 2 : Typologie de la négociation

Section 1 : Qu'est ce qu'une négociation ?

1. Définition

Une négociation est une discussion permettant de parvenir à un accord. Elle peut avoir lieu entre personnes ou encore entre institutions.

La négociation représente un moyen permettant d'obtenir des autres ce que nous désirons. C'est une forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés. Elle fait partie intégrante du quotidien de tout un chacun et peut revêtir plusieurs formes compromettant quelque fois son indentification.

2. Quelques types de négociation

Depuis quelques années, la négociation a fait l'objet de nombreuses études. Elle ne cesse de bénéficier d'un intérêt particulier tant pour les universitaires que pour le monde des affaires. De ce fait, de nombreuses tentatives d'approches ont été faites en vue de la dompter. Partie intégrante de notre quotidien, elle ne cesse d'évoluer tout comme le monde.

Quelle que soit la méthode, une négociation se doit d'aboutir à trois points essentiels :

· permettre d'aboutir à un accord judicieux à supposer qu'un accord soit possible,

· être efficace,

· permettre d'améliorer ou tout au moins de ne pas compromettre les relations entre les parties en présence.

Parmi les nombreuses méthodes de négociation qui existent, nous pouvons citer :

2.1 Les négociations distributives

Ce sont des négociations typiques des situations traditionnelles dans lesquelles l'enjeu est fixé à l'avance et l'une des parties gagne ce que l'autre perd. La négociation distributive se produit le plus souvent à propos des questions économiques. Les modèles comportementaux appropriés à ce genre de négociation comprennent : la prudence dans la communication, la méfiance, la menace et la feinte.

En bref, la négociation distributive suppose que les parties sont engagées dans un conflit intense.

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Présenté et soutenu par Mlle Emma Nathalie MANDZOUNGOU NTOUMPA pour l'obtention d'un International
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2.2 Les négociations intégratives

Elles s'appliquent à la résolution collective d'un problème, c'est-à-dire à la recherche de solutions où l'ensemble des parties peuvent trouver un avantage. Les parties en présence déterminent leurs problèmes communs, définissent et évaluent les options possibles. Elles manifestent ouvertement leurs préférences et parviennent à une solution acceptable pour tout le monde.

Il est rare que l'on trouve le choix également avantageux pour tout le monde, mais il faut qu'il comporte des avantages pour l'ensemble des parties en présence. Dans ce cadre, les parties sont fortement motivées pour résoudre leurs problèmes, elles manifestent de la souplesse, font preuve de confiance et explorent de nouvelles idées.

2.3 Les négociations intraorganisationnelles

Bien que les négociateurs des parties parviennent parfois à un accord, ils peuvent avoir besoin de le voir ratifier par leurs mandants respectifs. Au cours des négociations intraoganisationnelles, les principaux «meneurs de jeu» représentant chaque partie cherchent à bénéficier d'un consensus dans ce domaine à l'intérieur de leur groupe respectif. Cela vise à résoudre le conflit intragroupe.

Les négociations entre individus ou entre organisations peuvent s'avérer très complexes. Les négociations entre des parties ressortissantes des cultures et des systèmes juridiques ou politiques différents peuvent être particulièrement difficiles.

2.4 La négociation sur les positions ou négociation classique

La négociation sur les positions peut être décrite de la manière suivante : elle consiste à adopter une position, à présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis. Elle se caractérise par l'adoption suivie de l'abandon successif d'une série de positions.

Seulement, la négociation sur les positions ne répond pas aux trois critères cités plus haut. Elle ne permet pas d'aboutir à un accord judicieux.

Un affrontement sur des positions restreint le pouvoir des négociateurs. Plus on s'évertue à convaincre le camp adverse qu'on ne peut changer sa position plus ce sera difficile de le faire. Plus on met l'accent sur les positions, moins on se tourne vers les préoccupations qui les sous- tendent et qu'il convient d'apaiser.

Ce type de négociation basé sur les positions n'est pas efficace, il retarde la conclusion d'un accord et nécessite d'énormes efforts. Il compromet les relations existantes, au lieu de convenir d'un commun accord d'une ou d'un ensemble de solutions convenables. Il favorise l'affrontement des deux parties adverses.

