RESUME MANAGERIAL
Assainir et maîtriser le réseau de distribution
en adoptant le nouveau modèle (NME) obéit à une logique
économique qui permettrait : aux compagnies aériennes de
rémunérer de façon indirecte ses meilleurs vendeurs ; aux
clients, plus de transparence et de choix quant au prix de leur billet ; et aux
intermédiaires de fournir aux clients un « service plus » en
pilotant leur marge.
Le souci qui a poussé la compagnie Air Algérie,
à vouloir changer de modèle économique, à l'instar
des autres compagnies, est la maîtrise de la distribution et du
coût de cette distribution, tout en créant de la valeur pour ses
clients.
Sur le plan managérial, cela se traduit par la mise en
place d'une stratégie de distribution cohérente et qui garanti la
compétitivité de la compagnie sur l'ensemble de ses
marchés. Cette stratégie s'est basée sur plusieurs
techniques :
· Le Benchmarking, afin de connaître les pratiques de
distribution des concurrents sur les différents marchés d'Air
Algérie ;
· La segmentation du marché en prenant en compte
les critères : géographique, type de courrier, canaux de
distribution opérationnels et concurrence présente sur le
marché considéré ;
· La segmentation des distributeurs, dont le critère
est le chiffre d'affaires et l'agrément IATA ;
· Une segmentation marketing plus fine, par type de
clientèle : « Clientèle Loisirs » et «
Clientèle Affaires », d'où la différenciation entre
Basse Contribution et Haute Contribution.
·
Après l'analyse des résultats des simulations
faites sur les chiffres d'affaires réalisés par les agences de
voyage et les prix actuels des billets ; il a été
décidé le maintien d'une rémunération
plafonnée à 1% pour l'ensemble des intermédiaires, en plus
de la signature de contrats « corporate » avec le Top Ten des agences
(les plus professionnelles et méritantes). Un contrat par lequel la
compagnie s'engage à rémunérer, d'une manière
avantageuse, l'agence de voyage si elle atteint les objectifs fixés par
le transporteur.
En tout état de cause, et les compagnies et les
intermédiaires et les clients, ont toujours tiré profit du NME
quand sa maîtrise de bout en bout est parfaitement assurée,
d'où la nécessité de mettre en place un plan
d'accompagnement et de communication en amont et en aval de l'adoption du
nouveau modèle économique.
La compagnie a établie avoir le modèle de
système de contrôle de ses recettes, pour le client le prix final
sera toujours l'élément d'intéressement numéro un.
Ce casse tête chinois pour les compagnies, au delà des
technologies qui l'imposent, pourrait même induire un remodelage de la
réglementation aérienne en termes de tarifs.
Pour les agences de voyage, c'est une nouvelle manière
de travailler, une évolution dans leur modèle d'affaires. En tant
qu'agent de voyages, ces distributeurs doivent vendre d'ensemble des produits
du secteur du tourisme, et de faire en sorte que le client sorte de chez eux
avec un caddie important (le package). C'est la profession qui est, donc,
valorisée.
Les technologies nouvelles à la recherche de
réduction des coûts, et de création de valeur, allant de la
révolution des CRS, GDS, à l'IBE, pour finir avec la commission
zéro, incitent les compagnies et même les agences de voyage
à revoir leur modèle d'affaires.
Si la politique de distribution a été
complètement revue, cela implique la nécessité de revoir
également la politique commerciale d'Air Algérie. La distribution
doit être accompagnée, d'une politique de prix, qu'engage la
compagnie actuellement avec la mise en place du Yield Management depuis
près d'une année, mais aussi une politique de communication,
interne et externe, et l'innovation du service lui-même en
améliorant sa qualité (ponctualité, fréquence,
accueil, ...).
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