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La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage

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par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

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II. Les problèmes de la distribution à la SCTM GAZ

On recense dans la gestion de la distribution à la SCTM deux types de problèmes : les problèmes liés à l'organisation et ceux liés au fonctionnement.

II.1. Les problèmes liés à l'organisation

L'utilisation des différents circuits ne va pas sans problème : d'un coté, ce sont les grossistes qui se plaignent et de l'autre coté, ce sont les détaillants. Il naît alors des conflits dans le circuit de distribution qui, généralement sont de deux ordres : les conflits horizontaux et les conflits verticaux.

Les conflits horizontaux

Ce sont les conflits qui opposent les distributeurs entre eux (grossiste et détaillant).

Les détaillants voudraient s'approvisionner au dépôt et au même titre que les grossistes, car disent ils, les grossistes vendent également aux consommateurs à des prix bas ou souvent stockent les produits pour stimuler une inflation. Cette situation les empêche de vendre. Certains clament vendre les quantités équivalentes à celles des grossistes. Et "On ne sait plus sur quel critère on se base pour faire d'un client un grossiste23(*)".

Quant aux grossistes, ils voudraient que toutes les sorties du dépôt passent par eux avant d'arriver chez les détaillants car leur capacité financière leur permet d'acheter des quantité importantes et suffisantes pour approvisionner les détaillants.

Les conflits verticaux

Ces conflits opposent l'entreprise avec ses intermédiaires de distribution. Le gaz étant un produit de grande consommation, et par ailleurs la stratégie de distribution intensive, ces conflits sont plus fréquents du fait que l'entreprise doit distribuer aussi bien aux grossistes qu'aux détaillants.

Ici, ce sont les grossistes (resp. détaillants) qui se plaignent de l'entreprise à propos la vente directe aux détaillants (resp.  consommateurs).

Les détaillants se plaignent également de l'entreprise de ne pas les livrer malgré le canal grossiste car ceux-ci ne leur assurent pas toujours l'approvisionnement à temps.

Toutes ces situations nécessitent de la part de l'entreprise d'évaluer profondément son réseau de distribution afin d'aplanir les tensions et griefs et assurer ainsi un pilotage efficient de son réseau. Mais, à côté de ces conflits que présente le circuit de distribution l'entreprise fait face également à d'autres types de problèmes qui affectent directement le bon déroulement de la distribution du produit.

II.2. Les problèmes liés au fonctionnement

Dans leur définition de la distribution, LINDON et LENDREVIE font percevoir le rôle central de la quantité de l'offre et du moment de leur présence. Ceci nous amène à regarder de près la situation de la SCTM sous les angles de la logistique et la gestion du stock (problème de rupture).

Les problèmes de logistique

On entend par logistique, toute l'organisation matérielle nécessaire au bon déroulement d'une activité. Elle intervient au stockage, transport, livraison et manutention des produits. Dans le cas d'espèce, on relève le caractère vieillissant et insuffisant de la logistique à la SCTM, ceci constitue un handicap certain pour le bon déroulement des activités d'approvisionnement.

A la SCTM, les véhicules de distribution urbaine ont plus de 20 ans d'existence24(*), la performance n'y est plus. Ils présentent même un danger pour les chauffeurs-vendeur. Les véhicules sont en panne régulièrement ralentissant ainsi le rythme d'évolution du travail.

Les problèmes de rupture de stock

C'est le problème réel et fréquent dans le secteur. Le gaz étant un produit de grande consommation, la demande est sans cesse croissante face à une offre presque statique. Cette situation crée des ruptures incessantes de stock, qui à son tour handicape la distribution et partant inhibe la performance commerciale.

La SCTM est le plus atteint par cette situation car détenant plus de 50% du marché du gaz . La résolution de ce problème est du ressort de l'Etat à travers  la CSPH qui a pour mission la gestion des pénuries de gaz au cameroun.

Toutes ces difficultés rencontrées dans le réseau de distribution de la SCTM-gaz constituent un handicap réel pour le bon déroulement des activités de la distribution et partant sur la performance commerciale de celle-ci.

L'analyse qui précède nous a permis de recenser les principales difficultés que rencontre le réseau de distribution malgré la bonne santé relative de l'entreprise SCTM. Ces constats nous conduisent à penser que la SCTM a un potentiel assez important qui reste sous-exploité. Il serait alors impératif pour l'entreprise de mettre en place des politiques lui permettant d'optimiser ce potentiel. Ces politiques pourraient porter par exemple sur une réorganisation du réseau de distribution. Mais là n'est qu'une hypothèse théorique.

Afin de renforcer notre conviction, une recherche de l'impact que peut avoir la réorganisation du réseau de distribution sur la performance commerciale s'avère nécessaire, notamment dans le cas précis de la SCTM-gaz. La section suivante s'attache à cet objectif.

* 23 Entretien avec un détaillant de la ville de Mbalmayo.

* 24 Entretien avec un chauffeur vendeur de l'entreprise.

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9Impact, le film from Onalukusu Luambo on Vimeo.



BOSKELYWOOD from Ona Luambo on Vimeo.