4.2.5 - Le contrôle et l'évaluation de la
force de vente
Il est indispensable de suivre et de contrôler
l'activité des vendeurs afin de vérifier s'ils réalisent
leurs missions de façon satisfaisante. Il ressort de notre étude
que 34,62% des vendeurs affirment qu'ils ne sont pas
contrôlés ; cela peut expliquer le chevauchement
constaté dans les zones d'interventions des vendeurs. Nous recommandons
donc à Mika Services de procéder à des contrôles
réguliers et permanents de la force de vente.
Pour vérifier si les objectifs
assignés à la force de vente ont été atteints,
expliquer les écarts observés, aider les vendeurs à
progresser, il est nécessaire d'évaluer la force de vente. Ainsi,
nous recommandons à Mika Services de mettre en place un tableau de bord
sur lequel doit figurer les objectifs prévu, les réalisations ou
résultats obtenus et les écarts (favorables ou
défavorables). Celui-ci constitue un instrument efficace qui permettrait
aux managers d'être informé, de décider et d'agir à
temps réel. Il convient donc de définir une
périodicité de l'évaluation ; elle pourrait
être mensuelle, trimestrielle ou annuelle.
4.2.6 - Conclusion du titre 2
Proposer des outils pour améliorer la performance
commerciale de Mika Services-gaz en passant par le management de la force de
vente a été l'objectif de notre étude. Nos contributions
dans celle-ci portent essentiellement sur la qualité des recrutements
que doit désormais effectuer Mika Services, sur les efforts de formation
que nous suggérons à cette entreprise d'entreprendre à
l'endroit de la force de vente, elles portent également sur la
motivation à travers l'adoption d'un système de
rémunération attrayant, sur un réel suivi et
contrôle des vendeurs mais aussi sur l'évaluation de leurs
performances commerciales. En prenant en compte ses suggestions, l'entreprise
pourrait améliorer ses résultats.
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