1.3. Commissions et poids relatif du canal de distribution
:
Les canaux de distribution comme déjà
présentés dans le point 1.1.2.1 de la partie II (page 22), sont
trois : Face A Face (FAF), Vante à Distance (VAD) et Internet. Pour une
compagnie généraliste telle que Air Algérie, le poids de
chacun des canaux est différent de l'autre :
Distribution
Indirecte
Directe
· Centres d'Appel
· Aéroports et agences de compagnies en
ville
· Internet
|
Commissions %
|
4 -
5 -
< 1
|
%
|
|
|
|
· Agences de Voyages
|
9
|
- 12
|
%
|
70
|
%
|
· Tours Operators
|
5
|
- 8
|
%
|
10
|
%
|
· Autres Intermédiaires
|
|
0
|
- 5
|
%
|
10
|
%
|
|
des ventes par de distribution
10 - 15 %
85 - 90 %
Figure 14 : Change Management
Program Air Algérie Page 101, Frédéric Leroy -
Enseignant chercheur à Audencia. Nantes
Dans le cas d'Air Algérie, le seul canal qui n'est pas
encore mesurable est le canal internet, étant donné que la vente
en ligne n'a débuté qu'en mars 2007.
1.4. Une stratégie différenciée par
marché/réseau :
Les spécificités du marché Algérie
sont différentes de celles du marché Etranger. Le marché
Algérie ne bénéficie que d'un seul canal de distribution,
le FAF (agences traditionnelles), en raison, d'une part, de
l'impossibilité du paiement par carte de crédit; et d'une autre
part de la méconnaissance des clients de ce nouveau modèle,
contrairement au marché Etranger, qui profite des trois canaux, quant
aux clients le terrain est déjà tâté par les autres
compagnies. C'est la raison pour laquelle le groupe de travail a opté
pour une stratégie différenciée par marché, et elle
sera aussi différente au sein d'un même marché
(étranger en l'occurrence) pour cibler réseau par réseau,
voire par pays.
Le groupe a recouru à la technique de la segmentation pour
déterminer le périmètre du NME avant de définir les
stratégies propres à chaque marché.
1.4.1. Périmètre du Nouveau Modèle
Economique (NME) :
Périmètre du
NME
Répartition tarifs
Canaux Type voyage
Répartition par marché /
réseau
Alg érie
Intérieur
Europe
FAF VAD
Moyen
Courrier
MC
Court Courrier
CC
Haute
Contribution HC
Basse
Contribution BC
Etranger
Long Courrier
LC
International
Internet
France
Belgique
Angleterre
Espagne
Suisse
Italie
Turquie
Russie
Allemagne
Maghreb
Afrique
Moyen orient
1.4.2. Stratégie de distribution pour le «
Marché Algérie » :
Après la sélection du « Top Ten » des
agences de voyage et le classement de ces dernières par palier de
chiffre d'affaires ; des simulations ont été faites par le
groupe,
pour déterminer, d'une part le montant des frais de
service à appliquer, le taux de baisse des tarifs au départ
d'Algérie pour éviter qu'il y est augmentation du prix final au
client, et d'autre part, le gain d'Air Algérie escompté
grâce au NME et l'impact sur la rémunération des IA.
1.4.2.1. Sélection du Top Ten et classement
des agences :
A travers le chiffre d'affaires réalisé avec la
vente de billets AH par chaque agence opérant en Algérie, nous
avons segmenté et classé les IA en 3 catégories :
Tableau 12 : Classement des IA en Algérie
(Réseau Intérieur et International)
|
Catégorie
|
CA Annuel
|
Taux (%) Com
|
Accompagnement
|
|
A
(Top Ten)
|
Supérieur à 100
millions dinars
|
Entre 0,5% et
1%
|
Un Contrat individuel (Corporate)
Une Rémunération par objectifs
Formation et information
|
|
B
|
Entre 100 millions et
10 millions dinars
|
Entre 0,5% et
1%
|
Des avantages et ristournes de fin d'année
Formation et information
|
|
C
|
Inférieur à 10 millions dinars
|
Entre 0,5% et
1%
|
Formation et information
|
1.4.2.2. Détermination des frais de service
:
Pour cela, il nous a fallu segmenter la clientèle en :
Affaires et Loisirs, pour définir les classes Haute Contribution (HC) et
Basse Contribution (BC).
Ensuite, faire des simulations sur le taux de baisse des tarifs
que doit appliquer la compagnie afin d'éviter l'augmentation de certains
tarifs en toutes taxes. Ces simulations ont pu révéler le taux
moyen de la baisse envisagée des tarifs en hors taxes (< ou = 3%),
ainsi que le gain qu'elle peut réaliser grâce au NME
(>1% sur le CA réalisé par les IA soit
plus de 50 millions de dinars).
Les frais de service ont été
déterminés par type de contribution (HC, BC), par canal de
distribution (FAF, VAD, Internet) et par type de courrier (CC, MC, LC). Un
exemple d'une grille de frais de service est présenté ci-dessous
:
Tableau 13 : Grille de frais de
service proposée (en dinars)
|
TYPE
COURRIER
|
TYPE
CONTRIBUTION
|
FAF
|
VAD
|
INTERNET
|
|
CC
|
HC
|
8 00
|
5 00
|
2 00
|
|
BC
|
5 00
|
3 00
|
1 00
|
|
MC
|
HC
|
1 800
|
1 500
|
8 00
|
|
BC
|
1 200
|
1 000
|
3 00
|
|
LC
|
HC
|
7 000
|
4 900
|
3 000
|
|
BC
|
3 000
|
2 100
|
1 000
|
| 
