4.1.2 - Evaluation des performances commerciales
Tableau N°10 et graphique N°8 :
Conquête de nouveaux clients
Source : notre enquête
Par rapport à la conquête de nouveaux clients,
il ressort du tableau et du graphique ci-dessus que 11,54% des vendeurs gagnent
en moyenne moins de deux clients par mois, 23,08% gagnent entre deux et trois
clients par mois, 19,23% gagnent entre trois et quatre clients, 15,38% gagnent
entre quatre et cinq clients, 7,69% gagnent entre cinq et six clients et entre
six et sept clients et enfin 15,38% gagnent sept clients et plus. Il apparait
donc que peu d'efforts sont consentis dans la conquête de la
clientèle.
Tableau N°11 et graphique N°9 :
Nombre de clients actuels
Source : notre enquête
Le tableau et le graphique ci-dessus montrent que 15,38% des
vendeurs ont un portefeuille client inférieur à 42 clients, ce
même pourcentage a un effectif de clients compris entre cinquante et
cinquante-deux. 69, 23% des vendeurs ont actuellement 52 clients et plus.
Tableau N°12 et graphique N°10 :
Volume de vente
Source : notre enquête
Les résultats présentés dans le tableau
et dans le graphique ci-dessus montrent que 76,92% des vendeurs
réalisent un volume de vente mensuel moyen compris entre 1500 et 2500
bouteilles de gaz et 23,08% réalisent un volume de vente mensuel moyen
compris entre 2500 et 3000 bouteilles de gaz. Ces performances sont en dessous
des objectifs fixés.
Tableau N°13 et graphique N° 11:
Chiffre d'affaires des vendeurs
Source : notre enquête
Il apparait que 76,92% des vendeurs réalisent en
moyenne entre 8250000 et 13750000 de francs CFA de chiffre d'affaires mensuel.
23,08% font un chiffre d'affaires moyen mensuel compris entre 13750000 et
16500000 de francs CFA. Tout comme les volumes de vente, le chiffre d'affaires
est en dessous des objectifs fixés.
Tableau N°14 et graphique N°12 :
Image de l'entreprise
Source : notre enquête
Selon le tableau et le graphique ci-dessus, il ressort que
l'ensemble des vendeurs de Mika Services affirment que leur clientèle a
une bonne image de leur entreprise. Cette image perçue peut constituer
un facteur d'adhésion pour les uns et de réalisation de bonnes
performances pour les autres.
Graphique N°15 : Satisfaction des
clients
Source : notre enquête
De ce graphique, il ressort que 50% des vendeurs affirment que
leurs clients sont satisfaits des services de l'entreprise contre 50% qui
affirment le contraire. Dans la situation de l'insatisfaction des clients, cela
peut être dommageable en termes de performance attendue.
Conclusion du titre 1
Les résultats de l'enquête nous
permettent d'apprécier le management de la force de vente chez Mika
Services. Bien que des efforts soient consentis par les responsables de
l'entreprise pour arriver à une gestion optimale du personnel, nous y
avons néanmoins constaté de nombreuses insuffisances dans
le management. Elles portent notamment sur le recrutement, la formation,
la motivation, la stimulation, le contrôle et l'évaluation. Ces
insuffisances constituent donc les principaux facteurs de la faiblesse des
performances commerciales des vendeurs ; à savoir, un
déficit de renouvellement du portefeuille client, des faibles volumes de
vente, l'insatisfaction des clients, etc. Toutefois, il nous parait opportun
pour la suite de notre étude de faire quelques suggestions et
recommandations afin d'améliorer les performances de l'entreprise.
| 
