Memoire Online - Analyse des facteurs déterminants de la croissance du chiffre d'affaires dans une entreprise industrielle : Cas de L'Industrie Béninoise des Corps Gras

La recherche documentaire et les entretiens permettront, à cette étape de l'étude, de mettre sous forme exploitable les données collectées auprès des services techniques de l'entreprise.

L'analyse de ces données se fera à l'aide des tableaux, des graphiques et des courbes.

Ce chapitre permettra d'analyser dans un premier temps les ventes de l'entreprise de 2003 à 2006. Ensuite, il sera question de présenter dans un second temps les résultats issus des analyses réalisées.

Ici, il sera question d'analyser d'une part, les ventes et d'autre part, les causes de la baisse du chiffre d'affaires.

L'analyse des ventes se fera d'abord à partir des chiffres d'affaires réalisés par gamme de produits et par produit de 2003 à 2006. Ensuite, elle portera sur l'évolution du chiffre d'affaires de façon globale portant sur la même période. Puis, elle abordera l'évolution comparée des ventes locales et des ventes à l'export. Et enfin, elle portera sur la contribution des produits dans la réalisation du chiffre d'affaires.

L'analyse des causes de la baisse du chiffre d'affaires quant à elle, tiendra compte des éléments qui peuvent expliquer la situation combien critique dans l'entreprise s'est retrouvée à savoir : le désengagement de l'Etat de la gestion des coopératives, le défaut de gestion rigoureuse des stocks et l'absence d'une bonne politique commerciale.

Paragraphe 1 : Analyse des ventes

Le tableau statistique des ventes ci-après présente les chiffres d'affaires réalisés par gamme de produits et par produit de 2003 à 2006.

Tableau N° 3 : Chiffres d'affaires réalisés par gamme et par produit de 2003 à 2006

PRODUITS	2003	2004	2005	2006
SAVONS	1 684 727 572	1 665 168 096	1 162 580 018	641 098 674
Palmida	1 654 306 246	1 630 598 332	1 127 136 598	608 352 492
Le Cob	26 099 152	29 694 472	7 138 982	3 068 282
Afya	-	425 785	3 004 817	2 399 759
Palmier	4 322 174	4 449 507	25 299 621	27 278 141
HUILES	8 527 878 980	6 452 836 832	1 562 912 423	918 866 147
Toulor	1 364 724 985	6 594 219	-	-
Huile de Palme	519 084 000	-	-	-
Oléine de Palme	6 604 563 950	6 368 057 656	1 526 169 088	912 864 082
Stéarine	34 067 796	58 160 042	35 513 220	6 002 065
Huile de Soja	5 438 249	20 024 915	1 230 115	-
TOURTEAUX	1 125 880 469	852 261 237	120 375 256	207 447 539
Tourteaux de Palmiste	8 926 272	6 168 983	555 000	-
Tourteaux de Coton	466 153 300	497 908 235	2 670 902	2 329 307
Tourteaux de Soja	650 800 897	348 184 019	117 149 354	205 118 232
PRODUITS ACCESSOIRES	27 732 754	69 223 059	407 847 094	530 758 502
Pesage	3 038 560	20 771 741	24 054 322	30 161 864
Ferrailles et assimilées	437 732	-	987 448	188 285
Cession de gas-oil	20 502 099	18 044 151	4 813 854	632 992
Location terrain et magasin	2 254 363	631 967	-	-
Travaux d'incinération	1 500 000	1 000 000	-	-
Traitement à façon	-	28 775 200	39 990 800	121 860 700
Location tank et pipe line	-	-	336 671 380	376 820 800
Rectification et prestation mécanique	-	-	1 329 290	1 093 861
TOTAL	11 366 219 775	9 039 489 224	3 253 714 791	2 298 170 862

La courbe ci-dessus fait ressortir une évolution considérable et persistante à la baisse du chiffre d'affaires de 2003 à 2006.

L'analyse du tableau N° 3 ci-dessus fait remarquer aisément la même tendance au niveau de toutes les gammes de produits en dehors d'une part, des tourteaux dont le chiffre d'affaires aussi a baissé jusqu'en 2005 avant d'amorcer une croissance en 2006 et d'autre part, des produits accessoires qui, au contraire, ont connu une évolution à la hausse sur la période d'observation.

L'allure de cette courbe montre que les ventes ont connu une chute libre en 2005 qui ne pourrait mettre à l'aise ceux qui tiennent à la vie de cette entreprise. Une situation très inquiétante qui doit faire réfléchir plus d'un.