La négociation classique masque le véritable enjeu de la discussion et les compromis que l'on finit par accepter ne répondent pas toujours aux besoins initiaux des négociateurs.

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Dans la négociation classique, celui qui s'accroche a l'avantage sur celui qui cède. Le jeu penche très souvent du côté du négociateur qui exige sans arrêt des concessions en recourant, au besoin, aux menaces au détriment de celui qui est prêt à céder. On peut distinguer dans la négociation classique deux styles, le style doux et le style dur.

2.4.1 Le style doux

Dans le style doux, l'adversaire est traité en ami et pas en ennemi. Ici, on mettra l'accent à ne rechercher non pas une victoire mais un accord.

Le négociateur doux procède en faisant des propositions et des concessions. Il manifeste sa confiance à la partie adverse et essaye d'être amical et enfin de céder, si cela semble représenter la seule solution pour éviter un affrontement.

Le négociateur doux concentre son intérêt sur sa relation avec son adversaire. Cette manière est très utilisée parce qu'elle donne des résultats rapides.

Certes, si deux parties adverses font preuve de générosité et d'ouverture d'esprit, on a toutes les chances d'aboutir à un accord. Mais, rien ne garantit qu'il soit judicieux.

2.4.2 Le style dur

La négociation à la manière dure est pénible particulièrement dans le domaine des relations. L'adversaire est considéré comme un ennemi et le but premier est de gagner au détriment de l'adversaire. On exige beaucoup et on ne concède rien.

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Tableau récapitulatif des deux styles¹

Négociation sur des positions			Style doux
Style dur		Les participants sont des amis
Les participants sont des ennemis		L'objectif est de parvenir à un accord
L'objectif est de gagner		On fait des concessions pour cultiver les relations
On exige des concessions comme condition à la poursuite des relations		On est doux à l'égard des personnes et du différent
On est dur à l'égard des personnes et du différent		On fait confiance aux autres
On se méfie des autres		On fait des offres
On fait des menaces		On dévoile ses exigences minimales
On trompe sur ses exigences minimales		On accepte des pertes unilatérales pour parvenir à un accord
On exige des avantages unilatéraux comme prix d'un accord		On recherche une solution et une seule : celle qu'on les croit prêts à accepter
On recherche une solution et une seule : celle que l'on peut soi-même accepter		L'important c'est de parvenir à un accord
L'important c'est de rester sur sa position		On essaie d'éviter l'affrontement de volontés
On essaie de gagner dans un affrontement de volontés		On cède aux pressions
On exerce des pressions

¹ Comment réussir une négociation. Roger Fisher, William Ury. Nouvelle édition 1982, Edition du Seuil.

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2.5 La négociation raisonnée ou négociation sur le fond.

La négociation raisonnée consiste à trancher les litiges sur le fond plutôt que de discuter sur les concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir et de celles qu'elles refusent.

Face aux questions débattues, la méthode raisonnée permet d'être dure et souple face aux négociateurs. Elle exclut les tromperies et les attitudes passionnantes et permet d'obtenir ce que l'on est en droit d'attendre sans perdre sa dignité. Elle repose sur quatre points fondamentaux : les hommes, les intérêts, les solutions, les critères.

2.5.1 Les hommes

La dimension humaine consiste à traiter séparément les questions de personnes et le différend, et à mettre l'accent sur le différend non sur la personne du négociateur.

Un négociateur est un être humain disposant ou pas de capacités à communiquer, une source d'émotions pouvant être ou ne pas être compatible à toute négociation. Cela peut influer de différentes manières une négociation, d'où, la nécessité de dégager l'aspect personnel pour le traiter séparément.

2.5.2 Les intérêts

Toute négociation est pourvue d'intérêts ; ne pas les perdre de vue permet de ne pas s'éloigner des objectifs fixés et ce, quelles que soient les tournures qu'une négociation peut prendre. Contrairement à la négociation classique, centrée sur les positions, se concentrer sur les intérêts permet de gagner du temps et de servir les intérêts de chacun. Il permet aussi d'éviter des compromis ne répondant pas toujours aux besoins initiaux des négociateurs.

