WOW !! MUCH LOVE ! SO WORLD PEACE !
Fond bitcoin pour l'amélioration du site: 1memzGeKS7CB3ECNkzSn2qHwxU6NZoJ8o
  Dogecoin (tips/pourboires): DCLoo9Dd4qECqpMLurdgGnaoqbftj16Nvp


Home | Publier un mémoire | Une page au hasard

 > 

La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage


par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

précédent sommaire suivant

CONCLUSION GENERALE

La Société Camerounaise de Transformation Métallique (SCTM), distributrice des produits GPL est une entreprise bien implantée sur le marché de la distribution du gaz au Cameroun avec une part de marché estimée à plus de 50%. Malgré cette part a priori assez importante, il s'est avéré au cours de nos recherches exploratoires que le potentiel dont dispose la société n'était pas utilisé à son optimum et plus, il existait des incohérences dans l'organisation du réseau de distribution. Les ventes de la société étant effectuées à plus de 60% par le réseau grossiste, nous nous sommes interrogés dès lors sur la performance de ces derniers.

L'objectif de notre travail était de vérifier si une meilleure organisation du réseau grossiste améliorait la performance commerciale.

Pour ce faire, nous avons effectué une collecte des informations auprès de tous les grossistes gérés par l'agence de Yaoundé. Au terme de cette étude, il ressort que tous les grossistes ne commercialisent pas la toute la gamme des produits offerts par la société et plus encore, la commercialisation du gaz n'est qu'une activité accessoire ou secondaire chez certains. De façon fondamentale, il ressort que l'handicap principal qui inhibe la performance commerciale des grossistes demeure les ruptures de stock répétées. Ceci est en partie lié à une organisation dilettante et lâche du réseau de distribution car il est apparu au cours de nos analyses que le contrôle des grossistes en amont par les objectifs de ventes pouvait améliorer sensiblement les ventes et la qualité de service. Ces objectifs de vente fixés aux grossistes pourraient permettre à l'entreprise d'établir des prévisions de ventes et en conséquence gérer de façon plus souple et professionnelle les approvisionnements à la base de ceux-ci. Par ailleurs, le respect du circuit de distribution permettrait à l'entreprise de mieux contrôler les flux de distribution.

Toutes ces remarques ont donné matière au tableau de bord que nous proposons comme outil quotidien de gestion privilégié et dont la pertinence demeure dans sa mise à jour régulière.

REFERENCES BIBIOGRAPHIQUES

I- OUVRAGES

A BROSSELIN C. dans Distribution : croissance et concentration, Paris : Librairie Vuibert, 1981, 128 p.

A LEBOULLEUX P.P dans Le choix des objectifs : pour accroître et contrôler les performances à court terme ; Édition Hommes et Techniques, 1971, 71p.

A KAPLAN et NORTON dans Tableau de bord prospectif, pilotage stratégique : les quatre axes de succès, Édition organisation, Paris, 1998, 478p.

A KOTLER P. & DUBOIS B. dans Marketing management, 10eme édition, Paris, Publi union, 2000, 788p.

A LENDREVIE J. & LINDON D. dans Mercator : théorie et pratique du marketing, 6eme édition, Paris, Dalloz, 2000, 788p.

A JAMBU Michel dans Méthodes de base de l'analyse des données, Paris, Eyrolles, 412p.

A PERRIEN J. & CHEURON E. ZINS M. dans Recherche en marketing : méthodes et décisions, Éditions Gaéton Morin, Québec, 1986, 629p.

II. ARTICLES & RAPPORTS

A Olivier de villarmois « le concept de performance et sa mesure : un état de l'art » les cahiers de recherche ; CLAREE, avril 2001.

A Ministère de l'énergie et de l'eau, Etude du marché de GPL au Cameroun : situation actuelle et perspective, SCT, mars 2005.

A DASSIE Jérémie, Rapport d'analyse du marché de GPL au Cameroun, 4eme trimestre 2005.

III. MEMOIRES

A NGO OMAM Clotilde, « Evaluation de la performance commerciale dans le secteur brassicole », Mémoire DEPA, décembre 2003, ESSEC de Douala.

A PAGAL Patrice Roger, « Analyse des éléments du développement du canal grossiste de la SABC », Mémoire DESC, 1997, ESSEC de Douala.

A MONGO Pierre Joseph, « Contribution à l'amélioration de la performance commerciale d'une entreprise industrielle, une application à la SOCATRAL », Mémoire DEPA, 2005, ESSEC de Douala.

précédent sommaire suivant