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La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage


par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

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PREMIERE PARTIE :

LA PERFORMANCE COMMERCIALE ET LE SECTEUR DE LA DISTRIBUTION DE GAZ AU CAMEROUN

L'évaluation et le pilotage de la performance commerciale du réseau de distribution à partir du site de la SCTM constituent les objectifs de notre travail ; mais avant d'y arriver, il est important et essentiel de présenter au préalable la notion de performance commerciale dans la distribution et le marché camerounais de la distribution de G.P.L. C'est l'objectif de cette partie qui se compose de deux chapitres :

Ø Le premier met en évidence le concept de performance commerciale dans la distribution ;

Ø Et le deuxième présente dans le détail le marché camerounais de G.P.L.

CHAPITRE I : LA NOTION DE PERFORMANCE COMMERCIALE DANS LA DISTRIBUTION

La performance commerciale occupe une place de choix dans les activités marketing. En effet, son explication constitue une des préoccupations majeures des chercheurs et des praticiens (marketers). La performance commerciale est très souvent utilisée comme moyen de contrôle ou d'animation des réseaux de distribution ainsi, pour SEPARI4(*) la performance c'est faire mieux que le concurrent sur le moyen terme. Par ailleurs, on peut penser avec LEBAS5(*) que « la performance en matière de gestion, est la réalisation des objectifs organisationnels ».

Ceci dit :

Ø La performance dépend d'un référent : l'objectif ;

Ø La performance est multidimensionnelle dès lors que les buts sont multiples ;

Ø La performance est un sous-ensemble de l'action : c'est-à-dire qu'elle est l'effet et le résultat de l'action.

Ø La performance est subjective puisqu'elle est le produit d'une opération par nature subjective qui consiste à rapprocher une réalité d'un souhait, à constater le degré de réussite d'une intention.

En résumé, nous pouvons dire que la notion de performance commerciale d'un réseau de distribution recouvre l'idée de la réalisation des objectifs de vente pour les intermédiaires de distribution (grossistes, détaillants). Afin de rendre encore plus concret ce concept, nous ferrons une brève présentation de la théorie sur l'organisation de la distribution.

Section1 : Organisation de la distribution

Selon KOTLER et DUBOIS6(*), « la distribution est l'ensemble des activités qui s'exercent depuis le moment où le produit sous sa forme d'utilisation entre dans le magasin commercial du producteur ou du dernier transformateur, jusqu'au moment où le consommateur en prend possession. » en d'autres termes la distribution est un processus qui prend fin à l'acte d'achat.

Pour leur part, LINDON et LENDREVIE7(*) pensent que « la distribution consiste à amener les produits au bon endroit, en quantité suffisante avec le choix requis, au bon moment et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation et le cas échéant à leur entretien.» De cette dernière définition, on retiendra que la distribution ne se limite pas à la mise à disposition du produit auprès du consommateur, elle prend également en compte le suivi de la consommation, de la quantité offerte et la ponctualité de l'offre.

De tout ce qui précède, il ressort que la distribution est moins une tache ponctuelle qu'un processus complexe intégrant plus d'une étape. En conséquence, elle nécessite la mobilisation d'énormes moyens logistiques et surtout la mise sur pied d'une organisation/réseau sans lesquelles les objectifs de croissance de parts de marché seront vains.

L'organisation de la distribution consiste alors à la structuration des relations entre les intervenants d'un réseau de distribution.

Le réseau de distribution correspond quant lui à l'ensemble des personnes physiques ou morales qui concourent à la distribution d'un bien ou d'un service depuis le producteur jusqu'au consommateur final.8(*)

* 4 SEPARI S., ALAZARD C., Contrôle de gestion, 4eme édition, Dunod, Paris, 1999, P.66.

* 5 LEBAS, cité par NGO OMAM C., Evaluation de la performance commerciale dans le secteur brassicole, mémoire ESSEC, DEPA,

* 6 KOTLER P. et DUBOIS B., Marketing Management, 10e édition, Publi Union, Paris, 2001, 524 Pages

* 7 LENDREVIE J. et LINDON D., Mercator : Théorie et Pratique du Marketing, 6eme édition, Dalloz, Paris, 2000, 788 P.

* 8 Dr NDEBI Pierre cours Distribution, commerce détail, vente, 4e année marketing ESSEC Douala, 2006.

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