Essai d'analyse de la force de vente d'une entreprise de marketing de réseau : cas de forever living products congo-rdc sprl

CHAP. V : ANALYSE CRITIQUE DE LA FORCE DE VENTE DE FOREVER LIVING PRODUCTS CONGO-RDC

L'analyse critique de la force de vente de Forever Living Products Congo-Rdc portera essentiellement sur la rémunération et motivation, le recrutement, la formation, la supervision et évaluation.

V.1. Rémunération et motivation

Le plan marketing de FLP est conçu pour répondre aux préoccupations fondamentales de la rémunération de la force de vente, rémunération qui doit être le reflet de la quantité et de la qualité du travail abattu et aussi permettre de recruter et garder les distributeurs de qualité.

a) Une marge bénéficiaire très élevée : 43%

FLP fixe le prix de vente au consommateur et laisse au distributeur une marge bénéficiaire de 43% sur le prix d'achat. Dans aucun commerce traditionnel, on ne peut trouver une telle marge bénéficiaire aux détaillants qui est rarement au-delà de 20%. En marketing de réseau, cette marge bénéficiaire de 43% est possible tout en gardant des prix très compétitifs aux consommateurs car la part des intermédiaires dans la formation des prix ainsi que les frais qui seraient engloutis dans la publicité sont évités.

b) Des bonus très motivants

Un « leader » comme on les appellent en marketing de réseau, gravit en quelques mois les échelons du plan marketing pour devenir manager et ainsi se retrouver dans la fourchette d'un gain mensuel de 1.000 à 3.000 $.

Même aux échelons inférieurs, les gains sont déjà significatifs en comparaison avec les revenus dans notre pays (l'animateur touche 300 $ à 500 $ de bonus par mois), quand on sait que la mise initiale est de 2PC soit 314 $.

Toutes les conditions sont réunies pour récompenser les efforts et rester équitable. Personne ne s'enrichit sur le dos de personne comme dans la vente pyramidale. La rémunération est liée aux résultats concrètement atteints, aux chiffres d'affaires effectivement réalisés par le groupe mis en place. La réussite exige beaucoup de travail et de persévérance :

a) Pour construire un groupe actif il faut prospecter, recruter et former.

b) Au fur et à mesure qu'on monte dans le plan marketing, les taux de bonus sont progressifs mais aussi il faut travailler davantage pour réaliser les PC nécessaires.

c) Les 25 PC de différence exigés lorsqu'on devient manager le même mois que son filleul sont une exigence de travailler son réseau horizontalement car autrement on aurait été poussé par son filleul qui travaille mieux et donc s'enrichir sur son dos.

d) Les 4PC personnel exigés pour être actif ne peuvent s'obtenir que par deux voies : soit en achetant soit même, soit en recrutant car on bénéficie des PC des nouveaux distributeurs. Or il y a une restriction lors de la passation d'une commande : il faut avoir écoulé les trois quarts des stocks précédents. C'est donc une incitation à la consommation des produits, à la vente directe et au recrutement des nouveaux distributeurs.

e) Le bonus du leadership, le bonus Jonathan, le programme « profit sharing », le plan mérite, la qualification au rallye et tous les autres avantages sont très motivants et stimulent les distributeurs à travailler davantage : la vente directe, le recrutement et la construction de son réseau. Mais ne peuvent se qualifier à ces différents programmes que des individus capables et travailleurs. L'expérience, la volonté et/ou les talents, sont des paramètres qui influencent les résultats.

Illustrons ceci par la qualification au plan mérite et la qualification au Rallye africain.

1. Le plan mérite : une promotion des ventes sur une longue période

Le « plan mérite » permet à un manager reconnu et actif de bénéficier d'un montant non remboursable allant de 400 à 800 euros par mois, pendant 36 mois, pour acheter ou louer un bien en son nom propre (une voiture, une maison, un bateau,...), suivant le niveau de qualification : 400 € pour le niveau 1, 600 € pour le niveau 2 et 800 € pour le niveau 3. Pour se qualifier à ce plan, il y a un certain nombre de PC que le distributeur doit atteindre sur 3 mois consécutifs et maintenir ce niveau sur les 33 mois restants, comme détaillé à la figure 8.

