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La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage

( Télécharger le fichier original )
par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

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II. Méthode de collecte de données

Elle dépend essentiellement des objectifs de l'analyse. Pour notre cas, nous avons procédé à un recensement par questionnaire.

II.1. La recherche exploratoire

Elle a facilité la circonscription du sujet, la définition du problème à résoudre et le recueil du besoin en information.  Concrètement, nous avons fait :

I) Une recherche documentaire

Elle a été menée essentiellement auprès de la bibliothèque de l'ESSEC de Douala, de l'institut National de la statistique (INS), des archives de la Caisse de stabilisation des prix d'hydrocarbures (CSPH), du service documentation du ministère des mines et de l'énergie (MINEE) sans oublier les archives de l'entreprise SCTM . Nous y avons consulté des ouvrages, rapports et mémoires se rapportant au domaine d'étude. Cette recherche documentaire a au final permis de faire une synthèse des informations disponibles sur le domaine :

Ø La production de la SONARA

Ø Les importations

Ø Les parts de marché de chaque marketer

Ø Les problèmes du secteur

Elle a été nécessaire pour la réalisation des deux premiers chapitres et la théorie de la notion de performance commerciale.

II) Une recherche qualitative

Elle a été basée sur des entrevues personnelles et a eu pour but l'exploration des différentes composantes du secteur, de mettre à jour les informations obtenues à l'issue de la recherche documentaire, puis de contribuer à l'élaboration des instruments de mesure nécessaires au recensement et à la confection du questionnaire.

Dans le cas d'espèce, nous avons eu des entretiens semi-directifs avec :

· Des enseignants ;

· Chef département exploitation SCTM ;

· Chargé des études au MINEE et CSPH ;

· Des distributeurs ;

Ces entretiens nous ont été particulièrement bénéfiques pour déceler la problématique de l'étude présente, sa structure et l'appréciation du questionnaire nécessaire pour le recueil des informations.

II.2. La recherche descriptive

Elle constitue la partie originale de notre travail. Cette recherche a consisté en un recensement que nous avons effectué auprès des principaux distributeurs de la société, c'est-à-dire les grossistes. Ce recensement s'est appuyé sur un questionnaire dont la finalité était de vérifier les hypothèses émises précédemment.

Présentation du questionnaire

Le questionnaire utilisé pour notre recherche descriptive se présentait sous quatre thèmes :

a) Informations générales : il est question dans ce thème de recueillir les informations sur les offres commercialisées par les grossistes. Nous avons voulu déterminer les gammes les plus commercialisées et le potentiel de chaque distributeur afin de pouvoir évaluer par la suite l'optimisation des potentiels.

b) Evaluation des performances : la performance commerciale des distributeurs est évaluée à partir du volume des ventes et de la qualité des services (sur l'angle d'accessibilité et de disponibilité).

c) Appréciation des critères de la réorganisation du réseau : ici il est question d'avoir le jugement de chaque grossiste par rapport aux différents critères sélectionnés afin de mesurer leur impact sur l'amélioration des ventes et de la qualité des services.

d) Identification des répondants : elle nous permet de savoir si l'appréciation des répondants varie en fonction des régions et surtout déterminer la place qu'occupe la distribution du gaz dans leurs activités.

Administration du questionnaire

Après le pré-test, lequel nous a permis de vérifier la pertinence et la non ambiguïté du questionnaire, nous avons administré celui-ci à tous les grossistes gérés par l'agence de Yaoundé. Ayant un fichier de ceux ci, nous avons veillé à ce que tous répondent, soit 20 grossistes répartis entre deux provinces. Le recensement a été effectué par nous même.

III. Traitement et Analyse des données

L'analyse des données s'est faite à base du logiciel SPSS (version.10) (Statistical Package for Social Sciences). Deux méthodes d'analyse ont été explorées :

L'analyse univariée qui consiste à un calcul des fréquences sur les variables nominales et un calcul des scores sur les variables ordinales.

L'analyse bivariée a consisté à des tris croisés que nous avons effectués pour mesurer les corrélations, avec pour coefficient de corrélation Rhô de Spearman pour le croisement et la mesure d'association entre variables.

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