CONCLUSION GENERALE
La Société Camerounaise de Transformation
Métallique (SCTM), distributrice des produits GPL est une entreprise
bien implantée sur le marché de la distribution du gaz au
Cameroun avec une part de marché estimée à plus de 50%.
Malgré cette part a priori assez importante, il s'est
avéré au cours de nos recherches exploratoires que le potentiel
dont dispose la société n'était pas utilisé
à son optimum et plus, il existait des incohérences dans
l'organisation du réseau de distribution. Les ventes de la
société étant effectuées à plus de 60% par
le réseau grossiste, nous nous sommes interrogés dès lors
sur la performance de ces derniers.
L'objectif de notre travail était de vérifier si
une meilleure organisation du réseau grossiste améliorait la
performance commerciale.
Pour ce faire, nous avons effectué une collecte des
informations auprès de tous les grossistes gérés par
l'agence de Yaoundé. Au terme de cette étude, il ressort que tous
les grossistes ne commercialisent pas la toute la gamme des produits offerts
par la société et plus encore, la commercialisation du gaz n'est
qu'une activité accessoire ou secondaire chez certains. De façon
fondamentale, il ressort que l'handicap principal qui inhibe la performance
commerciale des grossistes demeure les ruptures de stock
répétées. Ceci est en partie lié à une
organisation dilettante et lâche du réseau de distribution car il
est apparu au cours de nos analyses que le contrôle des grossistes en
amont par les objectifs de ventes pouvait améliorer sensiblement les
ventes et la qualité de service. Ces objectifs de vente fixés aux
grossistes pourraient permettre à l'entreprise d'établir des
prévisions de ventes et en conséquence gérer de
façon plus souple et professionnelle les approvisionnements à la
base de ceux-ci. Par ailleurs, le respect du circuit de distribution
permettrait à l'entreprise de mieux contrôler les flux de
distribution.
Toutes ces remarques ont donné matière au
tableau de bord que nous proposons comme outil quotidien de gestion
privilégié et dont la pertinence demeure dans sa mise à
jour régulière.
REFERENCES BIBIOGRAPHIQUES
I- OUVRAGES
A BROSSELIN C. dans Distribution : croissance et
concentration, Paris : Librairie Vuibert, 1981, 128 p.
A LEBOULLEUX P.P dans Le choix des objectifs : pour
accroître et contrôler les performances à court
terme ; Édition Hommes et Techniques, 1971, 71p.
A KAPLAN et NORTON dans Tableau de bord prospectif,
pilotage stratégique : les quatre axes de succès,
Édition organisation, Paris, 1998, 478p.
A KOTLER P. & DUBOIS B. dans Marketing management,
10eme édition, Paris, Publi union, 2000, 788p.
A LENDREVIE J. & LINDON D. dans Mercator :
théorie et pratique du marketing, 6eme édition,
Paris, Dalloz, 2000, 788p.
A JAMBU Michel dans Méthodes de base de l'analyse
des données, Paris, Eyrolles, 412p.
A PERRIEN J. & CHEURON E. ZINS M. dans Recherche en
marketing : méthodes et décisions, Éditions
Gaéton Morin, Québec, 1986, 629p.
II. ARTICLES & RAPPORTS
A Olivier de villarmois « le concept de performance
et sa mesure : un état de l'art » les cahiers de
recherche ; CLAREE, avril 2001.
A Ministère de l'énergie et de l'eau, Etude du
marché de GPL au Cameroun : situation actuelle et perspective, SCT,
mars 2005.
A DASSIE Jérémie, Rapport d'analyse du
marché de GPL au Cameroun, 4eme trimestre 2005.
III. MEMOIRES
A NGO OMAM Clotilde, « Evaluation de la performance
commerciale dans le secteur brassicole », Mémoire DEPA,
décembre 2003, ESSEC de Douala.
A PAGAL Patrice Roger, « Analyse des
éléments du développement du canal grossiste de la
SABC », Mémoire DESC, 1997, ESSEC de Douala.
A MONGO Pierre Joseph, « Contribution à
l'amélioration de la performance commerciale d'une entreprise
industrielle, une application à la SOCATRAL », Mémoire
DEPA, 2005, ESSEC de Douala.
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