Figure 8

Critères de qualification au plan mérite

	Niveau 1	Niveau 2	Niveau 3
PC requis le 1^er mois	50	75	100
PC requis le 2^ème mois	100	150	200
PC requis le 3^ème mois	150	225	300

Suivant le nombre de managers reconnus de première génération actifs dans le réseau, il y a des allégements sur les PC à atteindre, en sorte qu'avec 25 managers, on est exempté de l'obligation de fournir un nombre quelconque de PC pour sa qualification au Plan Mérite pour le mois concerné.

L'objectif pour l'entreprise est de stimuler les distributeurs à tripler leurs PC en 3 mois et de garder ce niveau pendant 33 mois, période à l'issue de laquelle, une nouvelle souscription au plan mérite peut commencer.

2. La qualification au Rallye Africain 2007 : une promotion des ventes sur une courte période.

Le Rallye Africain est un événement organisé par FLP sur le continent Africain à l'occasion duquel les distributeurs rencontrent les managers de grande renommée et les dirigeants de FLP dont Mr Maughan en personne.

Le Rallye africain 2006 a eu lieu à ABOUJA au Nigéria auquel ont assistés de nombreux managers Congolais. Celui de 2007 aura lieu à Johannesburg, en Afrique du Sud.

Durant la période de septembre - décembre de l'année qui précède le rallye, il est toujours organisé un concours des meilleurs distributeurs africains pour différents prix :

o Niveau 1 : 2 Tickets du Rallye

o Niveau 2 : 2 Tickets du Rallye + 3 nuits d'Hotel

o Niveau 3 : 2 Tickets du Rallye + 3 Nuits d'Hotel + Billet d'avion

Le ticket du Rallye inclus 2 jours pour l'événement et le repas de vendredi soir.

Pour le Rallye Africain de Johannesburg qui se tiendra du 13 au 14 juillet 2007, et dont le concours s'étend sur la période du 1^er septembre au 31 décembre 2006, les conditions de qualification sont les suivantes :

Niveau 1 :

Ø Parrainer 5 nouveaux distributeurs de 1^ère génération après le 1^er septembre, qui atteindront chacun le niveau d'Animateur Adjoint et feront chacun 2PC personnel supplémentaires.

Ø Rester actif pendant chaque mois de la période de qualification au concours.

Niveau 2 : (en plus des conditions pour le niveau 1)

Ø Parrainer au moins 2 nouveaux distributeurs dans sa 2^ème génération. Les aider à atteindre chacun le niveau d' Animateur Adjoint et faire chacun 2PC personnel supplémentaires.

Ø Réaliser 45PC avec ce groupe de 7 membres sur les quatre mois de qualification au concours.

Niveau 3 : (en plus des conditions pour le niveau 1)

Ø Parrainer au moins 5 nouveaux distributeurs dans sa 2^ème génération. Les aider à atteindre chacun le niveau d' Animateur Adjoint et faire chacun 2PC personnel supplémentaires.

Ø Les 5 distributeurs de la seconde génération doivent être repartis sur au moins trois branches de la nouvelle équipe.

Ø Réaliser 75 PC avec ce groupe, sur les quatre mois de qualification au concours.

L`objectif de ce concours est d'accroître le nombre de distributeurs en largeur et en profondeur ainsi que les PC, donc le chiffre d'affaires, pendant une courte période. Tous les distributeurs africains vont se ruer sur ce concours qui n'est autre qu'une promotion des ventes. Non seulement le concours permettra aux distributeurs de gagner des prix mais aussi ils auront enrichi leur réseau pour recevoir encore plus de bonus à l'avenir. Et pour l'entreprise, c'est une occasion d'accroître le chiffre d'affaires et surtout d'avoir encore plus de distributeurs capables pour assurer la croissance du réseau et les ventes futures.