Les effets du marketing- Mix sur la rentabilité d'une de production

4.1.2. L'organisation administrative de la COVIBAR

Toute société poursuivant des buts précis doit se doter d'une organisation qui permet la division et la coordination des tâches pour lui permettre d'atteindre ses objectifs.

L'organisation administrative de la COVIBAR se présente sous la forme suivante :

· l'assemblée générale des actionnaires

· le Conseil d'Administration

· la direction générale

· les différentes directions

Il existe dans la COVIBAR six directions responsables réparties comme suit :

-la direction générale : chargée de la direction disons l'organisation de l'entreprise

-la direction financière : qui s'occupe des finances et comptabilités de l'entreprise

-la direction commerciale : qui s'occupe des ventes et marketing au sein de l'entreprise

-la direction des ressources humaines pour les agents de l'entreprise

-la direction logistique pour les approvisionnements et stocks

-la direction de communication des affaires pour le bon fonctionnement de l'entreprise.

(Voir l'organigramme en annexe)

4.1.3. Le Trade Marketing Management

Il a été mis sur place en 2003 pour pallier au problème qui était en ce temps dans la COVIBAR ; avant l'inauguration du trade marketing management, tous les clients vendeurs (grossistes, pdv,...) de la COVIBAR venaient au siège pour s'approvisionner et c'était vraiment du désordre. Le trade marketing management est venu comme solution est était chargé (même aujourd'hui) à la fois de connaître, d'énumérer les pdv se trouvant dans la ville de Kigali et à ses alentours et de leur distribution, du branding et surtout de la satisfaction des clients consommateurs en fournissant des frigo dans les points de ventes pour que ces clients puissent bénéficier des produits frais et toute autre chose pour leur satisfaction. Ce département se situe entre le Marketing et la Vente. Il est là principalement pour encourager et développer d'une façon particulière certains produits de la COVIBAR que l'on juge faibles, peu développés ou ayant besoin d'un suivi quelque part. Il met en pratique les études faites par le département Marketing à partir des stratégies qu'il élabore pour ce produit et si nécessité l'exige organise la promotion pour ce produit. Lorsque le produit qui était jugé faible, peu développé ou ayant besoin d'une assistance quelque part se trouve capable de résister ou de fonctionner seul sans beaucoup de renfort, on le transfère dans la Vente. Tous les problèmes rencontrés sur terrain, même ceux provenant de la Vente (rencontrés par les délégués commerciaux de la Vente), c'est le Trade Marketing qui élabore les stratégies et si nécessaire, il fait les promotions. Ce département joue un rôle très important dans la COVIBAR et nous allons voir tous les détails dans la partie qui va suivre et c'est ainsi que ce département englobe les fonctions suivantes (les intitulés en Anglais): trade marketing management, délégué commercial, account management on premise (HORECA), account management off premise, sales promotions and events management.

4.1.3.1. Le Délégué commercial 28(*)

Fonction du supérieur hiérarchique : Trade Marketing Management.

Figure 3 : Délégué commercial

Organigramme

Trade Marketing

Délégué Commercial

Raison d'être de la fonction

La finalité est de disponibiliser les produits dans les points d'achat, combattre la concurrence, augmenter la distribution au niveau de l'entreprise et uniformiser les prix sur le marché de Kigali.

Responsabilités principales

v Résultat : s'assurer de la livraison des produits dans les points de vente

Activités :

-prise des commandes

-vérifier la disponibilité des produits dans les magasins

-passer la commande auprès du bureau commande

-vérifier si les produits sont arrivés à destination à temps

v Résultat : Visiter les points de vente

Activités :

-vérifier la visibilité dans les pdv (point de vente) (merchandising, l'étalage, les enseignes)

-vérifier le stock froid

-s'assurer du stock stratégique

-s'assurer du respect des prix

v Résultat : Identifier les opportunités

Activités :

-étudier ensemble avec les tenanciers et détecter les opportunités du point de vente

-proposer les solutions auprès du responsable hiérarchique (crédit emballage, crédit produit etc.)

-identifier les nouveaux points de vente et faire une proposition sur le branding, le matériel à leur donner etc.

v Résultat : organiser les promotions dans les points de vente

En collaboration avec le responsable des promotions et événements

Promotion

Activités :

-identifier et proposer les points de vente dans lesquels on pourrait organiser la promotion

-informer le tenancier sur l'idée d'organiser une promotion et sur les prix à appliquer

-livrer les produits à utiliser lors de la promotion

-s'assurer que tous les produits sont froids

-s'assurer de la bonne visibilité dans le point de vente

v Résultat : Travail administratif

Activités :

-faire les inventaires trimestriels du matériel placé dans les points de vente (frigo, chaise, tables, etc.)

-rapport hebdo et mensuel

v Résultat : Recouvrement

Activités :

-suivre les crédits emballages et produits

-faire le recouvrement

-suivre les livraisons et faire le recouvrement

* ²⁸ Source : COVIBAR, job description du délégué commercial, 2003