2.5.3 Les solutions

Le caractère stressant que peut prendre une négociation n'est quelquefois pas favorable à l'éclosion de solutions servant l'intérêt de tous. Pour y remédier, il convient de s'attribuer un moment de repis qui permettra l'élaboration de solutions avant de prendre toute décision pour un bénéfice mutuel.

2.5.4 Les critères

Un accord doit reposer sur des critères objectifs afin d'éviter de prendre des décisions résolvant de manière artificielle les différends en présence. Ils doivent être choisis d'un commun accord par les négociateurs. On peut citer comme critère, la valeur marchande, l'avis d'un expert...

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Tableau récapitulatif des différentes négociations¹

Négociation sur les positions			Négociation raisonnée	Négociateur doux
Négociateur dur			Les participants sont des amis
Les participants sont des ennemis		Les participants sont là pour résoudre un différend	L'objectif est de parvenir à un accord
L'objectif est de gagner		L'objectif est de conclure à l'amiable un accord judicieux et efficace	Faire des concessions pour cultiver ses relations
Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations		Traiter séparément les questions de personne et le différend	Etre doux à l'égard des hommes et du différend
Etre dur à l'égard des hommes et du différend		Etre doux à l'égard des hommes et dur à l'égard du différend	Faire confiance aux autres
Se défier des autres		La confiance n'entre pas en ligne de compte	Changer de position sans difficultés
Se cantonner dans sa position		Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions	Faire des offres
Faire des menaces		Etudier les intérêts	Découvrir ses exigences minimales
Tromper sur ses exigences minimales		Eviter d'avoir des exigences minimales	Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord
Exiger des avantages unilatéraux comme prix d'un accord		Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel	Chercher la solution unique, la seule qu'ils accepteront
Chercher la solution unique la seule que l'on acceptera		Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard	L'important est de parvenir à un accord
L'important est de garder sa position		Exiger l'utilisation des critères objectifs	Eviter un affrontement de volonté
Vaincre dans un affrontement de volonté		Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté	Céder aux pressions
Exercer des pressions		Raisonner et être ouvert aux raisons de l'adversaire : céder aux principes pas à des pressions

¹ Comment réussir une négociation. Roger Fisher, William Ury. Nouvelle édition. 1982, Edition du Seuil.

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3. Les grandes étapes de la négociation raisonnée

La négociation raisonnée peut se résumer par les étapes suivantes :

· l'analyse,

· la mise au point d'un plan

· la discussion qui constitue le coeur de la négociation.

3.1 L'analyse

L' analyse est un examen qui consiste à faire le point de la situation dans le but de déterminer le désaccord qui existe entre les parties adverses. Il s'agit de recueillir des informations, de les classer et de les étudier.

Il convient également à cette étape de mettre à nu l'aspect personnel, c'est-à-dire élucider les partis pris, les hostilités tout comme les intérêts en jeu des différentes fractions. Il est recommandé de faire également une étude des critères qui permettront de résoudre le désaccord.

3.2 La mise au point

Elle consiste à appliquer un plan que l'on aura au préalable conçu. Une démarche qui devra permettre de trouver une solution aux problèmes de personnes, de déterminer de manière aisée les enjeux les plus importants et les objectifs réalisables.

Il s'agit ici de trouver des solutions et des critères avant de prendre toute décision.

3.3 La discussion

La discussion correspond au dialogue et à la recherche d'un ou de plusieurs accords. Il convient à cette étape de régler franchement les différents points ne permettant pas de trouver un accord ; cela peut être des questions personnelles, les frustrations, des sentiments de colère, parler des divergences de perception.

Essayer de comprendre les préoccupations de l'autre permet d'entrevoir ensemble des solutions mutuellement avantageuses. Mais il faut rechercher un accord en tenant compte des intérêts opposés et sur la base de critères purement objectifs.

La négociation raisonnée se focalise sur l'enjeu de la négociation et tente de satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence. Elle permet d'établir une nette distinction entre les aspects personnels de la négociation et son contenu. Elle permet également de traiter directement et honnêtement avec son adversaire ; ce qui est de loin la meilleure façon de conclure un accord à l'amiable.

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