Le tableau statistique ci-dessous présente les chiffres d'affaires réalisés par zone de 2003 à 2006.

ZONES	2003	2004	2005	2006	TOTAL
Ventes à l'export	8 200 504 207	4 482 627 336	1 728 884 469	913 532 495	16 926 968 797
Croissance en %	48.45	26.48	10.21	5.40	100
Ventes locales	3 137 982 814	1 487 638 829	1 116 983 228	853 879 865	10 651 337 091
Croissance en %	29.47	13.97	10.47	8.02	100

Le graphique ci-dessous schématise les ventes locales et les ventes à l'export.

Sur les quatre (04) années, les ventes locales comme les ventes à l'export ont connu toutes sans exception une décroissance.

Il est aisé de constater ici qu'au niveau des ventes à l'export la baisse a été très remarquable en 2005 et qu'au niveau des ventes locales la chute a été moins brutale, c'est à dire dans une proportion plus raisonnable.

Le graphique ci-après présente la contribution de chaque gamme de produits dans le chiffre d'affaires réalisé de 2003 à 2006.

Figure N° 10 : Contribution des produits dans la réalisation du chiffre d'affaires

Le graphique fait remarquer que la gamme des huiles a pris sur les quatre années d'étude une part importante du chiffre d'affaires notamment en 2003 et 2004 avec respectivement 75.03 % et 71.38 %. Il est à signaler que la gamme des savons vient en deuxième position sur toute la ligne. Les produits accessoires quant à eux ont évolué sur la période prenant une part appréciable les deux (02) dernières années. Les tourteaux ont connu une décroissance jusqu'en 2005 avant d'amorcer une croissance à partir de 2006.

L'analyse des données recueillies à partir des investigations vise à faire ressortir les véritables causes des problèmes qui entravent l'accroissement du chiffre d'affaires de l'IBCG.

Les éléments qui expliquent la baisse du chiffre d'affaires peuvent être présentés comme suit :

Autrefois, les plantations des Coopératives d'Aménagement Rural (CAR) étaient placées sous la protection de la Direction de la Promotion et de la Législation Rurales (DPLR) du Ministère de l'Agriculture, de l'Elevage et de la Pêche qui leur accordait son soutien indéfectible.

La gestion de ces plantations était confiée à la Société Nationale pour l'Industrie des Corps Gras (SONICOG), une société d'Etat qui avait pour mission de financer l'entretien de ces palmeraies et d'assurer la formation des encadreurs appelés Directeurs de coopérative. Les coopératives quant à elles, avaient l'obligation de mettre à la disposition de la SONICOG les régimes récoltées.

A la fin de chaque année, les bilans des coopératives établis par les Comptables des coopératives étaient certifiés par des cabinets sélectionnés par le Président de l'Union Régionale des Coopératives en vue de la tenue de l'Assemblée Générale. Au Conseil d'Administration, la DPLR du point de vue législatif et comptable prenait la défense des coopératives. Quinze (15) jours au moins avant la tenue de l'Assemblée Générale, copies des états financiers des coopératives étaient adressées à la SONICOG, à la DPLR et aux Commissaires aux comptes pour étude. Le premier avocat de chaque coopérative était son Commissaire aux comptes. Pour la SONICOG, c'était de vérifier si toutes les avances versées aux coopératives avaient été prises en compte et de la part de la DPLR, vérifier si les coopératives n'avaient pas été lésées. Après la tenue de l'Assemblée Générale, des ristournes correspondant aux bénéfices dégagés étaient versées aux coopératives excédentaires. Par contre, aucune mesure n'était prise à l'encontre des coopératives déficitaires. De ce partenariat entre la SONICOG et les coopératives, les huileries de palme de la SONICOG ne manquaient pas de matières premières.

Mais malheureusement, à la veille de la privatisation, on a assisté au désengagement de l'Etat béninois de la gestion des coopératives sous la pression de la Banque Mondiale et du Fonds Monétaire International en 1996. Toujours sous pression des institutions de Breton Woods, la SONICOG a été peu de temps après, c'est à dire en juin 1997, scindée en trois (03) lots : l'Huilerie Mixte de Bohicon a été cédée à SIFCA-SIFCOM, l'Huilerie de Palme d'Agonvy à ABOUSSI et le dernier lot a été racheté par la Société L'AIGLON. Ce dernier lot, le plus important, qui regroupait les Huileries de palme de Hinvi et de Houin, la Savonnerie d'Agbokou, l'Huilerie Mixte de Cotonou, la Direction Générale et le Centre de Stockage et d'Embarquement a été dénommé "Industrie Béninoise des Corps Gras" (IBCG).

