3.1.2 - Organisation de la distribution de gaz par Mika
Services
3.1.2.1 - Organisation structurelle
Le gaz distribué par Mika Services à travers
Libreville et Owendo est produit par la société gabonaise de
raffinage (SOGARA) dans l'Ogooué Maritime, il est entreposé au
dépôt de la SGEPP qui effectue l'emplissage. Son fournisseur est
Total Marketing, le dépôt de stockage de celui-ci est situé
à Owendo. Mika Services est assistée par des détaillants
qui assurent la livraison des ménages. L'entreprise dispose d'un
dépôt de stockage mais celui-ci est faiblement exploité.
3.1.2.2 - Organisation de la force de vente de Mika
Services
La force de vente de Mika Services est
dirigée par un gestionnaire commercial-gaz. Il a pour principales
missions de concevoir des politiques commerciales, de veiller à leur
exécution, de coordonner et gérer toute l'activité
liée au gaz.
L'entreprise dispose également d'un
effectif total de vingt-six (26) vendeurs ; répartis comme
suit : treize (13) chauffeurs et treize (13) commerciaux constitués
en équipes de vente de deux (2) personnes; à savoir, un
chauffeur et un commercial.
De manière opérationnelle, la direction de
l'entreprise a chargé trois équipes pour livrer les
stations-services de Total Marketing (encore appelées
réseau) ; celles-ci ont des objectifs distincts (voir
annexe N°2) de ceux de leurs collaborateurs couvrant la
« zone ». Les dix équipes restantes ont pour mission
de livrer les différents détaillants.
Les commandes en gaz sont effectuées auprès des
vendeurs qui se chargent de répondre aux besoins des clients.
Par ailleurs, pour mieux approvisionner ses clients,
l'entreprise a organisé l'intervention de sa force de vente selon un
découpage géographique du marché ; elle a ainsi
identifié dix zones à travers Libreville et Owendo (voir
annexe N°3). Ce type de structure est adopté pour
réduire les coûts de transport et pour mieux répondre aux
besoins et attentes de la clientèle d'une zone donnée.
Ces différentes équipes de vente ont
également pour missions de réaliser des prospections, de
conquérir la clientèle et partant, de la fidéliser. En
effet, en même temps qu'ils effectuent les livraisons de gaz à
leurs clients actuels, l'entreprise leur demande d'accroître leur
portefeuille client à travers la prospection et la conquête de la
clientèle. Il faut noter que ces tâches s'avèrent
dommageables en termes de performances commerciales recherchées en
raison de l'ampleur du travail des vendeurs et de celle du marché
à couvrir.
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