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La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage


par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

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Section 2 : conception du tableau de bord pour le pilotage de la performance commerciale.

La conception d'un tableau de bord nécessite la définition au préalable des paramètres-clés pour la bonne gestion de celui ci.

I. définition des paramètres de conception

Pour la définition des paramètres de conception, nous nous référons à un modèle qui tire ses fondements des travaux de Michel Gervais et Jean Richard SULZER, lesquels préconisent l'apport des réponses à cinq principales questions pour l'élaboration d'un tableau de bord de gestion. Mais compte tenu du caractère restreint de notre champ qui porte uniquement sur la direction commerciale, nous avons orienté nos réponses à cette fonction de l'entreprise.

I.1. les objectifs du tableau de bord

Ces objectifs peuvent être résumés en trois principaux allant de la direction générale aux agences.

Donner à la Direction générale et aux responsables de façon permanente une vision du fonctionnement de la distribution ou de l'activité commerciale ;

Contrôler l'évolution de l'activité des intermédiaires de distribution ;

Piloter la performance des agences par une gestion prévisionnelle des ventes en amont augmenté d'un pilotage des approvisionnements en aval.

I.2 Les utilisateurs

Ce seront entre autres :

Le directeur général ;

Le directeur d'exploitation ;

Le service commercial ;

Les agences.

I.3 Les périodicités de l'élaboration du tableau de bord commercial

 

Trimestre

Mensuelle

Bi- hebdomadaire

hebdomadaire

Direction générale

X

 
 
 

Direction d'exploitation

 

X

 
 

Service commercial

 
 

X

 

Agence

 
 
 

X

Feed-back

X

 
 
 

I.4 Les indicateurs du tableau de bord commercial

a) Chiffre d'affaires par gamme

Il nous permet de déterminer la contribution de chaque intermédiaire à la réalisation du chiffre d'affaires global de chaque gamme de produit :

Pmp = quantité vendue pour une gamme /quantité totale vendue pour cette gamme

Une comparaison de ce rapport entre intermédiaire pourrait être faite pour déterminer les écarts et en fonction des ces écarts, on pourrait procéder à une sorte de benchmarking pour les améliorer.

b) Taux de rotation des emballages

Il permet de contrôler s'il y'a optimisation au niveau de l'exploitation des ressources disponibles (emballages).

Tr= nombre d'emballages nécessaires pour la commercialisation à une période donnée/nombre d'emballages disponibles.

Si Tr 1, on dira qu'il sous-exploitation du potentiel

Par contre si Tr 1, on dira qu'il y'a une optimisation du potentiel.

c) Stock de sécurité

Le stock de sécurité est le niveau de stock qui permet de limiter les ruptures de stock dues aux aléas (prévisions non conformes à la demande, délai d'approvisionnement plus long que prévu, etc.). Il est fonction de trois éléments : l'importance des coûts d'opportunité et de stockage, le niveau des aléas et le niveau de service souhaité.

Stock sécurité= écart type de la demande x coefficient de sécurité x racine carré du délai de réapprovisionnement

.

d) Indice de satisfaction

Il s'agit ici de mesurer la satisfaction par rapport à deux éléments principaux : la quantité de l'offre et la gestion des fuites.

Ø Délai moyen de livraison

C'est le temps mis pour assurer la livraison.

Ø Régularité des livraisons

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