3.1.3. - Analyse des problèmes liés à
la distribution de gaz
On recense dans l'organisation de la distribution du gaz chez
Mika Services deux types de problèmes : les problèmes
liés à l'organisation et ceux liés au fonctionnement.
3.1.3.1 - Les problèmes liés à
l'organisation
3.1.3.1.1 - Les problèmes de dépôt
de stockage
L'utilisation du circuit de distribution ne
va pas sans problèmes : d'une part l'existence, chez Mika Services,
d'un dépôt de stockage faiblement exploité et d'un stock
tampon, et d'autre part, cette jeune entreprise en pleine expansion dispose
d'un marché assez vaste. Ce qui, par conséquent, doit l'amener
à exploiter de manière optimale son dépôt de
manière à livrer à temps et en quantité ses
clients.
Le problème de limitation des sorties initier par
Total Marketing (sorties SGEPP uniquement depuis Juillet 2010 ; autrement
dit, Mika Services au lieu de s'approvisionner uniquement au dépôt
de Total où il y a toujours du gaz en stock, elle est envoyée
pour cette même activité à la SGEPP où elle
rencontre plusieurs difficultés fréquentes, notamment, des
coupures d'électricité, des pannes de machines, etc.). Cette
situation conforte les retards de livraisons et les ruptures de stock chez les
détaillants.
3.1.3.2 - Les problèmes liés au
fonctionnement
Le fonctionnement de la distribution de gaz
chez Mika Services rencontre multiples problèmes qui nous permettent
d'envisager qu'ils entravent les meilleures performances commerciales.
3.1.3.2.1 - Les problèmes
logistiques
On entend par logistique, toute l'organisation
matérielle nécessaire au bon déroulement d'une
activité. Elle intervient au stockage, au transport, à la
livraison et à la manutention des produits. Dans le cas d'espèce,
on relève le caractère vieillissant et insuffisant de la
logistique à Mika Services, ceci constitue un handicap certain pour le
bon déroulement des activités d'approvisionnement et de
livraison.
L'entreprise dispose d'un nombre important de
véhicules de distribution urbaine vieillissant ;
l'indisponibilité temporaire et permanente des camions pour des pannes
mécaniques ralentie le rythme d'évolution du travail.
De même, l'entreprise dispose d'un chariot
élévateur (hister) inadapté à l'activité de
chargement et de déchargement des présentoirs (racks) des
véhicules de distribution ; celui-ci quand il n'endommage pas les
présentoirs ou les emballages, il prend plus de temps qu'il n'en faut
pour ces activités.
3.1.3.2.2 - Les problèmes de rupture de
stock
C'est le problème réel et fréquent dans
le secteur. Le gaz étant un produit de grande consommation, la demande
est sans cesse croissante face à une offre presque statique et un
dépôt de stockage faiblement exploité. Cette situation
crée des ruptures incessantes de stock, qui à son tour handicape
la distribution et partant inhibe la performance commerciale.
Toutes ces difficultés rencontrées dans la
distribution de gaz de Mika Services constituent un handicap réel pour
le bon fonctionnement des activités de la distribution et partant sur la
performance commerciale.
3.1.3.2.3 - Les problèmes de gestion de la
force de vente
Gérer une force de vente, c'est
optimiser l'efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs
fixés. Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la
rémunération ; la formation ; l'animation, la stimulation de la
force de vente ; ainsi que son contrôle. Or dans le cas de Mika Services
nous avons observé des insuffisances dans la gestion de la force de
vente. En effet, nous avons constaté que les recrutements sont
classiques, en déphasage avec les principes modernes de management de la
force de vente et ne tiennent pas compte de l'ampleur du travail de vendeur, un
déficit de formation, des chevauchements des zones d'intervention, des
vendeurs se plaignant de l'insuffisance de leur rémunération
qu'ils trouvent peu motivante, un faible contrôle des vendeurs sur le
terrain, etc.
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