Depuis lors, le vol et le désordre se sont installés alors que ces choses n'étaient pas possibles car il y avait la Brigade de Hinvi qui assurait la sécurité des palmeraies. Les plantations ne sont plus entretenues, les coopérateurs devenus propriétaires et gestionnaires ont commencé à dicter leur loi et à vendre aux privés au détriment des usines de l'IBCG. Les Huileries quant à elles, ont commencé par manquer de matières premières. Conséquence, elles ont été simplement fermées alors que leur production servait de matières premières pour la fabrication des savons à Agbokou Porto-Novo.

Cette situation, comme on ne peut s'en douter, a influencé négativement la production des savons entraînant de ce fait une perturbation substantielle dans la livraison des clients. Il en résulte une minimisation du chiffre d'affaires des savons et de l'huile de palme.

Toute entreprise industrielle, soucieuse d'un développement harmonieux de ses activités notamment commerciales et de production, devrait prendre toutes les dispositions utiles et nécessaires pour une gestion rigoureuse, saine et efficience de ses stocks.

En effet, l'IBCG ayant comme activité principale la production et la commercialisation d'au moins une dizaine de produits (savons et huiles) a le devoir de mettre en place un système d'approvisionnement et de ravitaillement régulier de ses magasins en pièces de rechange, matières premières et produits finis.

Ces dispositions devraient permettre à ses unités industrielles d'atteindre leur capacité de production d'une part et d'assurer une livraison sans faille de ses clients d'autre part.

Mais malheureusement, faute de régimes de palme du fait de la mauvaise gestion des coopératives et faute de fonds de roulement, elle a connu depuis 2003 et de façon répétée des situations de pénurie de matières premières et de rupture de stock de produits finis.

Il est alors évident qu'avec ces problèmes, les usines ne puissent tourner à plein temps entraînant ainsi une insuffisance de production qui a comme corollaire l'insatisfaction de la demande de la clientèle qui se tourne de ce fait vers les concurrents.

Il se dégage de cette situation un réel problème d'amenuisement de sa part de marché et de la dispersion de sa clientèle.

L'entreprise est un organisme dont la vie dépend de chacune de ses composantes fonctionnelles. Une gestion mal menée de ces dernières peut entraîner une baisse du rendement ou des performances et peut même la conduire en faillite.

L'une des cinq (05) fonctions principales de l'entreprise est la gestion marketing qui doit être assurée de façon responsable et doit être appuyée par une bonne politique commerciale.

En effet, il n'est plus possible aujourd'hui de parler de l'entreprise sans évoquer son lien avec son environnement et plus particulièrement son marché. Dans cette perspective, le marketing apparaît comme un lien indissociable entre l'entreprise et ses clients.

On constate qu'elle se comporte tout comme si elle était en situation de monopole alors qu'elle vit dans un environnement très concurrentiel. Même en situation de monopole, elle ne devrait pas adopter un tel comportement car elle dispose d'une gamme vairée de produits qui ne sont pas connus des consommateurs et qui ont besoin d'être poussés.

Elle devrait aller vers les clients et les fidéliser ; ce qu'elle ne fait pas. C'est plutôt le contraire qui est observé. Elle subit l'effet de la concurrence alors qu'elle devrait accompagner les produits, les pousser et si possible agresser.

De ce fait, on pourrait dire qu'à travers sa politique générale de gestion qu'elle a toute autre vision de la politique commerciale qui est reléguée au second rang. Ce qui fait qu'aucune stratégie marketing n'est menée. Il ressort de tout ce qui précède que ses concurrents qui, eux, ont une vision et un comportement contraires vont lui arracher une partie de sa part de marché occasionnant ainsi la baisse de son chiffre d'affaires.

Les analyses réalisées à partir d'une part, des ventes et des causes de la baisse du chiffre d'affaires et d'autre part, d'un guide d'entretien global (entretien réalisé sur la base d'un questionnaire) ont permis d'obtenir les résultats présentés ci-après.

Analyse des facteurs déterminants de la croissance du chiffre d'affaires dans une entreprise industrielle : Cas de L'Industrie Béninoise des Corps Gras

TROISIEME PARTIE

Paragraphe 1 : Analyse des ventes