c) Les primes
Les primes récompensent des efforts faits par le
vendeur pour atteindre des objectifs fixés. Le principe est la
rémunération du vendeur en fonction d'un objectif à
atteindre et de l'adéquation des efforts de celui-ci à la
politique commerciale de l'entreprise. La prime permet l'orientation des
efforts des vendeurs sur des objectifs précis pendant une période
déterminée. Ces objectifs peuvent être :
Quantitatifs : chiffre d'affaires, marge
réalisée, quantité de produits à vendre, part de
marché, nouveaux clients, visites de prospection, etc.
Qualitatifs : performance,
fidélisation, conquête de nouveaux marchés, organisation,
optimisation du temps, etc.
d) Le salaire mixte
Les systèmes de salaire mixtes représentent la
combinaison des divers systèmes précédents. Ils sont
très avantageux pour les vendeurs car : il leur garantissent
plusieurs possibilités de gain et parce qu'ils les
rémunèrent pour tous les résultats obtenus. Il permet donc
à l'entreprise de jouer sur les aspects quantitatifs et qualitatifs
à la fois.
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