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L'entreprise et l'orientation client

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par Nabil Mermouri
Higher International Management Institute (INSIM) - BBA option Ingénieur commercial  2007
  

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5- Avantage de la segmentation

- La segmentation permet de modéliser le cycle de vie d'un client, elle permet de réaliser un bilan du différent segment sur chaque période, d'analyser l'évolution de la clientèle en adoptant une stratégie commerciale adaptée à chaque segment et d'observer la répercussion de chaque action afin de réajuster aux mieux la stratégie.

- Créer divers segment de clientèles dans le but de leur proposer des offres et des services adaptés à l'historique de leurs achats.

- Prévoir les clients qui peuvent être perdus.

Créer des listes des clients à des fins de ventes additionnelles du même produit ou des promotions associées à des événements clients.

Dans sa démarche de segmentation, toute entreprise doit veiller à adopter une approche pragmatique, en comprenant dans un premier temps le comportement passé des clients.

Pour affiner cette compréhension, la collecte et l'analyse des attitudes des clients seront envisagées, cet effort sera concentré sur les clients à plus forte valeur le décryptage de leur comportement étant un des éléments clés dans la future croissance de l'entreprise.

Loin d'être un exercice de style effectue par un département isole dans une entreprise, l'activité de segmentation doit être pilotée par un objectif d'entreprise clairement identifie.

Quelque soit le but poursuivi, le résultat d'une telle démarche doit se matérialiser par un plan d'action -stratégique ou tactique- priorisé par segment de client, prenant en compte les capacités internes, actuelles et futurs de l'entreprise et de son environnement concurrentiel.

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"Il ne faut pas de tout pour faire un monde. Il faut du bonheur et rien d'autre"   Paul Eluard