Chapitre 4 : Résultats,
interprétation et suggestions
Introduction du chapitre 4
La mise en oeuvre de l'analyse décrite au chapitre
précédent conduit à présenter les résultats
de l'étude. L'objectif de ce chapitre est donc, d'une part, de
présenter les différents résultats de notre enquête
et de procéder à leur interprétation. D'autre part, en
termes de contribution, de faire des suggestions et recommandations à
Mika Services afin d'améliorer sa performance commerciale.
Section 1 : Résultats et
interprétation
L'étude empirique de ce travail de
recherche nous amène à examiner les résultats issus de
notre questionnaire et de les interpréter pour en tirer des
enseignements.
4.1.1 - Appréciation de la gestion de la force de
vente
Tableau N°3 : qualité de
recrutement
Source : notre enquête
Le tableau ci-dessus montre qu'un seul vendeur a reçu
une formation dans le domaine commercial contre vingt-cinq qui ne l'ont pas
reçu. Mika Services procède donc à des recrutements peu
qualitatifs. Cette situation peut constituer un frein à l'atteinte des
performances fixées.
Tableau N°4 et graphique N°1 :
Niveau de recrutement
Source : notre enquête
Les résultats de l'enquête sur le niveau de
recrutement illustrent que plus de 96% des vendeurs du département gaz
de Mika Services ont un niveau d'étude inférieur au
baccalauréat dont 65,38% ayant un niveau en dessous du BEPC et
même 15,38% avec un niveau inférieur au certificat d'étude
primaire, seule 3,85% sont bacheliers. Le niveau d'étude peut avoir un
impact sur la performance commerciale.
Tableau N°5, Graphique N°2 :
Formation de la force de vente
Source : notre enquête
A la lecture du tableau et du graphique ci-dessus il ressort
que 100% des vendeurs de gaz à Mika Services ne
bénéficient pas d'une formation interne dans leur domaine
d'activité. Pourtant l'ensemble de l'effectif souhaite cette initiative
en vue de consolider les connaissances et méthodes de vente.
Tableau N°6 et graphique N°3 :
Motivation de la force de vente
Source : notre enquête
A la lecture du tableau ci-dessus, il apparait qu'aucun
vendeur ne perçoit ni primes, ni commissions. Cette situation peut
s'avérer dommageable en termes de performance attendue.
Ainsi, selon le graphique, il apparait que 100% des vendeurs
estiment que le système de rémunération mis en place par
l'entreprise n'est pas du tout motivant. Cela peut donc expliquer le peu
d'effort qu'ils fournissent dans l'accomplissement de leurs missions.
Tableau N°7 et graphique N°4 :
Animation et stimulation de la force de vente
Source : notre enquête
Le tableau ci-dessus montre que 34,62% des vendeurs soit 9
d'entre eux affirment que les responsables de la gestion de la force de vente
l'animent alors que 65,38% soit 17 des vendeurs trouvent qu'ils ne
procèdent pas à l'animation de celle-ci.
Le graphique quant à lui illustre que l'ensemble des
vendeurs affirment que leurs performances exceptionnelles non prises en compte
dans le système de rémunération ne sont pas
récompensées. Ils disent donc qu'il ya une absence totale de
stimulation de la force de vente.
Graphiques N°5, N°6 et tableau
N°8 : Contrôle et évaluation de la force de
vente
Source : notre enquête
Il apparait dans le graphique ci-dessus que 65,38% des
vendeurs trouvent qu'ils sont contrôlés par rapport aux objectifs
de vente. 34,62% affirment qu'ils ne le sont pas. Dans le second cas, cette
situation peut entrainer à réaliser des faibles performances
commerciales.
Ainsi, l'ensemble des vendeurs sont d'accord que leur
hiérarchie contrôle de manière permanente leurs
activités.
S'agissant de l'évaluation de la force de vente, tous
les vendeurs estiment que leurs performances commerciales sont
évaluées.
4.1.1.9 - Tableau N°9 et graphique
N°7 : Satisfaction de la gestion de la force de vente
Source : notre enquête
De la manière à laquelle Mika Services
gère sa force de vente, il apparait selon notre enquête que 96,15%
des vendeurs ne sont pas satisfait contre seulement 3,85% affirmant leur
satisfaction. Cette insatisfaction traduit les insuffisances dans leur
management ; celles-ci influencent significativement les performances
commerciales des vendeurs. Le point suivant nous conduira à
l'évaluation desdites performances.
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