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La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage


par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

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section 2 : APPROCHE methodologique de l'evaluation de la performance

Dans cette section nous rappelons notre démarche analytique en mettant un accent sur l'opérationnalisation du problème, le mécanisme de collecte de données et leur analyse.

I. opérationnalisation du problème

I.1. Rappel du problème

Dans les sections précédentes, nous avons vu que la SCTM-gaz est leader sur le marché du GPL avec plus de 50% de parts de marché, par ailleurs elle connaît depuis environ quatre ans une croissante continue de ses ventes. Mais durant notre stage à son agence de Yaoundé (agence responsable de l'approvisionnement des provinces du Centre et du Sud), nous avons remarqué plusieurs déficiences au niveau de son réseau de distribution  entre autres : absence du produit dans certaines régions, rupture de stock, faible capacité de stockage du dépôt, absence de suivi réel des intermédiaires. Tout ceci nous amène à penser que le rendement de la société n'est pas optimal notamment en ce qui concerne l'exploitation de son potentiel d'autant plus qu'elle y investit beaucoup25(*).

I.2 Hypothèses de la recherche

Dans le cadre de notre travail, nous avons émis les hypothèses suivantes :

Ø Une meilleure organisation du réseau de distribution améliore les ventes des grossistes.

Ø La réorganisation du réseau de distribution améliore la qualité des services des revendeurs.

I.3. Opérationnalisation du problème

Elle permet de présenter les différentes variables qui seront nécessaires à la vérification des hypothèses.

Tableau III.2 : Opérationnalisation des variables de mesure

Concepts

Dimensions

Variables

Réseau de distribution

Meilleure organisation du réseau de distribution

§ Grossistes

- Segmentation du marché et répartition entre revendeurs

- Contrôle des performances

- Motivation des intermédiaires

- Limitation du nombre des grossistes par région

- Identification et respect du circuit de distribution

Performance commerciale

Volume des ventes

- Accessibilité

- Disponibilité

- Fréquence des commandes

- Quantité achetée par

commande

Qualité des services

Source : par nos soins

Nous avons choisi ces deux indicateurs de performance commerciale dans notre étude parce qu'elles sont facilement mesurables et compréhensibles au regard de notre cible et aussi parce ce sont les plus usités dans le secteur.

Pour ce qui est de la réorganisation du réseau de distribution, elle concerne particulièrement les grossistes car ils sont facilement contrôlables par l'entreprise et sont les plus affectés par les problèmes cités plus haut.

* C'est elle qui a fait le plus d'investissement dans le secteur (plus de 60% de l'ensemble des investissements)

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