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La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage


par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

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DEUXIEME PARTIE :

EVALUATION ET PILOTAGE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE DE LA SCTM-GAZ

Au regard des constats précédents, nous allons dans le cadre de cette partie essayer d'évaluer la performance commerciale du réseau de distribution de la SCTM, avec en arrière plan, l'élucidation de l'hypothèse centrale de notre travail à savoir qu'une réorganisation du réseau de distribution contribuerait à améliorer la performance commerciale . Au terme de cette vérification, possible de proposer un modèle crédible pour améliorer la performance commerciale du réseau de distribution.

Cette deuxième partie est composée de deux chapitres :

· Le premier chapitre présente l'évaluation de la performance commerciale du réseau de distribution.

· Le deuxième chapitre décline un modèle de pilotage efficace de la performance commerciale.

CHAPITRE III : EVALUATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE DU RESEAU DE DISTRIBUTION DE LA SCTM

D'après KAPLAN et NORTON22(*) « ce qui ne se mesure pas ne peut pas se gérer, mesurer est donc essentiel » ainsi pourrait se justifier la nécessité pour les entreprises qui veulent se démarquer des concurrents de mesurer leur niveau de performance dans la poursuite de leurs objectifs stratégiques.

L'objectif du présent chapitre est d'évaluer la performance commerciale du réseau de distribution de la SCTM gaz et vérifier si une meilleure organisation du réseau de distribution améliora ladite performance. Mais avant d'élaborer les bases méthodologiques qui serviront à cette évaluation et vérification, nous présenterons d'abord la gestion de la distribution dans le site de la SCTM gaz.

Section 1 : LA gestion de la distribution à la sctm gaz

Maîtriser le fonctionnement de son réseau de distribution afin d'en améliorer la performance est devenu aujourd'hui un enjeu important pour les entreprises qui se veulent compétitives dans un contexte concurrentiel. La présente section donne un aperçu général de la SCTM gaz tout en insistant sur l'analyse de son réseau de distribution et fini par la description des problèmes que rencontrent le réseau de distribution de la SCTM gaz.

I. Présentation de la SCTM GAZ

I.1. Fonctionnement de la société

Historique

La société camerounaise de transformation métallique (SCTM) a été créée en 1986 par des nationaux camerounais. C'est une société anonyme de droit camerounais au capital de 1 000 000 000 (un milliard) francs CFA.

Elle a pour activités, la fabrication bouteilles de gaz, tout emboutissage, équipement métallique et la distribution de gaz.

Elle emploie à ce jour environ 1600 personnes réparties dans ses différentes branches d'activités (administration, transport, enfûtage, manutention). La distribution du gaz constitue l'activité principale de la société, celle ci est déployée à travers (six) 6 agences réparties sur tout le territoire national (Douala, Yaoundé, Bafoussam, Bertoua, Garoua et Limbé).

Les produits

La SCTM commercialise essentiellement du gaz conditionné sous 4 types d'emballage : 12,5kg ; 6kg ; 35kg ; 6kg à valve. Elle s'approvisionne en GPL auprès de la SONARA et de la SCDP.

Le gaz venu de la SONARA est acheminé à son centre d'enfûtage de Douala pour la mise en bouteille et par la suite vers les dépôts de Yaoundé, de Douala, Bafoussam, Bertoua et Limbé.

Centre Enfûtage

DEPOT

SONARA

Le gaz venu de la SCDP est dirigé vers les dépôts (chaque dépôt SCTM s'approvisionne auprès du dépôt SCDP de la région).

DEPOT

SCDP

Les approvisionnements auprès de la SCDP contribue à environ 22 % de la production totale de la société, tandis que ceux du centre d'emplisseur contribue à hauteur de 78%.

Les départements

La société comprend trois départements avec une direction générale qui a en charge la coordination de l'ensemble des activités.

Ø Le département d'exploitation

Il a en charge :

§ La gestion des approvisionnements en GPL ;

§ La gestion des enfûtages ;

§ La gestion de la distribution du produit.

Ø Le département des ressources humaines et du contentieux

Ce département est chargé entre autres de :

§ Gérer la paie ;

§ Recruter le personnel et gérer la formation ;

§ Gérer les affaires juridiques qui engagent la société avec un tiers.

Ø Le département finance et comptable

Il gère les documents comptables de l'entreprise

§ Contrôle les dépenses et les recettes

§ Effectue les déclarations fiscales.

I.2. Organisation de la distribution de la SCTM GAZ

Organisation structurelle

La distribution du gaz à la SCTM est effectuée principalement à partir du centre d'emplisseur de Douala. Les agences réparties dans différentes villes représentent la société dans celles-ci. De façon précise, la SCTM gaz dispose de 6 agences ayant pour mission principale le ravitaillement des provinces précises :

§ L'agence de Douala, qui ravitaille la province du Littoral ;

§ L'agence de Limbé, qui ravitaille la province du Sud-ouest ;

§ L'agence de Yaoundé, qui ravitaille les provinces du Centre et du Sud ;

§ L'agence de Bertoua, qui ravitaille la province de l'Est ;

§ L'agence de Bafoussam, qui ravitaille les provinces de l'Ouest et du Nord - Ouest ;

§ L'agence de Garoua, qui ravitaille les provinces du Nord, Adamaoua et Extrême - Nord.

Ces agences sont assistées par des intermédiaires de distribution (Grossiste et Détaillant) et chauffeurs vendeurs qui assurent l'approvisionnement des ménages en produit dans chaque province.

Notre étude se limitant à l'agence de Yaoundé, nous présenterons dans le tableau suivant la contribution moyenne de chaque intermédiaire à la réalisation des ventes globales de cette agence.

Tableau III.1: contribution moyenne des canaux de distribution au volume des ventes de l'agence Yaoundé

Acteurs

Pourcentage (%)

Chauffeurs vendeurs

32-35

Grossistes

62-65

Détaillants et autres

03

Totaux

100

Source : agence de Yaoundé

Du tableau ci-dessus, il ressort que les grossistes constituent la principale force de vente du réseau de distribution Centre - Sud avec une contribution moyenne d'environ 62% du volume des ventes, alors que les détaillants s'approvisionnant au dépôt ne contribuent qu'à hauteur d'environ 3%, le reste des ventes étant effectué par les chauffeurs-vendeur de l'entreprise directement. Une justification de cet état de choses est à chercher du côté de l'effectif des grossistes constituant le réseau. Il traduit par ailleurs l'importance du canal grossiste dans le réseau de distribution.

Organisation du réseau de distribution

Afin d'assurer la disponibilité du produit auprès des consommateurs, la SCTM a organisé son réseau de distribution autour de trois circuits de distribution : le circuit ultra-court, le circuit court et le circuit long.

Schéma du circuit de distribution à la SCTM GAZ

GROSSISTES

DEPOT

DETAILLANTS

CONSOMMATEURS

(1) (1): circuit long

(3) (1) (2) (2): circuit court

(3): circuit ultra court

Comme l'illustre ce schéma, la distribution du gaz à la SCTM suit donc trois circuits :

Ø le circuit court : les produits vont du dépôt aux détaillants qui à leur tour les mettent à la disposition des consommateurs ;

Ø le circuit long : ici, les produits vont du dépôt passe par les grossistes, ensuite les détaillants avant d'atteindre le consommateur final.

Ø Le circuit ultra court : dans ce cas, les consommateurs s'approvisionnent directement au dépôt ; il y'a pas d'intermédiaires.

* 22 KAPLAN et NORTON Le Tableau de bord prospectif ; pilotage stratégique : les quatre axes du succès, éditions organisation, paris 1998, P 63

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